【文章內(nèi)容簡介】 你可以說： “ 經(jīng)過 **客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。 ” 你可以說： “ 是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！ ” 這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 交換名片的技巧 　 　 有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在 羅賓遜 機構(gòu)培訓推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換 100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意 “交換名片 ” ，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。 　 　 如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“** 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。” 客戶不好意識拒絕與你交換名片。 　 　 在拜訪完成時，提出 “** 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。 ” 　 　 避免向客戶說： “ 可以給我一張您的名片嗎？” 的尷尬！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 在融洽的氣氛中交談技巧 　 　 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問 “ 要不要 ” 、“ 買不買？ ” 。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃我們要學會營造氣氛，有三種方法： 　?。?1） 美國式：時時贊美 　　（ 2） 英國式：聊聊家常 　?。?3） 中國式：吃頓便飯 　 　 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 產(chǎn)品介紹技巧 　 　 根據(jù)推銷對象，確定介紹的側(cè)重點，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。 　?。?1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 　 　 關(guān)鍵點：該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？　 　 　 所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。 　 　 實際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽 “ 這么貴，賣不出去！ ” 馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說： “ 價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。 ”你還可以接著說： “** 老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價差?！薄?我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 （ 2）向用戶介紹產(chǎn)品 　 　 關(guān)鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？ 　 　 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言： “ 望、聞、問、切 ” 來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。 　　望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； 　 　 聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術(shù)； 　 　 問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；　 　 　 切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 不要給對方說 “ 不 ” 技巧 　 　 有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說： “ 請問你對 **產(chǎn)品感興趣嗎？ ” ， “ 你買不買 **商品？ ” 等，得到的回答顯然是一句很簡短的 “ 不 ” 或 “ 不要 ” 。然后呢？又搭不上腔了。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 美國有種科學催眠術(shù)：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答 “ 是 ” 的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答 “ 是 ” 的心理狀態(tài)。 　 　 推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答 “ 是 ” 。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 　 　 “ 推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！ ” 　 　 所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。 　 　 還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績 …… 讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧培訓計劃培訓計劃 談判技巧 　 　 我用二十個字來概括談判技巧