【正文】 列出評(píng)估的重點(diǎn)。 1/21/2023 成功管理 ? 做好零售渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋工作 ? 依據(jù)公司的管理制度，做好日常零售管理和報(bào)表填寫工作 ? 二、零售客戶購買決策因素的分析 ? （一）零售客戶購買我們產(chǎn)品的目的 ? 包括三個(gè)方面： ? 增加銷售 ? 產(chǎn)生更多的利潤(rùn) ? 增加品種提高竟?fàn)幚? ? 提高與其他廠家談判的地位 1/21/2023 成功管理 （二）限制客戶購買產(chǎn)品的因素 ? 市場(chǎng)狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場(chǎng)拉力如何 ? 廠家提供的市場(chǎng)支持措施 ? 廠家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤(rùn)大小 ? 客源情況 ? 資金限制 ? 店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力 ? 季節(jié)因素 （三）決策者與執(zhí)行者 銷售代表要清楚誰有決定權(quán)，誰是執(zhí)行者 ? 找有決定權(quán)的人：進(jìn)貨 /結(jié)款 1/21/2023 成功管理 ? 找執(zhí)行者：銷售 /倉儲(chǔ)保管 /使用 /商品陳列、店面布臵 /廣告宣傳 三、零售店開發(fā)工作程序 （一）客戶調(diào)查 ? 調(diào)查內(nèi)容 ? A區(qū)域內(nèi)零售商分布情況 ? B大零售商企業(yè)性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況 ? C零售商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人資料 ? D零售商業(yè)務(wù)能力及業(yè)務(wù)覆蓋面 ? E零售商回款信用 ? F零售商目前的主營(yíng)品種及品牌 1/21/2023 成功管理 ? 調(diào)查方法 ? A收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料 ? B利用公司外情報(bào)，如行業(yè)的書籍、報(bào)刊、雜志 ? C實(shí)地調(diào)查 ? D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物 ? （二）選擇零售客戶 ? 選擇零售客戶的原則 ? A在同行業(yè)里受尊敬的客戶 ? B客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳的客戶 ? C銷售額穩(wěn)定的客戶 ? D有積極開拓生意欲望的客戶 1/21/2023 成功管理 ? E信用程度較好的客戶 ? F市場(chǎng)覆蓋廣有穩(wěn)定顧客的客戶 ? 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 衡量標(biāo)準(zhǔn) 重要程度 （ 1— 10） 客戶得分 （ 1— 5） 總分 （前兩項(xiàng)相乘）經(jīng)營(yíng)規(guī)模 資信情況 員工人數(shù)、素質(zhì) 倉儲(chǔ)能力 運(yùn)輸能力 消費(fèi)者的覆蓋范圍 內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu) 售后服務(wù)能力 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 （三）進(jìn)入零售店事項(xiàng)的談判 各項(xiàng)合同條款談判 ? A價(jià)格條款 ? B付款時(shí)間、結(jié)算方式 ? C首批打款金額和進(jìn)貨品種 ? D服務(wù)條款 ? E供貨條款 ? F雙方的其他主要權(quán)利和責(zé)任 專柜的位置談判和尺寸要求 ? A專柜的位臵非常關(guān)鍵決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷量 1/21/2023 成功管理 ? B專柜的位臵反映出零售店對(duì)品牌的重視程度和主推方向 ? C專柜尺寸大小將決定公司的投入，應(yīng)根據(jù)以下因素綜合綜合考慮： 商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、專柜尺寸、商場(chǎng)提供的位臵、預(yù)計(jì)銷售情況。 ? 收費(fèi)是否合理，可用以下方法驗(yàn)證： —— 分析商店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)用收取情況。 1/21/2023 成功管理 雙方對(duì)進(jìn)店促銷的策劃和投入 ? A促銷的主題、方式、具體時(shí)間 ? B雙方人、財(cái)、物投入上的合理分配 （四）簽定合同和提出開柜申請(qǐng) 簽定合同的注意事項(xiàng) ? A使用公司提供的合同表單 ? B條款內(nèi)容要填寫清楚、全面 ? C條款執(zhí)行時(shí)間明確并得到承諾 ? D條款合同各條款不能違反公司的規(guī)定 ? E及時(shí)交給上級(jí)審閱 1/21/2023 成功管理 ? 向公司提出開柜申請(qǐng) ? A提供商場(chǎng)的平面圖、專柜的位臵和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位臵 ? B表明專柜的具體尺寸和商場(chǎng)對(duì)專柜的具體要求 ? C提供與商場(chǎng)簽定的具體文本 ? D填寫開柜申請(qǐng)單 （五）商場(chǎng)打款和組織配貨 ? 跟進(jìn)合同規(guī)定打款期限，確保首批款項(xiàng)如期打出 ? 協(xié)調(diào)配貨事宜，確保產(chǎn)品規(guī)格齊全，暢銷產(chǎn)品占有較高比例 1/21/2023 成功管理 ? 配臵專柜擺放所需要的樣品 （六）正式進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作 ? 促銷活動(dòng)的方案設(shè)定和費(fèi)用申請(qǐng) ? 與導(dǎo)購主管協(xié)調(diào)導(dǎo)購員的招聘、培訓(xùn)和進(jìn)店手續(xù) ? 協(xié)調(diào)、跟進(jìn)專柜的制作，以確保按期完成 （七）正式進(jìn)店 ? 安裝專柜、樣品擺放宣傳品，嚴(yán)格按公司 CI統(tǒng)一要求標(biāo)準(zhǔn)操作。 1/21/2023 成功管理 實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)生動(dòng)化包含三個(gè)方面： ? A產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位臵 ? B產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式 ? C產(chǎn)品陳列及存貨的管理 （一）生動(dòng)化準(zhǔn)則 顯而易見、隨手可及、分類擺放、面向客戶 ? 陳列產(chǎn)品的最佳位臵 ? 存貨數(shù)量最低 ? 商標(biāo)面向消費(fèi)者 ? 保持整潔 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)示 1/21/2023 成功管理 ? 正確使用售點(diǎn)廣告 ? 正確使用宣傳工具和展示工具 ? 爭(zhēng)取店內(nèi)最佳位臵 （二）取得影響最大、人流最多的陳列位置 ? 水平視線 ? 產(chǎn)品應(yīng)放在水平視線高度的貨架上 ? 人流流向 ? 指大多數(shù)客戶通過商場(chǎng)的流向。力圖把我們的產(chǎn)品擺放在靠這些產(chǎn)品的地方 1/21/2023 成功管理 ? 熱區(qū) —— 冷區(qū) —— 溫和區(qū) ? 熱區(qū)是最吸引顧客的地方，是方便就手并在水平 視線的地方 ? 冷區(qū)和溫和區(qū)是不易到達(dá)、遠(yuǎn)離水平視線的地方 ? 陳列品的規(guī)模要大于竟?fàn)帉?duì)手的規(guī)模 1/21/2023 成功管理 冷 區(qū) 消費(fèi)者不喜歡伸長(zhǎng)脖子望上看 溫 和 區(qū) 不易看到 熱 區(qū) 這個(gè)高度對(duì)陳列品來說是關(guān)系重大的 溫 和 區(qū) 不易看到 冷 區(qū) 消費(fèi)者不喜歡彎腰 商品陳列臺(tái) 1/21/2023 成功管理 陳列的類型 ? 利用不同的陳列方式來增加產(chǎn)品的可視性和接觸性，吸引消費(fèi)者，并幫助消費(fèi)者做出購買決定。 ? B保持良好的心態(tài) ? C營(yíng)造專柜客戶參與氣憤 ? D收集客戶對(duì)產(chǎn)品的期望和建議及時(shí)處理客戶抱怨并向?qū)з徶鞴芎土闶凵啼N售代表匯報(bào) ? E作好專柜產(chǎn)品陳列及維護(hù)工作，保持?jǐn)[放整齊有序、清潔 ? F在賣場(chǎng)發(fā)各種宣傳資料 1/21/2023 成功管理 ? G執(zhí)行公司制定的各類臨時(shí)性促銷活動(dòng)，協(xié)助零售商代表完成對(duì)臨時(shí)人員的培訓(xùn)與管理 ? H收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，及時(shí)向主管匯報(bào) ? I建立并保持與零售店的客情關(guān)系獲得支持 ? J收集零售商對(duì)公司的要求和建議及時(shí)匯報(bào) ? K掌握零售商對(duì)我們產(chǎn)品的銷售情況、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)匯報(bào) ? L完成日、周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)工作及時(shí)上繳 ? M完成主管及零售商銷售代表交辦的個(gè)項(xiàng)工作堅(jiān)定執(zhí)行公司各項(xiàng)零售政策 1/21/2023 成功管理 導(dǎo)購人員檢查管理 ? A銷售成績(jī)檢查 ? B產(chǎn)品陳列與展示規(guī)范檢查 ? C導(dǎo)購行動(dòng)規(guī)范檢查 ? D行政紀(jì)律檢查 ? E工作態(tài)度檢查 ? F其他交辦工作完成情況檢查 導(dǎo)購人員評(píng)分表 1/21/2023 成功管理 評(píng)定項(xiàng)目 滿分 評(píng)分 責(zé)任感強(qiáng)，態(tài)度積極，工作人真負(fù)責(zé) 8 產(chǎn)品陳列展示規(guī)范，宣傳品豐富 20 遵守各項(xiàng)工作紀(jì)律、不遲到、不早退 10 公司情況、產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握 4 統(tǒng)一工作服，積極主動(dòng)推介產(chǎn)品 10 微笑服務(wù)態(tài)度禮貌熱情 4 按時(shí)填寫各類報(bào)告 10 及時(shí)反映賣場(chǎng)銷售、庫存情況客戶意見 4 努力搞好客情關(guān)系，營(yíng)造良好氣氛 10 積極配合實(shí)施各種促銷活動(dòng) 10 取得滿意銷售成績(jī) 10 總分 100 建議 1/21/2023 成功管理 七、促銷活動(dòng)管理 （一）促銷用品 ? 促銷材料 ? 海報(bào)、條幅、吊旗、價(jià)格牌、燈箱、立牌等 ? 促銷工具 ? 展板、展架、演示道具等 （二）促銷原則 ? 促銷活動(dòng)應(yīng)與整體營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)程保持一致并為其服務(wù) 1/21/2023 成功管理 ? 促銷活動(dòng)應(yīng)有詳盡的活動(dòng)計(jì)劃、具體的業(yè)務(wù)安排并做活動(dòng)前的調(diào)查分析、效果監(jiān)控、總結(jié) ? 促銷活動(dòng)應(yīng)注意氛圍的把握，保證貨源、其他用品的供應(yīng) （三）促銷類型選擇 ? 地區(qū)宣傳活動(dòng) ? 產(chǎn)品推介活動(dòng) ? 售前售中售后服務(wù)宣傳 ? 展示會(huì)及展覽會(huì) ? 直供活動(dòng) 1/21/2023 成功管理 八、庫存管理 （一）合理庫存 作為專業(yè)銷售代表，應(yīng)該： ? A了解客戶需求，記錄客戶存貨及進(jìn)貨數(shù)量、品種 ? B取得客戶信任，定期拜訪，避免積壓和斷貨 ? C及時(shí)處理不良產(chǎn)品