王牌營銷員培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-30 00:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不立，店無信而不久。誠實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤） ? 樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性） ? 勤學(xué)實干（終身學(xué)習，踏實做事） ? 心懷感激（團結(jié)合作，相互依存，相互感激） ? 永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提） 何謂高素質(zhì)的王牌營銷員 ? ： ? 想（有思路才有出路） ? 聽（兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息） ? 寫（能迅速把思維文字化，條理化） ? 說（能進行有效的溝通與表達） ? 教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變 ) ? 做（身先士卒、辦事能力強） 王牌營銷員的標準銷售流程 王牌營銷員的標準推銷流程 ?目標決定成就 ?態(tài)度決定命運 ?行動帶來收獲！ 第一步：不打無準備之仗 拜訪前的準備 專業(yè)銷售模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 我們到底在銷售什么 ？ ?頂尖銷售員銷售自己 —— 信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 銷售漏斗 25% 50% 75% 我的車輪輻： (網(wǎng)絡(luò)中心 ) 我 寫出能支持和幫助你的人 充分的準備 ? 1物質(zhì)準備 （ 1）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析 ：歸類、分析、判斷 ： ? 開心金庫 —— 成功銷售經(jīng)驗剪輯 ? 預(yù)演未來 —— 成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動心理 —— 握拳，深呼吸 成功暗示 （ 3）銷售資料準備 ： 公司、產(chǎn)品、香煙、書本、合同、名片、 樣品 …… 問題： 我們在與客戶面談前，公文包里經(jīng)常忘 帶哪兩樣?xùn)|西呢？ 第二步：目標決定成就 目標與計劃的制訂 什么是目標與計劃？ ? 愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實結(jié)合緊密的 目標設(shè)定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 時間限制 第三步：標準銷售話術(shù) 約訪的“太極行銷” 電話約訪 （ 1）必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 ? 信函資料可做一個預(yù)先溝通 （ 2）電話約訪前的準備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號碼、筆、紙 ? 臺詞練習熟練 ? 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 （ 3）電話約訪要領(lǐng) ? 目的：爭取面談 ? 自我介紹 （簡單明了） ? 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） （ 4）電話約訪常見的拒絕 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 考慮考慮，研究研究再說 ? 先把資料傳真，看看 ? 有需要會打電話給你 約訪處理公式 ? 認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問 怎樣處理拒絕？ ? 要做事情，先處理心情 ? 四步法： ? 是??！是啊?。ㄕJ同） ? 所以 ………… （贊美） ? 其實 ………… （熱詞） ? 二擇一 第四步：好的開始是成功的一半 開場的九種方式 ： ? 購買行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購買是因為信任銷售員，而不是公司產(chǎn)品和價格。老客戶會反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。 開場的方式 ? ? (得意 ) ? ? /表演 ? ? ? ? ? 第五步：點中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 人為什么能產(chǎn)生吸引力？ 七字真經(jīng)： 需要和滿足需要！ 李老板的困惑？ 需求的發(fā)展觀 1. 潛在的需求 —— 無意識
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