優(yōu)秀置業(yè)顧問進(jìn)階培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-05-03 01:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 肯定：想成為高手，就絕對不能按此生搬硬套。初學(xué)者可以套用一下：我認(rèn)為：不能按上面講的顧客的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行推銷。因?yàn)椋?顧客對你的看法，違背做事先做人這一原則； 不了解顧客，難以推銷；例如：在推銷望湖雅筑中，如果顧客在提問后，直接要求售樓員接受A型，售樓員介紹了20分鐘，對翠湖風(fēng)光這一賣點(diǎn)深刻闡述，顧客有了一定意向，結(jié)果到分房號時(shí)發(fā)現(xiàn)，顧客一定要景色最好的，那只有5單元5樓，而顧客卻告訴你，家里有70歲老母，只能選3樓以下。售樓員再解釋3樓風(fēng)景也不錯(cuò)，顧客難以接受。這是因?yàn)槟悴涣私忸櫩偷募彝ソY(jié)構(gòu)，導(dǎo)致犯了原本不該介紹5樓和突出翠湖的錯(cuò)誤。其他突出文教配套后發(fā)現(xiàn)顧客孩子早上了大學(xué)、點(diǎn)評有麻將房而顧客痛恨賭博等等錯(cuò)誤更是難免。 建立欲望，是推銷最核心的問題，而這一過程，按顧客消費(fèi)習(xí)慣，無法控制。 因此，我認(rèn)為的推銷步驟應(yīng)是這樣的。針對顧客的購買行為的七個(gè)銷售對策 （1） 寒暄 想了解 獲得最佳第一印象，打消顧客“他只是一個(gè)拼命想把房子賣給我的陌生人”的對抗心理。讓顧客一下就喜歡你和信任你，至少不討厭你。并初步掌握顧客情況，對顧客類型基本判斷。談話主題：自我介紹、認(rèn)知途徑、顧客（及家庭）情況、其他（天氣、新聞、熟人、節(jié)日等）。注意，談話主題沒有產(chǎn)品，而顧客這一階段會頻繁發(fā)問（想了解），需要控制，改變話題。設(shè)想：如果你和顧客聊了半個(gè)小時(shí)，而沒有談房子，那顧客一定是接受你了，而且你對顧客已比較了解了。 技術(shù)要點(diǎn)：第一句話，開朗、清晰、柔和，正視顧客。禮貌（稱呼、語言、服侍、行為）；熱情；時(shí)間越長越好。盡量贊美。（2） 展示 了想解 簡介：利用銷售工具（或看房），盡量表現(xiàn)房屋效果，提出賣點(diǎn)，挖掘顧客對那個(gè)戶型有興趣。進(jìn)一步摸清顧客情況。 談話主題：詳細(xì)介紹樓盤情況（規(guī)避價(jià)格），大致點(diǎn)評各戶型，突出賣點(diǎn)。 技術(shù)要領(lǐng)：客觀、冷靜，觀察顧客語言、肢勢反應(yīng)。平和。落實(shí)顧客真實(shí)需求。（3） 強(qiáng)銷 想進(jìn)一步了解、欲望強(qiáng)銷：確定戶型，詳盡介紹，強(qiáng)力突出賣點(diǎn)，打消顧客對此房屋一切疑慮。以商品滿足顧客基本需求。談話主題：項(xiàng)目深刻介紹，戶型配置，顧客敏感話題。競爭者大致比較。示范（模擬）入住效果，講故事。技術(shù)要領(lǐng)：熱情、強(qiáng)烈，堅(jiān)定，不容質(zhì)疑。突出賣點(diǎn)。運(yùn)用多種知識介紹。這里最核心的技術(shù)是在介紹中直接建立欲望，打破顧客消費(fèi)習(xí)慣。具體手法是借助銷售工具進(jìn)入房屋內(nèi)部（戶型圖或樣板房），或參觀現(xiàn)房時(shí)進(jìn)行強(qiáng)銷。這一階段最為重要，成敗關(guān)鍵。不要過早介紹銷售條件。 （4）攻擊 比較攻擊對象：競爭者、居住現(xiàn)狀、其它投資方式挖掘房屋價(jià)值和回報(bào)，同競爭者比較，再次突出賣點(diǎn)，體現(xiàn)樓盤信心，強(qiáng)化顧客敏感點(diǎn)。接受殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)。技術(shù)要領(lǐng)：尊重競爭者樓盤，肯定該樓盤優(yōu)點(diǎn)，含蓄打擊競爭者。對價(jià)格剛?cè)岵⒂?，多講故事。攻擊順序：肯定敵人，否定自己，否定敵人，肯定自己。（謹(jǐn)慎）。 （5）保證 信用 建立顧客對公司、售樓員、樓盤的形象、服務(wù)信用。 談話主題：公司背景，開發(fā)項(xiàng)目，住戶反映，物業(yè)服務(wù)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等； 技術(shù)要領(lǐng)：信誓旦旦，不容懷疑的承諾和保證，真誠；講故事； （7）要約 決定 說明銷售條件（付款方式和交易方式），要約，禮貌辦理手續(xù)。準(zhǔn)備售后服務(wù)。 技術(shù)要領(lǐng)：主動(dòng)要約，但千萬不要急促，巧妙利
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1