【正文】 :13:4500:13:45February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時(shí) 13分 :13February 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 13分 45秒 上午 12時(shí) 13分 00:13: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:13:4500:13:4500:132/7/2023 12:13:45 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 1/21/2023 成功管理 實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)生動(dòng)化包含三個(gè)方面： ? A產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位臵 ? B產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式 ? C產(chǎn)品陳列及存貨的管理 （一）生動(dòng)化準(zhǔn)則 顯而易見、隨手可及、分類擺放、面向客戶 ? 陳列產(chǎn)品的最佳位臵 ? 存貨數(shù)量最低 ? 商標(biāo)面向消費(fèi)者 ? 保持整潔 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)示 1/21/2023 成功管理 ? 正確使用售點(diǎn)廣告 ? 正確使用宣傳工具和展示工具 ? 爭(zhēng)取店內(nèi)最佳位臵 （二）取得影響最大、人流最多的陳列位置 ? 水平視線 ? 產(chǎn)品應(yīng)放在水平視線高度的貨架上 ? 人流流向 ? 指大多數(shù)客戶通過商場(chǎng)的流向。 （二）通過市場(chǎng)走訪加以管理 ? 對(duì)零售商銷售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)，要考慮以下三個(gè)方面： ? 明確銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)： A每個(gè)銷售代表每天平均銷售訪問次數(shù) B平均每次訪問時(shí)間 C平均每次訪問費(fèi)用 D每百次訪問收到訂單的百分比 1/21/2023 成功管理 零售商管理技巧 一、零售商銷售代表的職責(zé) ? 做好與零售店的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系 ? 爭(zhēng)取商品在零售店的最佳位臵 ? 做好零售店的帳款回收工作 ? 做好零售價(jià)格的管理與監(jiān)控工作 ? 做好公司與零售店之間的信息溝通與反饋工作 ? 做好零售店的庫存管理工作 ? 做好導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與管理工作 1/21/2023 成功管理 E各期新客戶數(shù)目 F各期客戶丟失數(shù)目 ? 對(duì)以上銷售指標(biāo)加權(quán)評(píng)估，再不同時(shí)期，各項(xiàng)加權(quán)分?jǐn)?shù)不一樣，每次都要列出評(píng)估的重點(diǎn)。 ? 在實(shí)際工作中，銷售區(qū)域劃分還應(yīng)考慮以下問題： A、使每個(gè)零售商銷售代表有足夠的潛力取得合理的收入。批發(fā)商代表先掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求零售商銷售代表的意見，最后確定一個(gè)較為合理的目標(biāo)。 銷售計(jì)劃應(yīng)包括以下四項(xiàng)內(nèi)容： ? 決定銷售收入的目標(biāo)額； 分配銷售目標(biāo)； ? 銷售費(fèi)用預(yù)算； 編制實(shí)施計(jì)劃。客戶管理技巧 臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校 1/21/2023 成功管理 客戶管理技巧 ?批發(fā)商管理技巧 ?零售商管理技巧 ?集團(tuán)用戶管理技巧 1/21/2023 成功管理 批發(fā)商管理技巧 一、批發(fā)商銷售代表職責(zé) ? 依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計(jì)劃，向批發(fā)商分解銷售指標(biāo)； ? 尋找最佳批發(fā)商，共同擴(kuò)建渠道網(wǎng)絡(luò)； ? 做好批發(fā)商貨款回收工作； ? 對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控； ? 作好批發(fā)商的庫存管理工作； ? 作好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作； 1/21/2023 成功管理 ? 對(duì)批發(fā)商給予支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評(píng)估； ? 處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護(hù)公司品牌的發(fā)展； ? 作好零售上和批發(fā)商的培訓(xùn)工作； ? 根據(jù)公司銷售行政歸范，作好日常行政工作和報(bào)表填寫。 執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)效率，出現(xiàn)問題，及時(shí)修改。 （二）制定計(jì)劃時(shí)的資料收集整理 ? 銷售計(jì)劃的編制主要以過去的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，以銷售現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)的變化趨勢(shì)為重點(diǎn)，確定銷售目標(biāo)。 B、使零售商銷售代表銷售區(qū)域分配是合理的。 ? 只有獎(jiǎng)罰分明，才會(huì)起到積極作用。觀察客戶流向，貨物首先擺放在流向最顯眼之處 ? 商場(chǎng)內(nèi)的流向常受貨物類別的影響，如食品。 :13:4500:13Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 13分 45秒 00:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行知道培訓(xùn) ? 開展促銷和宣傳活動(dòng)，制造聲勢(shì) 1/21/2023 成功管理 四、日常拜訪的七步驟 （一）拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 查閱客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問題及解決情況，確定此次的主要問題 ? 檢查戶外的廣告物，保證海報(bào)、吊旗、立牌、條幅的清潔 ? （二）檢查店面并進(jìn)店問候 ? 與店內(nèi)工作人員其親切打招呼 ? 檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全 ? 檢查零售價(jià)格是否合理、符合公司規(guī)定 ? 觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、行動(dòng)是否規(guī)范 1/21/2023 成功管理 （三）搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶外廣告、售點(diǎn)陳列 ? 新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在提供什么新條款 ? 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng) （四）拜訪相關(guān)人員，獲取商場(chǎng)最新信息 ? 向?qū)з徣藛T詢問銷售情況 ? 拜訪商場(chǎng)人員并記錄存貨數(shù)量及種類，計(jì)算出本次理論進(jìn)貨量 本次理論進(jìn)貨量 =期間銷售數(shù)量指數(shù)值 ? 指數(shù)值 旺季 5 平時(shí) 1 淡季進(jìn)入 0、 4 1/21/2023 成功管理 （五）溝通現(xiàn)存問題 ? A庫存問題 B銷售問題 ? C店內(nèi)促銷問題 D送貨問題 ? E其他需要改進(jìn)的問題 F回款問題 在商店里收款時(shí)要注意： ? A了解銷售量（分析整體市場(chǎng)走勢(shì)） ? B了解商店的經(jīng)營方式并尊重商店的結(jié)款方法 ? C與商店有良好的溝通 ? D在合適的時(shí)間結(jié)款 ? E提前結(jié)帳，核對(duì)金額 ? F與商店財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系 1/21/2023 成功管理 （六）找出解決方案并實(shí)施 ? A就現(xiàn)存的問題提出建議和解決方案 ? B對(duì)暫時(shí)無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)期 （七）道謝并提示下次到訪期 ? A道謝、提示下次結(jié)款日期 ? B告訴下次大致到訪日期 ? 日常拜訪注意事項(xiàng)： ? A對(duì)重點(diǎn)拜訪的客戶要預(yù)約 ? B控制拜訪時(shí)間 ? C與店內(nèi)人員打招呼 1/21/2023 成功管理 ? D特別重要的事情寫在紙上遞給客戶 ? E不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行 ? F言辭簡(jiǎn)單明了，不拐彎抹角 ? G在店內(nèi)不要與同時(shí)談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級(jí)請(qǐng)示重要問題 ? H如客戶提出異議應(yīng)有技巧性地回答 五、售點(diǎn)生動(dòng)化管理 售點(diǎn)生動(dòng)化就是在售點(diǎn)上開展一切能夠影響消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品的活動(dòng)，這是我們業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。 1/21/2023 成功管理 ? 月報(bào)表 ? 每月的客戶拜訪情況、目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫存情況、消費(fèi)者信息記錄。 1/21/2023 成功管理 ? 銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋 一定要明確零售商銷售代表與零售商客戶聯(lián)系的方式以及聯(lián)系的頻率。 1/21/2023 成功管理 ? 實(shí)際工作中，往往采用兩種方法結(jié)合。 批發(fā)商評(píng)估表 項(xiàng)目 內(nèi)容 請(qǐng)選其一 今年銷售較之去年 今年銷售較之去年 110% 100 95110% 80 95% 60 銷售較之今年指標(biāo) 銷售較之今年指標(biāo) 如何？ 100% 100 85100% 80 85% 60 1/21/2023 成功管理 推廣，鋪市 批發(fā)商的生意已廣泛覆蓋了所在地區(qū)嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 二級(jí)批發(fā)商零售商 批發(fā)商對(duì)零售商、二級(jí)批發(fā)商是否提供了周到的服務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 庫存情況 批發(fā)商是否一直維持合理庫存？ 合理水平 100 庫存過多 80 庫存過少 60 庫存周轉(zhuǎn) 批發(fā)商是否維持合理的庫存周轉(zhuǎn)？ 好 100 中等 80 差 40 1/21/2023 成功管理 收款情況 批發(fā)商按公司政策付款的情況怎樣？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 當(dāng)?shù)氐拇黉N 批發(fā)商是否自行組織在里零售商中進(jìn)行促銷 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合作 批發(fā)商是否在各種促銷活動(dòng)中都很合