freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

某地產(chǎn)_某地產(chǎn)置業(yè)銷售顧問培訓(xùn)_100ppt_xxxx年-文庫吧資料

2025-02-20 14:54本頁面
  

【正文】 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 24:業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 : 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧( 1) 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級(jí)管理 (必買 /高意向 /意向 )原則,對(duì)有意向的客戶,要進(jìn)行深入的追蹤和分析,建立客戶檔案,善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 ● 輕易的對(duì)客戶讓步。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 口若懸河,只顧自己說,不考慮客戶感受。 ● 隨意攻擊他人。 ● 過于自貶,或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ● 缺乏耐性,面對(duì)低水平客戶時(shí),因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ◆ 多講案例,少講大道理,用深入淺出的形象比喻, 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí),要語言明確,簡(jiǎn)單易懂。 ◆ 不要做講解員,要做推銷員。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客,不與客戶爭(zhēng)辯,先肯定,后巧妙否定。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房?” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷: “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢? ” ● 銷:“ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ” ◎ 客: “請(qǐng)問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎?” ● 銷: “沒有。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了 …… ” “ 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉,您想,您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎? ” 價(jià)值 羅列 “您買我們的房子,雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢,但這里位處市中心,每天上下班你不用擠公交車,既省交通費(fèi),更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有小學(xué)、中學(xué),買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 ?? 另外,我們房子的戶型特別值得一提,結(jié)構(gòu)好,功能分區(qū)和布局合理,您看,這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置 ?? , 將來裝修能省您一大筆錢。 當(dāng)然,僅僅分解價(jià)格是不夠的。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏,往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕! 三、價(jià)格談判技巧( 2) 如何化解“價(jià)格陷阱” 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶,要逐步給其驚喜。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少,這就是“價(jià)格陷阱”。同時(shí)您想過沒有, 100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積,而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào),第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁。 “ 對(duì) …… 同時(shí) …… ” – 客:“客廳好像小氣了點(diǎn)。 – 客:“ 100左右的還有沒有?” – 銷:“沒有了” – 銷:“對(duì)不起, 100平米的沒有了,但是 90多的三房我覺得會(huì)不會(huì)更適合您? ” ? 巧妙使用轉(zhuǎn)折。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。 ◆ 合理批評(píng),巧妙稱贊。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 語言簡(jiǎn)練,表達(dá)清晰 。 ◆ 知己知彼,配合客人說話的節(jié)奏。 ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊; ? 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思路,最后定奪。 四、交流溝通技巧( 3) 溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài),掌握時(shí)機(jī) 表情語信號(hào) ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切; ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松; ? 嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權(quán)衡什么。 當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí),客戶感知到的不是對(duì)立,而是一致,這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮,客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 ● “如果我是您,我也會(huì)這樣的 …… ” ● “許多人都這么問,這也是很多客戶關(guān)心的問題 …… ” ● “您這一問,讓我想起了一件事情 …… ” (轉(zhuǎn)移話題 ) 二、交流溝通技巧( 1) 案例 2 ◎ 客: “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀! ” ● 銷:“ 您說的是:這棟樓的顏色沒有偏重深色,還是 偏重淺色呢? ” (反問重組了客戶問題,既顯得我們重視客戶意見,也可轉(zhuǎn)移客戶注意力,有助于了解客戶的更多想法) 總結(jié): 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法,重視客戶提出的問題,這樣可增加對(duì)客戶購房行動(dòng)的理解,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì),但如何在銷售過程中,因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用 ,是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 ? 一般而言有三種發(fā)問方式: ?先問再推介 ?先推介再問 ?混合發(fā)問 異議問 ? 面對(duì)異議巧妙發(fā)問 ? 這部分技巧在后面分享 22:交流溝通技巧 技巧篇 : 第二節(jié) 二、交流溝通技巧( 1) 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色,也不是善變的口才,而是學(xué)會(huì)傾聽 ,通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求,了解客戶的真正意圖。 小知識(shí) : 銷售要會(huì)“發(fā)問” ◆ 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。 定 時(shí)機(jī)成熟,做最后逼定。 切 掌握重點(diǎn),針對(duì)性銷售。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。 問 問系列相關(guān)問題,得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。 聞 傾聽。 五步 動(dòng)作 備注 望 寒喧,問候客戶。 ◆ 相對(duì)應(yīng)的,置業(yè)顧問從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解: 望、聞、問、切、定 。 ◆ 爽快地填寫《客戶來訪登記表》,主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話,要求有信息及時(shí)聯(lián)系。 ◆ 特別問及鄰居職業(yè)。(如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、 2萬平米的園林環(huán)境) ◆ 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。 ◆ 客戶有明確的需求:包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ◆ 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車, 孩子不用上學(xué),太太沒這么漂亮的話, 我建議您最好還是買那的房子。 避重就輕 ? 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤,就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ,大談一些看似無關(guān)痛癢的東西,而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) ?!? ◎某某樓盤打 ,你們的折扣太低了? (練習(xí)) 絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的,但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手,會(huì)給客戶造成以下后果 : —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害,且難以戰(zhàn)勝; —— 那個(gè)樓盤怎樣?我是不是該去看看; —— 這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量,沒涵養(yǎng)。 ◎銷售:“據(jù)我了解政府 07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué),因此我建議您再打聽清楚。 ★ 切記: 我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù),否則客戶可能再也不會(huì)回頭 ! ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶,可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn),這更有效。其次是環(huán)境還沒有成熟,等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮。我最喜歡您這樣的人打交道了 。我們有 16米,其實(shí)間距差不多,只是看起有點(diǎn)密的嘛。 范例 X ◎客戶:“你們的洋房修得好密???你看人家 xx的洋房樓間距都是 20多米”。 聰明人會(huì)工作,笨人被動(dòng)工作 。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜(高級(jí)營(yíng)銷代表)來掩蓋自己內(nèi)心的不安!要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。如果對(duì)所從事的工作沒有熱情,如果僅僅是想有一份工作,如果是為了 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功! 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ② 、蹲得越低,跳得越高 —— 踏實(shí) ? 銷售 → 營(yíng)銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì),從事營(yíng)銷行業(yè)的人中, 80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好;關(guān)心客戶利益;竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求;幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”( 3) 成功置業(yè)顧問的“客戶觀” 客戶是 朋友 是我們 服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的 伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”( 4) 客戶的拒絕等于什么? 面對(duì)拒絕,自我解嘲:“謝謝你又讓我賺了 5萬!” 10次拒絕 = 1次成交 1次成交 = 500000元 1次拒絕 = 50000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 13:成功置業(yè)顧問的 6 心態(tài)篇 : 第三節(jié) 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、想爬多高,功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ②、蹲得越低,跳得越高 —— 踏實(shí) ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 ——高效、聰明 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ① 、 想爬多高,功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐,是一個(gè)艱難跋涉的過程;只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂,經(jīng)歷過人生的磨煉,我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰! 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 。 龍湖企業(yè)使者,企業(yè)形象代表 銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷售 置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求,質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12:樹立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇 : 第二節(jié) 二、樹立正確“客戶觀”( 1) “客戶”是什么? 認(rèn)識(shí) 1:“對(duì)手”? “那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒?” 認(rèn)識(shí) 2
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
法律信息相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號(hào)-1