【正文】 業(yè)精神支撐著它，那新聯(lián)陽的企業(yè)精神是什么呢？我們可以用五心作為概括：誠心、信心、愛心、細(xì)心和決心。 當(dāng)然，中介和代銷還是有一定聯(lián)系，因?yàn)榇蠹叶加凶约旱膬?yōu)勢，如能做到取長補(bǔ)短的話，那就能使自己的能力更上一層樓。 包銷和企劃代銷的區(qū)別在于，由我們公司來承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。講得通俗一點(diǎn)，就是把開發(fā)商正在建造的房子 /已建造完的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子賣掉的過程。所以，在目前房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才來從事。 壹 認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 教學(xué)重點(diǎn)：讓新人對(duì)代銷業(yè)有一個(gè)基本的概念 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。象以前，一家公司完成整個(gè)過程的時(shí)代一去不復(fù)返。 這個(gè)行業(yè)雖然不象做房產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但它對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可再分成三個(gè)部分。 或許有人會(huì)問那代銷和中介到底有什么區(qū)別呢？同樣都是自己不蓋房子，來替發(fā)展商賣房。 最后 再向大家介紹一下，目前在上海能經(jīng)常出現(xiàn)于報(bào)端的幾家代銷公司，除我們公司還有蓮花物業(yè)、力陽富陽等。新聯(lián)陽在這 20年的成長過程中，一直能穩(wěn)坐代銷業(yè)的龍頭地位，除了公司的專業(yè)，更重要的是全體同仁都以這五心精神作為工作的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，并服務(wù)于客戶。與此同時(shí)，新聯(lián)陽實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)下屬建設(shè)事業(yè)處，也在北京注資上億人民幣，與北京建工集團(tuán)成立北京長興房屋開發(fā)有限公司，開發(fā)了高爾夫球場、別墅及辦公大樓等項(xiàng)目，作為上海新聯(lián)康的兄弟公司在中國大陸共同發(fā)展。企劃部的工作是針對(duì)產(chǎn)品的定位 分析擬定廣告、策略及方向。行政人事管理部除了對(duì)公司的人員進(jìn)行管理，更重要的是，要讓公司在一個(gè)有序的環(huán)境中正常地運(yùn)作，發(fā)揮最大的效率，而財(cái)務(wù)部除了給全體員工發(fā)放工資與獎(jiǎng)金之外，它的首要任務(wù)就是幫助公司控制成本，嚴(yán)格審核各項(xiàng)支出，做到在單位成本下的利益最大化。 3. 1993年 11月推出湯臣集團(tuán)在滬開發(fā)的三個(gè)浦東項(xiàng)目。 1) 1997年推出市場風(fēng)云個(gè)案－上海新家坡 新家坡美樹館 2) 1998年首次引入錯(cuò)層房型，走俏上海，代表項(xiàng)目－東苑綠世界，供不應(yīng)求，楊浦大運(yùn)盛城創(chuàng)一天旺銷 63套的記錄 3) 1999年推出四季園，獲 99 年度徐匯區(qū)預(yù)售面積、預(yù)售金額雙項(xiàng)第一 4) 2000年度結(jié)合東方金馬－上海名前列第的外資開發(fā)公司推出市中心 50萬 m2的明日星城 5) 代理項(xiàng)目區(qū)域不斷擴(kuò)展， 1999年項(xiàng)目分布蘇錫常、北京、青島、福州 6) 福州代理了匯多利建材市場、鳳翔大第、廣場特區(qū)等項(xiàng)目 五、業(yè)務(wù)部的企業(yè)文化： A． 兩個(gè)精神：團(tuán)隊(duì)合作精神 求新求變的無墻壁精神 B． 三大保證 1. 保證辛苦 體力付出：加班工作，節(jié)假日不 休息 ? 精神壓力：目標(biāo)考核 2. 保證嚴(yán)格：小細(xì)節(jié)上嚴(yán)格要求，要求同仁完全服從， 因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不會(huì)改變 3. 保證學(xué)到東西：售樓先生，售樓小姐，提升為房產(chǎn)專 業(yè)人士 C． 個(gè)人素質(zhì)四個(gè)要求：熱情、專業(yè)、誠實(shí)、負(fù)責(zé) 在結(jié)束本堂課前，還要向大家大致介紹一下公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，公司除了會(huì)給每一位正式員工辦理各種保險(xiǎn)外，每年更會(huì)拿出利潤的 30％來肯定員工一年來每一分努力的成果。 日照間距：每年冬至一天、中午北面座向的 建筑保證 1小時(shí)日照的間距。 (與南側(cè)或較高建筑高度比 ) 〉 60176。 單體部分： 單體就高度來看：有別墅、排屋 多層多層帶電梯 小高層、高層、超高層 單體就結(jié)構(gòu)來說： 磚混（一般多層） 鋼筋混凝土（高層） 預(yù)制樓板（在工廠定做好） 現(xiàn)澆樓板（在施工現(xiàn)場現(xiàn)做） 就房型來說：平面式、平層式 立體式、錯(cuò)層式 躍層式、復(fù)式 進(jìn)深 面寬 單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材（外觀）、房型 房型：主要有橫（廳）套式 （廳 東西向） 直（廳）套式（廳南北向） （如何開房型、動(dòng)線組織、下次專門講） 結(jié)構(gòu)：層高、樓板施工方式、 隔墻施工方式 建材外觀：面磚還是涂料 塑鋼窗還是鋁合金 外觀風(fēng)格：現(xiàn)代式、古典式、 新古典式 單體需要了解的基本知識(shí)： 面寬：迎南面，直接有關(guān)采光朝向 進(jìn)深：南北長，直接影響有關(guān)適風(fēng)采光 得房率：基本為套內(nèi)使用面積 /建筑面積 建筑面積＝套內(nèi)面積＋公用分?jǐn)偯娣e 套內(nèi)面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面 積＋陽臺(tái)面積 附：有關(guān)建筑面積計(jì)算規(guī)定 1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積 ？ 房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。 e. 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利 用且層高超過 ，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 h. 舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。 l. 突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 o. 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。 q. 室外樓梯做為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 t. 原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過 米 的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。 d. 構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉、地下人防干、支線等。 h. 層高小于 、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架 空層。 l. 閣樓。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)偅魏稳瞬坏们终蓟蚋淖兤湓荚O(shè)計(jì)的使用功能。 套（單元）建筑面積＝套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓媒ㄖ? 面積 2) 計(jì)算方法 套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成 ： A) 套（單元）內(nèi)的使用面積 套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定： a. 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和； b. 躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積； c. 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積； B) 套內(nèi)墻體面積 新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的圍護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。 C) 陽臺(tái)建筑面積 a. 原設(shè)計(jì)的封閉式陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積； b. 挑陽臺(tái)（底陽臺(tái)）按其底板水平投影面積的一般計(jì)算建筑面積； c. 凹陽臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一般計(jì)算建筑面積； d. 半挑半凹陽臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一般計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一般計(jì)算建筑面積。 C) 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約 24公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚。 例如以性質(zhì)劃分的：辦公樓市調(diào) 別墅市調(diào) 商場市 場調(diào)等 以地理區(qū)域劃分的：區(qū)域內(nèi)個(gè)案市調(diào)， 某道路沿線個(gè)案市調(diào) 以市調(diào)重點(diǎn)劃分的：競爭個(gè)案折扣情況市調(diào)。主要內(nèi)容包括： 規(guī)劃摸底 — 了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，研究開發(fā)建設(shè)的可能性。 在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從申報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。 申請(qǐng)用地 — 在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地，在得到批 準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。 三通一平 — 指施工用水、用電和道路暢通以及施工場地平整。主要的工作內(nèi)容包括： 施工招標(biāo) — 房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)伍。 市政配套 — 市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。 （ 4）經(jīng)營階段。 房屋銷售 — 商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷售或出租。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。 （ 4）建設(shè) 擴(kuò)初批準(zhǔn)后 報(bào) 建委 取得施工許可證 建設(shè)過程中包括建筑、監(jiān)理單位的招標(biāo)、對(duì)監(jiān)督站的報(bào)監(jiān)、材料采購等工作，征詢單位穿插其中。 柒 基本建材知識(shí) 一、墻面 1. 涂料：常用于居室中大面積墻面和頂面裝飾，有數(shù)百種 顏色，施工簡便、價(jià)格便宜、適用范圍極廣。 ? 衛(wèi)生間、廚房要選用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如 JQ－ 831 耐擦洗內(nèi)墻涂料、 808 內(nèi)墻涂料、苯丙乳膠內(nèi)墻涂料、 YJ－ 8401耐久內(nèi)墻涂料。 3) 塑料壁紙：簡稱 PVC塑料壁紙，通常分為普通壁紙、發(fā)泡壁紙，品種多。 7) 玻璃纖維墻布：以玻璃纖維布作為基材，表面涂樹脂，印花而成，花樣繁多、不褪色、不易 老化、防火、防潮、施工簡便。 2) 通體墻磚：單一色彩，抗沖擊性好，不褪色，用于陽臺(tái)墻面。 木地板分為實(shí)木地板和復(fù)合地板（又稱強(qiáng)化地板） 兩類。 實(shí)木也可分為： a) 原木地板。目前市場上有柞木、水曲柳、 樺木等幾種。 從加工檔次上分，有單面耐磨層和雙面耐磨層 2種。石材地板構(gòu)造致 密、強(qiáng)度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好養(yǎng)護(hù)。 3) 人造石材：用于大理石、花崗石的碎石（石屑、石粉）作為填充材料，用粘結(jié)劑，經(jīng)攪拌成型研磨， 拋光后制成的可與天然石材媲美的一種材料。光澤好、顏色可調(diào)、易于成型、生產(chǎn)效率高，得以廣泛應(yīng)用。 人造石材表面光澤度高，抗老化性能好，花色紋路可模仿大理石、花崗石，比天然石材易于加工， 有良好的裝飾效果，又耐醋、醬油、油等物質(zhì)侵蝕，抗污能力強(qiáng)，一般情況下 ，驟冷驟熱表面無裂紋，顏色無異樣。 按原料分： ：以陶土為原料，強(qiáng)度低，主要用于廚衛(wèi)。 4. 塑料地板：以樹脂為主要原料加工而成，價(jià)格低廉、花色品種多、選擇余地大、裝飾效果好、質(zhì)輕 耐磨、尺寸穩(wěn)定，屬中低檔材料。 三、 吊頂 1. 礦棉吸音板：礦棉吸音板表面多紋理，色彩更多樣，吸音板上有深淺不一、小不等的孔，具有優(yōu)良的吸聲性能， 可改善室內(nèi)音質(zhì)、降低噪音，還耐火、輕盈、保溫、隔熱。 5. PVC吊頂型材： PVC吊頂型材重量輕、安裝簡便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔熱、阻燃， PVC吊頂型 材表面花色多樣，主要用于衛(wèi)生間、廚房、陽臺(tái)。 其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹” /“賣 掉了沒有”） 請(qǐng)兩位老業(yè)務(wù)員作示范 最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺(tái)） 請(qǐng)新人每人練二遍 五、 老業(yè)務(wù)員示范最后一個(gè)流程 甲：“現(xiàn)場的各位同仁請(qǐng)注意，讓我們再一次恭喜先生購買我們晨風(fēng)閣 20 樓 C戶。 玖 現(xiàn)場基本動(dòng)作和基本禮儀 一、進(jìn)門： 1. 幫客戶拉開門，等客戶進(jìn)門喊“客戶到，歡迎參觀！” 2. 如果下雨，請(qǐng)客戶把傘或雨披放在門口準(zhǔn)備好的專門裝置中；坐在接待桌時(shí)，注意坐在椅子的前半部分，兩手放在桌上，保持隨時(shí)起立的姿勢。 3. 幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時(shí)，手盡量遠(yuǎn)離杯口。 7. 不要讓客戶的杯子空掉，當(dāng)水剩下一小半時(shí)，要幫客戶加水，可以拿水壺到桌邊加水。 2. 在樣板房中要走在客戶前面，先請(qǐng)客戶看客廳及陽臺(tái)，如果房間內(nèi)燈沒開，先打開燈，再帶客戶進(jìn)主臥室，幫客戶拉開壁櫥及衛(wèi)生間的門，然后帶客戶看書房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。 6. 注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請(qǐng)客戶把煙留在外面。 4. 注意介紹規(guī)劃、外立面等。 拾 現(xiàn)場各種表單的正確填寫和注意事項(xiàng) 一、 來人來電表的正確填寫 1. 作用：真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，便于追蹤和儲(chǔ)備客源、分析調(diào)整銷售策略、評(píng)介媒體效果。 a) 真實(shí)：內(nèi)容據(jù)實(shí)填寫，真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。 e) 整潔：保持表單清潔 ，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計(jì)人員的工作難度及工作強(qiáng)度。 c) 定購戶別、總價(jià)要和實(shí)際一致。 g) 業(yè)務(wù)員簽字和請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺(tái)蓋章，第一聯(lián)白單交 客戶并交待客戶補(bǔ)足時(shí)帶來，其余三聯(lián)留在柜臺(tái)。 拾壹 來電接聽方法和技巧 一、開場白 “明日星城，你好！” 注意：音調(diào)親切，上揚(yáng)，有節(jié)奏，有朝氣。 C. 通過留傳真 1) 先生，我們這里傳真機(jī)不是很好，傳過去時(shí)可能不一定清楚，您的電話是幾號(hào)，傳過去時(shí)跟您確認(rèn)一下； 2) 先生，我現(xiàn)在較忙，過會(huì)替您傳過去，傳時(shí)給您打個(gè)電話，您的電話是幾號(hào)。應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)，了解客戶的興趣點(diǎn)，隨后有針對(duì)性地將產(chǎn)品優(yōu)勢詳盡描繪。 J. 我聽不太清楚，您的電話是多少，我到立面給您打過去。 錯(cuò)誤方式：“張先生，您什么時(shí)候能現(xiàn)場看一看呢？”