【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的人更成功，賺更多的錢(qián)，擁有不錯(cuò)的工作，良好的人際關(guān)系，健康的身體，整天快快樂(lè)樂(lè)地過(guò)著高品質(zhì)的人生，似乎他們的生活就是比別人過(guò)的好。而許多人忙忙碌碌地勞作卻只能維持生計(jì)。其實(shí)，人與人之間并沒(méi)有多大的區(qū)別。但為什么有許多人能夠獲得成功，能夠克服萬(wàn)難去建功立業(yè)，有些人卻不行？不少心理學(xué)專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)，這個(gè)秘密就是人的“心態(tài)”。一位哲人說(shuō)：“你的心態(tài)就是你真正的主人?！币晃粋ト苏f(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。” 一個(gè)人能否成功，就看他的態(tài)度了！成功人士與失敗者之間的差別是：成功人士始終用最積極的思考、最樂(lè)觀(guān)的精神和最輝煌的經(jīng)驗(yàn)支配和控制自己的人生。失敗者則剛好相反，他們的人生是受過(guò)去的種種失敗與疑慮所引導(dǎo)支配的。 有些人總喜歡說(shuō)，他們現(xiàn)在的境況是別人造成的。這些人常說(shuō)他們的想法無(wú)法改變。但是，我們的境況不是周?chē)h(huán)境造成的。說(shuō)到底，如何看待人生把握人生由我們自己決定。成功人士與常人之間的最大區(qū)別就是心態(tài)不一樣，思維模式不一樣。面臨這個(gè)多變的世紀(jì)，你唯一能控制的就是你的心態(tài)！ 電子商務(wù)代表的首要任務(wù)是什么？作為一個(gè)電子商務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)　　 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。電子商務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，電子商務(wù)代表的態(tài)度直接影響著網(wǎng)站的知名度和使用率。二、自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司所提供給客戶(hù)的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司實(shí)力和自己網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。 作為電子商務(wù)代表，你不僅僅是在推廣網(wǎng)站，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的所提供的服務(wù)，加入你的網(wǎng)站，成為會(huì)員。 被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。 知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)電子商務(wù)代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性 營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求電子商務(wù)代表代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 電子商務(wù)代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)電子商務(wù)代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。（人脈就是錢(qián)脈）七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬　　電子商務(wù)代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心 電子商務(wù)代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 這雖然是一個(gè)笑話(huà)，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力 其實(shí)電子商務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏(yíng)，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)電子商務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。成功營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)——“引逼練學(xué)”四字方針一個(gè)人若對(duì)自己的生存環(huán)境都不清楚，就不用談什么去發(fā)展；人生沒(méi)有誘惑就不會(huì)有人想著要成功，人生沒(méi)有一個(gè)目標(biāo)也就不會(huì)去追求，更別談什么結(jié)果?！耙薄ㄅ３圆莸墓适拢┊?dāng)你想牽著牛去飲水，但牛并沒(méi)有意識(shí)要喝，你怎么辦？你是否想按住它的頭去喝呢？你千萬(wàn)不要這樣，因?yàn)檫@樣是沒(méi)有用的，牛只會(huì)毫不客氣地一下把你摔到一邊去，對(duì)你大怒。只有想一個(gè)好一點(diǎn)的辦法——在牛喜歡吃的嫩草里面放點(diǎn)鹽，牛然后會(huì)自動(dòng)去喝水了。引發(fā)欲望和目標(biāo)，這是成功的第一步。如果你沒(méi)有目標(biāo)對(duì)你的引誘，也就談不上達(dá)成目標(biāo)了?！拔乙佳芯可薄ⅰ拔疫@個(gè)月要拉十個(gè)客戶(hù)做我們的合同客戶(hù)”、“我今年要賺夠20萬(wàn)”等等這一些就是我們所說(shuō)的“引”，他會(huì)引導(dǎo)你達(dá)成目標(biāo)，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)?！氨啤薄晒Σ⒉皇且患苋菀椎氖?，要達(dá)成目標(biāo)，很多行為都是逼出來(lái)的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你要將一個(gè)釘子釘入墻里面，但墻上又沒(méi)有合適的孔，怎么辦呢？所謂無(wú)孔也要入就是這個(gè)“逼”的道理。同樣男孩子去追求女孩子，如果衣服破破爛爛，舉手投足一幅寒酸相，當(dāng)你拉著她的手，深情地說(shuō)：“我愛(ài)你”時(shí)，可能一下會(huì)被她甩開(kāi)，怨你沒(méi)錢(qián)養(yǎng)活她，你會(huì)怎么樣想？你想要娶她，便沒(méi)有退路可走——去賺錢(qián)！當(dāng)你被逼上梁山時(shí)，不得不狗急跳墻，背水一戰(zhàn)，去做別人不愿意做的事情，去吃別人不愿意去的苦。結(jié)果你成功了，你可否這就是“逼”的威力了。想想79歲的肯德基這個(gè)老頭的干勁！你還有什么理由不好好去做好目前的工作：（1）金錢(qián)的欲望會(huì)給你帶來(lái)壓力，你要將這種壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力促使自己不斷向前發(fā)展。（2）在被逼的過(guò)程中盡可能尋找成功的靈感。“練”——成功不是憑想像想出來(lái)的。在通向成功的途中，練習(xí)是一種熟練的過(guò)程，你必須果斷的嘗試，全力以赴，虛心地去積累經(jīng)驗(yàn)，去培養(yǎng)能力，去練好心態(tài)，練多了練熟了，業(yè)務(wù)自然就成交了。你如果每天都去結(jié)識(shí)新客戶(hù)，拜訪(fǎng)客戶(hù)，給他們講解，認(rèn)真地替他們分析，努力地跟進(jìn)，還愁不能賺錢(qián)嗎？“學(xué)”——優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是善于學(xué)習(xí)的。不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)和技巧對(duì)從事業(yè)務(wù)工作的人來(lái)說(shuō)很重要，只要學(xué)好了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就自然擁有了不得20%的成功。在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，留心上司和經(jīng)理以及他人的業(yè)務(wù)技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)會(huì)全方位知識(shí)，綜合知識(shí)，不斷提升自我。營(yíng) 銷(xiāo) 技 巧 篇——怎樣開(kāi)拓客戶(hù)及管理客戶(hù)“有關(guān)系找關(guān)系，實(shí)在沒(méi)有關(guān)系就強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系”客戶(hù)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)是業(yè)務(wù)工作人員所必須上的最基本的一課，任何業(yè)務(wù)人員只有在掌握這一基本素質(zhì)的基礎(chǔ)上，才會(huì)把業(yè)務(wù)工作真正地做好，總結(jié)多位在業(yè)務(wù)上取得輝煌成就的成功人士的經(jīng)驗(yàn)，概括成如下幾點(diǎn)：“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)突出，逐個(gè)突破”“逢人必講，講必成交，請(qǐng)客介紹”身邊的每一個(gè)人都將成為你的客戶(hù)，因此要最大限度地把中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)的有關(guān)信息傳播給他們，盡可能的讓更多有人知道，可能有的人不需要加入到會(huì)員這個(gè)行列，但或許可以通過(guò)他可以給你帶來(lái)需要入會(huì)的人選?。≡谂c人溝通的過(guò)程中提升自我，也借助客戶(hù)的力量進(jìn)一步為公司宣傳。全面撒網(wǎng)——首先從身邊開(kāi)始，采取黃頁(yè)、網(wǎng)頁(yè)、公司庫(kù)等等搜索客戶(hù)名單，了解各企業(yè)狀況，并進(jìn)行分析。重點(diǎn)突出——通過(guò)書(shū)信、電話(huà)、Email、傳真各種方式對(duì)企業(yè)規(guī)模、需求等各方面的調(diào)查研究分析，篩選出有必要聯(lián)系跟蹤服務(wù)的客戶(hù)。逐個(gè)突破——把有意向的客戶(hù)一個(gè)一個(gè)地羅列在一起，給自己制訂一個(gè)時(shí)間安排表。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)逐個(gè)地去完成。逢人必講——不管是誰(shuí)，不管你與他（她）是否相識(shí)，不管在什么地方，你大可不必顧及太多，全力以赴地向他推薦我們的網(wǎng)站，介紹賣(mài)點(diǎn)。講必成交——你向他介紹后，就算他現(xiàn)在不入會(huì)，或許說(shuō)他完全沒(méi)有必要入會(huì)，但他可能有朋友或親戚會(huì)有這方面的需求?。∠嘈抛约阂欢ㄐ?！請(qǐng)客介紹——有客戶(hù)認(rèn)可你了，與公司達(dá)成交易合作了，你還得常與其聯(lián)系，好好施以服務(wù)，只有這樣才他會(huì)為你作更大的宣傳的。銷(xiāo)售技巧：同流——交流——交心——交易開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧成功銷(xiāo)售的能力，與你對(duì)的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時(shí)。 銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境