【正文】 須提醒客戶比較后回來找自己。 B、若允許換單位，則可提示客戶先訂最喜愛的或最搶手的那套，若考慮后想換，可有一次機(jī)會(huì)。 B、現(xiàn)行房地產(chǎn)政策、法律、規(guī)定都為消費(fèi)者提供較大保障，發(fā)展商所收樓款亦受到監(jiān)管，故客戶不必過慮。（三）購(gòu)買欲望一般，可買可不買： 特征：對(duì)樓盤各方面興趣一般，對(duì)樓盤優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒有表現(xiàn)興奮，對(duì)銷售人員的介紹不是很在意。 其次，銷售人員應(yīng)積極將樓盤賣點(diǎn)、優(yōu)惠等灌輸給客戶，務(wù)求客戶留下深刻印象。 最后，若客戶確實(shí)未能即時(shí)購(gòu)房，則須做好客戶跟蹤工作。（四）不感興趣，認(rèn)為樓盤不適合自己： 特征：對(duì)樓盤多方面表示不滿，銷售人員介紹時(shí)，經(jīng)常搖頭、不同意等。 其次，若現(xiàn)場(chǎng)人少，則不妨請(qǐng)客戶留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造。第三章：銷售人員業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)一、《銷售人員業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》。具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。具有合法有效的購(gòu)買（建造、大修）住房的合同或協(xié)議。有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件）。符合規(guī)定的購(gòu)買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件。抵押物或質(zhì)物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押證明；有房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估資質(zhì)的機(jī)構(gòu)出具的抵押物價(jià)值評(píng)估報(bào)告；保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明。是指購(gòu)買住房時(shí)的首次付款金額。是指首期付款占所購(gòu)住房總價(jià)的比率。是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。是指貸款金額占抵押房地產(chǎn)價(jià)值的比率。是指借款人應(yīng)還清全部貸款本息的期限。是指借款合同中所規(guī)定的貸款利率。是指在分期還款的貸款中借款人每期應(yīng)償還貸款的數(shù)額。又稱收入還貸比，是指借款人分期償還額占其同期收入的比率。貸款余額。 展通常貸款期限在1年以內(nèi)（含）的，采取到期一次還本付息方式；貸款期限在1年以上的，采取分期還款方式。按揭計(jì)算：（下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式）（1）等額本息還款方式等額本息還款方式是指借款人每期以相等的金額償還貸款。計(jì)算公式為：a=pi（1+ i）n /（1+ i）n －1（其中p為貸款金額，i為貸款月利率，n為按月計(jì)貸款期限，a為月償還額。（舉例）（2）等額本金還款方式等額本金還款方式是指借款人每期歸還相等的本金，同時(shí)付清本期應(yīng)付的利息。具體計(jì)算方式如下：月償還額=貸款金額/貸款月數(shù)+（本金—已歸還本金累計(jì)額）月利率。五、相關(guān)制度規(guī)定培訓(xùn)：房地產(chǎn)相關(guān)概念知識(shí) 房地產(chǎn)房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。（房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱；地產(chǎn)指土地及其他權(quán)利的總稱） 地產(chǎn)業(yè)是指一個(gè)和房屋、土地相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。（簡(jiǎn)言之：就是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)） 房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)是作為商品進(jìn)行交易的場(chǎng)所或流通領(lǐng)域。房地產(chǎn)市場(chǎng)可以是有形的，也可以是無形的）。 交易的物質(zhì)實(shí)體不能進(jìn)行空間位置上的移動(dòng)，只能是無形權(quán)益的轉(zhuǎn)移。 交易的對(duì)象非標(biāo)準(zhǔn)化，各不相同。 交易的金額較大，價(jià)款可以一次付清，但通常是分期陸續(xù)支付。 市場(chǎng)是地區(qū)性的，其變化主要取決于當(dāng)?shù)毓┣鬆顩r。 容易出現(xiàn)壟斷和投機(jī)。 較多的受到法規(guī)和政策的影響、限制。 一般人非經(jīng)常性的參與。 廣泛的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人服務(wù)。 依賴于金融機(jī)構(gòu)的支持與配合。 按地域劃分。 按房地產(chǎn)用途與等級(jí)分：居住物業(yè)、商住物業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、特殊物業(yè)市場(chǎng)、土地市場(chǎng)。 按交易形式分：轉(zhuǎn)讓、抵押、租憑。 按購(gòu)買目的分：自用、投資。 （一級(jí)市場(chǎng)）：開發(fā)商向政府購(gòu)買土地使用權(quán)——開 發(fā)商對(duì)政府。 （二級(jí)市場(chǎng)）：開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并 將新建成的房屋出售給業(yè)主的市場(chǎng)——開發(fā)商對(duì)消費(fèi)者；216。其中房地產(chǎn)中介企業(yè)、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)屬于房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。（房地產(chǎn)交易包括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房地產(chǎn)租憑三中形式） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)于或其他合法方式，將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 我國(guó)土地的所有制政策：社會(huì)主義國(guó)家實(shí)行的是土地國(guó)有制，中 國(guó)土地960萬平方公里全部國(guó)有，個(gè)人或企業(yè)只能通過不同方式從政府手里獲取土地使用權(quán)。 土地使用權(quán)的出讓年限 居住用地：最高70年，一般50年。 商業(yè)、旅游、娛樂用地：40年。重慶現(xiàn)實(shí)行的是一刀切的政策，所有用地實(shí)行50年制。如不符合當(dāng)時(shí)政府規(guī)劃要求，該土地使用權(quán)由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進(jìn)行拆除而政府不做賠償。 土地的獲取方式劃撥：國(guó)家無償將土地給予一些國(guó)民事業(yè)用地?，F(xiàn)在國(guó)家已控制這種方式取得土地使用權(quán)）出讓：從國(guó)家手里有償獲取土地使用權(quán)的方式。（國(guó)家對(duì)這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制，除工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、市政公益事業(yè)項(xiàng)目以政府調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策而給予優(yōu)惠扶持的項(xiàng)目和市政府確定的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目等用地外，不得協(xié)議出讓國(guó)有土地使用權(quán)）。拍賣：就某一塊建設(shè)用地，政府以競(jìng)價(jià)的形式公開向社會(huì)招商，價(jià)高者得。 商品房的概念：開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)后，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)中流通的房地產(chǎn)。 商品房的物業(yè)類型 住宅 寫字間 商場(chǎng) 酒店 市場(chǎng)住宅與寫字間相融合產(chǎn)生了一種新的物業(yè)形態(tài)——SOHO（小型商務(wù)公寓）它包括：住宅、酒店、寫字間1 商品房的價(jià)格組成216。216。 管理費(fèi)：銷售成本應(yīng)含在管理費(fèi)用中216。 稅金：%；銷售稅216。 其它分?jǐn)傎M(fèi)用三、 常用專業(yè)術(shù)語 單元式住宅是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，一般多層住宅每個(gè)樓梯可以安排24到28戶。 期房指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不具備即買即住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始，至取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)大證為止，所出售的商品房稱為期房。 現(xiàn)房指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住取得產(chǎn)權(quán)證。 房屋的進(jìn)深是指房屋的實(shí)際長(zhǎng)度。（通常房屋的層高為3米） 房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。 商品房的均價(jià)是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。而在目前的建筑上是指：規(guī)劃以排列為主，一棟房有兩三戶的聯(lián)體別墅。營(yíng)銷部銷售組、客服組術(shù)語定義序號(hào)術(shù)語說明1置業(yè)預(yù)算對(duì)某房屋按照某種付款方式計(jì)算，所得的付款計(jì)劃。5清理房房屋銷售后，公司依法收回并進(jìn)行再次銷售的房屋。11戶型在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶型、小戶型、平層、錯(cuò)層、兩房、三房；12銷售管理軟件銷售軟件，功能為記錄項(xiàng)目產(chǎn)品資料、客戶資料以及合同執(zhí)行中的登記、按揭、交款、辦證情況，有數(shù)據(jù)查詢和流程控制兩大功能，主要使用崗位為（1）銷售組；（2）支持組項(xiàng)目管理員；（3）財(cái)務(wù)部項(xiàng)目收銀員；13業(yè)主委托代理人業(yè)主通過委托書委托他人前來辦理具體購(gòu)房手續(xù)，委托書分為普通委托書和公證委托書2種情況；14銷售道具包括模型、展示板、樓書、海報(bào)、戶型圖等宣傳資料15預(yù)售許可證在期房階段，由土地房屋管理局市場(chǎng)處發(fā)放的允許房屋銷售的憑證。17合同配置售房合同附件，說明房屋18物業(yè)管理協(xié)議業(yè)主與物管公司就房屋物業(yè)管理簽定的協(xié)議，按規(guī)定在簽定售房合同的同時(shí)簽定。在簽定售房合同的同時(shí)簽定。21交房通知書交房前向業(yè)主發(fā)出的關(guān)于交房時(shí)間、保修時(shí)間、物管費(fèi)起算時(shí)間的通知，是代表業(yè)主具備交房資格的證明文件。23抵押合同銀行（抵押權(quán)人）、業(yè)主（抵押人）、開發(fā)商（擔(dān)保方）三方就預(yù)售商品房抵押的有關(guān)事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。25期房在房屋銷售合同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指尚在修建過程中，在預(yù)售許可證有效期的房屋。27交房開發(fā)商向購(gòu)房者交接房屋的過程，實(shí)際操作中表現(xiàn)為開發(fā)商委托物業(yè)公司代表開發(fā)商向業(yè)主辦理交房手續(xù)。29產(chǎn)權(quán)總證證明單幢房屋的權(quán)屬證書。31大修基金業(yè)主交納的住宅共用部位設(shè)施設(shè)備維修基金。33房屋面積測(cè)繪測(cè)量房屋套內(nèi)面積，公攤面積、建筑面積及說明，分預(yù)售測(cè)繪和產(chǎn)權(quán)測(cè)繪，勘測(cè)院編制的預(yù)售測(cè)繪報(bào)告是商品房預(yù)售的必要條件，產(chǎn)權(quán)測(cè)繪報(bào)告是辦理產(chǎn)權(quán)證的必要條件。36合同變更客戶對(duì)已簽合同申請(qǐng)變更，一般是姓名變更和短期內(nèi)的付款方式變更，要求變更戶位屬于退房再定房的情況，登記合同與按揭合同如何變更按政策規(guī)定辦理37合同登記按房交所要求將售房合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。39延辦登記根據(jù)合同約定，售房合同應(yīng)當(dāng)在簽約后30日內(nèi)送至房交所進(jìn)行合同登記，另外。所以，在相互信任的基礎(chǔ)上，以及在不影響業(yè)主付款進(jìn)度的情況下（按揭客戶必須先登記，后貸款），客戶可書面申請(qǐng)合同暫時(shí)不登記。41按揭業(yè)主以房屋做抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，按銀行貸款利率每月向銀行償還本金及利息。43期房背書轉(zhuǎn)讓在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已登記的房屋，轉(zhuǎn)讓方及受讓人簽署“本合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書”（售房合同附件五）。45現(xiàn)房轉(zhuǎn)按同上，目前僅建設(shè)銀行開展此業(yè)務(wù)46提前還貸以按揭方式支付房款的業(yè)主，在付款期限內(nèi)，一次性支付超過月供款金額的款項(xiàng)還貸方式，分為部分提前還貸及全部提前還貸。47抵押注銷在貸款期限內(nèi)，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷抵押登記。房地產(chǎn)開發(fā)流程簡(jiǎn)述一、項(xiàng)目前期綜合策劃階段 研究地塊的特性和范圍 分析將要購(gòu)買地塊的用途及獲益大小提出項(xiàng)目開發(fā)申請(qǐng)（由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)委員會(huì)批復(fù)后立項(xiàng)完成）。 規(guī)劃方案報(bào)規(guī)劃部門，如通過獲得《規(guī)劃用地許可證》216。 出正式的建設(shè)施工圖，報(bào)施工圖審查機(jī)構(gòu)審查216。 七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水（包括排污）216。 一平：場(chǎng)地平整 安排長(zhǎng)期及短期信貸216。 長(zhǎng)期：按揭、抵押開款1 對(duì)開發(fā)成本進(jìn)行詳細(xì)估算1 工程發(fā)包（施工方必須具有施工許可證）——是承建方1 銷售階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）：對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)一步分析確定售價(jià)及租金水平。 相關(guān)稅費(fèi)：交易登記費(fèi)80元定額 四、交房 通過質(zhì)量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗(yàn)收并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后辦妥重慶市建設(shè)竣工驗(yàn)收備案登記手續(xù)。 相關(guān)稅費(fèi)：轉(zhuǎn)移登記費(fèi)、契稅、合同印花稅、權(quán)證印花稅、權(quán)證公本費(fèi) 五、物業(yè)進(jìn)入投入使用階段置業(yè)顧問工作手冊(cè)你每接待一位客戶，你就使他們?cè)谙硎苣闼┑姆?wù)，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新的生活方式；當(dāng)你看到更多的人選擇了這種生活，你會(huì)感受到由衷的高興和滿足。好的決策就是決策成本最小而效益最大● 當(dāng)力求最優(yōu)解而導(dǎo)致決策成本增高時(shí)，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解 注重過程原則：● 保證過程才能保證結(jié)果● 制定目標(biāo) 信息收集 制定計(jì)劃 執(zhí)行 反饋 定期檢討 回顧 報(bào)告。 重塑原則：● 沒有最優(yōu)的，只有最適合企業(yè)某一階段的經(jīng)營(yíng)模式和管理制度● 經(jīng)營(yíng)管理模式是不斷調(diào)試出來的，各種總結(jié)固化的過程就是管理改進(jìn)和提升的過程● 職員需不斷否定自己，發(fā)現(xiàn)自己的不足，并嚴(yán)格要求自己。你只要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人交待一件事，就等于已交待給我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們保證：信息不失真，事務(wù)要落實(shí)，落實(shí)有回音● 當(dāng)我們聚集在一起，所產(chǎn)生的綜合效益不能1+12時(shí)，我們的機(jī)制、流程、制度一定有多余的、不合理的東西存在● 最典型的團(tuán)隊(duì)是一流的球隊(duì)，“人人都有上佳表現(xiàn)”和“球隊(duì)獲勝”并行不?！?發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，通過相互溝通、相互幫助達(dá)到協(xié)調(diào)一致，特別是在面對(duì)困難及問題時(shí)，講究及時(shí)解決問題，自覺“補(bǔ)位”但又不“越位”，遇到問題不推諉，問題解決后再尋找原因，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短 二、工作職責(zé) 向客戶和業(yè)主提供良好的置業(yè)咨詢服務(wù)，推介樓盤情況，宣揚(yáng)社區(qū)文化，并作客戶來訪記錄，每月對(duì)客戶量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 辦理客戶訂房、簽定合同的手續(xù)（持公司授權(quán)委托書簽定合同）； 做好未成交和已成交的客戶管理及服務(wù)工作，配合公司為客戶舉辦的各種活動(dòng)； 接受客戶和業(yè)主報(bào)事，按類別聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員處理，并及時(shí)向報(bào)事人反饋處理意見與處理過程； 向業(yè)主交房，及時(shí)跟進(jìn)因故未能完成的交房，并向業(yè)主反饋處理意見與處理進(jìn)程，編制每月交房情況統(tǒng)計(jì)表； 收集市場(chǎng)信息，從各種渠道特別是客戶的來電、來訪情況，為公司提供近期、遠(yuǎn)期的發(fā)展建議； 保持售樓處、樣板間的整潔清爽，保證其始終處于對(duì)客戶的最佳接待狀態(tài)； 保證銷售資料（宣傳資料、宣傳品和銷售記錄資料）齊全，負(fù)責(zé)宣傳資料和宣傳品的庫(kù)存管理，編制宣傳資料、宣傳品使用量月報(bào)表，為設(shè)計(jì)和制作提供依據(jù)； 負(fù)責(zé)售樓處音像器材、辦公設(shè)備、辦公文具及其他物品的領(lǐng)用、管理；保證售樓處信息欄內(nèi)容的時(shí)效性，及時(shí)更新；三、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作 接聽電話1）基本動(dòng)作a)接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切；b)在與客戶交談中，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入；c)交談中，設(shè)法取得我們想要的信息；● 客戶姓名、地址、電話等個(gè)人背景情況的信息● 客戶