【正文】 消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。 消費者個性及對策 ? ? 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 消費者個性及對策 ? ? 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 消費者個性及對策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 ? 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。 老子認得到你們 …. 老總！ 消費者個性及對策 ? ? 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力， 時機不成熟的慎用。 1叮嚀確認法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。 1擒賊擒王法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細闡述己方房子的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 面對看過多個樓盤項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己樓盤的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。 1坦誠比較法 練習(xí)：如何巧借缺點引發(fā)自己的優(yōu)點？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“ …… 實話說 XX也有幾個缺點。首先您看，蚊蟲有點多。不過這點您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。說到窗，咱們的窗 …… ” 綠化好 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時候，當(dāng)置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法： 請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1等待無益法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1以攻為守法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對樓盤確實動心，可使出最后一招 —— 不賣?。。?！ 置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)。 1以退為進法 強調(diào) ： 成交后的“客戶服務(wù)”細節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問式客戶服務(wù) 與客戶共同進步 您是否記得當(dāng)場致謝？是否送客戶上車離開 ？事后有否不定期有打電話回訪？ 您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？ 您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？ 您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶探討過如何實現(xiàn)有價值的人生？ 您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 第三部分：實戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 實務(wù)篇 ： 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ② 同時選中幾套單元，猶豫不決。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 ② 解決措施 ① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。 ② 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價，早下定金則早定心。 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對所定房屋又開始猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 ③ 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 ③ 以利誘之。下定時明確規(guī)定時限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。 ④ 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學(xué)習(xí)、算賬 行動、坦誠 感謝聆聽！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:01:3720:01:3720:013/6/2023 8:01:37 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :01:3720:01Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:01:3720:01:3720:01Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :01:3720:01:37March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時 1分 37秒 20:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時 1分 :01March 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 6日星期一 8時 1分 37秒 20:01:376 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 1分 37秒 下午 8時 1分 20:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:01:3720:01:3720:013/6/2023 8:01:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :01:3720:01Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:01:3720:01:3720:01Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:3720:01:37March 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時 1分 37秒 20:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 8時 1分 :01March 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 6日星期一 8時 1分 37秒 20:01:376 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 1分 37秒 下午 8時 1分 20:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:01:3720:01:3720:013/6/2023 8:01:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:3720:01Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:01:3720:01:3720:01Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :01:3720:01:37March 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時 1分 37秒 20:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 8時 1分 :01March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 6日星期一 8時 1分 37秒 20:01:376 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 1分 37秒 下午 8時 1分 20:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴