【正文】 正是推銷員的能力工作 ， 人們才有更多的時(shí)間去感受生活 、 享受生活 。 自信根生于有學(xué)識(shí) 、 有能力的運(yùn)籌帷幄 、 決勝千里的感覺 。 那么我們來分析一下：任何一家公司 、 任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員 ， 每個(gè)公司都有推銷冠軍 。 營銷成功的步驟 （ J） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握 ， 不光是產(chǎn)品用量 、使用方法 、 特點(diǎn) 、 性能等一些技巧參數(shù)的掌握 ， 還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶 、 消費(fèi)者的利益一清二楚 。 （ 3） 著裝整潔 、 衛(wèi)生 、 得體 ， 有精神 。 ” 你可以說： “ 是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好 ， 我今天到此專門拜訪您 ，取取經(jīng) ！ ” 這樣客戶不容易回絕 ， 同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場已有所了解 ， 不是新來的什么都不知道 ， 他會(huì)積極配合你的 ， 馬上會(huì)吩咐人給你沏茶 。 在拜訪完成時(shí) ， 提出 “ **經(jīng)理 ， 與您交換一張名片 ， 以后多聯(lián)系 。 前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰 ！ 其實(shí) ， 只要你真誠地 、 關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問題 ， 接下來的會(huì)談 、 推銷 、付款便是非常自然 、 非常順利的事了 。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià) ， 一聽 “ 這么貴 ， 賣不出去 ！ ” 馬上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下說了 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 不要給對(duì)方說 “ 不 ” 技巧 有些推銷新手常不知道怎樣開口說話 ， 好不容易敲開顧客的門 ， 硬邦邦的說： “ 請(qǐng)問你對(duì) **產(chǎn)品感興趣嗎 ？ ” ， “ 你買不買 **商品 ？ ” 等 ， 得到的回答顯然是一句很簡短的 “ 不 ” 或 “ 不要 ” 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 談判技巧 我用二十個(gè)字來概括談判技巧： “ 步步為營 ，逐漸引誘 ， 有禮有節(jié) ， 不卑不亢 ， 及時(shí)出手 ” ！ ◆ 步步為營 ， 逐漸引誘：談判要有步驟 、 按步驟進(jìn)行 ， 談判要一個(gè)一個(gè)問題解決 ， 談判不能快 ，談判要策劃 ， 有備而談 。 有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完 ， 就認(rèn)為自己的談判完成了 ， 結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題 ， 自己一個(gè)也解決不了 ，事情還是沒有辦成 。 不要在第一個(gè)問題沒有解決之前 ， 拋出第二個(gè)問題 。 打電話 5分鐘 。 這叫 “ 過火 ” 、“ 過猶不及 ” ！ 我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯 ， 整個(gè) 3小時(shí) ， 業(yè)代全部阿諛奉承客戶 ， 什么 “ 您了不起 ！ ”“ 您生意做得大 ！ ”“ 您為人好 ， 大家一致好評(píng) ！ ”“ 您這里 ， 我們最放心 ！ ”“ 您是我們學(xué)習(xí)的榜樣 ！ ” …… 客戶也喜歡這樣 ， 暈暈糊糊 ， 給我們講起了創(chuàng)業(yè)史 。 （ 1） 識(shí)別成交機(jī)會(huì) 哪些是成就機(jī)會(huì) ？ 如：客戶在詢問性能 、 特點(diǎn) 、 質(zhì)量后 ， 接著又問了產(chǎn)品價(jià)格 ， 也沒有表示什么疑問 ， 接著談起了售后服務(wù)的一些問題 。 所以有時(shí)候 ， 我們也說： “ 沒有成交 ，就是你沒有說好 ， 沒有問好 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 售后細(xì)節(jié)的處理技巧 售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過程一個(gè)重要的環(huán)節(jié) ,它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷售和第二次購買 。 00:15:2400:15:2400:15Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 00:15:2400:15:2400:152/7/2023 12:15:24 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 15分 24秒 上午 12時(shí) 15分 00:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時(shí) 15分 :15February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:15:2400:15:2400:15Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 15分 24秒 00:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時(shí) 15分 :15February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 你在正常的業(yè)務(wù)處理 、 客戶抱怨處理 、客戶管理工作完成后 ， 試著將上面的一些問題做一做 ， 再豐富 ， 實(shí)施 ， 等著你的是 驚喜 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 謝 謝 :15:2400:1500::15 00:1500:15::15:24 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 15分 24秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 例三： “ 你有沒有聯(lián)系電話 ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你的聯(lián)系電話是多少 ？ ” （ 正確 ） 例四： “ 你要不要 **產(chǎn)品 ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你要幾件 **產(chǎn)品 ？ ” （ 正確 ） 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 引用別人的話打動(dòng)顧客 巧妙引用第三者的話 ， 向你的顧客說出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ， 有時(shí)會(huì)很有用 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 巧言妙語促成交 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)： 20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品 ， 80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望 ， 并進(jìn)行購買決策的 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 .... . 培訓(xùn)計(jì)劃 在談判過程中 ,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn) 。 你是不是瘋了 ？ ”“ 老婆 ，你不知道啊 ！ 背對(duì)客戶也要 100%尊重客戶 ， 我睡著給客戶打電話 ， 雖然客戶看不見我 ， 可是我看得見我自己 ！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 尊重別人是一種美德 ， 更何況 “ 客戶是上帝 ” ， 我們需要聆聽客戶抱怨 ， 我們有時(shí)候需要扮演 “ 出氣桶 ” 的角色 。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 為什么 ？ 太快 ！ 順序不對(duì) ！ 在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前 ， 切忌將自己的底牌很快抖出 。 在談判過程中 ， 被客戶打斷 ， 就失去了自己的主線 。 首先提出一些接近事實(shí)的問題 ， 讓對(duì)方不得不回答 “ 是 ” 。 在向用戶介紹產(chǎn)品中 ， 最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn) 。 其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差 。 要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的 ，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員 。 在與客戶見面的時(shí)候要注意 “ 交換名片 ” ， 換名片而不是單方面的給名片 、 塞名片 。 通常的介紹是： “ 您好 ！ 我是 **廠的 。 營銷成功的步驟 （ L） 培訓(xùn)計(jì)劃 與客戶見面的技巧 與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要 ， “ 好的開始等于成功了一半 ！ ” 所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧 。 客戶根本不會(huì)賣你的產(chǎn)品 ， 你讓他感到?jīng)]有安全感 。 我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天 ， 同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別 ？ 沒有 ！ 只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo) 、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ， 就是合格產(chǎn)品 ， 也是公司最好的產(chǎn)品 ， 一定可以找到消費(fèi)者或者是購買者 。 你只有對(duì)自己充滿自信 ， 在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方 ，胸有成竹