【正文】 際所采用的風(fēng)格 ? C聆聽的質(zhì)量 —— 集中精神去傾聽客戶的真正想法 ? D我們的體態(tài)語言 談判的金科玉律： 頭腦冷靜，避免使用浮夸和挑釁性的語言，以及保持自我控制 1/21/2023 成功管理 改進(jìn)聆聽的技巧 ? A當(dāng)對手在發(fā)言時(shí)要看著他的嘴唇，自己在發(fā)言時(shí)要觀察對手的眼睛，推測他們對你說話的反應(yīng) ? B將您的注意力集中在他們發(fā)言的“主旋律”上而不要讓個(gè)別字眼分散注意力 ? C記筆記以幫助您集中注意力 ? D避免去猜測對手發(fā)言的意圖，也不要試圖幫助對手把話說完 ? E把對手所說的內(nèi)容進(jìn)行分類（如提問、小結(jié)、建議） 1/21/2023 成功管理 （七）提出建議 如何提出建議使談判進(jìn)展下去，我們將考慮： ? 提建議的時(shí)機(jī) ? 對提建議的鼓勵(lì) ? 最佳提建議形式 最佳提建議形式是帶有附加條件的 ? 要了解捍衛(wèi)的原則和會談的禁忌 （八）小結(jié)，結(jié)束會談及確認(rèn)談判結(jié)果 使談判圓滿結(jié)束的技巧： 1/21/2023 成功管理 在最后一道欄犯規(guī)代價(jià)是昂貴的！ 確信自己有能力干凈利索地清除談判中的最后障礙！ 下述核查清單可能很有用處 ※ 小結(jié)談判所取得的進(jìn)展 ※ 取得的結(jié)果以達(dá)成協(xié)議 ※ 以讓步來改善協(xié)議 ※ 選擇適宜的勸說策略 ※ 將協(xié)議中的各種結(jié)果作一番聯(lián)系 ※ 聆聽別人的讓步 ※ 使用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束會議的技巧 1/21/2023 成功管理 ? 坐談判小結(jié)能幫助您理清楚提議的內(nèi)容和協(xié)議的條款在以下場合中適用 （九）結(jié)束談判 ? 宣布休會 ? 提出截止日期 ? 宣布時(shí)間已到 ? 作休會小結(jié) ※ 每當(dāng)會談的進(jìn)展受到阻礙時(shí) ※ 當(dāng)不能確定說過了什么或同意了什么時(shí) ※ 當(dāng)您覺得結(jié)束會談的時(shí)機(jī)已到時(shí) 1/21/2023 成功管理 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1/21/2023 成功管理 雙方對進(jìn)店促銷的策劃和投入 ? A促銷的主題、方式、具體時(shí)間 ? B雙方人、財(cái)、物投入上的合理分配 （四）簽定合同和提出開柜申請 簽定合同的注意事項(xiàng) ? A使用公司提供的合同表單 ? B條款內(nèi)容要填寫清楚、全面 ? C條款執(zhí)行時(shí)間明確并得到承諾 ? D條款合同各條款不能違反公司的規(guī)定 ? E及時(shí)交給上級審閱 1/21/2023 成功管理 ? 向公司提出開柜申請 ? A提供商場的平面圖、專柜的位臵和主要競爭對手的位臵 ? B表明專柜的具體尺寸和商場對專柜的具體要求 ? C提供與商場簽定的具體文本 ? D填寫開柜申請單 （五）商場打款和組織配貨 ? 跟進(jìn)合同規(guī)定打款期限，確保首批款項(xiàng)如期打出 ? 協(xié)調(diào)配貨事宜，確保產(chǎn)品規(guī)格齊全，暢銷產(chǎn)品占有較高比例 1/21/2023 成功管理 ? 配臵專柜擺放所需要的樣品 （六）正式進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作 ? 促銷活動(dòng)的方案設(shè)定和費(fèi)用申請 ? 與導(dǎo)購主管協(xié)調(diào)導(dǎo)購員的招聘、培訓(xùn)和進(jìn)店手續(xù) ? 協(xié)調(diào)、跟進(jìn)專柜的制作，以確保按期完成 （七）正式進(jìn)店 ? 安裝專柜、樣品擺放宣傳品，嚴(yán)格按公司 CI統(tǒng)一要求標(biāo)準(zhǔn)操作。 ? 銷售日報(bào)表 每天的客戶拜訪情況、結(jié)果、進(jìn)度、市場信息 ? 周報(bào)表 每周的客戶拜訪情況、目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析。 ? 銷售區(qū)域市場潛力 要了解市場潛力在哪里，有多大。 缺點(diǎn)：估計(jì)的數(shù)值不一定合乎區(qū)域目標(biāo)。 ? 5倍安全庫存 5倍安全庫存 = 5 [(上次庫存 +上次 定貨 ) －本次庫存 ] ? 上期實(shí)際銷貨量 上期實(shí)際銷貨量 =（上次庫存 +上次定貨） －本次庫存 ? 合理定貨量 合理定貨量 = 5倍安全庫存－本次庫存 1/21/2023 成功管理 四、建立批發(fā)商基本檔案資料 批發(fā)商基本檔案 地區(qū)： 性質(zhì)： 日期： 基本資料 名稱 地址 /電話 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 最佳走訪時(shí)間 經(jīng)理 /老板 人數(shù) 1/21/2023 成功管理 批發(fā)商基本檔案 財(cái)務(wù)情況 潛在銷售額 產(chǎn)品銷售情況 月均庫存數(shù)量（箱 /月） 價(jià)格 /折扣 競爭情況 經(jīng)營的競爭品牌 競爭品牌的銷售額 （元 /年） 月均庫存數(shù)（箱 /月） 1/21/2023 成功管理 歷史情況 老客戶 /新客戶 合適與 xx作生意 生意發(fā)展趨勢 鋪市場或推廣辦法 經(jīng)營生意的辦法 銷售代表 銷售目標(biāo) 批發(fā)商要求 需要的產(chǎn)品 1/21/2023 成功管理 您采取的銷售策略 批發(fā)商關(guān)注的問題 批發(fā)商的性格特征 1敏感問題 1/21/2023 成功管理 五、對批發(fā)商的評估 ? 銷售代表需要定期對批發(fā)商進(jìn)行評估（通常按年度），根據(jù)評估的結(jié)果，采取調(diào)整、激勵(lì)、重點(diǎn)幫助等措施。 ? 批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來的利益和好處； 1/21/2023 成功管理 ? 我們和批發(fā)商討論的不僅事實(shí)訂單，而是投資； ? 交易雖是你和某經(jīng)理簽定，實(shí)際上是公司和批發(fā)商的交易。 （一）銷售計(jì)劃的制定方式 ? 分配式 由上而下的方式將銷售目標(biāo)分配給每個(gè)零售商銷售代表。 1/21/2023 成功管理 七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定 ? 批發(fā)商銷售代表應(yīng)對自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域加以劃分。 D、便于管理的程度。 各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況 ? 零售店可能收取的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、場地費(fèi)、保底費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、專柜維修和照明用電費(fèi)等。 ? A收銀機(jī)位臵陳列 ? B柜臺陳列 ? C堆頭陳列 ? D懸掛式陳列 ? F開箱陳列 ? G貨架陳列 ? H貨架兩端陳列 1/21/2023 成功管理 服務(wù)知識 ? —— 服務(wù)承諾具體內(nèi)容 ? —— 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立 ? —— 服務(wù)形象的建立和傳播 競爭品牌大致情況 行動(dòng)規(guī)范 ? —— 工作職責(zé) ? —— 管理制度 培訓(xùn)形式 ? A定期培訓(xùn) —— 召集各層銷售人員集中培訓(xùn)導(dǎo)購 ? B不定期培訓(xùn) — 主管不定期對導(dǎo)購人員監(jiān)督指導(dǎo) 1/21/2023 成功管理 （二）導(dǎo)購人員 導(dǎo)購人員職責(zé) ? A與消費(fèi)者交流，宣傳品牌產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)形象，幫助客戶了解產(chǎn)品知識，作出合適的產(chǎn)品選擇。 :13:4500:13:45February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:4500:13Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :13:4500:13Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :13:4500:13:45February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?？颓殛P(guān)系對購買決策起到舉足輕重的作用 1/21/2023 成功管理 （二）集團(tuán)用戶的決策過程 ? 集團(tuán)用戶的決策往往是集體決策，購買決策有很多階段組成，每一個(gè)階段參與的人員不同 （三）參與決策的人員 ? 對決策人員關(guān)系的處理是集團(tuán)用戶銷售的命脈具體可做如下的分析： ? 面對面談判者，幕后談判者 ? 發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對者 ? 決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者 ? 承受者、受意者 1/21/2023 成功管理 ? 集團(tuán)用戶銷售代表必須弄清參與購買決策的部門， 每個(gè)部門參與的程度、主要與關(guān)鍵決策人等，指定出一太策略來影響集團(tuán)用戶的購買決策 四、尋找集團(tuán)用戶 （一）了解我們所在的市場 ? 了解區(qū)域內(nèi)集團(tuán)用戶狀況 ? 了解區(qū)域內(nèi)市場情況 ? 了解區(qū)域內(nèi)竟?fàn)幤放其N售狀況 1/21/2023 成功管理 （二）明確我們的目標(biāo)客戶 ? 要有一定的資金實(shí)力 ? 信譽(yù)良好 ? 有建立長期合作關(guān)系的潛力 （三）尋找目標(biāo)客戶的途徑 ? 現(xiàn)有集團(tuán)用戶或有業(yè)務(wù)往來的人士推薦 ? 挖掘現(xiàn)有沉睡集團(tuán)用戶的檔案 ? 從現(xiàn)已合作的集團(tuán)用戶出探聽 ? 訪問資歷較深的集團(tuán)用戶銷售代表 ? 查閱各種商業(yè)名錄 ? 親戚朋友、同學(xué)同事介紹 1/21/2023 成功管理 ? 對各種廣告媒體的細(xì)心觀察 ? 利用關(guān)系到工商部門查閱剛獲得營業(yè)執(zhí)照的公司 （四）集團(tuán)用戶尋找的工具 ? 集團(tuán)用戶尋找的途