【文章內(nèi)容簡介】 。b. 取得預期成果就行 c. 計劃性強 d. 能產(chǎn)生有價值的新成果 6. 在參加較為盛大的宴會時，你一般是：(　　) a. 只與熟悉的人談話 b. 找個僻靜的地方獨自坐著 c. 與許多人甚至陌生人交流 d. 和大多數(shù)人打招呼 7. 你對自己的哪種品格比較滿意？(　　) a. 埋頭苦干 b. 熱情張揚 c. 機智沉穩(wěn) d. 幽默風趣 8. 在會議上，你對一些問題迷惑不解時會：(　　) a. 站起來提出 b. 等一會看有沒有別人提出 c. 會后私下提出 d. 默不作聲 9. 你在拜訪客戶時通常如何裝扮自己？(　　) a. 穿運動裝 b. 穿西服打領帶 c. 用大手鐲裝扮自己 d. 視時令及需求而定 10. 你對自己人際交往能力的評價是什么？(　　) a. 非常強 b. 比較 c. 一般 d. 很差 評分標準： 選項 題號 a b c d 選項 題號 a b c d 1 1 3 2 4 6 2 1 4 3 2 2 4 1 3 7 1 2 4 3 3 2 4 3 1 8 4 3 2 1 4 2 3 4 1 9 2 3 1 4 5 1 3 2 4 10 4 3 2 1 評析： 本套題共計40分，如果你的得分在： 33分以上，你完全具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件，能夠從容地應付營銷中的各種問題，你可以向第2站出發(fā)了。 27~32分，你的基本素質(zhì)同樣很出色，能解決多種突發(fā)性問題，趕快向第2站努力吧！ 21~26分，你的測試結(jié)果差強人意，平時要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。 20分以下，你距優(yōu)秀營銷員的要求還有一定的差距，建議在第1站多磨練一段時間再挑戰(zhàn)第2站。 認識你的市場在作好充分的自我認識之后，接下來就要考慮如何開拓營銷市場了。 市場是推銷商品的場所，因而推銷員欲成功地推銷商品，就要先開拓出你的營銷市場。市場與推銷員的關系就猶如舞臺與演員，推銷員只有在市場中才可發(fā)揮自己的才能，體現(xiàn)自己的價值。在開展你的銷售工作之前，你必須明確你的目標市場在哪里，市場能讓你看到更多的地方，讓你看到更多的準客戶，并能夠為你提供更多的成功機會。 在實施開拓營銷市場之前，你要先認清你所推銷產(chǎn)品的市場行情及其他相關情況，這樣你在開拓市場時才能做到有的放矢，提高市場開拓的效率。認識市場要從以下幾方面進行。 做好市場調(diào)研 市場是商品經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場中的各種商品日益增多，各種類型的商品市場像雨后春筍，遍地涌現(xiàn)，這意味著連接市場與商品的營銷人員將有著更大的施展空間。 對營銷人員來說，把握了市場，就把握了商機，就意味著開始了成功之旅。一個成功的銷售人員，應對市場有著強烈的敏感性。為了實現(xiàn)這一點，你必須具有豐富的市場知識，掌握一定的市場分析方法，根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品與市場的關系，確定自己下一步的目標市場。在這一過程中，市場調(diào)查是一種必須使用的工作方法。 市場調(diào)查是推銷商品的基礎。從事推銷工作，必須加強調(diào)查研究運用市場的理念。市場調(diào)查的概念有狹義、廣義之分：狹義市場調(diào)查，是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，對客戶的需求趨勢、購買能力、購買動機、購買行為等方面所作的調(diào)查。廣義市場調(diào)查，是指系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關流通銷售等方面的情況和產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的各種經(jīng)營情況。 1. 市場調(diào)研的指導思想 在市場調(diào)查中，能否如實正確地反映市場客觀狀況，與調(diào)查的方法息息相關。調(diào)查時必須要端正態(tài)度，堅持正確指導思想。一般來講，下面的指導思想是每一位營銷員都應當遵守的。 ?堅持實事求是，一切從實際出發(fā)，深入調(diào)查研究，綜合分析，如實反映市場情況，不要主觀臆斷。 ?市場研究要全面，要對影響消費者需求變化的政治、經(jīng)濟、文化、自然、地理、生理諸因素，進行全面分析研究，不要片面看問題。 ?堅持走群眾路線。要真正掌握市場脈搏，就得深入基層，依靠群眾，了解情況，不要自作聰明，“閉門造車”。 ?用發(fā)展的眼光看問題，密切注意隨著生產(chǎn)的發(fā)展、購買力的提高、市場的需求變化等因素，綜合市場行情及其發(fā)展趨向，不要孤立、靜止地看市場、看問題。 2. 市場調(diào)研的步驟 市場調(diào)查是一門科學。在調(diào)查時，必須采用科學的步驟、方法、方式，也就是充分運用調(diào)查秘訣，才能保證調(diào)查質(zhì)量。進行市場調(diào)查，通常分為3個階段。第一階段弄清調(diào)查的問題；第二階段提出問題的假設；第三階段計劃并實施調(diào)查研究的方案。具體來講，這三個階段共包括以下7個步驟： ?確定調(diào)查目標。即確定所要調(diào)查的問題，包括調(diào)查總目標與具體目標。這一步是以后各工作的前提與基礎。 ?試探調(diào)查。對調(diào)查目標進行一般性摸底了解，力求了解問題全貌，并根據(jù)已掌握的情況進行初步分析，確定調(diào)查研究的范圍。 ?確定調(diào)查項目。有些問題，在初步調(diào)查時，即可找出問題的原因。而有些問題往往需要作進一步了解，這就需要假設發(fā)生問題的原因，并通過調(diào)查進行確定。 ?擬定調(diào)查方案。為提高調(diào)查的效率及實用性，就要確定進行調(diào)查的方案。包括調(diào)查對象、方法、地點、時間、資料整理、原則和要求等。 ?實施方案，進行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查項目和方案，制定詢問的具體問題，擬定調(diào)查表格。在設計表格和提出詢問時，要注意簡明易懂。 ?整理資料，處理數(shù)據(jù)。對調(diào)查來的原始資料，進行校對、整理和必要的加工，為具體分析做好準備。 ?得出結(jié)論，提出調(diào)查報告。調(diào)查報告是市場調(diào)查的成果，既要對問題有客觀的分析，又要提出可行性建議，供解決問題、進行決策時參考。 客觀情況往往錯綜復雜，多種多樣，進行調(diào)查時，要從實際出發(fā)，靈活運用七步法，可簡則簡，可合則合，當細則細。總之，要講求實效，切不可使調(diào)查形式化，那樣便失去了市場調(diào)查的意義。 3. 市場調(diào)研的內(nèi)容 市場調(diào)查的核心是調(diào)查的內(nèi)容。但是不同產(chǎn)品的市場調(diào)查內(nèi)容與側(cè)重點是不同的。作為推銷員，你的市場調(diào)查應側(cè)重調(diào)查自己所推銷商品的同類商品市場情況。內(nèi)容一般包括： ?客戶需求變化。對商品的需求構成情況，對所推銷的同類商品的需求構成、增減變化以及意見和要求，進一步掌握需求變化規(guī)律，借以擬定推銷計劃。 ?市場銷售狀況。社會購買力的大小、構成及其增減變化，同類商品銷售情況，借以確定市場潛力及其推銷策略。 ?市場行情變化。在掌握附近和外地市場行情的同時，具體了解各個地區(qū)、企業(yè)同類商品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、成本、價格等情況，從而為自己制定恰當?shù)耐其N策略提供依據(jù)。 ?同類商品的特點，如物理性能、使用價值、銷售情況、對原有商品的影響、對市場推銷前景的影響，以便及時改進工藝、提高質(zhì)量、提高推銷競爭能力。 通過全面的市場調(diào)查，銷售人員能夠充分了解到市場中與自己產(chǎn)品有關的各類信息，其中最重要的就是準客戶信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)容。 評估市場需求營銷人員不僅要對市場進行詳細的調(diào)查與分析，如市場營銷環(huán)境分析，消費者市場、組織市場及其購買能力分析等，而且必須從量的角度分析研究市場，評估出市場對某種產(chǎn)品大致的需求量。進行需求測量與需求預測是營銷人員進行市場營銷計劃和市場營銷決策的重要依據(jù)，對于正確進行市場機會分析、市場營銷資源配置、市場營銷控制具有特別重要的意義。 估計市場需求是營銷員開拓營銷市場的重要組成部分，但在大多數(shù)情況下，人們對市場需求含義的理解并不準確。市場需求的確切定義應當是：某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的量。在具體的市場需求評估中，你可以從以下幾個方面分別進行考察。 1. 產(chǎn)品 市場需求測量首先必須確定要測量的產(chǎn)品種類。這個產(chǎn)品種類范圍主要取決于你如何看待它滲透相鄰市場的機會。如你要評估出某種金屬罐的市場需求，就必須先確定它的市場是全部金屬罐用戶，還是包含別的容器用戶，才能著手估計市場需求。 2. 總量 我們可以用多種方式來表達市場的需求總量?？捎媒^對數(shù)值，如產(chǎn)品實體數(shù)量以及金額來表述市場需求，例如全國布鞋市場可用年需求量2億雙或10億雙表示；也可用相對數(shù)值表示市場需求大小，如某地區(qū)的電風扇市場需求可用占全國需求總量的5%來表示。 3. 購買 測量市場需求還要明確購買的含義，即這種購買是指訂購規(guī)模、送達規(guī)模、付款規(guī)模還是消費規(guī)模。例如，對來年的新住房的需求預測是指預測將要訂購的住房單元數(shù)量，而不是完工的住房數(shù)量。你所理解的購買含義不同，得出的預測結(jié)果也會產(chǎn)生很大的差異。 4. 顧客群 在預測顧客群時不僅要測量整個市場的需求量，還要測量出各部分顧客的大致數(shù)量。例如，服裝企業(yè)不僅要確定市場總需求，還要細分市場，確定各個子市場的需求，如確定低收入、中等收入及高收入家庭的需求。 5. 地理區(qū)域 產(chǎn)品的銷售范圍不確定，銷售額的預測結(jié)果也不同。營銷員根據(jù)具體情況，應合理劃分區(qū)域，確定各自市場需求。 6. 市場 測量市場需求必須規(guī)定時期。時期的長短可根據(jù)實際需要而確定，一般說來，預測時期越長，預測結(jié)果出現(xiàn)偏差的可能性越大。這是因為每個預測都是以對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境和市場營銷條件的推測和判斷為依據(jù)的，預測時期越長，這些環(huán)境和條件的波動性與變化性也就越大。 7. 市場營銷方案 市場需求變化與營銷人員制定的營銷方案具有一定的關系。這就是說，市場需求對產(chǎn)品價格、產(chǎn)品改進、促銷和分銷等一般都表現(xiàn)出某種程度的彈性。因此，預測市場需求必須掌握產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特征以及市場營銷預算等的假設，力爭提高市場預測的準確性。 目標市場定位我們在策劃營銷方案之前，首先必須進行市場定位，只有確立了目標市場，才能使你的營銷活動更具針對性，也才能設計出相應的營銷策略。 1. 區(qū)域定位 在進行營銷策劃時，我們應當為產(chǎn)品確立前景市場區(qū)域，是進入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。找準了自己的市場，會使你的營銷計劃在輕松中獲取成功。否則，你便有可能四處碰壁。比如，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場上進行了大量的促銷活動，仍一無所獲，最后只得草草收兵。究其原因，就是區(qū)域定位不妥，成都人普遍使用自行車，買菜時把菜放進車筐里，因而他們沒必要再花錢另買一個菜籃。營銷人員如果把目標市場定位在重慶就相當準確，因為重慶是山城，人們幾乎不騎自行車，買菜時，人們通常都手提菜籃。所以，重慶是菜籃的大市場，而該企業(yè)的多用菜籃，只要促銷策略得當，就完全可以打開重慶市場。 2. 職業(yè)定位 職業(yè)定位是考慮將產(chǎn)品或勞務銷售給什么職業(yè)的人。飼料售給農(nóng)民及養(yǎng)殖戶，文具售給學生，這是非常明顯的，而真正能產(chǎn)生營銷效益的往往是那些不明顯的，不易被察覺的定位。因此，你在進行市場定位時要有一雙明察秋毫的眼睛，及時發(fā)現(xiàn)競爭者的視覺盲點，這樣你便可以在定位領域內(nèi)獲得巨大的收獲。 住賓館免不了床，但對于商務旅游者—— 大大小小的經(jīng)理們來說，除了床，他還需要一個像樣的辦公室，而滿足這些要求的賓館房間就會成為這些人的首要選擇。上海南京西路有家不大的賓館就以職業(yè)定位方式，巧妙占領了這塊市場。白天你走進這些外地經(jīng)理們的“辦公室”，看不出有什么兩樣：電話、沙發(fā)、寫字臺……而到了夜晚，輕輕按一下機關，暗墻里就會緩緩伸出兩張席夢思床，辦公室于是變成了標準客房。對于經(jīng)理們來說，既不需要多付房租，又不掉身份，花了標準間的錢，享受了套房的便利，真可謂一舉兩得。該賓館的入住率又怎么能不提高呢？ 3. 階層定位 每個社會都有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，你所推銷的產(chǎn)品究竟面向什么階層，這是你在制定營銷計劃時應當認真考慮的事。 按照不同的標準，可以對社會上的人進行不同的階層劃分，如按知識劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，又可分為領導階層和職員階層。進行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點，從營銷的各個層面上滿足他們的需求。 4. 個性定位 個性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個性的人。每個人都有自己的個性，一種產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個人消費品。這時，選擇一部分具有相同個性的人作為自己的定位目標，針對他們的愛好實施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。例如，北京皮件四廠是一個專門制作皮衣的企業(yè)，在皮衣的生產(chǎn)過程中，總是免不了留下許多殘料。能不能將這些廢料充分利用，并生產(chǎn)出一種富有個性的產(chǎn)品呢？經(jīng)過市場分析，他們發(fā)現(xiàn)目前社會上有一些年輕人，有一種尋求刺激，不滿足傳統(tǒng)，愛追新潮的性格，如果把這些殘料制成“乞丐包”出售，肯定會受這些人的歡迎。很快“乞丐包”面市了，果然不出所料，銷量很大，一時間還供不應求。 5. 性別定位 你所推銷的產(chǎn)品究竟是賣給男士還是賣給女士，或者既賣給男士又賣給女士，你對此要有個清醒的認識。性別定位不同，你的營銷策略也要隨之