【正文】 式；貸款期限在1年以上的，采取分期還款方式。貸款余額。是指在分期還款的貸款中借款人每期應(yīng)償還貸款的數(shù)額。是指借款人應(yīng)還清全部貸款本息的期限。是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。是指購買住房時(shí)的首次付款金額。符合規(guī)定的購買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件。有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。 其次，若現(xiàn)場人少，則不妨請客戶留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場氣氛的營造。 最后，若客戶確實(shí)未能即時(shí)購房，則須做好客戶跟蹤工作。（三）購買欲望一般，可買可不買： 特征：對樓盤各方面興趣一般，對樓盤優(yōu)勢和賣點(diǎn)沒有表現(xiàn)興奮，對銷售人員的介紹不是很在意。 B、若允許換單位，則可提示客戶先訂最喜愛的或最搶手的那套，若考慮后想換，可有一次機(jī)會。有興趣，但想多些比較才作出決定：對策：A、主動(dòng)詢問客戶其想比較的樓盤，并做相應(yīng)客觀比較，得出樓盤間的優(yōu)劣勢，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對競爭項(xiàng)目了如指掌。D、切記隨客戶左搖右擺。 D、告知客戶買了決不會后悔，可能還會多謝自己，必要時(shí)可舉例。（二）對樓盤有好感，但又存在疑慮：對策：解除疑慮，加強(qiáng)推售機(jī)會，切記不可輕易放過任何一位客戶或機(jī)會。1金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿曝光，決定權(quán)通常在女方手上對策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶型；也要照顧到男方，可以就價(jià)格、付款方式等與其商討。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、外表嚴(yán)肅對策：除了介紹樓盤，銷售人員還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女、愛好等，通過拉拉家常，以了解客戶心中的真正需要；切忌相對無言。對策：應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過程中應(yīng)熱情，適當(dāng)煽動(dòng)客戶購房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。在接觸客戶過程中，應(yīng)推測客戶的心理活動(dòng)以利于銷售的進(jìn)行。（8）檢查自己有沒有未介紹到的地方，它們都是你進(jìn)一步與客戶溝通的話題?！钡蠕亯|方式。注意要點(diǎn)：（1）語氣要有激情，內(nèi)容要有新意。（7）如廣告日遇到難纏客戶時(shí)，應(yīng)委婉告訴客戶：“今天我們打廣告，電話很多，如您需要更詳細(xì)的了解情況，請您到現(xiàn)場找我，我會給您更加詳盡的解答，好嗎？”等。例：“今天是廣告日，電話很忙，您留個(gè)電話，回頭我再打給您！”“請留下您的傳真號碼，我會傳真資料給您！”“月供和首期我計(jì)算好后打電話給您，請您留個(gè)電話吧！”等。B、不要指望在電話中談成生意。 將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶的選擇范圍。 灌輸熱銷訊息，令客戶感覺這套單位搶手。四、銷售一般技巧： 介紹項(xiàng)目情況，把賣點(diǎn)優(yōu)勢灌輸給客戶。1優(yōu)惠成交法：基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件促成成交。欲擒故縱法：當(dāng)雙方處于一種心理對峙狀態(tài)時(shí)，明確客戶購買欲望較強(qiáng)，只是一些條件為達(dá)成一致；為消除客戶戒備心理，銷售人員可以表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。引而不發(fā)法：已經(jīng)詳解過，客戶仍不抉擇，可以聊聊家庭、愛好等，并暗示其選擇不錯(cuò)。感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好、尋找共同語言，從而促發(fā)認(rèn)同感，縮小或消除雙方心理距離，達(dá)到相互信任?；卮穑翰粫桑赡苤皇亲⒁膺@一點(diǎn)，但是您看景觀、樓層、裝修等，都已經(jīng)合您的意了，每套房都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)的。間接否認(rèn)法：“您說的沒錯(cuò)，但是。提供解答：讓客戶相信并接受你的服務(wù)，給他準(zhǔn)確、簡明扼要的解答。 土地使用年限到期后該如何處理？ 按開發(fā)銷售與消費(fèi)過程特點(diǎn)可將房地產(chǎn)市場分為幾級？各級的含義是什么？ 按照國家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ 在購房中辦理個(gè)人住房公積金貸款需要購房者提供哪些相關(guān)資料？ 什么叫交房后的一證兩書？ 簡述什么是交房驗(yàn)收中的登記備案制？ 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記并繳納相應(yīng)稅費(fèi)？房交機(jī)關(guān)在接件后又必須在多少個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)？1現(xiàn)行土地政策中，開發(fā)商獲取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進(jìn)行開發(fā)建設(shè)？1按照國家的最新政策，二手房交易過程中稅目和稅率的規(guī)定？1新房交易有哪些費(fèi)？各是多少？ 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？1經(jīng)濟(jì)實(shí)用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么？建筑設(shè)計(jì) 請簡述綠化率與綠地率的區(qū)別。 容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對項(xiàng)目的什么情況進(jìn)行大概的判定？ 普通單行機(jī)動(dòng)車道寬度不應(yīng)小于4米，雙車道寬度是多少？ 住宅建筑超過多少層必須加電梯？住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？（至少說出兩種）套內(nèi)使用面積和套內(nèi)建筑面積的區(qū)別是什么？銷售面積應(yīng)按誰來進(jìn)行計(jì)算？評判一個(gè)普通住宅戶型的優(yōu)劣應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行？一個(gè)普通住宅的主臥的開間、進(jìn)深應(yīng)做到多大才能保證舒適？為什么？一般住宅的室內(nèi)房間門的門洞一般多寬？廚房門洞一般多寬？衛(wèi)生間門、生活陽臺門洞一般多寬？一個(gè)落水口一字排列的主衛(wèi)達(dá)到比較舒適的尺度，一般需要多大尺度？為什么？1按住宅設(shè)計(jì)規(guī)范要求，窗戶下沿離地面應(yīng)該達(dá)到多少毫米？如不足此高度應(yīng)采取什么措施？1 為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進(jìn)行選擇性的開窗？1 鋁合金門窗和塑鋼門窗的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？1 平開窗和推拉窗之間的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？1 室內(nèi)房間門洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？1讀工程圖，現(xiàn)場在施工圖上指出五個(gè)圖說的具體含義？1一般樓梯的踏步高和寬各是多少？1兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用？17層以下的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？7層及7層以上的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？墻體常見的有哪些厚度？2一般來說，什么樣寬度的廚房適合布置單面櫥柜？什么樣寬度適合布置L型櫥柜？多少寬度以上適合布置雙面的櫥柜？為什么？工程做法 七通一平指什么？三通一平指什么？ 衛(wèi)生間在建造時(shí)一般都會采用降板處理，為什么？一般各降多高？ 生活陽臺一般需要做幾個(gè)地漏？為什么？各自接什么管？ 廚房做地漏好還是不做好？為什么？衛(wèi)生間一般需要做幾個(gè)地漏？為什么？ 一般住宅的陽臺上能否覆土種植花木？為什么？ 住宅底層的防潮措施一般有哪些做法？ 請描繪購地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關(guān)系？設(shè)備設(shè)施及用材用料 當(dāng)前住宅戶內(nèi)一般需要哪些弱電進(jìn)戶線? 普通住宅需不需要噴淋滅火噴頭？ 普通三室的家庭一般安裝多少安的電表？夠不夠用？為什么？ 什么情況下需要二次加壓供水？二次供水所增加的費(fèi)用一般由哪些組成？ 請簡述負(fù)壓式煙道的工作原理 請描述在燃?xì)馐褂靡?guī)范中對燃?xì)庠O(shè)備的使用規(guī)定。引發(fā)動(dòng)機(jī)：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，同時(shí)提出問題讓客戶去回答，引發(fā)其真實(shí)動(dòng)機(jī)和購買欲望?；卮穑耗催@套小三房，其實(shí)面積和兩房差不多，首期和月供雖多一點(diǎn)，但多一間房，您是一步到位！反問巧答法：客戶：這套房太差。（二）促成成交的方法：釣魚促銷法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。從眾關(guān)聯(lián)法：營造緊張氛圍，制造緊迫感。期限控制法：制造借口，設(shè)置期限，降低客戶期望值。1有效選擇成交法：為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，讓其在有效范圍內(nèi)進(jìn)行抉擇，是推定承諾法的延伸。1車輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶，對猶豫不決的客戶特有效。 利用項(xiàng)目優(yōu)勢、優(yōu)惠，進(jìn)一步引發(fā)客戶興趣。 請同事、主管協(xié)助營造熱銷氣氛，促成成交。（2）注意要點(diǎn)：A、簡單說明項(xiàng)目特色、賣點(diǎn)。（3）以恰當(dāng)方式向客戶詢問其電話，但決不能強(qiáng)留電話。（6）對有意向客戶應(yīng)提示坐什么車（或走什么路線），前來看房。（3）保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會。（4）開場切忌“您考慮得怎樣？”等類似的直入主題的方式，而采用“打擾您了，前天看房不知道您有沒注意到。（5）電話復(fù)訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶前來選購，并初步與客戶達(dá)成復(fù)訪時(shí)間。（9）復(fù)訪密度不宜過高，以免引致客戶反感。一般而言，購房客戶可分為以下類型：理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型特征：見多識廣、成熟冷靜、不易為言辭打動(dòng)對策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤的優(yōu)勢、特色，對客戶疑點(diǎn)應(yīng)有合理解釋；對不愿意主動(dòng)提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理，主動(dòng)提及并加以解釋；一切說明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報(bào)道、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過程中不妨加些感性。喋喋不休型特征：過分小心、無論大事小事都在顧慮之中、有時(shí)離題甚遠(yuǎn)對策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心；離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)導(dǎo)入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)致、大事小事都要計(jì)較、惟恐吃虧對策：利用現(xiàn)場氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想法。1借故拖延型特征：個(gè)性遲緩、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心動(dòng)卻不見行動(dòng)對策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決；如果還不能決定，可以試用欲擒故縱的手法，將疑慮和擔(dān)心推給客戶。常見疑慮：擔(dān)心不買會錯(cuò)失良機(jī)、漲價(jià)，又擔(dān)心買了后悔，家人有意見：對策：A、灌輸熱銷訊息，暗示將調(diào)升價(jià)格。想買最好單位，但又覺得價(jià)格高，猶豫不決：對策：A、判斷客戶購買力，若認(rèn)為客戶有購買力，則要堅(jiān)持“較佳”的推介，不要輕易動(dòng)搖。在朝向、景觀、樓層、價(jià)格上難以取舍：對策：A、一般來說挑選景觀較佳的較易打動(dòng)客戶，或所剩選擇較少者（好的多人選，而剩下的這套事實(shí)上并不差）。 B、可利用1加強(qiáng)游說力度。 有興趣，但覺得交房期太長，甚至擔(dān)心爛尾：對策：A、從發(fā)展商的雄厚實(shí)力、知名度消除客戶疑慮。 對策：首先，須記住，愿意花時(shí)間來看樓的，多少對樓盤是有點(diǎn)興趣的，縱然客戶未能即時(shí)購買，銷售人員也不能輕易放棄。 注意：客戶有時(shí)故意漫不經(jīng)心，實(shí)際是想避免銷售人員逼他買房，當(dāng)銷售人員提到一些他感興趣的話題時(shí)，他才會表現(xiàn)出興趣。 最后，若多次跟進(jìn)游說后，確定該客戶不會選購本項(xiàng)目，則可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下向客戶推介公司其它樓盤，以免客戶流失。有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。（二）申請個(gè)人住房貸款所需提供的資料：個(gè)人住房借款申請。借款人用于購買住房的自籌資金的有關(guān)證明。首付款比率。貸款成數(shù)。貸款利率。償還比率。（四）按揭流程：借款人在辦理貸款前，請查明所購樓宇是否有銀行提供個(gè)人住房按揭貸款承諾書，然后，借款人申請個(gè)人住房按揭貸款，填寫《貸款申請審批表》，將有關(guān)材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng)濟(jì)收入來源證明等原件、復(fù)印件）提交貸款銀行 （作為借款保證人在貸款申 發(fā)分期還款方式可分為：等額本息還款方式、等額本金還款方式、等比累進(jìn)還款方式、等額累進(jìn)還款方式等。（舉例）若利率發(fā)生變化，則必須按年度以新利率以貸款余額為基準(zhǔn)進(jìn)行重新計(jì)算。（舉例）四、《銷售答客問》培訓(xùn)。具體的講、它是一個(gè)包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租憑、房地產(chǎn)的抵押貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場的綜合性產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)216。216。216。216。216。216。216。216。 房地產(chǎn)交易是指有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)，使用權(quán)及其他權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程和法律行為。216。綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用地：50年。216。協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達(dá)成一致的成交價(jià)格獲取土地使用權(quán)的方式。1 關(guān)于商品房216。 地價(jià)：土地出讓金，拆遷安置費(fèi)，勘察設(shè)計(jì)費(fèi)，市政基礎(chǔ)設(shè)施配 套費(fèi)。 融資成本：貸款利息216。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。 屋的開間是指房屋的寬度。（） 商品房的起價(jià)是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。1 獨(dú)立式別墅以戶為單位獨(dú)立建造的居住性樓房。6轉(zhuǎn)讓房不嚴(yán)格的說法，指業(yè)主希望轉(zhuǎn)讓或發(fā)生了轉(zhuǎn)讓的房屋7銷控記錄銷售信息管理，包括是否可對外發(fā)售，以及戶位、價(jià)格、面積、圖紙、發(fā)售時(shí)間、配置等8定房客戶簽署定單（定購書，認(rèn)購書等），并交納定金，尚未簽正式合同的狀態(tài)；9凍結(jié)可售房暫不發(fā)售，銷控狀態(tài)以淡綠色表示；10戶位房屋所處區(qū)域及具體位置的代碼，編寫原則首先為簡單明白、物業(yè)使用方便，其次考慮施工過程中與工程部方便交流。19物業(yè)管理公約關(guān)于社區(qū)物業(yè)管理的需要物管公司、開發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。22產(chǎn)權(quán)合同經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權(quán)歸屬的售房合同。26現(xiàn)房在房屋銷售合同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指具備交房條件，預(yù)售許可證已經(jīng)過期的房屋。30產(chǎn)權(quán)分證即業(yè)主產(chǎn)權(quán)證，證明單套房屋的權(quán)屬證書。34國土測繪為辦理業(yè)主的國土分證，請專業(yè)土地測繪部門進(jìn)行的現(xiàn)場測量，用于確定單幢房屋的位置、占地面積的過程35面積退補(bǔ)商品房竣工后，若售房合同上的銷售面積與產(chǎn)權(quán)面積測繪報(bào)告上產(chǎn)權(quán)面積有差異時(shí)，根據(jù)合同約定，對面積差異進(jìn)行退補(bǔ)。每逢房交會稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可能下降。42抵押登記按照房交所