【正文】 爭對手、專柜尺寸、商場提供的位臵、預計銷售情況。 ? 銷售日報表 每天的客戶拜訪情況、結(jié)果、進度、市場信息 ? 周報表 每周的客戶拜訪情況、目標完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析。 C、使零售商銷售代表有足夠的工作量。 ? 銷售區(qū)域市場潛力 要了解市場潛力在哪里，有多大。 ? 要收集歷年的銷售統(tǒng)計資料、銷售策略及所取得的效果。 缺點：估計的數(shù)值不一定合乎區(qū)域目標。 1/21/2023 成功管理 在執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價效率，出現(xiàn)問題，及時修改。 ? 5倍安全庫存 5倍安全庫存 = 5 [(上次庫存 +上次 定貨 ) －本次庫存 ] ? 上期實際銷貨量 上期實際銷貨量 =（上次庫存 +上次定貨） －本次庫存 ? 合理定貨量 合理定貨量 = 5倍安全庫存－本次庫存 1/21/2023 成功管理 四、建立批發(fā)商基本檔案資料 批發(fā)商基本檔案 地區(qū)： 性質(zhì)： 日期： 基本資料 名稱 地址 /電話 負責人 聯(lián)系人 最佳走訪時間 經(jīng)理 /老板 人數(shù) 1/21/2023 成功管理 批發(fā)商基本檔案 財務情況 潛在銷售額 產(chǎn)品銷售情況 月均庫存數(shù)量（箱 /月） 價格 /折扣 競爭情況 經(jīng)營的競爭品牌 競爭品牌的銷售額 （元 /年） 月均庫存數(shù)（箱 /月） 1/21/2023 成功管理 歷史情況 老客戶 /新客戶 合適與 xx作生意 生意發(fā)展趨勢 鋪市場或推廣辦法 經(jīng)營生意的辦法 銷售代表 銷售目標 批發(fā)商要求 需要的產(chǎn)品 1/21/2023 成功管理 您采取的銷售策略 批發(fā)商關(guān)注的問題 批發(fā)商的性格特征 1敏感問題 1/21/2023 成功管理 五、對批發(fā)商的評估 ? 銷售代表需要定期對批發(fā)商進行評估（通常按年度），根據(jù)評估的結(jié)果，采取調(diào)整、激勵、重點幫助等措施。 二、批發(fā)商生意的性質(zhì) 作為銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。 ? 批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來的利益和好處； 1/21/2023 成功管理 ? 我們和批發(fā)商討論的不僅事實訂單，而是投資； ? 交易雖是你和某經(jīng)理簽定，實際上是公司和批發(fā)商的交易。 批發(fā)商評估表 項目 內(nèi)容 請選其一 今年銷售較之去年 今年銷售較之去年 110% 100 95110% 80 95% 60 銷售較之今年指標 銷售較之今年指標 如何？ 100% 100 85100% 80 85% 60 1/21/2023 成功管理 推廣，鋪市 批發(fā)商的生意已廣泛覆蓋了所在地區(qū)嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 二級批發(fā)商零售商 批發(fā)商對零售商、二級批發(fā)商是否提供了周到的服務？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 庫存情況 批發(fā)商是否一直維持合理庫存？ 合理水平 100 庫存過多 80 庫存過少 60 庫存周轉(zhuǎn) 批發(fā)商是否維持合理的庫存周轉(zhuǎn)？ 好 100 中等 80 差 40 1/21/2023 成功管理 收款情況 批發(fā)商按公司政策付款的情況怎樣？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 當?shù)氐拇黉N 批發(fā)商是否自行組織在里零售商中進行促銷 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合作 批發(fā)商是否在各種促銷活動中都很合作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 協(xié)調(diào) 批發(fā)商在新產(chǎn)品上士時都很積極有效地配合我們嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1對二批 /零售商的促銷 批發(fā)商是否一年至少有一次召集二批 /零售商進行產(chǎn)品推廣 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1主要客戶 批發(fā)商是否對其主要客戶給予照顧？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1新客戶 這段時間批發(fā)商有開拓新客戶嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1電話跟進 批發(fā)商是否用電話跟進業(yè)務？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1轉(zhuǎn)單服務 批發(fā)商是否有效運用轉(zhuǎn)單服務？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1數(shù)量 /產(chǎn)品陳列種類 陳列產(chǎn)品的種類 /數(shù)量足夠嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1產(chǎn)品好的陳列及位置 產(chǎn)品的陳列位臵是否較顯眼，且具有好的陳列形式 /陳列面 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1助銷用品 批發(fā)商使用的助銷用品是否數(shù)量充足、品種齊全？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1有目標的促銷 批發(fā)商是否與二批還是與零售商做生意，還是二者都有生意？ 二者都有 100 僅是二批 80 僅是零售商 60 價格執(zhí)行 批發(fā)商是否按公司的價格體系要求運作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合計 您打的分數(shù) 最高分數(shù) 2023 所占的百分比 % 1/21/2023 成功管理 六、區(qū)域銷售計劃分配 區(qū)域銷售計劃分配就是根據(jù)銷售計劃預測設(shè)定銷售目標額，進而為具體的目標實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編制銷售預算，以便利于一定時期內(nèi)的目標達成。 （一）銷售計劃的制定方式 ? 分配式 由上而下的方式將銷售目標分配給每個零售商銷售代表。 1/21/2023 成功管理 ? 實際工作中，往往采用兩種方法結(jié)合。 1/21/2023 成功管理 七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標確定 ? 批發(fā)商銷售代表應對自己所負責的區(qū)域加以劃分。 1/21/2023 成功管理 ? 銷售區(qū)域的市場涵蓋 一定要明確零售商銷售代表與零售商客戶聯(lián)系的方式以及聯(lián)系的頻率。 D、便于管理的程度。 1/21/2023 成功管理 ? 月報表 ? 每月的客戶拜訪情況、目標完成情況、客戶銷售和庫存情況、消費者信息記錄。 各項費用的收取情況 ? 零售店可能收取的費用：進店費、場地費、保底費、促銷員管理費、專柜維修和照明用電費等。 ? 現(xiàn)場對導購人員進行知道培訓 ? 開展促銷和宣傳活動，制造聲勢 1/21/2023 成功管理 四、日常拜訪的七步驟 （一）拜訪前的準備工作 ? 查閱客戶資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次的主要問題 ? 檢查戶外的廣告物，保證海報、吊旗、立牌、條幅的清潔 ? （二）檢查店面并進店問候 ? 與店內(nèi)工作人員其親切打招呼 ? 檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全 ? 檢查零售價格是否合理、符合公司規(guī)定 ? 觀察導購人員的工作態(tài)度、行動是否規(guī)范 1/21/2023 成功管理 （三）搜集競爭品牌情況 ? 競爭對手戶外廣告、售點陳列 ? 新產(chǎn)品的價格、性能特點及銷售情況 ? 競爭對手正在提供什么新條款 ? 監(jiān)控競爭對手的促銷活動 （四）拜訪相關(guān)人員，獲取商場最新信息 ? 向?qū)з徣藛T詢問銷