【正文】 ； 分配銷售目標(biāo)； ? 銷售費(fèi)用預(yù)算； 編制實(shí)施計(jì)劃。 執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價(jià)效率，出現(xiàn)問題，及時(shí)修改。 1/21/2023 成功管理 在執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價(jià)效率，出現(xiàn)問題，及時(shí)修改。 （一）銷售計(jì)劃的制定方式 ? 分配式 由上而下的方式將銷售目標(biāo)分配給每個(gè)零售商銷售代表。 缺點(diǎn)：零售商銷售代表欠缺對計(jì)劃的參與感，不易將分配的目標(biāo)視為自己的目標(biāo)。 ? 上行式 由每個(gè)零售商銷售代表估計(jì)銷售目標(biāo)額，上報(bào)歸納。 缺點(diǎn)：估計(jì)的數(shù)值不一定合乎區(qū)域目標(biāo)。 1/21/2023 成功管理 ? 實(shí)際工作中，往往采用兩種方法結(jié)合。批發(fā)商代表先掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求零售商銷售代表的意見，最后確定一個(gè)較為合理的目標(biāo)。 （二）制定計(jì)劃時(shí)的資料收集整理 ? 銷售計(jì)劃的編制主要以過去的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，以銷售現(xiàn)狀及預(yù)測的變化趨勢為重點(diǎn)，確定銷售目標(biāo)。 ? 要收集歷年的銷售統(tǒng)計(jì)資料、銷售策略及所取得的效果。 1/21/2023 成功管理 七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定 ? 批發(fā)商銷售代表應(yīng)對自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域加以劃分。 （一）區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮的幾個(gè)因素 ? 銷售區(qū)域目標(biāo) 批發(fā)商銷售代表一定確切地知道自己的銷售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)，并且目標(biāo)數(shù)字化。 ? 銷售區(qū)域邊界 明確銷售區(qū)域邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)磨擦。 ? 銷售區(qū)域市場潛力 要了解市場潛力在哪里，有多大。 1/21/2023 成功管理 ? 銷售區(qū)域的市場涵蓋 一定要明確零售商銷售代表與零售商客戶聯(lián)系的方式以及聯(lián)系的頻率。 ? 在實(shí)際工作中，銷售區(qū)域劃分還應(yīng)考慮以下問題： A、使每個(gè)零售商銷售代表有足夠的潛力取得合理的收入。 B、使零售商銷售代表銷售區(qū)域分配是合理的。 C、使零售商銷售代表有足夠的工作量。 D、便于管理的程度。 1/21/2023 成功管理 （二）確定各區(qū)域的基本銷售目標(biāo) ? 確定區(qū)域基本銷售目標(biāo)的考慮因素 A、地區(qū)人口 B、基本消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購買能力 C、產(chǎn)品在市場上的接受程度 D、市場競爭狀況 E、市場發(fā)展的潛在能力 F、產(chǎn)品上市時(shí)間（品牌知名度）等 ? 制定每個(gè)去區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) (1)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域目標(biāo)時(shí)，注意以下三項(xiàng)原則： 可行性： 經(jīng)過努力一定能實(shí)現(xiàn)。 1/21/2023 成功管理 ? 挑戰(zhàn)性： ? 具體性 ：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解 (2)銷售區(qū)域目標(biāo)通常包括有以下項(xiàng)目： ? A、零售客戶保有和開發(fā)目標(biāo) 零售客戶保有數(shù)和新客戶開發(fā)數(shù)是很重要的指標(biāo) ? B、銷售費(fèi)用控制目標(biāo) ? C、客戶關(guān)系目標(biāo) 1/21/2023 成功管理 八、銷售行動管理和業(yè)績評估 ? 批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表進(jìn)行管理，可通過兩種方式： （一）通過銷售報(bào)告系統(tǒng)加以管理 銷售活動的管理不是束縛銷售人員，行動管理只是銷售目標(biāo)管理的輔助工具。 ? 銷售日報(bào)表 每天的客戶拜訪情況、結(jié)果、進(jìn)度、市場信息 ? 周報(bào)表 每周的客戶拜訪情況、目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析。 1/21/2023 成功管理 ? 月報(bào)表 ? 每月的客戶拜訪情況、目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫存情況、消費(fèi)者信息記錄。 （二）通過市場走訪加以管理 ? 對零售商銷售代表的業(yè)績評估與激勵，要考慮以下三個(gè)方面： ? 明確銷售業(yè)績評估的關(guān)鍵指標(biāo)： A每個(gè)銷售代表每天平均銷售訪問次數(shù) B平均每次訪問時(shí)間 C平均每次訪問費(fèi)用 D每百次訪問收到訂單的百分比 1/21/2023 成功管理 零售商管理技巧 一、零售商銷售代表的職責(zé) ? 做好與零售店的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系 ? 爭取商品在零售店的最佳位臵 ? 做好零售店的帳款回收工作 ? 做好零售價(jià)格的管理與監(jiān)控工作 ? 做好公司與零售店之間的信息溝通與反饋工作 ? 做好零售店的庫存管理工作 ? 做好導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與管理工作 1/21/2023 成功管理 E各期新客戶數(shù)目 F各期客戶丟失數(shù)目 ? 對以上銷售指標(biāo)加權(quán)評估，再不同時(shí)期，各項(xiàng)加權(quán)分?jǐn)?shù)不一樣，每次都要列出評估的重點(diǎn)。 ? 只有獎罰分明，才會起到積極作用。 1/21/2023 成功管理 ? 做好零售渠道、競爭品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋工作 ? 依據(jù)公司的管理制度，做好日常零售管理和報(bào)表填寫工作 ? 二、零售客戶購買決策因素的分析 ? （一）零售客戶購買我們產(chǎn)品的目的 ? 包括三個(gè)方面： ? 增加銷售 ? 產(chǎn)生更多的利潤 ? 增加品種提高竟?fàn)幚? ? 提高與其他廠家談判的地位 1/21/2023 成功管理 （二）限制客戶購買產(chǎn)品的因素 ? 市場狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場拉力如何 ? 廠家提供的市場支持措施 ? 廠家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤大小 ? 客源情況 ? 資金限制 ? 店面大小、儲運(yùn)能力 ? 季節(jié)因素 （三）決策者與執(zhí)行者 銷售代表要清楚誰有決定權(quán)，誰是執(zhí)行者 ? 找有決定權(quán)的人：進(jìn)貨 /結(jié)款 1/21/2023 成功管理 ? 找執(zhí)行者：銷售 /倉儲保管 /使用 /商品陳列、店面布臵 /廣告宣傳 三、零售店開發(fā)工作程序 （一）客戶調(diào)查 ? 調(diào)查內(nèi)容 ? A區(qū)域內(nèi)零售商分布情況 ? B大零售商企業(yè)性質(zhì)及經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況 ? C零售商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營負(fù)責(zé)人資料 ? D零售商業(yè)務(wù)能力及業(yè)務(wù)覆蓋面 ? E零售商回款信用 ? F零售商目前的主營品種及品牌 1/21/2023 成功管理 ? 調(diào)查方法 ? A收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料 ? B利用公司外情報(bào)，如行業(yè)的書籍、報(bào)刊、雜志 ? C實(shí)地調(diào)查 ? D競爭對手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物 ? （二）選擇零售客戶 ? 選擇零售客戶的原則 ? A在同行業(yè)里受尊敬的客戶 ? B客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳的客戶 ? C銷售額穩(wěn)定的客戶 ? D有積極開拓生意欲望的客戶 1/21/2023 成功管理 ? E信用程度較好的客戶 ? F市場覆蓋廣有穩(wěn)定顧客的客戶 ? 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 衡量標(biāo)準(zhǔn) 重要程度 （ 1— 10） 客戶得分 （ 1— 5） 總分 （前兩項(xiàng)相乘）經(jīng)營規(guī)模 資信情況 員工人數(shù)、素質(zhì) 倉儲能力 運(yùn)輸能力 消費(fèi)者的覆蓋范圍 內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu) 售后服務(wù)能力 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 （三）進(jìn)入零售店事項(xiàng)的談判 各項(xiàng)合同條款談判 ? A價(jià)格條款 ? B付款時(shí)間、結(jié)算方式 ? C首批打款金額和進(jìn)貨品種 ? D服務(wù)條款 ? E供貨條款 ? F雙方的其他主要權(quán)利和責(zé)任 專柜的位置談判和尺寸要求 ? A專柜的位臵非常關(guān)鍵決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷量 1/21/2023 成功管理 ? B專柜的位臵反映出零售店對品牌的重視程度和主推方向 ? C專柜尺寸大小將決定公司的投入，應(yīng)根據(jù)以下因素綜合綜合考慮： 商場營業(yè)面積、競爭對手、專柜尺寸、商場提供的位臵、預(yù)計(jì)銷售情況。 各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況 ? 零售店可能收取的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、場地費(fèi)、保底費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、專柜維修和照明用電費(fèi)等。 ? 收費(fèi)是否合理，可用以下方法驗(yàn)證： —— 分析商店對競爭對手的費(fèi)用收取情況。 —— 分析比較其他商店收費(fèi)情況。 1/21/2023 成功管理 雙方對進(jìn)店促銷的策劃和投入 ? A促銷的主題、方式、具體時(shí)間 ? B雙方人、財(cái)、物投入上的合理分配 （四）簽定合同和提出開柜申請 簽定合同的注意事項(xiàng) ? A使用公司提供的合同表單 ? B條款內(nèi)容要填寫清楚、全面 ? C條款執(zhí)行時(shí)間明確并得到承諾 ? D條款合同各條款不能違反公司的規(guī)定 ? E及時(shí)交給上級審閱 1/21/2023 成功管理 ? 向公司提出開柜申請 ? A提供商場的平面圖、專柜的位臵和主要競爭對手的位臵 ? B表明專柜的具體尺寸和商場對專柜的具體要求 ? C提供與商場簽定的具體文本 ? D填寫開柜申請單 （五）商場打款和組織配貨 ? 跟進(jìn)合同規(guī)定打款期限，確保首批款項(xiàng)如期打出 ? 協(xié)調(diào)配貨事宜，確保產(chǎn)品規(guī)格齊全，暢銷產(chǎn)品占有較高比例 1/21/2023 成功管理 ? 配臵專柜擺放所需要的樣品 （六）正式進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作 ? 促銷活動的方案設(shè)定和費(fèi)用申請 ? 與導(dǎo)購主管協(xié)調(diào)導(dǎo)購員的招聘、培訓(xùn)和進(jìn)店手續(xù) ? 協(xié)調(diào)、跟進(jìn)專柜的制作，以確保按期完成 （七）正式進(jìn)店 ? 安裝專柜、樣品擺放宣傳品，嚴(yán)格按公司 CI統(tǒng)一要求標(biāo)準(zhǔn)操作。 ? 現(xiàn)場