【文章內(nèi)容簡介】 一 ? 瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 ? 任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心， ? 這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特 ? 的技巧不可。 ? 你可以使出下面五個方法，達(dá)到這個目的。 ? （ 1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。” ? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下 ? 去。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。 ? （ 2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 ? 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊 ? 心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的 ? 事。例如，他的房子、嗜好 …… 等。 ? ? （ 3）、答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。 ? 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件 ? 事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供 ? 您一個解決的辦法 …… 。 ? （ 4）、告訴他“某些信息”。 ? 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不 ? 熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方 ? 一聽就會“心起震撼”。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的， ? 也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集 ? ，以便隨時能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。 ? （ 5）、讓對方看到自己的姓名。 ? 訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。把你想說的重點(diǎn)，以 ? 備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上 ? 方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 ? 當(dāng)你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事 …… 。”你從皮包中拿出你的 ? 筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方一 ? 定會全心貫注地看那些內(nèi)容。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會 ? 留給他難以磨滅的印象。 珍惜最初的 6秒鐘 ? 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩 ? 人初次見面，在大概 6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼 ? 睛，而無需通過語言。 ? 在此意義上說，你有 6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格 ? 外珍惜這最初的 6秒鐘。在這 6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話。人們常說：“眼睛 ? 是心靈的窗戶。”這是再恰當(dāng)不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心 ? 世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感 ? 的最直接、最真切、最豐富的器官?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼 ? ，都能用眼神來表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動概括 ? 了 70%的態(tài)勢語言表達(dá)領(lǐng)域。 ? 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因 ? 為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼 ? 神了解對方的機(jī)會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可 ? 以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。 ? （ 1）、了解目光的禮節(jié)： ? 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 ? 目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。 ? 比如，美國人在同別人正式談話時，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處 ? ，會被認(rèn)為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼 ? 對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論 ? 跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰 ? 講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 ? 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼 ? 地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)。 ? 怎樣做才不失禮呢？ ? 禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停 ? 留在時間占全部談話時間的 30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不 ? 眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。 ? （ 2）、注意目光的焦點(diǎn)： ? 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和 ? 交際效果會產(chǎn)生不同的影響。 ? 對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。 ? 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三 ? 角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部 ? 位，便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和 ? 控制權(quán)。 ? 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角部位。只是這個三角 ? 是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會上和對方交談時，你 ? 看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會 ? 氣氛。 ? 要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤 ? 其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格 了 開場白要得體： ? 古人說得好：“話不投機(jī)半句多”。推銷更是如此。開頭語，尤其是第一 ? 句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。 ? 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需 ? 要 …… 嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。 ? 但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九 ? 會遭到拒絕。 ? 那么，你應(yīng)該怎樣說呢？ ? 下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)： ? 拉弟埃的成功之道： ? 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推 ? 薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這 ? 是件棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成 ? 功的機(jī)會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 ? 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新 ? 德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對 ? 他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機(jī)會在我生日這一天 ? 又回到了我的出生地。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但 ? 內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會，讓 ? 他在自己生日這個值得紀(jì)念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國 ? 是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。 ? 不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。 ? 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅 ? 在 1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230架飛機(jī)，價值 420億法郎 巧妙選擇問候語 ? 寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到 ? 這種使用。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙沙勺尽? ? 而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。 ? 什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？ ? 經(jīng)驗者認(rèn)為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。 ? 例一：霍伊拉開局得勝： ? 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷 ? 員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝。 ? 被美國人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 ? 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意 ? 攬到自己手中。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。 ? 經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕 ? 駛飛機(jī)。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時 ? 機(jī)地問道：“聽說您會駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的 ? 興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊 ? 拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。 ? 我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。 ? 正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以 ? 下題材都可作為開場的話 ? 題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn) ? 動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等 ? 等。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。 ? 同時切忌談?wù)撘韵略掝}： ? 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱 ? 點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競爭 ? 對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸 ? 將。 ? 總之，業(yè)務(wù)員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題 寒暄的技巧 ? 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行 ? 銷談判的過程。 ? 因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)： ? （ 1）、應(yīng)有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。 ? 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式 ? 、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。只有把這三者有 ? 機(jī)地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達(dá)到。 ? 試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一 ? 種什么樣的感覺。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能 ? 干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。 ? （ 2）、應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)。 ? 做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切 ? 忌沒完沒了，時間過長（當(dāng)然，對方有聊的興致時例外）。 注意自己的注意力 ? 會聽的”呢？關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您 ? 推薦一則故事：一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講 ? 術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 ? 待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。 ? 年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” ? 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎 ? 樣閉嘴?！笨磥恚K格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不 ? 得他人插嘴的人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張 ? 嘴，顯然是希望我們多聽少說”。 ? 這話同那段故事一樣，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味。 ? 行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 ? 你會聽嗎 ?什么是聽？ ? 一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只 ? 要耳朵不聾，誰都會聽。”其實，問題并非這樣簡 ? 單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的 ? “聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方 ? 面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且 ? 也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。 ? 即“察言觀色”。 ? 可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么 ? 說“會說的不如要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的 ? ，知道了目的，你才會去積極地“聽”。 ? （ 1）、聽能捕獲信息： ? 我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然 ? 而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。這就像 ? 河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為 ? 你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信 ? 息，就會充耳不聞。 ? （ 2）、聽能處理信息： ? 當(dāng)各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進(jìn)入你的大腦時， ? 就需要你迅速地對接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對你有用的信息并 ? 作出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很 ? 多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認(rèn)真地聽，你就能 ? 聽出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。 ? （ 3）、調(diào)動并保持注意力： ? 與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。 ? 旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好 ? 感。 ? 因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所 ? 談的話是非常重要的， ? 我正在專心致志地聽，“對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。 ? 那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？ ? 方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講 ? 話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對于如此“重 ? 要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分