營銷員素質(zhì)與能力培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 21:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 效率運轉(zhuǎn)。 ? “無兄弟，不籃球“ NBA廣告詞 ? 一個偉大的球星，最突出的能力就是讓他身邊的 隊友變得更好。 邁克爾 .喬丹 站在客戶的角度考慮問題 ? 假如我是客戶，我會希望購買到什么樣的產(chǎn)品？ ? 我希望得到什么樣的服務(wù)？ ? 要從客戶的利益出發(fā)，幫助對方進行分析，讓客戶感受到你的真誠，認(rèn)為你是真心為他好。 ? 幫助客戶挑選產(chǎn)品。 ? 習(xí)慣于和客戶面談。 ? 經(jīng)常拜訪你的客戶，但要注意方式方法，不能盲目登門或者不分時間場合地打電話，讓對方感覺很冒昧 ? 盡可能了解客戶的聯(lián)系方式、教育程度、職業(yè)、民族、年齡、愛好、生日、家庭等有關(guān)信息，把它們專門記在一個小本子上，經(jīng)?？匆豢?。 讓顧客幫你尋找顧客 ? 喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬” (那些會讓別人到他那里買東西的顧客 )幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。 ? 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到 25美元的酬勞。 ? 幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用 —— 一定要付給顧客 25美元。喬的原則是：寧可錯付 50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。 ? 1976年，獵犬計劃為喬帶來了 150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了 1400美元的獵犬費用，收獲了 75000美元的傭金。 250定律：不得罪一個顧客 ? 在每位顧客的背后，都大約站著 250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 ? 如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有 5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 ? 這就是喬 吉拉德的 250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。 ? 在喬的推銷生涯中，他每天都將 250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的 250個顧客。 ” 洗地瓜的洗衣機 ? 1996年，一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機排水管老是被堵，服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民用洗衣機洗地瓜（又稱紅薯），泥土大，當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責(zé)任，幫顧客加粗了排水管。農(nóng)民感激之余，說如果能有洗紅薯的洗衣機就好了。 ? 農(nóng)民一句話，海爾人記在了心上。經(jīng)過調(diào)查，他們了解到，紅薯在加工成薯條前要先把紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來既費時又費力，于是農(nóng)民就用洗衣機洗。 ? 海爾下達了開發(fā)的“洗地瓜的洗衣機”指令。技術(shù)人員一開始想不通，認(rèn)為客戶這一要求太不合理了！首席執(zhí)行官張瑞敏說，開發(fā)出適應(yīng)顧客要求的產(chǎn)品，就可以創(chuàng)造出一個全新的市場?！跋吹毓系南匆聶C”誕生了，它不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗地瓜、水果。 2023年 6月 22日，海爾推出全球第一臺不用洗衣粉的滾筒洗衣機。 仙人掌的推銷方法 ? 馬豐是做綠色食品 —— 食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。 ? 馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經(jīng)驗。同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因為這種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢？馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。 ? 墨西哥米邦塔食用仙人掌 準(zhǔn)備好你的名片 ? 名片是商務(wù)人員、白領(lǐng)人士隨身必備的物品之一。 ? 色彩：商務(wù)交往中宜選色彩淡雅的，要單色，不要花色，如米色、淺白色、淺黃色、淺灰色、淺藍色較好，不宜用黑、紅、粉、紫、綠等顏色。 ? 圖案：一般來講不要有與本題無關(guān)的圖案。商務(wù)人員名片上一般可以有企業(yè)標(biāo)志、單位的所處位置、本企業(yè)的標(biāo)志性建筑，主打產(chǎn)品。特別不主張印人像、漫畫、花卉、寵物等。 ? 字體：一般宜用標(biāo)準(zhǔn)的楷書和宋體為好，中文和外文要兩面印刷最好不要印名人警句之類的。 ? 名片可放在上衣口袋，不可放在褲兜、裙兜或者提包、錢夾里。 ? 遞送名片時要把握好次序：位卑者或訪問方先，被介紹方先；與多人交換名片時，要注意按照由尊而卑或由近及遠的順序進行。 ? 不要在名片上印兩個以上的頭銜；不要在姓名后面加注“先生”、“小姐”、“女士”或“夫人”。 遞送名片的標(biāo)準(zhǔn)做法 ? 起身站立，走上前去，面帶微笑，上身前傾 15度左右，以雙手或者右手持名片舉至胸前，將名片正面面對對方遞交，可以說一些：“我是 ，這是我的名片，請多指教”、“我的名片，請您收下”“這是我的名片，請多關(guān)照”之類的客氣話。在遞名片時，切忌目光游移或漫不經(jīng)心。切勿以左手遞交名片，不要將名片背面面對對方或是顛倒著面對對方，不要將名片舉的高于胸部，不要以手指夾著名片給人。若對方是少數(shù)民族或外賓，則最好將名片上印有對方認(rèn)得的文字的那一面面對對方。 喬 .吉拉德的名片 ? 喬 .吉拉德很有耐性，不放棄任何一個機會?；蛟S客戶五年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物；沒關(guān)系，不管等多久，喬吉拉德都會 隔三差五打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設(shè)計、上面永遠印有“ I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬六千封卡片。喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發(fā)名片，每見一
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