招商人員入職專業(yè)培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-10 18:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 與客戶成為知心朋友 ? 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 16 開(kāi)發(fā)客戶方法 ? 方法一： 地毯式訪問(wèn) ? 方法二： 連鎖介紹 ? 方法三： 中心開(kāi)花 ? 方法四： 個(gè)人觀察 ? 方法五： 廣告開(kāi)拓 17 與客戶套近乎的七種方法 ? 方法一： 喚起客戶注意 ? 方法二： 介紹接近法 ? 方法三： 優(yōu)勢(shì)接近法 ? 方法四： 饋贈(zèng)接近法 ? 方法五： 利益接近法 ? 方法六： 好奇接近法 ? 方法七： 展示接近法 提高洞察力，生手慎用！ 18 四、如何進(jìn)行成功的面談 全面了解招商知識(shí) 面談的五個(gè)方法 洽談中的十七條大忌 19 全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 20 面談的五個(gè)方法 ? 方法一： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 ? 方法二： 閑話家常法 ? 方法三： 條件交換法 ? 方法四： 溫酒勸飲法 ? 方法五： 緘默等待法 提高洞察力，生手慎用！ 21 洽談中的十七條大忌 （ 1） 碰到客戶就沉不住氣 ， 一副急于出手的樣子 （ 2） 對(duì)方一問(wèn)底價(jià) ， 就以為即將成交 ， 甚至自動(dòng)給予折扣 ， 降價(jià)后 ， 還征詢對(duì)方是否滿意 （ 3） 以低姿態(tài)打電話給客戶 ， 問(wèn)對(duì)方 ， 下次什么時(shí)候可以再來(lái) ， 這是不戰(zhàn)先屈已之兵 ， 亂之始也 （ 4） 客戶口說(shuō) “不錯(cuò) ”， 就以為即將成交 ， 而樂(lè)不可支 ， 以致言談松懈戒心解除 ， 敗之始也 （ 5） 沒(méi)詳加細(xì)考 ， 就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住 ！ 這種自以為是 、 自我陶醉的心態(tài) ， 是業(yè)務(wù)人員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6） 客戶問(wèn)什么 ， 才答什么 。 （ 7） 客戶一來(lái)就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查 ， 最容易讓人產(chǎn)生戒心 ， 徒增招商 、 談判和議價(jià)和困擾 （ 8） 拼命解說(shuō)招商重點(diǎn) ， 缺失反倒避而不談 （ 9） 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 （ 10） 切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理 ， 甚至一概否決 （ 11） 切勿有 “先入為主 ”的成見(jiàn) （ 12） 漫無(wú)目標(biāo) ， 毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪 ， 最事倍功半 （ 13） 招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容 ， 客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （ 14） 向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15） 拜托客戶先付 “一點(diǎn)點(diǎn) ”的訂金 ， 會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心 ， 甚至還以為你在騙他呢 ！ （ 16） 買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q ， 以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多 ， 日久生變
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