【正文】 ； 分配銷售目標； ? 銷售費用預算； 編制實施計劃。 執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價效率，出現問題，及時修改。 1/21/2023 成功管理 在執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價效率，出現問題，及時修改。 （一）銷售計劃的制定方式 ? 分配式 由上而下的方式將銷售目標分配給每個零售商銷售代表。 缺點：零售商銷售代表欠缺對計劃的參與感，不易將分配的目標視為自己的目標。 ? 上行式 由每個零售商銷售代表估計銷售目標額，上報歸納。 缺點：估計的數值不一定合乎區(qū)域目標。 1/21/2023 成功管理 ? 實際工作中，往往采用兩種方法結合。批發(fā)商代表先掌握一定的銷售目標，然后了解、征求零售商銷售代表的意見，最后確定一個較為合理的目標。 （二）制定計劃時的資料收集整理 ? 銷售計劃的編制主要以過去的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?，以銷售現狀及預測的變化趨勢為重點，確定銷售目標。 ? 要收集歷年的銷售統(tǒng)計資料、銷售策略及所取得的效果。 1/21/2023 成功管理 七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標確定 ? 批發(fā)商銷售代表應對自己所負責的區(qū)域加以劃分。 （一）區(qū)域規(guī)劃應考慮的幾個因素 ? 銷售區(qū)域目標 批發(fā)商銷售代表一定確切地知道自己的銷售目標和零售網點開發(fā)目標，并且目標數字化。 ? 銷售區(qū)域邊界 明確銷售區(qū)域邊界，避免重復工作及與其他區(qū)域的業(yè)務磨擦。 ? 銷售區(qū)域市場潛力 要了解市場潛力在哪里，有多大。 1/21/2023 成功管理 ? 銷售區(qū)域的市場涵蓋 一定要明確零售商銷售代表與零售商客戶聯系的方式以及聯系的頻率。 ? 在實際工作中，銷售區(qū)域劃分還應考慮以下問題： A、使每個零售商銷售代表有足夠的潛力取得合理的收入。 B、使零售商銷售代表銷售區(qū)域分配是合理的。 C、使零售商銷售代表有足夠的工作量。 D、便于管理的程度。 1/21/2023 成功管理 （二）確定各區(qū)域的基本銷售目標 ? 確定區(qū)域基本銷售目標的考慮因素 A、地區(qū)人口 B、基本消費群體的消費水平和購買能力 C、產品在市場上的接受程度 D、市場競爭狀況 E、市場發(fā)展的潛在能力 F、產品上市時間（品牌知名度）等 ? 制定每個去區(qū)域應實現的目標 (1)設計銷售區(qū)域目標時，注意以下三項原則： 可行性： 經過努力一定能實現。 1/21/2023 成功管理 ? 挑戰(zhàn)性： ? 具體性 ：目標盡量數字化、明確、容易理解 (2)銷售區(qū)域目標通常包括有以下項目： ? A、零售客戶保有和開發(fā)目標 零售客戶保有數和新客戶開發(fā)數是很重要的指標 ? B、銷售費用控制目標 ? C、客戶關系目標 1/21/2023 成功管理 八、銷售行動管理和業(yè)績評估 ? 批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表進行管理，可通過兩種方式： （一）通過銷售報告系統(tǒng)加以管理 銷售活動的管理不是束縛銷售人員，行動管理只是銷售目標管理的輔助工具。 ? 銷售日報表 每天的客戶拜訪情況、結果、進度、市場信息 ? 周報表 每周的客戶拜訪情況、目標完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析。 1/21/2023 成功管理 ? 月報表 ? 每月的客戶拜訪情況、目標完成情況、客戶銷售和庫存情況、消費者信息記錄。 （二）通過市場走訪加以管理 ? 對零售商銷售代表的業(yè)績評估與激勵，要考慮以下三個方面： ? 明確銷售業(yè)績評估的關鍵指標： A每個銷售代表每天平均銷售訪問次數 B平均每次訪問時間 C平均每次訪問費用 D每百次訪問收到訂單的百分比 1/21/2023 成功管理 零售商管理技巧 一、零售商銷售代表的職責 ? 做好與零售店的銷售與談判工作，搞好客情關系 ? 爭取商品在零售店的最佳位臵 ? 做好零售店的帳款回收工作 ? 做好零售價格的管理與監(jiān)控工作 ? 做好公司與零售店之間的信息溝通與反饋工作 ? 做好零售店的庫存管理工作 ? 做好導購人員的培訓與管理工作 1/21/2023 成功管理 E各期新客戶數目 F各期客戶丟失數目 ? 對以上銷售指標加權評估，再不同時期，各項加權分數不一樣，每次都要列出評估的重點。 ? 只有獎罰分明，才會起到積極作用。 1/21/2023 成功管理 ? 做好零售渠道、競爭品牌及消費者信息的收集、整理和反饋工作 ? 依據公司的管理制度，做好日常零售管理和報表填寫工作 ? 二、零售客戶購買決策因素的分析 ? （一）零售客戶購買我們產品的目的 ? 包括三個方面： ? 增加銷售 ? 產生更多的利潤 ? 增加品種提高竟爭利 ? 提高與其他廠家談判的地位 1/21/2023 成功管理 （二）限制客戶購買產品的因素 ? 市場狀況：產品銷售好壞，市場拉力如何 ? 廠家提供的市場支持措施 ? 廠家價格政策和產品利潤大小 ? 客源情況 ? 資金限制 ? 店面大小、儲運能力 ? 季節(jié)因素 （三）決策者與執(zhí)行者 銷售代表要清楚誰有決定權，誰是執(zhí)行者 ? 找有決定權的人：進貨 /結款 1/21/2023 成功管理 ? 找執(zhí)行者：銷售 /倉儲保管 /使用 /商品陳列、店面布臵 /廣告宣傳 三、零售店開發(fā)工作程序 （一）客戶調查 ? 調查內容 ? A區(qū)域內零售商分布情況 ? B大零售商企業(yè)性質及經營、財務狀況 ? C零售商基礎資料及其經營負責人資料 ? D零售商業(yè)務能力及業(yè)務覆蓋面 ? E零售商回款信用 ? F零售商目前的主營品種及品牌 1/21/2023 成功管理 ? 調查方法 ? A收集、整理與分析公司現存資料 ? B利用公司外情報，如行業(yè)的書籍、報刊、雜志 ? C實地調查 ? D競爭對手的銷售報表、內部刊物 ? （二）選擇零售客戶 ? 選擇零售客戶的原則 ? A在同行業(yè)里受尊敬的客戶 ? B客戶服務水準佳的客戶 ? C銷售額穩(wěn)定的客戶 ? D有積極開拓生意欲望的客戶 1/21/2023 成功管理 ? E信用程度較好的客戶 ? F市場覆蓋廣有穩(wěn)定顧客的客戶 ? 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 衡量標準 重要程度 （ 1— 10） 客戶得分 （ 1— 5） 總分 （前兩項相乘）經營規(guī)模 資信情況 員工人數、素質 倉儲能力 運輸能力 消費者的覆蓋范圍 內部管理及組織機構 售后服務能力 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 （三）進入零售店事項的談判 各項合同條款談判 ? A價格條款 ? B付款時間、結算方式 ? C首批打款金額和進貨品種 ? D服務條款 ? E供貨條款 ? F雙方的其他主要權利和責任 專柜的位置談判和尺寸要求 ? A專柜的位臵非常關鍵決定品牌形象、店內地位、產品銷量 1/21/2023 成功管理 ? B專柜的位臵反映出零售店對品牌的重視程度和主推方向 ? C專柜尺寸大小將決定公司的投入，應根據以下因素綜合綜合考慮： 商場營業(yè)面積、競爭對手、專柜尺寸、商場提供的位臵、預計銷售情況。 各項費用的收取情況 ? 零售店可能收取的費用：進店費、場地費、保底費、促銷員管理費、專柜維修和照明用電費等。 ? 收費是否合理，可用以下方法驗證： —— 分析商店對競爭對手的費用收取情況。 —— 分析比較其他商店收費情況。 1/21/2023 成功管理 雙方對進店促銷的策劃和投入 ? A促銷的主題、方式、具體時間 ? B雙方人、財、物投入上的合理分配 （四）簽定合同和提出開柜申請 簽定合同的注意事項 ? A使用公司提供的合同表單 ? B條款內容要填寫清楚、全面 ? C條款執(zhí)行時間明確并得到承諾 ? D條款合同各條款不能違反公司的規(guī)定 ? E及時交給上級審閱 1/21/2023 成功管理 ? 向公司提出開柜申請 ? A提供商場的平面圖、專柜的位臵和主要競爭對手的位臵 ? B表明專柜的具體尺寸和商場對專柜的具體要求 ? C提供與商場簽定的具體文本 ? D填寫開柜申請單 （五）商場打款和組織配貨 ? 跟進合同規(guī)定打款期限，確保首批款項如期打出 ? 協(xié)調配貨事宜，確保產品規(guī)格齊全，暢銷產品占有較高比例 1/21/2023 成功管理 ? 配臵專柜擺放所需要的樣品 （六）正式進店前的準備工作 ? 促銷活動的方案設定和費用申請 ? 與導購主管協(xié)調導購員的招聘、培訓和進店手續(xù) ? 協(xié)調、跟進專柜的制作，以確保按期完成 （七）正式進店 ? 安裝專柜、樣品擺放宣傳品，嚴格按公司 CI統(tǒng)一要求標準操作。 ? 現場