【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 切記： ★ 不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 ★ 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜。 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 分解價(jià)格 集合賣(mài)點(diǎn) 在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“ 買(mǎi)生活方式 ”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷(xiāo)售話術(shù) 類(lèi)比 說(shuō)明 “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 …… ” “ 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ ” 價(jià)值 羅列 “您買(mǎi)我們的房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車(chē)，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 ?? 另外，我們房子的戶(hù)型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置 ?? ， 將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)?！? ? 練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 幫客戶(hù)算賬 做對(duì)比分析 ? 一算綜合性?xún)r(jià)比帳； ? 二算樓盤(pán)投資增值帳； ★ 三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳； ? 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳。 用 提問(wèn)法 弄清緣由 ● 銷(xiāo)： “ 您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ” ● 銷(xiāo)：“ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” ◎ 客： “請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？” ● 銷(xiāo)： “沒(méi)有?！? 小常識(shí) ： “兩點(diǎn)式”談話法 原理： 所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？” ● “您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?！? √ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 范例 2 ● 銷(xiāo)： “我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的兩室兩廳，戶(hù)型都不錯(cuò)，面積也適合您” 小常識(shí) ： 不同客戶(hù)的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù) 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù) 鎮(zhèn)定自如 易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù) 以退為進(jìn) 無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù) 真誠(chéng)關(guān)心 性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù) 果斷干脆 缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù) 細(xì)致＋愛(ài)心 年老較大、需要幫助的客戶(hù) ◆ 具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話。 ◆ 客戶(hù)問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶(hù)是什么目的？ ◆ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ◆ 不要做講解員，要做推銷(xiāo)員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 充滿(mǎn)自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 ● 王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 ● 過(guò)于自貶，或一味順從客戶(hù)、輕易對(duì)客戶(hù)讓步。 ● 言談中充滿(mǎn)懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強(qiáng)詞奪理。 ● 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶(hù)感受。 ● 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 ● 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 ● 輕易的對(duì)客戶(hù)讓步。 ● 陌生恐慌癥。 注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣 24：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求 ★ 按照客戶(hù)分級(jí)管理 (必買(mǎi) /高意向 /意向 )原則，對(duì)有意向的客戶(hù)，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶(hù)檔案，善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。 ★ 注意： 切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶(hù)的誤解和厭煩！ 建立檔案 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求 分析需求 ? 客戶(hù)一般需求： 即基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤(pán)應(yīng)符合客戶(hù)基本需要） ? 客戶(hù)特殊需求： 不同客戶(hù)對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤。 ? 客戶(hù)優(yōu)先需求： 客戶(hù)的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2） 有效贏得客戶(hù)信賴(lài) 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說(shuō)得 太滿(mǎn) ，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對(duì)公司要忠誠(chéng) ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶(hù)信賴(lài) 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶(hù)疑慮 ◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售 借旁案來(lái)例證 ◆ 講述已購(gòu)房客戶(hù)的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶(hù)信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專(zhuān)業(yè)形象，推銷(xiāo)樓盤(pán)先要推銷(xiāo)自己 ◆ 得到客戶(hù)認(rèn)可， 個(gè)人品格和風(fēng)度 最關(guān)鍵 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3） 判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī) ◆ 客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。 ◆ 客戶(hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆ 客戶(hù)話題集中在某一套房子時(shí)。 ◆ 客戶(hù)與同行的朋友討論商議時(shí)。 ◆ 客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)。 ◆ 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)意向。 ◆ 客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒 大多只維持 30秒 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 不可再介紹其它戶(hù)型！ ◆ 不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間。 —— 客戶(hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。 —— 一旦感覺(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到意向戶(hù)位上，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶(hù)位的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能得到的好處 ；（ 練習(xí) ） ◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； ◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶(hù)位已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。 ? 異議可以分為兩類(lèi) – 實(shí)際異議?？蛻?hù)所說(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類(lèi)異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。 – 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類(lèi)異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 ● 客： “房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦 ？ ” ● 銷(xiāo)：“ 老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件 …… ，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開(kāi)闊。 ” 示例 ? 不明原因難以成交是銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶(hù)自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。 異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶(hù)，還是要讓客戶(hù)將心理難題明確出來(lái) 。 ? “能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？” ? “能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”