一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-23 19:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。 做好事前準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備一張備用名單，至少列出 10個(gè)有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶(hù)電話(huà)。 ? 設(shè)定好此次電話(huà)行銷(xiāo)的目標(biāo) ——獲得面談機(jī)會(huì)，預(yù)約上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。 ? 準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄電話(huà)中的重要信息。 ? 準(zhǔn)備好兩套說(shuō)辭： 如何找到你要找的人？ 找對(duì)人后怎么說(shuō)？ 挑選合適的時(shí)間打電話(huà) ? 不要在周一早上打電話(huà)，因?yàn)橐恢艿墓ぷ鞫荚谶@時(shí)總結(jié)和安排，最忙碌。而且經(jīng)過(guò)一個(gè)雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復(fù)到正常工作狀態(tài)。 ? 一般情況下較理想的致電時(shí)間：早 10： 00—12： 00；下午 15： 00—16： 30；晚上 19： 30—20： 00（不是特別熟的客戶(hù)最好不要選擇晚上）。 ? 按照客戶(hù)已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能客戶(hù)很忙，就應(yīng)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“ 您看，過(guò)半小時(shí)我再給您打電話(huà)可以嗎？ ” ，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬(wàn)別在此時(shí)說(shuō)半句廢話(huà)，以免招致反感。 ? 客戶(hù)的職業(yè)、作息習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開(kāi)其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話(huà)旁邊的時(shí)間。例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間； 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適； 政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙， 16： 30以后已準(zhǔn)備下班，下午剛一上班有空。 如何找到你要找到人 ? 避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)，盡快找到該找的人！ ? 保持微笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善 —— 就像打給你的朋友一樣！ ——“你好 /早上好 /下午好，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？ ” 如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字，就要及時(shí)稱(chēng)呼： ——“你好， 李小姐 ，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？ ” 如果接電話(huà)的人問(wèn)你是誰(shuí) ,你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)： ——“你好，我是酒店銷(xiāo)售部的 ，我想找張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您貴姓？ ” —— 接電話(huà)的人說(shuō)： “ 我是他的秘書(shū)，我姓李。 ” —— 你說(shuō)： “ 你好， 李小姐 ，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？ ” ——接電話(huà)的人說(shuō)： “ 請(qǐng)問(wèn)你找他什么事？ ” ——你說(shuō)： “ 是這樣 李小姐 ，我們酒店有一個(gè)關(guān)于公司和個(gè)人的度假計(jì)劃想和張先生本人談一下，請(qǐng)幫我把電話(huà)轉(zhuǎn)給他，謝謝你！ ” （可運(yùn)用介紹人策略） ——接電話(huà)的人說(shuō)： “ 他現(xiàn)在不在。 ” ——你說(shuō)： “ 李小姐 ，那您能告訴我什么時(shí)候打過(guò)來(lái)能找到他呢？ ” ——接電話(huà)的人說(shuō)： “ 你過(guò)半個(gè)小時(shí)再打過(guò)來(lái)吧。 ” ——你說(shuō)： “ 好的，謝謝你， 李小姐 ！他的直線(xiàn)電話(huà)是多少，我過(guò)半小時(shí)直接打給他。 ” 找對(duì)人后怎么說(shuō) ? 電話(huà)中發(fā)音要正確，吐字要清楚，聲調(diào)要平穩(wěn)，讓對(duì)方能聽(tīng)清楚。 ? 告訴對(duì)方你是誰(shuí)及來(lái)電的目的，詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便接電話(huà)；若不方便，征求對(duì)方的意見(jiàn)在其方便時(shí)再去電。 ? 電話(huà)中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，意思表達(dá)要簡(jiǎn)潔明了，一般電話(huà)交談不超過(guò) 3分鐘為宜。 ——你說(shuō)： “ 你好，李總，我是酒店銷(xiāo)售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時(shí)間。（稍做停頓，對(duì)方?jīng)]反對(duì)就繼續(xù)說(shuō)）我們酒店新推出了一個(gè)度假投資計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)的商務(wù)接待和家庭休閑度假提供消費(fèi)優(yōu)惠，還有超值獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，因此想跟您約個(gè)時(shí)間把這個(gè)計(jì)劃送給您，請(qǐng)問(wèn)您今天在嗎？ ” （在電話(huà)中激發(fā)對(duì)方興趣，與對(duì)方約定時(shí)間面談細(xì)節(jié)） ——對(duì)方說(shuō)： “ 你可以通過(guò)郵件或傳真發(fā)給我 ” （先記下對(duì)方的郵箱或傳真號(hào)） ——你接著說(shuō)： “ 李總，我一會(huì)就把這項(xiàng)計(jì)劃發(fā)給您，同時(shí)我還想和您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面跟您做個(gè)說(shuō)明，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)方式當(dāng)面演算給您會(huì)更清楚，您看您明天方便嗎？ ” （一定要確定具體會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)） 陌生拜訪(fǎng)基本技巧（事前通過(guò)電話(huà)等途徑約訪(fǎng)的客戶(hù)除外） 克服內(nèi)心障礙： ? 當(dāng)你準(zhǔn)備向陌生人推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，問(wèn)一下自己：假如你知道你今天的商品價(jià)值 1萬(wàn)元人民幣，你卻只跟他收 1000元人民幣，你會(huì)不會(huì)說(shuō)不出口？ ? 不夠有信心的原因有：第一是你的產(chǎn)品不好；第二是你自己沒(méi)有使用；第三是你真的不夠了解你的產(chǎn)品有這么好，因?yàn)槟悴涣私?，所以你講不出來(lái)。所以我覺(jué)得對(duì)產(chǎn)品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪(fǎng)的心理障礙。 做好見(jiàn)面前的準(zhǔn)備 ? 再次告訴自己：我是一個(gè)人人喜歡的人！ ? 檢查你的銷(xiāo)售道具：名片、產(chǎn)品資料（產(chǎn)品說(shuō)明簡(jiǎn)明易懂）、產(chǎn)品樣品、一本精致且易攜帶的筆記本（記錄洽談重點(diǎn)信息及客戶(hù)資料，最好已經(jīng)記錄了 1/3的客戶(hù)洽談內(nèi)容）、一本便簽和一個(gè)小型計(jì)算器（用于給客戶(hù)進(jìn)行演算）、一些定約文本等。 巧妙切入產(chǎn)品介紹 ? 通過(guò)禮貌地敲門(mén)或打招呼引起對(duì)方注意后發(fā)言，同時(shí)主動(dòng)遞上本人名片，適時(shí)向?qū)Ψ教嶙h交換名片。 ? 切入方式一： “ 先生 /小姐你好，我是酒店的市調(diào)員 ，我們正在做一個(gè)有關(guān)酒店商務(wù)接待和家庭度假需求的市場(chǎng)調(diào)查工作，能耽誤您幾分鐘請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？ ” ——先打消客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的抵觸心理，通過(guò)調(diào)查了解客戶(hù)對(duì)酒店的認(rèn)知度，以及日常招待應(yīng)酬、休閑度假的需求及方式，再適時(shí)介紹酒店度假計(jì)劃，突出產(chǎn)品投資功能，
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