【正文】 欄上簽字、蓋章 ） （信貸員對(duì)借款申請(qǐng)人提交 貸 款 銀 行 的全部資料、文件進(jìn)行審查 ，逐級(jí)審批） 貸款行領(lǐng)回辦妥手續(xù)的材料并根據(jù)依法生效 的借款合同發(fā)放貸款 國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記和公證部門 （辦理房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)抵押登記手續(xù)） 借款人在辦理貸款前，請(qǐng)查明所購(gòu)樓宇是否有銀 行提供個(gè)人住房按揭貸款承諾書，然后，借 款人 申請(qǐng)個(gè)人住房按揭貸款，填寫《貸款申請(qǐng)審批表》， 將有關(guān)材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、 經(jīng)濟(jì)收入來源證明等原件、復(fù)印件）提交貸款銀行 通知發(fā)展商領(lǐng)回借款合同并由發(fā)展 出具付清房款證明給貸款行 通知借款人領(lǐng)回借款合同、借據(jù)、保險(xiǎn)單 貸款行信貸員將貸款檔案歸檔 （五）住房按揭的計(jì)算： 個(gè)人住房貸款一般有到期一次還本付息和分期還款兩大類。 貸款利率。 首付款比率。 （二）申請(qǐng)個(gè)人住房貸款所需提供的資料： 個(gè)人住房借款申請(qǐng)。 最后，若多次跟進(jìn)游說后，確定該客戶不會(huì)選購(gòu)本項(xiàng)目，則可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下向客戶推介公司其它樓盤，以免客戶流失。 對(duì)策：首先，須記住，愿意花時(shí)間來看樓的，多少對(duì)樓盤是有點(diǎn)興趣的，縱然客戶未能即時(shí)購(gòu)買，銷售人員也不能輕易放棄。 B、可利用 1 加強(qiáng)游說力度。 想買最好單位 ，但又覺得價(jià)格高，猶豫不決 ： 對(duì)策： A、判斷客戶購(gòu)買力，若認(rèn)為客戶有購(gòu)買力，則要堅(jiān)持“較佳”的推介，不要輕易動(dòng)搖。 1借故拖延型 特征：個(gè)性遲緩、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心動(dòng)卻不見行動(dòng) 對(duì)策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決；如果還不能決定，可以試用欲擒故縱的手法，將疑慮和擔(dān)心推給客戶。 喋喋不休型 特征：過分小心、無論大事小事都在顧慮之中、有時(shí)離題甚遠(yuǎn) 對(duì)策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心；離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)導(dǎo)入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 （ 9）復(fù)訪密度不宜過高，以免引致客戶反感。 （ 4）開場(chǎng)切忌“您考慮得怎樣？”等類似的直入主題的方式，而采用“打擾您了，前天看房不知道您有沒注意到。 （ 6）對(duì)有意向客戶應(yīng)提示坐什么車（或走什么路線），前來看房。 （ 2）注意要點(diǎn)： A、簡(jiǎn)單說明項(xiàng)目特色、賣點(diǎn)。 利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、優(yōu)惠，進(jìn)一步引發(fā)客戶興趣。 1有效選擇成交法：為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，讓其在有效范圍內(nèi)進(jìn)行抉擇，是推定承諾法的延伸。 從眾關(guān)聯(lián)法：營(yíng)造緊張氛圍，制造緊迫感?；卮穑耗催@套小三房，其實(shí)面積和兩房差不多，首期和月供 雖多一點(diǎn)，但多一間房，您是一步到位！ 反問巧答法：客戶：這套房太差。 容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過 這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對(duì)項(xiàng)目的什么情況進(jìn)行大概的判定？ 普通單行機(jī)動(dòng)車道寬度不應(yīng)小于 4 米，雙車道寬度是多少？ 住宅建筑超過多少層必須加電梯？ 住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？（至少說出兩種） 套內(nèi)使用面積和套內(nèi)建筑面積的區(qū)別是什么？銷售面積應(yīng)按誰(shuí)來進(jìn)行計(jì)算？ 評(píng)判一個(gè)普通住宅戶型的優(yōu)劣應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行？ 一個(gè)普通住宅的主臥的開間、進(jìn)深應(yīng)做到多大才能保證舒適？為什么？ 一般住宅的室內(nèi)房間門的門洞一般多寬？廚房門洞一般多寬？衛(wèi)生間門、生活陽(yáng)臺(tái)門洞一般多寬？ 一個(gè)落水口一字排 列的主衛(wèi)達(dá)到比較舒適的尺度，一般需要多大尺度？為什么？ 1按住宅設(shè)計(jì)規(guī)范要求，窗戶下沿離地面應(yīng)該達(dá)到多少毫米？如不足此高度應(yīng)采取什么措施？ 1 為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進(jìn)行選擇性的開窗？ 1 鋁合金門窗和塑鋼門窗的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？ 1 平開窗和推拉窗之間的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？ 1 室內(nèi)房間門洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？ 1讀工程圖，現(xiàn)場(chǎng)在施工圖上指出五個(gè)圖說的具體含義？ 1一般樓梯的踏步高和寬各是多少？ 1 兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用？ 1 7 層以下的住宅陽(yáng)臺(tái)欄桿要做到多 高以上？ 7 層及 7 層以上的住宅陽(yáng)臺(tái)欄桿要做到多高以上？ 墻體常見的有哪些厚度？ 2一般來說，什么樣寬度的廚房適合布置單面櫥柜？什么樣寬度適合布置 L 型櫥柜？多少寬度以上適合布置雙面的櫥柜？ 為什么？ 工程做法 七通一平指什么？三通一平指什么？ 衛(wèi)生間在建造時(shí)一般都會(huì)采用降板處理，為什么？一般各降多高？ 生活陽(yáng)臺(tái)一般需要做幾個(gè)地漏？為什么？各自接什么管？ 廚房做地漏好還是不做好？為什么？ 衛(wèi)生間一般需要做幾個(gè)地漏？為什么？ 一般住宅的陽(yáng)臺(tái)上能否覆土種植花木？為什么？ 住宅底層的防潮措施一般有哪些做 法？ 請(qǐng)描繪購(gòu)地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關(guān)系？ 設(shè)備設(shè)施及用材用料 當(dāng)前住宅戶內(nèi)一般需要哪些弱電進(jìn)戶線 ? 普通住宅需不需要噴淋滅火噴頭？ 普通三室的家庭一般安裝多少安的電表？夠不夠用？為什么？ 什么情況下需要二次加壓供水？二次供水所增加的費(fèi)用一般由哪些組成？ 請(qǐng)簡(jiǎn)述負(fù)壓式煙道的工作原理 請(qǐng)描述在燃?xì)馐褂靡?guī)范中對(duì)燃?xì)庠O(shè)備的使用規(guī)定。 提供解答：讓客戶相信并接受你的服務(wù)，給他準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明扼要的解答?；卮穑翰粫?huì)吧，您可能只是注意這一點(diǎn)，但是您看景觀、樓層、裝修等，都已經(jīng)合您的意了，每套房都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)的。 引而不發(fā)法：已經(jīng)詳解過，客戶仍不抉擇，可以聊聊家庭、愛好等，并暗示其選擇不錯(cuò)。 1優(yōu)惠成交法：基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件促成成交。 灌輸熱銷訊息，令客戶感覺這套單位搶手。 B、不要指望在電話中談成生意。 （ 7）如廣告日遇到難纏客戶時(shí)，應(yīng)委婉告訴客戶：“今天我們打廣告，電話很多，如您需要更詳細(xì)的了解情況，請(qǐng)您到現(xiàn)場(chǎng)找我，我會(huì)給您更加詳盡的解答，好嗎？”等。”等鋪墊方式。在接觸客 戶過程中，應(yīng)推測(cè)客戶的心理活動(dòng)以利于銷售的進(jìn)行。 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、外表嚴(yán)肅 對(duì)策：除了介紹樓盤，銷售人員還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女、愛好等，通過拉拉家常，以了解客戶心中的真正需要；切忌相對(duì)無言。 （二）對(duì)樓盤有好感，但又存在疑慮： 對(duì)策：解除疑慮，加強(qiáng)推售機(jī)會(huì)，切記不可輕易放過任何一位客戶或機(jī)會(huì)。 D、切記隨客戶左搖右擺。 B、若允許換單位，則可提示客戶先訂最喜愛的或最搶手的那套，若考慮后想換，可有一次機(jī)會(huì)。 最后，若客戶確實(shí)未能即時(shí)購(gòu)房，則須做好客戶跟蹤工作。 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。 符合規(guī)定的購(gòu)買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件。是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。是指在分期還款的貸款中借款人每期應(yīng)償還貸款的數(shù)額。 按揭計(jì)算：（下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式） （ 1）等額本息還款方式 等額本息還款方式是指借款人每期以相等的金額償還貸款。 五、相關(guān)制度規(guī)定培訓(xùn)： 房地產(chǎn)相關(guān)概念知識(shí) 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 ? 交易的對(duì)象非標(biāo)準(zhǔn)化，各不相同。 地 產(chǎn) 市場(chǎng)的分類 ? 按地域劃分。（房地產(chǎn)交易包括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房地產(chǎn)租憑三中形式） 房 地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)于或其他合法方式， 將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。如不符合當(dāng)時(shí)政府規(guī)劃要求，該土地使用權(quán)由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進(jìn)行拆除而政府不做賠償。 1 關(guān) 于商品房 ? 商品房的概念： 開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)后，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)中流通的房地產(chǎn)。 房 屋 的進(jìn)深 是指房屋的實(shí)際長(zhǎng)度。 營(yíng)銷部銷售組、客服組術(shù)語(yǔ)定義 序號(hào) 術(shù)語(yǔ) 說明 1 置業(yè)預(yù)算 對(duì)某房屋按照某種付款方式計(jì)算，所得的付款計(jì)劃。 在簽定售房合同的同時(shí)簽定。 27 交房 開發(fā)商向購(gòu)房者交接房屋的過程，實(shí)際操作中表現(xiàn)為開發(fā)商委托物業(yè) 公司代表開發(fā)商向業(yè)主辦理交房手續(xù)。 36 合同變更 客戶對(duì)已簽合同申請(qǐng)變更，一般是姓名變更和短期內(nèi)的付款方式變更，要求變更戶位屬于退房再定房的情況，登記合同與按揭合同如何變更按政策規(guī)定辦理 37 合同登記 按房交所要求將售房合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。 43 期房背書轉(zhuǎn)讓 在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已登記的房屋，轉(zhuǎn)讓方及受讓人簽署 “本合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書 ”（售房合同附件五）。 二、 基礎(chǔ)設(shè)施及房屋配套的建設(shè)階段 （工程進(jìn)度安排） 開發(fā)企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質(zhì)、《國(guó)有土地使用證》、《規(guī)劃用地許可證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》 開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到建設(shè)總投資的 25%以上 提交商品房預(yù)售方案（說明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、施工進(jìn)度和竣工、交付使用時(shí)間、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)制作的《 商品房預(yù)售面積預(yù)測(cè)報(bào)告書》） 保證預(yù)售商品房及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)未設(shè)定抵押權(quán) 需向境外預(yù)售的商品房，應(yīng)當(dāng)同時(shí)提交允許向境外銷售的批復(fù)文件 具備以上五個(gè)條件之后就可以向具級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得 《商品房預(yù)售許可證》 三、 房屋銷售租賃階段 可以簽定商品房預(yù)售合同， 30 天之內(nèi)送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記，繳納相關(guān)的稅費(fèi)。吸納新東西，充分想念自己的能力，通過學(xué)習(xí)、總結(jié)、提高，達(dá)到重塑自我 ● 管理的方向就是要今天比昨天好，明天比今天好 簡(jiǎn)單原則： ● 信息盡可能一次傳遞，如果不可避免二次傳遞，信息首發(fā)者應(yīng)對(duì)中轉(zhuǎn)傳遞的準(zhǔn)確性予以驗(yàn)證和監(jiān)督 ● 在有系統(tǒng)保證的前提下，一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的并聯(lián)傳遞優(yōu)于逐級(jí)的串聯(lián)傳遞 ● 信息在表現(xiàn)力上，實(shí)物優(yōu)于音像；音像優(yōu)于圖形；圖形優(yōu)于表格；表格優(yōu)于文字；短句優(yōu)于長(zhǎng)句；要點(diǎn)優(yōu)于論述 ● 選用省力、省錢、省時(shí)、省事而又能準(zhǔn)確表達(dá)的方式（面談、便條、電話、會(huì)議、文件、傳閱、電子郵件、傳真、 信函、口信、公告欄、網(wǎng)絡(luò)）傳遞信息 ● 當(dāng)一件事復(fù)雜得不能再?gòu)?fù)雜的時(shí)候，往往簡(jiǎn)單的方法最奏效 團(tuán)隊(duì)原則 ● 好團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)球，推任何一點(diǎn)，球體都會(huì)輕松轉(zhuǎn)動(dòng)。 填寫客戶資料表 1）基本動(dòng)作 a)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料； b)填寫重點(diǎn)有客戶聯(lián)絡(luò)方式、個(gè)人情況、看房原因、對(duì)產(chǎn)品的喜好、成交或未成交原因、意向程度。與同時(shí)出門（如電梯門），應(yīng)讓顧客先行。思考過去、現(xiàn)在和將來。其中出讓又分為協(xié)議、招標(biāo)和拍賣。 ? 居住用地：最高 70 年，一般 50 年。 ? （二級(jí)市場(chǎng)）：開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并將新建成的房屋出售給業(yè)主的市場(chǎng) ——開發(fā)商對(duì)消費(fèi)者； ? （三級(jí)市場(chǎng)）：業(yè)主將已擁有的房屋進(jìn)行出租出售等活動(dòng)的市場(chǎng) —— 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者； 1 按照國(guó)家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ ? 按揭印花稅：貸款總價(jià) ％ ? 契稅：總房款 ％ ? 合同 印花稅：總房款 ％ ? 權(quán)證印花稅： 5 元 1 在購(gòu)房中辦理個(gè)人住房公積金貸款需要購(gòu)房者提供哪些相關(guān)資料？ ? 借款人及產(chǎn)權(quán)共有人（含配偶）的身份證、戶口或其他有效居留證件； ? 合法有效的《重慶市商品房買賣合同》； ? 已繳納不低于購(gòu)房總價(jià)款 30%自籌資金的憑據(jù)； ? 借款人及配偶收入證明； ? 婚姻狀況證明（含單身證明）； ? 產(chǎn)權(quán)共有人（含配偶）同意抵押的書面意見； ? 公積金管理中心要求的其他資料。 建筑設(shè)計(jì) 請(qǐng)簡(jiǎn)述綠化率與綠地率的區(qū)別。 普通單行機(jī)動(dòng)車道寬度不應(yīng)小于 4 米，雙車道寬度是多少？ 答：不應(yīng)小于 7 米 住宅建筑超過多少層必須加電梯？ 答： 7 層以上（含 7 層）， 住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？（至少說出兩種） ? 磚混 優(yōu)：結(jié)構(gòu)成本較低、既是分隔墻又可作為承重墻，一舉兩得，易達(dá)到結(jié)構(gòu)的構(gòu)造要求，施工較簡(jiǎn)單，進(jìn)度快，技術(shù)要求低，施