一線營銷員銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-23 19:47 本頁面
【文章內容簡介】 戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。 做好事前準備 ? 準備一張備用名單，至少列出 10個有一定關聯(lián)度的預約客戶電話。 ? 設定好此次電話行銷的目標 ——獲得面談機會，預約上門拜訪的時間。 ? 準備好紙和筆，隨時記錄電話中的重要信息。 ? 準備好兩套說辭： 如何找到你要找的人？ 找對人后怎么說？ 挑選合適的時間打電話 ? 不要在周一早上打電話，因為一周的工作都在這時總結和安排，最忙碌。而且經過一個雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復到正常工作狀態(tài)。 ? 一般情況下較理想的致電時間：早 10： 00—12： 00；下午 15： 00—16： 30；晚上 19： 30—20： 00（不是特別熟的客戶最好不要選擇晚上）。 ? 按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能客戶很忙，就應向客戶詢問“ 您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？ ” ，得到答復后，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。 ? 客戶的職業(yè)、作息習慣與致電時間有很大關系，應避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間； 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個小時剛合適； 政府機構工作人員：上午很忙， 16： 30以后已準備下班，下午剛一上班有空。 如何找到你要找到人 ? 避免直接回答對方的盤問，盡快找到該找的人！ ? 保持微笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善 —— 就像打給你的朋友一樣！ ——“你好 /早上好 /下午好，請問張先生在嗎？ ” 如果接電話的人說出他自己的名字，就要及時稱呼： ——“你好， 李小姐 ，請問張先生在嗎？ ” 如果接電話的人問你是誰 ,你以平常的開場白說： ——“你好，我是酒店銷售部的 ，我想找張先生談談，請問您貴姓？ ” —— 接電話的人說： “ 我是他的秘書，我姓李。 ” —— 你說： “ 你好， 李小姐 ，請問張先生在嗎？ ” ——接電話的人說： “ 請問你找他什么事？ ” ——你說： “ 是這樣 李小姐 ，我們酒店有一個關于公司和個人的度假計劃想和張先生本人談一下，請幫我把電話轉給他，謝謝你！ ” （可運用介紹人策略） ——接電話的人說： “ 他現(xiàn)在不在。 ” ——你說： “ 李小姐 ，那您能告訴我什么時候打過來能找到他呢？ ” ——接電話的人說： “ 你過半個小時再打過來吧。 ” ——你說： “ 好的，謝謝你， 李小姐 ！他的直線電話是多少，我過半小時直接打給他。 ” 找對人后怎么說 ? 電話中發(fā)音要正確，吐字要清楚，聲調要平穩(wěn)，讓對方能聽清楚。 ? 告訴對方你是誰及來電的目的，詢問對方是否方便接電話；若不方便，征求對方的意見在其方便時再去電。 ? 電話中不知道對方是否正在忙碌中，意思表達要簡潔明了，一般電話交談不超過 3分鐘為宜。 ——你說： “ 你好，李總，我是酒店銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時間。（稍做停頓，對方沒反對就繼續(xù)說）我們酒店新推出了一個度假投資計劃，專門針對企業(yè)的商務接待和家庭休閑度假提供消費優(yōu)惠，還有超值獎勵回報，因此想跟您約個時間把這個計劃送給您，請問您今天在嗎？ ” （在電話中激發(fā)對方興趣，與對方約定時間面談細節(jié)） ——對方說： “ 你可以通過郵件或傳真發(fā)給我 ” （先記下對方的郵箱或傳真號） ——你接著說： “ 李總，我一會就把這項計劃發(fā)給您，同時我還想和您約個時間，當面跟您做個說明，因為這個計劃的獎勵回報方式當面演算給您會更清楚，您看您明天方便嗎？ ” （一定要確定具體會面時間和地點） 陌生拜訪基本技巧（事前通過電話等途徑約訪的客戶除外） 克服內心障礙： ? 當你準備向陌生人推銷產品時，問一下自己：假如你知道你今天的商品價值 1萬元人民幣，你卻只跟他收 1000元人民幣，你會不會說不出口？ ? 不夠有信心的原因有：第一是你的產品不好；第二是你自己沒有使用；第三是你真的不夠了解你的產品有這么好，因為你不了解，所以你講不出來。所以我覺得對產品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。 做好見面前的準備 ? 再次告訴自己：我是一個人人喜歡的人！ ? 檢查你的銷售道具：名片、產品資料（產品說明簡明易懂）、產品樣品、一本精致且易攜帶的筆記本（記錄洽談重點信息及客戶資料，最好已經記錄了 1/3的客戶洽談內容）、一本便簽和一個小型計算器（用于給客戶進行演算）、一些定約文本等。 巧妙切入產品介紹 ? 通過禮貌地敲門或打招呼引起對方注意后發(fā)言，同時主動遞上本人名片，適時向對方提議交換名片。 ? 切入方式一： “ 先生 /小姐你好，我是酒店的市調員 ，我們正在做一個有關酒店商務接待和家庭度假需求的市場調查工作，能耽誤您幾分鐘請教您幾個問題嗎？ ” ——先打消客戶對推銷員的抵觸心理，通過調查了解客戶對酒店的認知度，以及日常招待應酬、休閑度假的需求及方式，再適時介紹酒店度假計劃，突出產品投資功能，
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