【正文】 告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？②成交技巧1）單刀直入法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。●當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。（9）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。以防臨時(shí)語(yǔ)塞）。如果你對(duì)這套房源不滿意，可以告訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會(huì)精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節(jié)約你的看房時(shí)間。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對(duì)癥下藥，幫助客戶解決存在的問(wèn)題。和左右鄰居打好招呼，等客人來(lái)看房的時(shí)候。再則，使用此法語(yǔ)言要得體，符合社交禮儀規(guī)范。則約見(jiàn)成功的可能性則大大增加。利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀(jì)人可以花較少的時(shí)間和成本約到更多的客戶。約見(jiàn)信函應(yīng)文辭懇切、簡(jiǎn)明扼要、內(nèi)容準(zhǔn)確、文筆流暢、書寫工整。（2）電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)是最常用的一種約見(jiàn)方式。（3）約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)地點(diǎn)與約見(jiàn)時(shí)間一樣重要。約見(jiàn)客戶的內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要約見(jiàn)客戶，必須確定合適的約見(jiàn)內(nèi)容。主要包括以下一些方面：①姓名或名稱人們對(duì)姓名非常敏感，不要在這上面犯錯(cuò)誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。不要因?yàn)榭蛻舻睦溆龊途芙^而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對(duì)。隨著現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的加快，人們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，“時(shí)間就是生命”，“時(shí)間就是金錢”。建立準(zhǔn)客戶檔案房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶開發(fā)過(guò)程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。因?yàn)樗哂凶约旱膬?yōu)勢(shì)：客戶在較短的時(shí)間內(nèi)就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調(diào)動(dòng)了客戶的感覺(jué)，吸引客戶的注意力；同時(shí)，這也是擴(kuò)大自身影響的一種方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅(jiān)的主要對(duì)象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)行情，讓其體會(huì)到專業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴(kuò)大自己的客戶群。尋找潛在客戶的技巧（1）查閱資料法房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)查閱各種資料來(lái)尋找潛在客戶。另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。那么，如何開發(fā)客戶呢？尋找潛在客戶的途徑一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內(nèi)部資源、外部資源和個(gè)人資源。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。我們把這些特征劃分為 12種類型。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。經(jīng)紀(jì)人：先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。幫忙估一下價(jià)格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開心。客戶：多少錢比較合適？經(jīng)紀(jì)人：先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過(guò)行情。（其實(shí)我們的服務(wù)沒(méi)有結(jié)束,相反,才剛剛開始.第九節(jié)：房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人經(jīng)典問(wèn)答1．客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬(wàn)的房子）經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？客戶：20萬(wàn)左右。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問(wèn)；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。第七節(jié)：銷售步驟及技巧（客戶）（臺(tái)灣式）銷售八步驟（一）了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購(gòu)買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；處理 WALKIN客： A1）保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠(chéng)懇2）保持冷靜 B3）詢問(wèn)客戶的要求4）詢問(wèn)有否看過(guò)樓5）介紹適合的樓盤，報(bào)出價(jià)錢6）建議先看樓，如合適再商議價(jià)錢7）簽看房確認(rèn)書 C8）進(jìn)一步詢問(wèn)，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？9）是用來(lái)投資或自住（自用）？10）如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？〕11）用戶人數(shù)12）做何職業(yè)？13）了解客戶對(duì)物業(yè)的印象14）為什么會(huì)選擇此物業(yè)？15）了解客人是否有看其它的屋苑？16）幾時(shí)開始看樓（二）約看、帶看怎么約看： 1）迅速、第一時(shí)間帶看2）主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)帶看流程： 1）填定看房確認(rèn)書2）確定帶看路線、由遠(yuǎn)及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤4）先到現(xiàn)場(chǎng)5）帶看要廣泛，增加熟盤帶看技巧： 1）要表現(xiàn)的精神、活躍、健談2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色3）保持與買賣雙方談話的時(shí)間4）適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方5）適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見(jiàn)6）若觀察買方有興趣時(shí)，要求買方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)錢7）詢問(wèn)業(yè)主買樓的原因8）回程時(shí)給與買家綜合意見(jiàn)，提高買家對(duì)單位的印象9）要求還價(jià)（三）促銷針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好是客戶最注重的方面促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等）怎么促銷：1）用手機(jī)作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）2）塑造另一組客戶（有人馬上要定）3）團(tuán)隊(duì)促銷：同事客戶已約好幾點(diǎn)來(lái)付意向金同事客戶馬上要復(fù)看4）安排二組客戶同時(shí)看一套房子（四）議價(jià)逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶的誠(chéng)意度1．即場(chǎng)（分開買家和業(yè)主） 2．電話3．價(jià)錢控制 4．團(tuán)隊(duì)5．消息 6．危機(jī)感7．YET,BUT 8．代客決定9．留意對(duì)方說(shuō)話 10．客面前11．業(yè)主賣樓原因 12．誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死（五）堅(jiān)持1．比較行情，已很便宜2．卡價(jià)：有客戶談過(guò)某價(jià)，房東也不賣3．盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)4．業(yè)主最后底線5．本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢6．業(yè)主過(guò)了今日會(huì)加價(jià)7．千金難買心頭好（六）吊價(jià)吊價(jià)原則：1．買方不加我不降2．買方有加我少降吊價(jià)技巧：1．辛苦度：深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)2．交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年（七）談判的要點(diǎn)1．弄清你需要什 2．弄清別人需要什么3．交流 4．準(zhǔn)備5．讓步 6．爭(zhēng)執(zhí)7．威嚇 8．影響力‘9．提議與反提議 10．打破僵局11．對(duì)待談判的態(tài)度 12．假設(shè)（八）收意向1．額度：1）租賃，－1個(gè)月的租金 2）買賣，總房?jī)r(jià)款的 1％－2％2．目的：1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書面化4）OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)5）少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）第二節(jié)操作技巧（一）洽談案子技巧1．信心、布局、辛苦度2．了解－鋪墊－讓對(duì)方喜歡（包裝）－促銷－一定要逼真－堅(jiān)持位置的互換3．逆向思維能力、沒(méi)有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說(shuō)服力4．不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)（二）議價(jià)要素沒(méi)有賣/租不掉的房子，只有賣/租不掉的價(jià)格1．可信度2．尋找議價(jià)點(diǎn)（找出房子缺點(diǎn)）3．制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（另有同樣一套房子，價(jià)格比你低）4．布局5．塑造雙方良好感覺(jué)（客戶覺(jué)的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）6．卡時(shí)間點(diǎn)（客戶明天要走，今天一定要定好一套）7．不要自我設(shè)限，議價(jià)無(wú)底8．辛苦度、多回報(bào)、深夜洽談（三）議價(jià)規(guī)則1．1/2法則：報(bào)價(jià)格 1000，談 900，議 8002．理性分析（專業(yè)程度）3．堅(jiān)持不出價(jià)4．一定要有籌碼交換（四）為何要付意向金1．這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向金可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）2．與業(yè)主談條件（大家有個(gè)書面依據(jù)）3．體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合（對(duì)大家都好）4．談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例說(shuō)明）5．表示真正的誠(chéng)意6．業(yè)主要求（因他沒(méi)空也不愿跟那么多人口頭談）7．談不成會(huì)退（意向金介紹清楚）8．業(yè)主會(huì)見(jiàn)錢眼開，比較容易談成9．大家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說(shuō)明）10．業(yè)主希望租/賣給有實(shí)力的好客戶追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。4：在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。銷售員：哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。2：再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。不可能去反攻或是定做。2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間。 2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。三：電話約客1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息2：詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。能順利成單。⒀以已出租的房地產(chǎn)抵押的，抵押人應(yīng)當(dāng)將租賃情況告知抵押權(quán)人，并將抵押情況告知承租人。⑸國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位法人以國(guó)家授于其經(jīng)營(yíng)管理的房地產(chǎn)抵押的，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)有資產(chǎn)管理的有關(guān)規(guī)定。房地產(chǎn)抵押合同應(yīng)載明哪些內(nèi)容？答：房地產(chǎn)抵押合同應(yīng)當(dāng)載明下列主要內(nèi)容：⑴抵押人、抵押權(quán)人的名稱或者個(gè)人姓名、住所；⑵主債權(quán)的種類、數(shù)額；⑶抵押房地產(chǎn)的處所、名稱、狀況、建筑面積、用地面積以及四至等；⑷抵押房地產(chǎn)的價(jià)值；⑸抵押房地產(chǎn)的占用管理人、占用管理方式、占用管理責(zé)任以及意外損毀、滅失的責(zé)任；⑹債務(wù)人履行債務(wù)的期限；⑺抵押權(quán)滅失的條件；⑻違約責(zé)任；⑼爭(zhēng)議解決方式；⑽抵押合同訂立的時(shí)間與地點(diǎn)；⑾雙方約定的其他事項(xiàng)。手續(xù)已經(jīng)開始辦理了，如何領(lǐng)證？答：①辦理商品房、二手房手續(xù)的住戶，完稅后五個(gè)工作日，產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證（原件）領(lǐng)取房屋所有權(quán)證。面對(duì)客戶：本地、外地的商品零售商。設(shè)施：電、水、多條電話線路，商務(wù)服務(wù)。 公房 商鋪 廠房、倉(cāng)庫(kù)二、各類房地產(chǎn)特點(diǎn)比較：分別從銷售方式特點(diǎn)、單位面積、坐落地域特點(diǎn)、設(shè)施特點(diǎn)及需求客戶特點(diǎn)等幾方面進(jìn)行比較闡述。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要采取為交易雙方提供交易信息，撮合雙方成交或接受客刻委托代理客戶直接進(jìn)行房地產(chǎn)交易等兩種方式進(jìn)行經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。 至于你做的外掛無(wú)非分兩種類型： 一種就是加強(qiáng)客戶端型的，這個(gè)不涉及到和服務(wù)器的通信，只是讓你的客戶端更強(qiáng)大更方便或更個(gè)性化，比如玩過(guò)diablo的玩家都知道m(xù)aphack這個(gè)外掛，可以顯示地圖啊，自動(dòng)回血等（當(dāng)然maphack并不是完全和服務(wù)器無(wú)關(guān)，有些地方還是要和服務(wù)器通信）。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)用培訓(xùn)資料作者：日期： 另一種就是和服務(wù)器要有交互能力，比如奇跡的外掛，其中瞬移啊引怪啊，這其中就涉及到了服務(wù)器，比如瞬移中的坐標(biāo)，引怪時(shí)候的距離啊（當(dāng)然距離可能還與服務(wù)器的設(shè)置有關(guān)）等等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)：（1）房地產(chǎn)交易雙方的關(guān)系不同于一般的商品交換關(guān)系。公寓房（包括普通公寓住宅、酒店服務(wù)公寓）銷售方式：出售（主要）、租賃面積特點(diǎn)：100—200平方米坐落區(qū)域：城市居住聚集區(qū)。需求特點(diǎn)：本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處。物業(yè)特點(diǎn)：櫥窗大、門面寬、進(jìn)深小。（費(fèi)用：住宅每套 80元，公建除外）。房地產(chǎn)抵押權(quán)的設(shè)定應(yīng)注意的事項(xiàng)？答：⑴同一房地產(chǎn)設(shè)定兩個(gè)以上抵押權(quán)的，抵押人應(yīng)當(dāng)將已經(jīng)設(shè)定過(guò)的抵押情況告知抵押權(quán)人。⑹以集體所有制企業(yè)的房地產(chǎn)抵押的，必須經(jīng)集體所有制企業(yè)職工代表大會(huì)通過(guò)，并報(bào)其上級(jí)主管機(jī)關(guān)備案。原租賃合同繼續(xù)有效。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。對(duì)于房主也是如此。比如：●怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去？）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格