【正文】 ，購房意向和信息來源10． 在客戶所找人員不在時，應很客氣地詢問對方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉告被找地人。二、基本操作要求按公司規(guī)定時間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?；虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設施； 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報； 經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 同事間的協(xié)調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率 凡公司刊登廣告日，任何售樓人員不得請假，必須無條件全部到位工作。八、穩(wěn)重扎實處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應付各種復雜事情和突發(fā)性事件的能力第三節(jié)：售樓人的義務一、積極維護開發(fā)商形象：二、維護公司財產(chǎn)安全：三、同事之間互相監(jiān)督：四、尊重領導團結同事：五、高風亮節(jié)寬宏大度：六、發(fā)揚主人翁精神：第六講：銷售基本操作流程第一節(jié)：銷售員工作程序這一節(jié)主要講述建立客戶檔案、定時反饋信息、做好客戶綜合分析圖示:區(qū)域樓市狀況整理競爭對手樓盤的基本情況(優(yōu)劣勢分析)自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立整理吸引買家的優(yōu)越點拿出自身樓盤劣勢應對措施全面了解樓盤工程進度(收集客戶信息篩選客戶信息訪問客戶)接待來訪客戶介紹樓盤情況解答客戶問題帶客戶參觀樣板房(樓盤現(xiàn)場)為客戶度身訂造買房個案記錄與客戶的談話過程建立客戶檔案信息反饋給上級電話跟蹤客戶(上門拜訪客戶)再度接待客戶與客戶簽定預購書提醒客戶交納預訂樓款提醒客戶簽定正式認購合同售后服務信息再度反饋綜合分析與調研一、前期準備工作 1．熟悉區(qū)域樓市概況,自身樓盤情況,深刻認識樓盤的自身素質，周邊樓盤的情況以及所處環(huán)境等。歸納總結的內容：談判方面：比如這次與顧客談判與往常和顧客的談判有什么不同？自己在談判時的態(tài)度、語言運用、方式方法是否得當？禮儀方面：接待顧客的禮儀有否不妥。二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內的人工景觀等三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。如果走路緩慢，通常有城府。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。話雖不多，但容易讓顧客記住。六、制造饑餓感，洽談時人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手等七、集中精神八、適時恭維第九講：合同簽署知識（這一部分可以對照商品房銷售管理辦法暨商品房買賣合同示范文本指南）（略）第十講：房地產(chǎn)法律知識房地產(chǎn)法律知識包括房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)服務等方面的知識。，不得分割拆零銷售。新開發(fā)的樓盤的買賣分為現(xiàn)售和預售兩種情況，下面我們就現(xiàn)售與預售條件加以表述：（一）、商品房現(xiàn)售條件商品房現(xiàn)售，應當符合以下條件：；；；；；、供電、燃氣、通訊等基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付條件或者已確定施工進度和交付日期；（二）、商品房預售條件，取得土地使用權證書；；，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期；，取得《商品房預售許可證》（三）、禁止性規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預訂款性質的費用。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開豪華小車來的，說明顧客很有錢。語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。觀察的項目：表情：對顧客表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。 目前不想或無力購買 這通常來說僅是顧客的推脫之詞；對于這種顧客只能作儲備購買層，將其列入潛在購買對象。顧客方面：顧客屬于什么類型、與往常的顧客有什么不同。具體如下：熟悉開發(fā)企業(yè)內部各崗位職責 熟悉開發(fā)模式與理念 市場調查與研究 樓盤基本概況 市場營銷安排過程 售樓 服務 銷售主張 客戶管理 合理化建議。在接待客戶時要做到三個“主動“，即主動向顧客打招呼、主動安排客戶入座、主動拿售樓資料顧客看。一、基本素質要求良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務+機械的反應+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOPSALES；員工工作應積極主動、要勇于負責。如果售樓員說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因為你已經(jīng)挫傷了對方的購買信心。以下是一些習慣性小動作，須多加注意：1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部2． 打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方4． 當眾挖鼻孔，搔癢，或剔指甲都會有損自己的形象5． 手不應插在口袋里，雙手應垂直，坐著時平放在桌面，不要把玩物件6． 當眾不應耳語或指指點點7． 不要在公共區(qū)域奔跑8． 抖動腿部，依靠在桌子或柜臺上都是不良習慣9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛10． 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手11．