【正文】 （說(shuō)明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、施工進(jìn)度和竣工、交付使用時(shí)間、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)制作的《商品房預(yù)售面積預(yù)測(cè)報(bào)告書(shū)》） 保證預(yù)售商品房及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)未設(shè)定抵押權(quán) 需向境外預(yù)售的商品房，應(yīng)當(dāng)同時(shí)提交允許向境外銷售的批復(fù)文件具備以上五個(gè)條件之后就可以向具級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》 三、 房屋銷售租賃階段 可以簽定商品房預(yù)售合同，30天之內(nèi)送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記，繳納相關(guān)的稅費(fèi)。 短期：9個(gè)月216。 三通：通水、通電、道路216。 通過(guò)規(guī)劃管理部門(mén)獲得《工程規(guī)劃許可證》 繳納基礎(chǔ)配套費(fèi)后獲《施工許可證》（現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是120元/㎡） 施工現(xiàn)場(chǎng)的七通一平或三通一平216。 初步設(shè)計(jì)報(bào)建委及規(guī)劃局（協(xié)同水、電、氣、通訊等相關(guān)部門(mén)）216。 繳納土地出讓金，得到用地批準(zhǔn)書(shū)或《國(guó)有土地使用證》（預(yù)登記）獲得土地使用權(quán) 規(guī)劃局給定選址意見(jiàn)書(shū)和規(guī)劃紅線圖 征地后拆遷安置補(bǔ)償 規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案制定216。48報(bào)件按照政策將房屋交易各相關(guān)資料報(bào)相關(guān)部門(mén)辦理各種手續(xù)。具體允許的部分還貸金額以銀行具體規(guī)定為準(zhǔn)。44期房轉(zhuǎn)按在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已辦理抵押的房屋，將抵押人（借款人）的姓名變更為受讓人的姓名，由受讓人繼續(xù)履行還款義務(wù)。42抵押登記按照房交所規(guī)定，將抵押合同、貸款合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。40注銷合同登記在未辦理業(yè)主產(chǎn)權(quán)分證前，由于某種原因開(kāi)發(fā)商與買受人解除買受關(guān)系，到房交所辦理注銷已登記合同的手續(xù)。每逢房交會(huì)稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可能下降。38聯(lián)機(jī)登記申請(qǐng)通過(guò)聯(lián)機(jī)方式，開(kāi)發(fā)商向房交所提交所售房屋的買受人資料，進(jìn)行登記申請(qǐng)。34國(guó)土測(cè)繪為辦理業(yè)主的國(guó)土分證，請(qǐng)專業(yè)土地測(cè)繪部門(mén)進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，用于確定單幢房屋的位置、占地面積的過(guò)程35面積退補(bǔ)商品房竣工后，若售房合同上的銷售面積與產(chǎn)權(quán)面積測(cè)繪報(bào)告上產(chǎn)權(quán)面積有差異時(shí)，根據(jù)合同約定，對(duì)面積差異進(jìn)行退補(bǔ)。32國(guó)土證即業(yè)主國(guó)土證，證明該房屋的土地使用權(quán)面積，和產(chǎn)權(quán)證一起證明房屋權(quán)屬。30產(chǎn)權(quán)分證即業(yè)主產(chǎn)權(quán)證，證明單套房屋的權(quán)屬證書(shū)。28新建登記房屋竣工驗(yàn)收后，按職能部門(mén)要求將要件報(bào)房管部門(mén)，辦理單幢房屋的所有權(quán)手續(xù)。26現(xiàn)房在房屋銷售合同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指具備交房條件，預(yù)售許可證已經(jīng)過(guò)期的房屋。24貸款合同銀行（貸款人）、業(yè)主（借款人）、開(kāi)發(fā)商（保證人）三方就貸款、還款、擔(dān)保等相關(guān)事宜簽署的合同。22產(chǎn)權(quán)合同經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權(quán)歸屬的售房合同。20合同填列單為置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)合同準(zhǔn)確高效而設(shè)計(jì)，記錄了該房屋面積、價(jià)格和付款方式數(shù)據(jù)、客戶資料等數(shù)據(jù)，作指導(dǎo)合同填寫(xiě)專用。19物業(yè)管理公約關(guān)于社區(qū)物業(yè)管理的需要物管公司、開(kāi)發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。16合同附圖售房合同附件圖紙，說(shuō)明房屋位置、平面布局及主要尺寸。6轉(zhuǎn)讓房不嚴(yán)格的說(shuō)法，指業(yè)主希望轉(zhuǎn)讓或發(fā)生了轉(zhuǎn)讓的房屋7銷控記錄銷售信息管理，包括是否可對(duì)外發(fā)售，以及戶位、價(jià)格、面積、圖紙、發(fā)售時(shí)間、配置等8定房客戶簽署定單（定購(gòu)書(shū)，認(rèn)購(gòu)書(shū)等），并交納定金，尚未簽正式合同的狀態(tài)；9凍結(jié)可售房暫不發(fā)售，銷控狀態(tài)以淡綠色表示；10戶位房屋所處區(qū)域及具體位置的代碼，編寫(xiě)原則首先為簡(jiǎn)單明白、物業(yè)使用方便，其次考慮施工過(guò)程中與工程部方便交流。2置業(yè)登記登記意向客戶的基本情況（姓名、性別、年齡、意向?qū)ο?、意向程度、?lián)系方式等）和意向房屋的情況（戶型、戶位、程度及其他）3開(kāi)盤(pán)房屋自此開(kāi)始發(fā)售4可售房具備法定銷售條件，經(jīng)過(guò)銷售主管審核確定可以銷售、且未定未售的房屋。1 獨(dú)立式別墅以戶為單位獨(dú)立建造的居住性樓房。 TOWNHOUSE也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲傳過(guò)來(lái)的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。（） 商品房的起價(jià)是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。 房屋的層高是指下層地板面或露面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。 屋的開(kāi)間是指房屋的寬度。消費(fèi)者在購(gòu)買期房時(shí)，應(yīng)簽商品房買賣合同。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。 利潤(rùn)216。 融資成本：貸款利息216。 建安費(fèi)用：土建，安裝216。 地價(jià)：土地出讓金，拆遷安置費(fèi)，勘察設(shè)計(jì)費(fèi)，市政基礎(chǔ)設(shè)施配 套費(fèi)。（它是在獲取房產(chǎn)證后可以自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)予、交換的固定資產(chǎn)）216。1 關(guān)于商品房216。招標(biāo)：就某一塊建設(shè)用地政府以投標(biāo)的形式公開(kāi)向社會(huì)征集項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時(shí)產(chǎn)生的社會(huì)效益最大的項(xiàng)目獲得用地。協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達(dá)成一致的成交價(jià)格獲取土地使用權(quán)的方式。（這些國(guó)民事業(yè)可以包括教育、國(guó)防、旅游、城市基礎(chǔ)建設(shè)等涉及到國(guó)計(jì)民生的事業(yè)。216。土地使用權(quán)到期后，如該地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用。綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用地：50年。 工業(yè)用地：50年。216。1 關(guān)于土地216。 房地產(chǎn)交易是指有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)，使用權(quán)及其他權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過(guò)程和法律行為。 （三級(jí)市場(chǎng)）：業(yè)主將已擁有的房屋進(jìn)行出租出 售等活動(dòng)的市場(chǎng)——消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者； 開(kāi)發(fā)企業(yè)包括房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介企業(yè)（包括咨詢、評(píng)估、經(jīng)紀(jì)）、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)。216。 房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)（按開(kāi)發(fā)銷售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可分為）216。216。216。216。 地產(chǎn)市場(chǎng)的分類216。216。216。216。216。216。216。216。216。 房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)216。（房地產(chǎn)作為商品進(jìn)行交易主要是指：把房地產(chǎn)作為商品進(jìn)行買賣、租憑、抵押和互換等交易活動(dòng)的總和。具體的講、它是一個(gè)包括土地開(kāi)發(fā)、房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租憑、房地產(chǎn)的抵押貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。是指土地、建筑物及其他地上定著物的總和。（舉例）四、《銷售答客問(wèn)》培訓(xùn)。這種還款方式的每期償還額是遞減的。（舉例）若利率發(fā)生變化，則必須按年度以新利率以貸款余額為基準(zhǔn)進(jìn)行重新計(jì)算。其中每期償還的金額包括每期應(yīng)付的利息和應(yīng)歸還的本金。分期還款方式可分為：等額本息還款方式、等額本金還款方式、等比累進(jìn)還款方式、等額累進(jìn)還款方式等。 商㏑ 請(qǐng)審批表“保證人意見(jiàn)” 欄上簽字、蓋章 ） （信貸員對(duì)借款申請(qǐng)人提交 貸 款 銀 行 的全部資料、文件進(jìn)行審查 ，逐級(jí)審批） 貸款行領(lǐng)回辦妥手續(xù)的材料并根據(jù)依法生效的借款合同發(fā)放貸款國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記和公證部門(mén) （辦理房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)抵押登記手續(xù)）借款人在辦理貸款前，請(qǐng)查明所購(gòu)樓宇是否有銀行提供個(gè)人住房按揭貸款承諾書(shū)，然后，借款人申請(qǐng)個(gè)人住房按揭貸款，填寫(xiě)《貸款申請(qǐng)審批表》，將有關(guān)材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源證明等原件、復(fù)印件）提交貸款銀行通知發(fā)展商領(lǐng)回借款合同并由發(fā)展出具付清房款證明給貸款行通知借款人領(lǐng)回借款合同、借據(jù)、保險(xiǎn)單貸款行信貸員將貸款檔案歸檔（五）住房按揭的計(jì)算：個(gè)人住房貸款一般有到期一次還本付息和分期還款兩大類。（四）按揭流程：借款人在辦理貸款前，請(qǐng)查明所購(gòu)樓宇是否有銀行提供個(gè)人住房按揭貸款承諾書(shū)，然后，借款人申請(qǐng)個(gè)人住房按揭貸款，填寫(xiě)《貸款申請(qǐng)審批表》，將有關(guān)材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源證明等原件、復(fù)印件）提交貸款銀行 （作為借款保證人在貸款申 發(fā)貸款額度。償還比率。分期償還額。貸款利率。貸款期限。貸款成數(shù)。貸款金額。首付款比率。（三）個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ)：首期付款。借款人用于購(gòu)買住房的自籌資金的有關(guān)證明。有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明。（二）申請(qǐng)個(gè)人住房貸款所需提供的資料：個(gè)人住房借款申請(qǐng)。以不低于所購(gòu)買（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款的一定比率作為所購(gòu)買（建造、大修）住房的首期款。有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。二、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)：三、按揭流程及相關(guān)計(jì)算：（一）申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件：具有完全民事行為能力的自然人。 最后，若多次跟進(jìn)游說(shuō)后，確定該客戶不會(huì)選購(gòu)本項(xiàng)目，則可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下向客戶推介公司其它樓盤(pán)，以免客戶流失。 對(duì)策：首先，在耐心介紹、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)及嘗試化解客戶疑慮后，仍無(wú)法獲得客戶認(rèn)同，則須考慮是否讓客戶自己考慮一下，但須做好客戶登記，以便日后跟進(jìn)。 注意：客戶有時(shí)故意漫不經(jīng)心，實(shí)際是想避免銷售人員逼他買房，當(dāng)銷售人員提到一些他感興趣的話題時(shí)，他才會(huì)表現(xiàn)出興趣。 再次，必須令客戶感到樓盤(pán)銷售的熱烈。 對(duì)策：首先，須記住，愿意花時(shí)間來(lái)看樓的，多少對(duì)樓盤(pán)是有點(diǎn)興趣的，縱然客戶未能即時(shí)購(gòu)買，銷售人員也不能輕易放棄。 C、銷售情況火爆，短短時(shí)間已售出幾百套，怎么可能爛尾？ D、市場(chǎng)上絕大部分樓盤(pán)以期房形式推售，期間樓價(jià)較便宜，且能挑到好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時(shí)幾乎沒(méi)有太大選擇余地。 有興趣，但覺(jué)得交房期太長(zhǎng)，甚至擔(dān)心爛尾：對(duì)策：A、從發(fā)展商的雄厚實(shí)力、知名度消除客戶疑慮。 有興趣，但須與家里人商量：對(duì)策：A、恭維其能力強(qiáng)、出色，家里人一定信任他，決定一定不會(huì)錯(cuò)。 B、可利用1加強(qiáng)游說(shuō)力度。 想買，擔(dān)心首期款不夠，供款能力不足：對(duì)策：A、利用低首期輕松付款方式進(jìn)行說(shuō)明； B、主動(dòng)告訴客戶可選一種付款方式，簽正式買賣合同前可更改一次，且免費(fèi)； C、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平已達(dá)到或超過(guò)銀行標(biāo)準(zhǔn)，但切記決不能答應(yīng)。在朝向、景觀、樓層、價(jià)格上難以取舍：對(duì)策：A、一般來(lái)說(shuō)挑選景觀較佳的較易打動(dòng)客戶，或所剩選擇較少者（好的多人選，而剩下的這套事實(shí)上并不差）。C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉(zhuǎn)向，推介更適合的單位。想買最好單位，但又覺(jué)得價(jià)格高，猶豫不決：對(duì)策：A、判斷客戶購(gòu)買力，若認(rèn)為客戶有購(gòu)買力，則要堅(jiān)持“較佳”的推介，不要輕易動(dòng)搖。 C、強(qiáng)調(diào)其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推此套單位，今天也不會(huì)有這個(gè)選擇。常見(jiàn)疑慮：擔(dān)心不買會(huì)錯(cuò)失良機(jī)、漲價(jià)，又擔(dān)心買了后悔，家人有意見(jiàn)：對(duì)策：A、灌輸熱銷訊息，暗示將調(diào)升價(jià)格。對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)介紹，把握時(shí)機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；在提供良好服務(wù)的前提下，盡快辦好手續(xù)。1借故拖延型特征：個(gè)性遲緩、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心動(dòng)卻不見(jiàn)行動(dòng)對(duì)策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決；如果還不能決定，可以試用欲擒故縱的手法，將疑慮和擔(dān)心推給客戶。求神問(wèn)卜型特征：神佛決策、風(fēng)水至上、多為生意人或投機(jī)者對(duì)策：切記不要信口開(kāi)河，觸犯對(duì)方對(duì)風(fēng)水的信仰；順著對(duì)方意思說(shuō)一些摸棱兩可的觀點(diǎn)；并可結(jié)合景觀、戶型去配合對(duì)方的觀點(diǎn)；最好銷售人員學(xué)習(xí)一些風(fēng)水知識(shí)。斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)致、大事小事都要計(jì)較、惟恐吃虧對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想法。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于決定對(duì)策：應(yīng)了解客戶需求后，提供主導(dǎo)意見(jiàn)供客戶參考；要達(dá)到讓客戶認(rèn)為你很理解、尊重他，但實(shí)際上你的意見(jiàn)是很堅(jiān)定的；切忌隨客戶左搖右擺。喋喋不休型特征：過(guò)分小心、無(wú)論大事小事都在顧慮之中、有時(shí)離題甚遠(yuǎn)對(duì)策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心；離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)導(dǎo)入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。一般而言，購(gòu)房客戶可分為以下類型：理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型特征：見(jiàn)多識(shí)廣、成熟冷靜、不易為言辭打動(dòng)對(duì)策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、特色，對(duì)客戶疑點(diǎn)應(yīng)有合理解釋；對(duì)不愿意主動(dòng)提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理，主動(dòng)提及并加以解釋；一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報(bào)道、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過(guò)程中不妨加些感性。六、處理不同類型客戶之技巧：針對(duì)不同類型客戶須采取不同的對(duì)策，知己知彼方可百站百勝。（9）復(fù)訪密度不宜過(guò)高，以免引致客戶反感。（7）事先應(yīng)想好