【正文】 售情況 ? 拜訪商場人員并記錄存貨數(shù)量及種類，計算出本次理論進貨量 本次理論進貨量 =期間銷售數(shù)量指數(shù)值 ? 指數(shù)值 旺季 5 平時 1 淡季進入 0、 4 1/21/2023 成功管理 （五）溝通現(xiàn)存問題 ? A庫存問題 B銷售問題 ? C店內(nèi)促銷問題 D送貨問題 ? E其他需要改進的問題 F回款問題 在商店里收款時要注意： ? A了解銷售量（分析整體市場走勢） ? B了解商店的經(jīng)營方式并尊重商店的結(jié)款方法 ? C與商店有良好的溝通 ? D在合適的時間結(jié)款 ? E提前結(jié)帳，核對金額 ? F與商店財務(wù)人員建立良好關(guān)系 1/21/2023 成功管理 （六）找出解決方案并實施 ? A就現(xiàn)存的問題提出建議和解決方案 ? B對暫時無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)期 （七）道謝并提示下次到訪期 ? A道謝、提示下次結(jié)款日期 ? B告訴下次大致到訪日期 ? 日常拜訪注意事項： ? A對重點拜訪的客戶要預(yù)約 ? B控制拜訪時間 ? C與店內(nèi)人員打招呼 1/21/2023 成功管理 ? D特別重要的事情寫在紙上遞給客戶 ? E不可打擾客戶生意的正常進行 ? F言辭簡單明了，不拐彎抹角 ? G在店內(nèi)不要與同時談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級請示重要問題 ? H如客戶提出異議應(yīng)有技巧性地回答 五、售點生動化管理 售點生動化就是在售點上開展一切能夠影響消費者購買我們的產(chǎn)品的活動，這是我們業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。 ? A收銀機位臵陳列 ? B柜臺陳列 ? C堆頭陳列 ? D懸掛式陳列 ? F開箱陳列 ? G貨架陳列 ? H貨架兩端陳列 1/21/2023 成功管理 服務(wù)知識 ? —— 服務(wù)承諾具體內(nèi)容 ? —— 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立 ? —— 服務(wù)形象的建立和傳播 競爭品牌大致情況 行動規(guī)范 ? —— 工作職責(zé) ? —— 管理制度 培訓(xùn)形式 ? A定期培訓(xùn) —— 召集各層銷售人員集中培訓(xùn)導(dǎo)購 ? B不定期培訓(xùn) — 主管不定期對導(dǎo)購人員監(jiān)督指導(dǎo) 1/21/2023 成功管理 （二）導(dǎo)購人員 導(dǎo)購人員職責(zé) ? A與消費者交流，宣傳品牌產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)形象，幫助客戶了解產(chǎn)品知識，作出合適的產(chǎn)品選擇。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:4500:13:45February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 12時 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :13:4500:13Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 12時 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 13分 45秒 00:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:4500:13Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 12時 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:4500:13:45February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:4500:13Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。客情關(guān)系對購買決策起到舉足輕重的作用 1/21/2023 成功管理 （二）集團用戶的決策過程 ? 集團用戶的決策往往是集體決策，購買決策有很多階段組成，每一個階段參與的人員不同 （三）參與決策的人員 ? 對決策人員關(guān)系的處理是集團用戶銷售的命脈具體可做如下的分析： ? 面對面談判者，幕后談判者 ? 發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對者 ? 決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者 ? 承受者、受意者 1/21/2023 成功管理 ? 集團用戶銷售代表必須弄清參與購買決策的部門， 每個部門參與的程度、主要與關(guān)鍵決策人等，指定出一太策略來影響集團用戶的購買決策 四、尋找集團用戶 （一）了解我們所在的市場 ? 了解區(qū)域內(nèi)集團用戶狀況 ? 了解區(qū)域內(nèi)市場情況 ? 了解區(qū)域內(nèi)竟?fàn)幤放其N售狀況 1/21/2023 成功管理 （二）明確我們的目標客戶 ? 要有一定的資金實力 ? 信譽良好 ? 有建立長期合作關(guān)系的潛力 （三）尋找目標客戶的途徑 ? 現(xiàn)有集團用戶或有業(yè)務(wù)往來的人士推薦 ? 挖掘現(xiàn)有沉睡集團用戶的檔案 ? 從現(xiàn)已合作的集團用戶出探聽 ? 訪問資歷較深的集團用戶銷售代表 ? 查閱各種商業(yè)名錄 ? 親戚朋友、同學(xué)同事介紹 1/21/2023 成功管理 ? 對各種廣告媒體的細心觀察 ? 利用關(guān)系到工商部門查閱剛獲得營業(yè)執(zhí)照的公司 （四）集團用戶尋找的工具 ? 集團用戶尋找的途徑： ? 電話簿 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 銷售拜訪 ? 關(guān)系介紹 ? 促銷 ? 定貨會 1/21/2023 成功管理 ? 展示會 ? 新聞發(fā)布會 ? 廣告 ? 其他途徑 ? A各種政府部門、新聞機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、工商協(xié)會團體名錄 ? B競爭對手的企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報表資料 ? C訪問競爭對手的銷售代表 ?五、集團用戶的銷售談判 ? 成功銷售談判的十個步驟： 1/21/2023 成功管理 ? 創(chuàng)造良好的環(huán)境 ? 研究您的談判目標 ? 確定您是誰？您的對手是誰？ ? 會談的開場 ? 發(fā)言和聆聽 ? 提出建議 ? 小結(jié) ? 結(jié)束會確定談判結(jié)果 ? 自我評價及確定談判結(jié)果 ? 自我評價談判確定中的長處于和短處 ? 1繼續(xù)提高 1/21/2023 成功管理 （一）創(chuàng)造良好的環(huán)境 決定良好氣氛的十個因素 ? A您對談判形式的感覺 ? B您對談判對手的感覺 ? C談判栓雙方的相對力量 ? D您應(yīng)付緊張氣氛的能力 ? E您鎮(zhèn)定自若的氣質(zhì) 特別在情緒激動的場合 ? F你們相互之間的信任度 ? G您的期望值 ? H您對于洗耳恭聽的準備 ? J您的魅力 K您豁達謙虛的程度 1/21/2023 成功管理 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間 ? A仔細選擇談判時間，避免態(tài)度上的魯莽 ? B耐心地將態(tài)度勉強的談判對手拉回到談判桌上 ? C避免心血來潮的談判內(nèi)容 ? D估計對手在議程中可能提出的談判時間 ? E了解自己和對手的局限性（如您在上午還是在晚上感覺更敏銳） 選擇最佳的地點 ? A任何感覺最為舒服的地方 ? B感到最有信心的地方 ? C最好是較為熟悉的場所 1/21/2023 成功管理 （二）研究您的談判目標 ? 準備自己的“采購清單” ? 目標清單可先在家里準備好 ? 準備談判大綱 ? 計劃您的談判目標 ? 估計對手的談判目標 ? 研究最好的可能性和猜測最糟的可能性 （三）會前計劃 開場階段 ? A我應(yīng)當(dāng)如何開場 ? B對方對談判有多大興趣 1/21/2023 成功管理 ? C可能存在什么需求？ —— 對方的需求 —— 我方的需求 ? D我們之間的共同基礎(chǔ)在哪里？ 權(quán)威 ? A我會見的對象究竟是誰？ ? B與對方有關(guān)系的歷史或記錄如何？ ? C對手有多大的權(quán)威 力量及影響 ? A對方有什么力量超過我們？ ? B在此場合我方的力量何在 ? C為了相互利益我們應(yīng)如何發(fā)掘我方力量 1/21/2023 成功管理 義務(wù) ? A對方對談判有多大興趣 ? B他們對于簽約的迫切性如何 ? C我們今天是否想簽約 ? D談過的協(xié)議書還回卡殼嗎 競爭和排他性 ? A市場上的各種力量會如何對談判施加影響 ? B我們可以利用什么勢力 創(chuàng)新和促進 ? A為確保成功，我方可能不得不做哪些讓步 ? B討論的哪些建議有何新意 ? C誰將做那些貢獻來幫助您談判 1/21/2023 成功管理 計劃談判目標 您的談判目標 對手的立場 您能給的讓步 您希望得到的讓步