【正文】 ：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 認(rèn)識 3：“上帝”？ 衣食父母 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 關(guān)鍵詞： 商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚? 前輪 ——心態(tài) ? 使命必達(dá) ? 自我激勵 ? 堅韌踏實 發(fā)動機(jī) ——工作能力 ? 溝通能力 ? 銷售能力 ? 銷售技巧 后輪 ——基本知識 ? 公司文化 ? 產(chǎn)品知識 ? 營銷知識 ? 市場知識 ? 。龍湖置業(yè)顧問培訓(xùn) ━━ 2023 年 4月 龍湖的置業(yè)顧問素描 置業(yè)顧問價值所在 達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價 傳遞企業(yè)價值和理念 搭建龍湖與客戶溝通平臺 龍湖的置業(yè)顧問素描 龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描 ? 他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了龍湖人堅韌踏實，講究團(tuán)隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)； ? 商人氣質(zhì)。 ? 真誠、專業(yè)。 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 商務(wù)禮儀 時間管理 目標(biāo)管理 財務(wù) /法律 …… 公司及項目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) …… 優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 龍湖置業(yè)顧問的心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 龍湖的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。 知識淵博 掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家， 知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。 ? 你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 置業(yè)顧問 —— 通向其它崗位的關(guān)鍵之路 ? 龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗要求描述如下 – 策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗（銷售一線經(jīng)驗 1年） – 體驗中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角 （ 2年） – 客戶中心項目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗（銷售一線經(jīng)驗 2年） 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 —— 高效、聰明 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 4” 找尋動力的源泉 “我為什么來龍湖做銷售？” 自我肯定的態(tài)度 “我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊最有影響力的人，我要 …… ！” 堅持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要開盤賣 50套洋房？ “我要和團(tuán)隊分享三條銷售經(jīng)驗” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “在龍湖做銷售我很快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “從今天開始、堅持不懈行動” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 置業(yè)顧問 ” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動、拒絕等待 “用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好 ——用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 ——執(zhí)著 “我要成為銷售力最強(qiáng)的！” 品味 ： 四句話 銷售的“座右銘” ——四重境界 第四重境界 讓客戶立即沖動 第三重境界 能讓客戶心動 第二重境界 讓客戶感動 第一重境界 讓自己被動 第二部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■價格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧 21：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 學(xué)會贊揚(yáng) ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。 ◎銷售：“沒有，哪里密嘛?！? ◎銷售：“ 老師您看得真仔細(xì)。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的?！? √ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 不回避競爭，但要學(xué)會給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 。 范例 ◎客戶：“別個 XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀 XX中學(xué)，而 XX中學(xué)是 XX區(qū)重點中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ? 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。 ” √ 潛臺詞 ： 位置偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識 ： 判斷有購房意向的依據(jù) ◆ 全家人一起到訪（含多次到訪）。 ◆ 不斷提到朋友新買的房子如何。 ◆ 首次到訪 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ◆ 對樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（對樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討） ◆ 對付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討。 ◆ 對售樓人員的接待非常滿意。 討論：如何識別客戶意向？ 小知識 ： 現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán) ◆ 客戶購房過程一般可以分解為七個心理階段： 引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購買 。 一般而言到達(dá)龍湖項目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項目有所關(guān)注。觀察客戶體貌特征 對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。客戶講什么，問什么？ 了解客戶需求，激發(fā)興趣。 交互式的問答， 以開放式提問了解你需要的信息 。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。 （ 多次來訪）再次運(yùn)用 利益 聯(lián)想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進(jìn)行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。 確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。 發(fā)問 開局問 發(fā)問 中場問 發(fā)問 異議問 開局問 ? 從何渠道了解的信息？ ? 自己開車來的？什么車？ ? 考慮多大的戶型？ ? 從哪個區(qū)域過來的？ ? …… 中場問 ? 這是整個接待過程中最精彩部分 ? 目的是了解客戶需求，更有針對性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。 回憶一下山鷹培訓(xùn)時我們得到的同伴的贊美！ 二、交流溝通技巧（ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有 6000元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）