【正文】 ，購(gòu)房意向和信息來(lái)源10． 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問對(duì)方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找地人。二、基本操作要求按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象；虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施； 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)； 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率 凡公司刊登廣告日，任何售樓人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。八、穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力第三節(jié)：售樓人的義務(wù)一、積極維護(hù)開發(fā)商形象：二、維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全：三、同事之間互相監(jiān)督：四、尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：五、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：六、發(fā)揚(yáng)主人翁精神：第六講：銷售基本操作流程第一節(jié)：銷售員工作程序這一節(jié)主要講述建立客戶檔案、定時(shí)反饋信息、做好客戶綜合分析圖示:區(qū)域樓市狀況整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況(優(yōu)劣勢(shì)分析)自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施全面了解樓盤工程進(jìn)度(收集客戶信息篩選客戶信息訪問客戶)接待來(lái)訪客戶介紹樓盤情況解答客戶問題帶客戶參觀樣板房(樓盤現(xiàn)場(chǎng))為客戶度身訂造買房個(gè)案記錄與客戶的談話過程建立客戶檔案信息反饋給上級(jí)電話跟蹤客戶(上門拜訪客戶)再度接待客戶與客戶簽定預(yù)購(gòu)書提醒客戶交納預(yù)訂樓款提醒客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同售后服務(wù)信息再度反饋綜合分析與調(diào)研一、前期準(zhǔn)備工作 1．熟悉區(qū)域樓市概況,自身樓盤情況,深刻認(rèn)識(shí)樓盤的自身素質(zhì)，周邊樓盤的情況以及所處環(huán)境等。歸納總結(jié)的內(nèi)容：談判方面：比如這次與顧客談判與往常和顧客的談判有什么不同？自己在談判時(shí)的態(tài)度、語(yǔ)言運(yùn)用、方式方法是否得當(dāng)？禮儀方面：接待顧客的禮儀有否不妥。二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內(nèi)的人工景觀等三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。如果走路緩慢，通常有城府。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。話雖不多，但容易讓顧客記住。六、制造饑餓感，洽談時(shí)人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手等七、集中精神八、適時(shí)恭維第九講：合同簽署知識(shí)（這一部分可以對(duì)照商品房銷售管理辦法暨商品房買賣合同示范文本指南）（略）第十講：房地產(chǎn)法律知識(shí)房地產(chǎn)法律知識(shí)包括房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)服務(wù)等方面的知識(shí)。，不得分割拆零銷售。新開發(fā)的樓盤的買賣分為現(xiàn)售和預(yù)售兩種情況，下面我們就現(xiàn)售與預(yù)售條件加以表述：（一）、商品房現(xiàn)售條件商品房現(xiàn)售，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：；；；；；、供電、燃?xì)?、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（二）、商品房預(yù)售條件，取得土地使用權(quán)證書；；，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；，取得《商品房預(yù)售許可證》（三）、禁止性規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)的費(fèi)用。二、制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺。 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如開豪華小車來(lái)的，說(shuō)明顧客很有錢。語(yǔ)態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來(lái)判斷顧客，假如顧客說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒有購(gòu)買意向的，也許僅僅是了解一下而已。觀察的項(xiàng)目：表情：對(duì)顧客表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來(lái)判斷顧客特征。 目前不想或無(wú)力購(gòu)買 這通常來(lái)說(shuō)僅是顧客的推脫之詞；對(duì)于這種顧客只能作儲(chǔ)備購(gòu)買層，將其列入潛在購(gòu)買對(duì)象。顧客方面：顧客屬于什么類型、與往常的顧客有什么不同。具體如下：熟悉開發(fā)企業(yè)內(nèi)部各崗位職責(zé) 熟悉開發(fā)模式與理念 市場(chǎng)調(diào)查與研究 樓盤基本概況 市場(chǎng)營(yíng)銷安排過程 售樓 服務(wù) 銷售主張 客戶管理 合理化建議。在接待客戶時(shí)要做到三個(gè)“主動(dòng)“，即主動(dòng)向顧客打招呼、主動(dòng)安排客戶入座、主動(dòng)拿售樓資料顧客看。一、基本素質(zhì)要求良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)械的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOPSALES；員工工作應(yīng)積極主動(dòng)、要勇于負(fù)責(zé)。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：1． 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部2． 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來(lái)掩住口部3． 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方4． 當(dāng)眾挖鼻孔，搔癢，或剔指甲都會(huì)有損自己的形象5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直，坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)7． 不要在公共區(qū)域奔跑8． 抖動(dòng)腿部，依靠在桌子或柜臺(tái)上都是不良習(xí)慣9． 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛10． 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手11．