【正文】 著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意 二、交流溝通技巧（ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 口頭語信號 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； ? 對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； ? 詢問購房的優(yōu)惠程度； ? 對目前自己正住的房子表示不滿； ? 向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前； ? 接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； ? 對公司或樓盤提出某些異議。 善用贊揚 ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。 一般而言到達(dá)項目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項目有所關(guān)注。 ◆ 對售樓人員的接待非常滿意。 ◆ 對樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 不斷提到朋友 新買 的房子如何。 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀 XX中學(xué)，而 XX中學(xué)是 XX區(qū)重點中學(xué)，教育質(zhì)量有保障?！? √ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 不回避競爭，但要學(xué)會給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 ?！? ◎銷售：“ 先生您看得真仔細(xì)。 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 4” 找尋動力的源泉 “我為什么來做置業(yè)顧問？” 自我肯定的態(tài)度 “我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊最有影響力的人，我要 …… ！” 堅持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要開盤賣 50套？ “我要和團(tuán)隊分享三條銷售經(jīng)驗” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “做銷售我很快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “從今天開始、堅持不懈行動” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 置業(yè)顧問 ” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動、拒絕等待 “用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好 ——用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 ——執(zhí)著 “我要成為銷售力最強(qiáng)的！” 品味 ： 四句話 銷售的“座右銘” —— 四重境界 第四重境界 讓客戶立即沖動 第三重境界 能讓客戶心動 第二重境界 讓客戶感動 第一重境界 讓自己被動 第二部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■價格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧 21：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 學(xué)會贊揚 ★ 贊揚 —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 知識淵博 掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家， 知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。 那么，你是哪一流的銷售員呢？ 各位，不要著急， 銷售全憑真功夫，成交才是硬道理。英聯(lián)地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu) 置業(yè)顧問銷售培訓(xùn) Mi LI 世界上最難的事情就是： 把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢放進(jìn)你的口袋。 要想成就一番事業(yè)，就要選對一個行業(yè)。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功置業(yè)顧問的“客戶觀” 客戶是 朋友 是我們 服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的 伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了 5萬！” 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒絕 ＝ 50000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功置業(yè)顧問的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅韌 ②、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實 ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 —— 高效、聰明 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 3” ① 、 想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅韌 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級置業(yè)顧問）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。 范例 X ◎客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家 xx的洋房樓間距都是 20多米”。我最喜歡您這樣的人打交道了 。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。” ◎某某樓盤打 ，你們的折扣太低了？ （練習(xí)） 絕對不隨意評價對手 ★ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種戶型。 （如創(chuàng)新的戶型設(shè)計、幾萬平米的園林環(huán)境） ◆ 對 房屋 結(jié)構(gòu)及 裝修 設(shè)計非常關(guān)注。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶 來訪 登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯(lián)系 電話 ，要求有信息及時聯(lián)系 。 小知識 ： 銷售要會“發(fā)問” ◆ 銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用 ，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 四、交流溝通技巧（ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 表情語信號 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 學(xué)會使用成語和幽默。 “ 對 ……同時 …… ” – 客：“客廳好像小氣了點。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解“價格陷阱” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 …… ” “ 我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ ” 價值 羅列 “您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦 ?? 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置 ?? ， 將來裝修能省您一大筆錢。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” ● “您買一件