【正文】 ? 信息準(zhǔn)備： ? 主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼 ? ，才能有的放矢。 ? 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點?！敝\略就是“出其 ? 不意，攻 ? 其不備。商場如 ? 戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方 ? 法，以助 ? 你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。怎樣運用這“縱”的手段呢？ ? 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向 ? 他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。 ? 為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心 ? 理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是 ? 怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被 ? 漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。 ? 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所 ? 以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種 ? 情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去 ? 做的事。售貨 ? 員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。 ? 俗話說：“勸將不如激將。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自 ? 尊、爭強心被激發(fā)了出來。 ? 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： ? ? （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容 ? 易感情用 ? 事的人身上。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將 ? 法。所以，使 ? 用激將法要看準(zhǔn)對象。再 ? 說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？ ? 結(jié)果，精明強干、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被 ? 壓倒了最低碼。 ? 裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在 ? 說些什么的人交涉時 ? ，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再? ? 辟的見解、再鋒利的辯 ? 詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還 ? 后退走開，對方的尷尬 ? 可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。 ? 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。 ? （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 ? 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將 ? 而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡 ? 的心理。 ? 事例啟迪謀略 ? 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似 ? 的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。許多推銷員要 ? 推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 ? 怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。 美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000多份業(yè)務(wù)。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。 心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上 ? 有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金 ? 龍”香煙?！逼浜蟛痪茫? ? 寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了 ? 毒，什么也沒有。所以， ? 我奉勸各位千萬不要吸煙。聽眾們也沒有 ? 想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙 ? 是世界上最難最難的事。煙 ? 不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。 ? 我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。我向各位透露一個秘密，目前市 ? 場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名 ? 聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。在行銷界，它還是一種謀略， 例如，美國某公司為了使“ ”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ ”的銷售。他在 10個光禿禿的頭上寫上“ ”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。于是乎，公司的財源滾滾而來。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。 談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。 早八點，美日雙方正式開始談判。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。 ? 美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充 ? 滿自信地問日方代表說：“你們認(rèn)為我們所談的如何？” ? 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。 ? 不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么 ? 意思？你們不明白什么？” ? 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！? ? 美國人都傻眼了?！? ? 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心 ? ，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。這真是“大智若愚”。 三、初步接觸技巧 獨特的接觸技巧 ? 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成 ? 長。 ? 首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。具備了這種 ? 愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。 ? 實例之一：提供創(chuàng)意 ? 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是 ? 不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方 ? 式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。 如何吸引準(zhǔn)顧客 ? 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一 ? 瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨特 ? 的技巧不可。 ? （ 1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下 ? 去。 ? （ 2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。例如，他的房子、嗜好 …… 等。 ? 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。 ? （ 4）、告訴他“某些信息”。但是，提供的若是“半生不 ? 熟”的信息，效果就適得其反。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的， ? 也可以是某種事件。 ? （ 5）、讓對方看到自己的姓名。把你想說的重點，以 ? 備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 ? 當(dāng)你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事 …… 。那時候，對方一 ? 定會全心貫注地看那些內(nèi)容。 珍惜最初的 6秒鐘 ? 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩 ? 人初次見面，在大概 6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。 ? 在此意義上說，你有 6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。在這 6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感 ? 的最直接、最真切、最豐富的器官。 ? 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。這就給彼此提供了通用眼 ? 神了解對方的機(jī)會。 ? （ 1）、了解目光的禮節(jié)： ? 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 ? 比如，美國人在同別人正式談話時，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處 ? ，會被認(rèn)為失禮。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論 ? 跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰 ? 講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 ? 怎樣做才不失禮呢？ ? 禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。 ? （ 2）、注意目光的焦點： ? 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和 ? 交際效果會產(chǎn)生不同的影響。 ? 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三 ? 角部位。如談判時，如果你看著對方的這個部 ? 位，便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和 ? 控制權(quán)。只是這個三角 ? 是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。 ? 要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤 ? 其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格 了 開場白要得體： ? 古人說得好：“話不投機(jī)半句多”。開頭語，尤其是第一 ? 句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。 ? 但這是一種錯誤的問話方式。 ? 那么，你應(yīng)該怎樣說呢？ ? 下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)： ? 拉弟埃的成功之道： ? 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推 ? 薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。 ? 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新 ? 德里。拉弟埃到印度后，對 ? 他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機(jī)會在我生日這一天 ? 又回到了我的出生地。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會，讓 ? 他在自己生日這個值得紀(jì)念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國 ? 是他的出生地。 ? 不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。但并不是任意的寒暄都能起到 ? 這種使用。 ? 而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。 ? 例一：霍伊拉開局得勝： ? 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。 ? 被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。并以此為樂趣。結(jié)果霍伊 ? 拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。 ? 正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以 ? 下題材都可作為開場的話 ? 題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運 ? 動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等 ? 等。 ? 同時切忌談?wù)撘韵略掝}： ? 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱 ? 點；不景氣、沒錢等；競爭 ? 對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸 ? 將。 ? 因此，對寒暄決不能輕而視之。 ? 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式 ? 、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。 ? 試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一 ? 種什么樣的感覺。 ? （ 2）、應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切 ? 忌沒完沒了，時間過長（當(dāng)然，對方有聊的興致時例外）。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 ? 年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” ? 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎 ? 樣閉嘴。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張 ? 嘴，顯然是希望我們多聽少說”。 ? 行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的?！逼鋵?，問題并非這樣簡 ? 單。真正的 ? “聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方 ? 面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且 ? 也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。 ? 可見，這“聽”也不是一件容易的事。 ? （ 1）、聽能捕獲信息： ? 我們每個人每天都處