【正文】 爭對手、專柜尺寸、商場提供的位臵、預(yù)計(jì)銷售情況。 ? 銷售日報(bào)表 每天的客戶拜訪情況、結(jié)果、進(jìn)度、市場信息 ? 周報(bào)表 每周的客戶拜訪情況、目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析。 C、使零售商銷售代表有足夠的工作量。 ? 銷售區(qū)域市場潛力 要了解市場潛力在哪里，有多大。 ? 要收集歷年的銷售統(tǒng)計(jì)資料、銷售策略及所取得的效果。 缺點(diǎn)：估計(jì)的數(shù)值不一定合乎區(qū)域目標(biāo)。 1/21/2023 成功管理 在執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價(jià)效率，出現(xiàn)問題，及時(shí)修改。 ? 5倍安全庫存 5倍安全庫存 = 5 [(上次庫存 +上次 定貨 ) －本次庫存 ] ? 上期實(shí)際銷貨量 上期實(shí)際銷貨量 =（上次庫存 +上次定貨） －本次庫存 ? 合理定貨量 合理定貨量 = 5倍安全庫存－本次庫存 1/21/2023 成功管理 四、建立批發(fā)商基本檔案資料 批發(fā)商基本檔案 地區(qū)： 性質(zhì)： 日期： 基本資料 名稱 地址 /電話 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 最佳走訪時(shí)間 經(jīng)理 /老板 人數(shù) 1/21/2023 成功管理 批發(fā)商基本檔案 財(cái)務(wù)情況 潛在銷售額 產(chǎn)品銷售情況 月均庫存數(shù)量（箱 /月） 價(jià)格 /折扣 競爭情況 經(jīng)營的競爭品牌 競爭品牌的銷售額 （元 /年） 月均庫存數(shù)（箱 /月） 1/21/2023 成功管理 歷史情況 老客戶 /新客戶 合適與 xx作生意 生意發(fā)展趨勢 鋪市場或推廣辦法 經(jīng)營生意的辦法 銷售代表 銷售目標(biāo) 批發(fā)商要求 需要的產(chǎn)品 1/21/2023 成功管理 您采取的銷售策略 批發(fā)商關(guān)注的問題 批發(fā)商的性格特征 1敏感問題 1/21/2023 成功管理 五、對批發(fā)商的評估 ? 銷售代表需要定期對批發(fā)商進(jìn)行評估（通常按年度），根據(jù)評估的結(jié)果，采取調(diào)整、激勵(lì)、重點(diǎn)幫助等措施。 二、批發(fā)商生意的性質(zhì) 作為銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。 ? 批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來的利益和好處； 1/21/2023 成功管理 ? 我們和批發(fā)商討論的不僅事實(shí)訂單，而是投資； ? 交易雖是你和某經(jīng)理簽定，實(shí)際上是公司和批發(fā)商的交易。 批發(fā)商評估表 項(xiàng)目 內(nèi)容 請選其一 今年銷售較之去年 今年銷售較之去年 110% 100 95110% 80 95% 60 銷售較之今年指標(biāo) 銷售較之今年指標(biāo) 如何？ 100% 100 85100% 80 85% 60 1/21/2023 成功管理 推廣，鋪市 批發(fā)商的生意已廣泛覆蓋了所在地區(qū)嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 二級批發(fā)商零售商 批發(fā)商對零售商、二級批發(fā)商是否提供了周到的服務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 庫存情況 批發(fā)商是否一直維持合理庫存？ 合理水平 100 庫存過多 80 庫存過少 60 庫存周轉(zhuǎn) 批發(fā)商是否維持合理的庫存周轉(zhuǎn)？ 好 100 中等 80 差 40 1/21/2023 成功管理 收款情況 批發(fā)商按公司政策付款的情況怎樣？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 當(dāng)?shù)氐拇黉N 批發(fā)商是否自行組織在里零售商中進(jìn)行促銷 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合作 批發(fā)商是否在各種促銷活動(dòng)中都很合作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 協(xié)調(diào) 批發(fā)商在新產(chǎn)品上士時(shí)都很積極有效地配合我們嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1對二批 /零售商的促銷 批發(fā)商是否一年至少有一次召集二批 /零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1主要客戶 批發(fā)商是否對其主要客戶給予照顧？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1新客戶 這段時(shí)間批發(fā)商有開拓新客戶嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1電話跟進(jìn) 批發(fā)商是否用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1轉(zhuǎn)單服務(wù) 批發(fā)商是否有效運(yùn)用轉(zhuǎn)單服務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1數(shù)量 /產(chǎn)品陳列種類 陳列產(chǎn)品的種類 /數(shù)量足夠嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1產(chǎn)品好的陳列及位置 產(chǎn)品的陳列位臵是否較顯眼，且具有好的陳列形式 /陳列面 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1助銷用品 批發(fā)商使用的助銷用品是否數(shù)量充足、品種齊全？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1有目標(biāo)的促銷 批發(fā)商是否與二批還是與零售商做生意，還是二者都有生意？ 二者都有 100 僅是二批 80 僅是零售商 60 價(jià)格執(zhí)行 批發(fā)商是否按公司的價(jià)格體系要求運(yùn)作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合計(jì) 您打的分?jǐn)?shù) 最高分?jǐn)?shù) 2023 所占的百分比 % 1/21/2023 成功管理 六、區(qū)域銷售計(jì)劃分配 區(qū)域銷售計(jì)劃分配就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的目標(biāo)實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，以便利于一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。 （一）銷售計(jì)劃的制定方式 ? 分配式 由上而下的方式將銷售目標(biāo)分配給每個(gè)零售商銷售代表。 1/21/2023 成功管理 ? 實(shí)際工作中，往往采用兩種方法結(jié)合。 1/21/2023 成功管理 七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定 ? 批發(fā)商銷售代表應(yīng)對自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域加以劃分。 1/21/2023 成功管理 ? 銷售區(qū)域的市場涵蓋 一定要明確零售商銷售代表與零售商客戶聯(lián)系的方式以及聯(lián)系的頻率。 D、便于管理的程度。 1/21/2023 成功管理 ? 月報(bào)表 ? 每月的客戶拜訪情況、目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫存情況、消費(fèi)者信息記錄。 各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況 ? 零售店可能收取的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、場地費(fèi)、保底費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、專柜維修和照明用電費(fèi)等。 ? 現(xiàn)場對導(dǎo)購人員進(jìn)行知道培訓(xùn) ? 開展促銷和宣傳活動(dòng)，制造聲勢 1/21/2023 成功管理 四、日常拜訪的七步驟 （一）拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 查閱客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問題及解決情況，確定此次的主要問題 ? 檢查戶外的廣告物，保證海報(bào)、吊旗、立牌、條幅的清潔 ? （二）檢查店面并進(jìn)店問候 ? 與店內(nèi)工作人員其親切打招呼 ? 檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全 ? 檢查零售價(jià)格是否合理、符合公司規(guī)定 ? 觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、行動(dòng)是否規(guī)范 1/21/2023 成功管理 （三）搜集競爭品牌情況 ? 競爭對手戶外廣告、售點(diǎn)陳列 ? 新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況 ? 競爭對手正在提供什么新條款 ? 監(jiān)控競爭對手的促銷活動(dòng) （四）拜訪相關(guān)人員，獲取商場最新信息 ? 向?qū)з徣藛T詢問銷