提升營(yíng)銷(xiāo)員的成功步驟-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 的產(chǎn)品 ， 也正是推銷(xiāo)員的能力工作 ， 人們才有更多的時(shí)間去感受生活 、 享受生活 。 自信根生于有學(xué)識(shí) 、 有能力的運(yùn)籌帷幄 、 決勝千里的感覺(jué) 。 那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司 、 任何一種產(chǎn)品都有推銷(xiāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員 ， 每個(gè)公司都有推銷(xiāo)冠軍 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ J） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握 ， 不光是產(chǎn)品用量、 使用方法 、 特點(diǎn) 、 性能等一些技巧參數(shù)的掌握 ，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶(hù) 、 消費(fèi)者的利益一清二楚 。 （ 3） 著裝整潔 、 衛(wèi)生 、 得體 ， 有精神 。 ” 你可以說(shuō)： “ 是 **廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好 ， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您 ，取取經(jīng) ！ ” 這樣客戶(hù)不容易回絕 ， 同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解 ， 不是新來(lái)的什么都不知道 ， 他會(huì)積極配合你的 ， 馬上會(huì)吩咐人給你沏茶 。 在拜訪(fǎng)完成時(shí) ， 提出 “** 經(jīng)理 ， 與您交換一張名片 ， 以后多聯(lián)系 。 前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰 ！ 其實(shí) ， 只要你真誠(chéng)地 、 關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題 ， 接下來(lái)的會(huì)談 、 推銷(xiāo) 、付款便是非常自然 、 非常順利的事了 。 有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià) ， 一聽(tīng) “ 這么貴 ， 賣(mài)不出去 ！ ” 馬上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下說(shuō)了 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 不要給對(duì)方說(shuō) “ 不 ” 技巧 有些推銷(xiāo)新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話(huà) ， 好不容易敲開(kāi)顧客的門(mén) ， 硬邦邦的說(shuō)： “ 請(qǐng)問(wèn)你對(duì) **產(chǎn)品感興趣嗎 ？ ” ， “ 你買(mǎi)不買(mǎi) **商品 ？ ” 等 ， 得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的 “ 不 ” 或 “ 不要 ” 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 談判技巧 我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧： “ 步步為營(yíng) ，逐漸引誘 ， 有禮有節(jié) ， 不卑不亢 ， 及時(shí)出手 ” ！ ◆ 步步為營(yíng) ， 逐漸引誘：談判要有步驟 、 按步驟進(jìn)行 ， 談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決 ， 談判不能快 ，談判要策劃 ， 有備而談 。 有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項(xiàng)一講完 ， 就認(rèn)為自己的談判完成了 ， 結(jié)果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題 ， 自己一個(gè)也解決不了， 事情還是沒(méi)有辦成 。 不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前 ， 拋出第二個(gè)問(wèn)題 。 打電話(huà) 5分鐘 。 這叫 “ 過(guò)火 ” 、“ 過(guò)猶不及 ” ！ 我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯 ， 整個(gè) 3小時(shí) ， 業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?hù) ， 什么 “ 您了不起 ！ ”“ 您生意做得大 ！ ”“ 您為人好 ， 大家一致好評(píng) ！ ”“ 您這里 ， 我們最放心 ！ ”“ 您是我們學(xué)習(xí)的榜樣 ！ ” ?? 客戶(hù)也喜歡這樣 ， 暈暈糊糊 ， 給我們講起了創(chuàng)業(yè)史 。 （ 1） 識(shí)別成交機(jī)會(huì) 哪些是成就機(jī)會(huì) ？ 如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能 、 特點(diǎn)、 質(zhì)量后 ， 接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格 ， 也沒(méi)有表示什么疑問(wèn) ， 接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題 。 所以有時(shí)候 ， 我們也說(shuō)： “ 沒(méi)有成交 ，就是你沒(méi)有說(shuō)好 ， 沒(méi)有問(wèn)好 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 售后細(xì)節(jié)的處理技巧 售后細(xì)節(jié)的處理是銷(xiāo)售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié) ,它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和第二次購(gòu)買(mǎi) 。 20:54:0120:54:0120:54Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:54:0120:54:0120:542/26/2023 8:54:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 54分 1秒 下午 8時(shí) 54分 20:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時(shí) 54分 :54February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:54:0120:54:0120:54Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時(shí) 54分 1秒 20:54: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 8時(shí) 54分 :54February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 你在正常的業(yè)務(wù)處理 、 客戶(hù)抱怨處理、 客戶(hù)管理工作完成后 ， 試著將上面的一些問(wèn)題做一做 ， 再豐富 ， 實(shí)施 ， 等著你的是 驚喜 ！ 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 謝 謝 :54:0120:5420::54 20:5420:54::54:01 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 54分 1秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 例三： “ 你有沒(méi)有聯(lián)系電話(huà) ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你的聯(lián)系電話(huà)是多少 ？ ” （ 正確 ） 例四： “ 你要不要 **產(chǎn)品 ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你要幾件 **產(chǎn)品 ？ ” （ 正確 ） 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 引用別人的話(huà)打動(dòng)顧客 巧妙引用第三者的話(huà) ， 向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ， 有時(shí)會(huì)很有用 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 巧言妙語(yǔ)促成交 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)： 20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品 ， 80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在談判過(guò)程中 ,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。 你是不是瘋了 ？ ”“ 老婆 ， 你不知道啊 ！ 背對(duì)客戶(hù)也要 100%尊重客戶(hù) ， 我睡著給客戶(hù)打電話(huà)， 雖然客戶(hù)看不見(jiàn)我 ， 可是我看得見(jiàn)我自己 ！ ” 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 尊重別人是一種美德 ， 更何況 “ 客戶(hù)是上帝” ， 我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨 ， 我們有時(shí)候需要扮演“ 出氣桶 ” 的角色 。 尊重客戶(hù)是一件永遠(yuǎn)正確的事情 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 為什么 ？ 太快 ！ 順序不對(duì) ！ 在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前 ， 切忌將自己的底牌很快抖出 。 在談判過(guò)程中 ， 被客戶(hù)打斷 ， 就失去了自己的主線(xiàn) 。 首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題 ， 讓對(duì)方不得不回答 “ 是 ” 。 在向用戶(hù)介紹產(chǎn)品中 ， 最難處是判斷用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn) 。 其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差 。 要知道大多數(shù)人對(duì)推銷(xiāo)是很反感的， 所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷(xiāo)員 。 在與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候要注意 “交換名片 ” ， 換名片而不是單方面的給名片 、 塞名片 。 通常的介紹是： “ 您好 ！ 我是 **廠(chǎng)的 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟（ L） 培訓(xùn)計(jì)劃 與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧 與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要 ， “ 好的開(kāi)始等于成功了一半 ！ ” 所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧 。 客戶(hù)根本不會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品 ， 你讓他感到?jīng)]有安全感 。 我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天 ， 同類(lèi)產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別 ？ 沒(méi)有 ！ 只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo) 、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ， 就是合格產(chǎn)品 ， 也是公司最好的產(chǎn)品 ， 一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買(mǎi)者 。 你只有對(duì)自己充滿(mǎn)自信 ，在客戶(hù)面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方
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