【文章內(nèi)容簡介】 介紹，這是一個推銷自己的過程。有效的自我介紹，應該做好兩個關鍵點：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應用名片（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過身體的親密接觸傳達真誠，激發(fā)對方的情感共鳴2寒暄是順利導入推銷話題所作的鋪墊。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進而贏得客戶好感，建立信任關系。（3）學會傾聽，發(fā)現(xiàn)問題。傾聽是比說話更重要。因為聽者的思考速度通常是說者的四倍。保險營銷員作為傾聽者，有充分的時間對客戶的意見進行剖析并以回答。（4）找出客戶的購買點并切入主題。保險營銷員是客戶的生活及理財規(guī)劃師，要為客戶作出最切當?shù)谋ｋU規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財務安全計劃需求3退休財務需求情況4個人應急財務需求情況。優(yōu)質售后服務的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購買保險之前，行銷人員應向客戶說明購買保險之后可以享受到的種種權益及服務，而在客戶購買保險之后，行銷人員要用實際的行動兌現(xiàn)當初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權益所在，從而建立對保險的長久信心。（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機會。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時為客戶提供調整保障的建議，客戶再次購買與增加保障的機會就會增加。（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率?？蛻舻耐侗ａt(yī)院多來自對保險公司的信任及對行銷人員的滿意。如果通知交費、辦理理賠等主要售后服務做得好，客戶對保險公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費的意愿也會增強。（4）培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓客戶有信心加保。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當客戶考慮在購買保險時，她多會憑借以往的經(jīng)驗，選擇服務最好的行銷人員。行銷人員的服務熱忱度越高，則客戶的忠誠度越高，交費的意愿也會增強。（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當客戶對行銷人員的售后服務感到滿意是，就會有意無意的向周遭的朋友談起自己的代理人顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無所謂的支出：絕大多數(shù)消費者當需要用錢買東西時，必定衡量自己的預算。如果沒有更大的利益，總是習慣性的拒絕。（2）不認為有迫切需要：需要是客戶購買行為的動力源泉。如果客戶不清楚自己的保險需求，業(yè)務員又不能幫助顧客明確自身保險需求，很多時候顧客在購買保險時很可能并沒有看到實質的利益，造成保險需求不明確，遭到拒絕。（3）人性使然：人類習慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來推銷。（4）對保險缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險能帶給我們的利益及迫切性，對保險認識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。（5）對保險營銷人員不信任：保險營銷員的威信度，直接影響顧客對保險產(chǎn)品的信心。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導致顧客產(chǎn)生不信任心理。論述一、保營銷險的基本要素保險營銷的主體。是指實施保險商品的營銷活動的當事人，包括各類保險公司和保險中介機構。1保險公司，一般來說，保險公司設有營銷職能部門，實務中財產(chǎn)保險公司于人壽保險公司的營銷部門設置略有不同，但保險營銷的工作必須通過保險公司各個職能部門的相互協(xié)調制定營銷戰(zhàn)略后才能完成。2保險中介機構。保險代理人和保險經(jīng)紀人是主要從事保險營銷工作的保險中介機構。保險營銷的客體。就是保險商品，保險商品屬于無形的服務商品。同一般的商品一樣，保險商品是使用價值和價值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險公司提供的保險險種。保險商品還具有自身的一些特性，對保險商品的營銷具有重要的影響：1保險商品的不可感知性。保險商品是一種以風險為對象的特殊商品。保險商品的不可感知性特征對保險商品的營銷具有重要影響。2保險商品的不可分離性。保險商品的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險市場上，保險商品的生產(chǎn)者即保險人或是代理人與保險商品的消費者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險商品是在顧客在場的情況下生產(chǎn)出來的，保險商品的生產(chǎn)過程同時也是保險商品的消費過程。3保險商品的不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般的工藝品那樣實行機械化或是標準化生產(chǎn)，因此保險商品的質量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險商品的質量取決于有誰提供，在何時、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險服務員所提供的同一保單，在不同的時間，地點，服務人員的心理狀態(tài)提供的保險商品也會有不同的質量水準。4保險商品的不可儲存性。基于保險商品的不可感知性和不可分離性，是保險商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。保險商品的不可儲存性要去保險企業(yè)在生產(chǎn)和銷售保險商品時，必須以現(xiàn)實的保險需求和一定的潛在的保險需求為依據(jù)來制定和實施營銷銷售策略，否則就會給保險企業(yè)自身業(yè)務發(fā)展帶來不利影響。5保險商品的價格固定性。以壽險為例，保險商品的價格是根據(jù)經(jīng)驗生命表中的死亡率、利息率以及保險公司的費用率通過科學計算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時不允許討價還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價高低的余地。二、保險營銷的對象p7（1）保險需求的客觀性。保險需求源于風險的存在，風險的存在是客觀的、不以人們的為轉移的，風險存在的客觀性決定了保險需求的客觀性。保險需求的客觀性是指人們在一定現(xiàn)實條件下必然產(chǎn)生一定的保險需求?，F(xiàn)實生活中常見的有：1沒有意識到保險的需求。2公民的保險心理障礙使客觀的保險需求難以變成現(xiàn)實的保險需求。目前，我國公民的保險意識比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認為保險是變法子賺錢，參加保險沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識到保險的需求，但由于保險公司的宣傳工作做的不好，保險需求無法變成投保行為4保險需求的多樣性。危及人類的風險是多種多樣的，在自然災害中，有火災、地震等；在社會風險中，有搶劫、暴動等。在人生險中，有生老病死等。風險的多樣性，決定了保險需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對保險商品的多種需求。為了滿足各種保險需求，就需有各種保險商品和與之相適應。2同一保險需求的主體對保險有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險，還需要投保醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險。（2）保險需求的差異性。保險需求的差異性是由保險標的所遭受風險的種類和程度、經(jīng)濟狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險人的文化程度、性別、年齡、對保險的感知認識程度、道德水平等差異造成的。保險需求的差異性表現(xiàn)為人們對保險的種類、強度和數(shù)量等方面的不同需要。（3）保險需求的層次性。即人們參加保險源于安全需要，以安全為標志劃分層次，分為個人和企業(yè)。個人是五個層次：一是生理安全保險需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險需求；三是職業(yè)安全保險需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟安全保險需求，包括財產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險需求，包括婚姻、教育社會交往等。企業(yè)有四個層次：一是財產(chǎn)安全保險需求，包括固定財產(chǎn)、流動財產(chǎn)等；二是收益安全的保險需求，主要是指利潤損失方面；三是責任安全的保險需求，包括公從責任、產(chǎn)品責任、雇主責任、職業(yè)責任等；四是信用安全的保險需求，包括投資、出口等方面。保險公司可以根據(jù)保險需求的層次性，進行分層開發(fā)。（4）保險需求的漸近性。人們保險的需求具有漸進性，在低層次的保險需求得到滿足后，就會向更高層次的保險需求邁進。隨著社會生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學的發(fā)展，人們的保險需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴大，促使了保險公司增加了險種、擴大規(guī)模，于是保險業(yè)在保險需求的促進下向前發(fā)展。（5）保險需求的波動性。保險總是受到經(jīng)濟環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動態(tài)變化。在經(jīng)濟繁榮，保險需求增長較快；在經(jīng)濟衰退時期，保險需求呈疲軟狀態(tài)。保險需求的動態(tài)變化還體現(xiàn)在險種壽險周期上，一個險種從受益知道退出歷史的舞臺，一般都要經(jīng)過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。（6）保險需求的選擇性。1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風險自留即企業(yè)自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫(yī)療保險。5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。（7）保險需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風險存在為前提的，風險難以識別，從而導致與被識別風險聯(lián)系在一起的安全需要無法顯露出來。（8）保險需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個方面：一是保險需求可能是若干年以后的事情，也就是說購買保險是為了滿足相當一段時間后才產(chǎn)生的需要。二是風險的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險并不是十分要緊的事。三、贊美的運用p61（舉例子）人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長輩（5）企業(yè)主四、客戶資料收集p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對話來拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當?shù)臅r期導入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景五、LSCPA技巧p67（舉例子）（1）L代表仔細聆聽。要以誠懇的態(tài)度細心聽取顧客談話的內(nèi)容，仔細的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實含義，并采取相應的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動六、處理顧客拒絕的方法p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問法（3）緩和反擊法（4）轉移法（5）實例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點補償法（8）矛盾法第五篇