【正文】 00:13:4500:13:4500:132/7/2023 12:13:45 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 13分 45秒 00:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 收費(fèi)是否合理，可用以下方法驗(yàn)證： —— 分析商店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)用收取情況。 （一）區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮的幾個(gè)因素 ? 銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo) 批發(fā)商銷(xiāo)售代表一定確切地知道自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并且目標(biāo)數(shù)字化。 批發(fā)商的需求： ? 利潤(rùn)高 ? 庫(kù)存底 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)快 ? 銷(xiāo)售快 ? 好價(jià)格 ? 少季節(jié)性 1/21/2023 成功管理 三、銷(xiāo)售代表的主要任務(wù) （一）銷(xiāo)售代表須具備的能力 ? 建立良好的生意關(guān)系； ? 發(fā)掘批發(fā)商的需要； ? 解決問(wèn)題的方法、推薦產(chǎn)品和服務(wù)； ? 推銷(xiāo)好處（利益）； ? 滿足批發(fā)商個(gè)人和組織的需要； ? 讓批發(fā)商共同參與解決問(wèn)題； ? 激勵(lì)批發(fā)商； ? 達(dá)成一致解決方案的能力。 ? 上行式 由每個(gè)零售商銷(xiāo)售代表估計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)額，上報(bào)歸納。 1/21/2023 成功管理 ? 挑戰(zhàn)性： ? 具體性 ：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解 (2)銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)通常包括有以下項(xiàng)目： ? A、零售客戶保有和開(kāi)發(fā)目標(biāo) 零售客戶保有數(shù)和新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)是很重要的指標(biāo) ? B、銷(xiāo)售費(fèi)用控制目標(biāo) ? C、客戶關(guān)系目標(biāo) 1/21/2023 成功管理 八、銷(xiāo)售行動(dòng)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 批發(fā)商銷(xiāo)售代表對(duì)零售商銷(xiāo)售代表進(jìn)行管理，可通過(guò)兩種方式： （一）通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)加以管理 銷(xiāo)售活動(dòng)的管理不是束縛銷(xiāo)售人員，行動(dòng)管理只是銷(xiāo)售目標(biāo)管理的輔助工具?？颓殛P(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策起到舉足輕重的作用 1/21/2023 成功管理 （二）集團(tuán)用戶的決策過(guò)程 ? 集團(tuán)用戶的決策往往是集體決策，購(gòu)買(mǎi)決策有很多階段組成，每一個(gè)階段參與的人員不同 （三）參與決策的人員 ? 對(duì)決策人員關(guān)系的處理是集團(tuán)用戶銷(xiāo)售的命脈具體可做如下的分析： ? 面對(duì)面談判者，幕后談判者 ? 發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對(duì)者 ? 決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者 ? 承受者、受意者 1/21/2023 成功管理 ? 集團(tuán)用戶銷(xiāo)售代表必須弄清參與購(gòu)買(mǎi)決策的部門(mén)， 每個(gè)部門(mén)參與的程度、主要與關(guān)鍵決策人等，指定出一太策略來(lái)影響集團(tuán)用戶的購(gòu)買(mǎi)決策 四、尋找集團(tuán)用戶 （一）了解我們所在的市場(chǎng) ? 了解區(qū)域內(nèi)集團(tuán)用戶狀況 ? 了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況 ? 了解區(qū)域內(nèi)竟?fàn)幤放其N(xiāo)售狀況 1/21/2023 成功管理 （二）明確我們的目標(biāo)客戶 ? 要有一定的資金實(shí)力 ? 信譽(yù)良好 ? 有建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的潛力 （三）尋找目標(biāo)客戶的途徑 ? 現(xiàn)有集團(tuán)用戶或有業(yè)務(wù)往來(lái)的人士推薦 ? 挖掘現(xiàn)有沉睡集團(tuán)用戶的檔案 ? 從現(xiàn)已合作的集團(tuán)用戶出探聽(tīng) ? 訪問(wèn)資歷較深的集團(tuán)用戶銷(xiāo)售代表 ? 查閱各種商業(yè)名錄 ? 親戚朋友、同學(xué)同事介紹 1/21/2023 成功管理 ? 對(duì)各種廣告媒體的細(xì)心觀察 ? 利用關(guān)系到工商部門(mén)查閱剛獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的公司 （四）集團(tuán)用戶尋找的工具 ? 集團(tuán)用戶尋找的途徑： ? 電話簿 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 銷(xiāo)售拜訪 ? 關(guān)系介紹 ? 促銷(xiāo) ? 定貨會(huì) 1/21/2023 成功管理 ? 展示會(huì) ? 新聞發(fā)布會(huì) ? 廣告 ? 其他途徑 ? A各種政府部門(mén)、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)團(tuán)體名錄 ? B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料 ? C訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表 ?五、集團(tuán)用戶的銷(xiāo)售談判 ? 成功銷(xiāo)售談判的十個(gè)步驟： 1/21/2023 成功管理 ? 創(chuàng)造良好的環(huán)境 ? 研究您的談判目標(biāo) ? 確定您是誰(shuí)？您的對(duì)手是誰(shuí)？ ? 會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) ? 發(fā)言和聆聽(tīng) ? 提出建議 ? 小結(jié) ? 結(jié)束會(huì)確定談判結(jié)果 ? 自我評(píng)價(jià)及確定談判結(jié)果 ? 自我評(píng)價(jià)談判確定中的長(zhǎng)處于和短處 ? 1繼續(xù)提高 1/21/2023 成功管理 （一）創(chuàng)造良好的環(huán)境 決定良好氣氛的十個(gè)因素 ? A您對(duì)談判形式的感覺(jué) ? B您對(duì)談判對(duì)手的感覺(jué) ? C談判栓雙方的相對(duì)力量 ? D您應(yīng)付緊張氣氛的能力 ? E您鎮(zhèn)定自若的氣質(zhì) 特別在情緒激動(dòng)的場(chǎng)合 ? F你們相互之間的信任度 ? G您的期望值 ? H您對(duì)于洗耳恭聽(tīng)的準(zhǔn)備 ? J您的魅力 K您豁達(dá)謙虛的程度 1/21/2023 成功管理 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ? A仔細(xì)選擇談判時(shí)間，避免態(tài)度上的魯莽 ? B耐心地將態(tài)度勉強(qiáng)的談判對(duì)手拉回到談判桌上 ? C避免心血來(lái)潮的談判內(nèi)容 ? D估計(jì)對(duì)手在議程中可能提出的談判時(shí)間 ? E了解自己和對(duì)手的局限性（如您在上午還是在晚上感覺(jué)更敏銳） 選擇最佳的地點(diǎn) ? A任何感覺(jué)最為舒服的地方 ? B感到最有信心的地方 ? C最好是較為熟悉的場(chǎng)所 1/21/2023 成功管理 （二）研究您的談判目標(biāo) ? 準(zhǔn)備自己的“采購(gòu)清單” ? 目標(biāo)清單可先在家里準(zhǔn)備好 ? 準(zhǔn)備談判大綱 ? 計(jì)劃您的談判目標(biāo) ? 估計(jì)對(duì)手的談判目標(biāo) ? 研究最好的可能性和猜測(cè)最糟的可能性 （三）會(huì)前計(jì)劃 開(kāi)場(chǎng)階段 ? A我應(yīng)當(dāng)如何開(kāi)場(chǎng) ? B對(duì)方對(duì)談判有多大興趣 1/21/2023 成功管理 ? C可能存在什么需求？ —— 對(duì)方的需求 —— 我方的需求 ? D我們之間的共同基礎(chǔ)在哪里？ 權(quán)威 ? A我會(huì)見(jiàn)的對(duì)象究竟是誰(shuí)？ ? B與對(duì)方有關(guān)系的歷史或記錄如何？ ? C對(duì)手有多大的權(quán)威 力量及影響 ? A對(duì)方有什么力量超過(guò)我們？ ? B在此場(chǎng)合我方的力量何在 ? C為了相互利益我們應(yīng)如何發(fā)掘我方力量 1/21/2023 成功管理 義務(wù) ? A對(duì)方對(duì)談判有多大興趣 ? B他們對(duì)于簽約的迫切性如何 ? C我們今天是否想簽約 ? D談過(guò)的協(xié)議書(shū)還回卡殼嗎 競(jìng)爭(zhēng)和排他性 ? A市場(chǎng)上的各種力量會(huì)如何對(duì)談判施加影響 ? B我們可以利用什么勢(shì)力 創(chuàng)新和促進(jìn) ? A為確保成功，我方可能不得不做哪些讓步 ? B討論的哪些建議有何新意 ? C誰(shuí)將做那些貢獻(xiàn)來(lái)幫助您談判 1/21/2023 成功管理 計(jì)劃談判目標(biāo) 您的談判目標(biāo) 對(duì)手的立場(chǎng) 您能給的讓步 您希望得到的讓步 需要提出的問(wèn)題 1/21/2023 成功管理 （四）確定您是誰(shuí)？您的對(duì)手是誰(shuí) 認(rèn)識(shí)自我 ? 談判成功與否，取決于我們是否擁有以下技能和氣質(zhì)： 平易近人、充滿自信、堅(jiān)持不懈、思路開(kāi)闊、守時(shí)得體、志向不俗、表述果斷、措辭雄辯、沉著冷靜、力控全局、控制自我、當(dāng)機(jī)立斷 個(gè)人交往的風(fēng)格與談判 ? （ 1）外向型 ? A總是有說(shuō)不完的話 ? B主意和建議很多 1/21/2023 成功管理 ? C喜歡討論與爭(zhēng)論 ? D沖突發(fā)生時(shí)喜歡從中鼓動(dòng) ? E不顧場(chǎng)合暴露內(nèi)心思想 ? F對(duì)話時(shí)常常一意孤行 這種類(lèi)型的人可能會(huì) : ? A對(duì)人采用挑釁式態(tài)度 ? B直言不諱 ? C爭(zhēng)論時(shí)針?lè)逑鄬?duì) ? D說(shuō)一不二 ? E指責(zé)他人 ? F以心得觀念來(lái)挑刺，找毛病 1/21/2023 成功管理 （ 2）誘導(dǎo)型 ? A使人輕松 ? B鼓勵(lì)他們談出很多想法 ? C能夠引申和發(fā)展那些想法 ? D激發(fā)出熱烈和友好的氣憤 ? E待人講信譽(yù)、常稱(chēng)贊人家 ? F注意避免使他人感到不舒服 選擇適合您的談判風(fēng)格 處理好雙方兩種風(fēng)格間的關(guān)系 認(rèn)清談判對(duì)手的策略 1/2