【正文】 率的銷售，就要學(xué)會(huì)有效地利用自己的時(shí)間銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀五、客戶管理—— 信息收集與反饋—— 客戶拜訪—— 客情關(guān)系—— 客戶顧問(wèn)—— 客戶服務(wù)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）其他資源n 能否提供人力支持？n 能否提供樣品支持n 能否提供廣宣品，等等？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉消費(fèi)者 要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是開(kāi)展產(chǎn)品和宣傳促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)開(kāi)展產(chǎn)品和宣傳促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò) n 有多少二批或零售店？n 對(duì)其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋情況怎樣；n 哪些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好？哪些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不好？n 網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠(chéng)度怎樣？n 網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶都有哪些？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）社會(huì)環(huán)境n 行政部門執(zhí)法情況如何？社會(huì)風(fēng)氣怎樣？社會(huì)治安情況怎樣？經(jīng)商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟(jì)支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售人員的角色了解市場(chǎng)分銷助銷終端生動(dòng)化銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀制定詳實(shí)的市場(chǎng)（或區(qū)域）推廣計(jì)劃；選擇客戶，洽談合同； ?出貨與收款；對(duì)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)與支持；做好市場(chǎng)維護(hù)工作。王榮耀 從做買賣到做市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀賣一個(gè)能喝水的茶杯，可以賣到 2元錢 。王榮耀n 為什么喜歡吃雞蛋？不喜歡吃鴨蛋？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員的工作模式 ?聯(lián)系客戶洽談合作事宜 ?出貨 ?收款 ?處理雜務(wù)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員是作買賣營(yíng)銷員是做市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉你的市場(chǎng)n （ 1）人口資料：人口數(shù)量是多少？人口構(gòu)成怎樣：城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？人口情況決定著市場(chǎng)大小和消費(fèi)習(xí)慣人口情況決定著市場(chǎng)大小和消費(fèi)習(xí)慣銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是什么？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個(gè)階段？廠家的規(guī)模和實(shí)力、發(fā)展勢(shì)頭怎樣？各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)如何？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉你的企業(yè) 了解企業(yè)內(nèi)部的情況了解企業(yè)內(nèi)部的情況看看有多少營(yíng)銷資源看看有多少營(yíng)銷資源可供開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候利用可供開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候利用銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀做好分銷：（ 1）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)（ 2）開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商（ 3）鋪貨（ 4）促銷（ 5）回款銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶服務(wù)n 沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，就不會(huì)有客戶的忠誠(chéng)度銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷十大招：一吃二喝三奉送四吹五捧六攀親七拉八打九殷勤最后一招獻(xiàn)美人銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 而一個(gè)新兵到了戰(zhàn)場(chǎng)上之后往往是稀里糊涂，不知東西南北，結(jié)果很快喪失了性命銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)為什么做不好？如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 市場(chǎng)尚未形成，處于培育期沒(méi)有市場(chǎng)自然很難形成銷量，所以銷售業(yè)績(jī)不佳n 市場(chǎng)容量太小由人口少或消費(fèi)需求太小決定了市場(chǎng)容量很小，企業(yè)很難在這樣的市場(chǎng)上取得業(yè)績(jī)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) ——總經(jīng)銷的資金出問(wèn)題——對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)不看好王榮耀零售商問(wèn)題 ：n 零售商的問(wèn)題和二批一樣銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 低價(jià)產(chǎn)品降低了產(chǎn)品形象當(dāng)然有時(shí)候價(jià)格降低可以快速切入市場(chǎng)，奪取一定的市場(chǎng)份額銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 由于價(jià)格太亂，導(dǎo)致市場(chǎng)管理混亂，倒貨、競(jìng)相殺價(jià)等破壞市場(chǎng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而導(dǎo)致市場(chǎng)走向衰敗銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 沒(méi)有創(chuàng)意、抓不住主題的宣傳促銷很容易埋沒(méi)在宣傳促銷的海洋中，結(jié)果浪費(fèi)了費(fèi)用，耽誤了市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 消費(fèi)者不接受你的產(chǎn)品或公司消費(fèi)者雖然知道你的產(chǎn)品或企業(yè)，但是可能對(duì)你的產(chǎn)品或企業(yè)沒(méi)有形成好感，或消費(fèi)者對(duì)原有品牌非常忠誠(chéng)，沒(méi)有接受你的產(chǎn)品或企業(yè)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓受阻銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 淡季銷量下降 ——非常正常王榮耀（ 9）市場(chǎng)環(huán)境變化n 經(jīng)商環(huán)境變化市場(chǎng)經(jīng)商環(huán)境的變化對(duì)于企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生很大的影響，比如苛捐雜稅等n 政府行為政府行為對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為有很大的影響，比如政府大力度稅務(wù)清查，新法律法規(guī)的出臺(tái)等銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) ——新興的行業(yè)，最大的機(jī)會(huì)就是到處都是空白市場(chǎng)n 多規(guī)格在一個(gè)產(chǎn)品取得成功之后，可以推出其他多種規(guī)格來(lái)滿足市場(chǎng)的不同需要，從而形成市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)n 漂亮的包裝銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 5）宣傳促銷機(jī)會(huì)n 優(yōu)秀的宣傳促銷方案一個(gè)好的富有創(chuàng)意的促銷方案可以產(chǎn)生不凡的銷售量。當(dāng)你的企業(yè)有能力進(jìn)行大力度的宣傳促銷時(shí)，你一定要認(rèn)真對(duì)待這個(gè)機(jī)會(huì)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 比如有的企業(yè)會(huì)因?yàn)閼?zhàn)略調(diào)整而放棄一個(gè)行業(yè)或一個(gè)市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀重要事件的發(fā)生n 針對(duì)一些對(duì)企業(yè)發(fā)展比較重大的事件，企業(yè)要好好把握，比如大型的商品交易會(huì)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)管理能力 王榮耀一．對(duì)企業(yè)要有忠心n 這是對(duì)業(yè)務(wù)員最基本的職業(yè)道德要求銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶的利益不可侵犯；客戶應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待；我們的收入是由客戶支付的；客戶是銷售工作的生命線。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷工作五大好處：收入高不怕失業(yè)工作富有挑戰(zhàn)性越老越值錢創(chuàng)業(yè)捷徑銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)發(fā)現(xiàn)：14． 8％的推銷員在第一次拜訪顧客遭挫折之后退卻了；22． 5％的推銷員在第二次拜訪顧客遭挫折之后也退卻了；31． 2％的推銷員在第三次拜訪顧客遭挫折之后，也打了退堂鼓；21． 5％的推銷員，在第四次拜訪顧客遇到挫折后，也放棄了；銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 7:13:3322,217:13 7:13:337:13:3322,217:13 7:13:337:13:33 一月 21一月 2107:13:3307:13:33January217:13 7:13:33adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/22一月 JanuaryJanuary 2023/1/2220237:13:33JanuaryJanuary 2023/1/2220237:13:33JanuaryJanuary結(jié)果， 80％推銷個(gè)案的成功，都是這 10％的推銷員連續(xù) 5次以上的拜訪所達(dá)成的銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 教育不能 —— 世界上有教養(yǎng)但到處碰避的人多得是。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) n “ 我 ” 隨 時(shí) 迎接挑 戰(zhàn) ，克服困 難 ，汲取經(jīng)驗(yàn) 。王榮耀自卑感是業(yè)務(wù)員的大敵，是阻礙成功的絆腳石