【正文】 作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 協(xié)調(diào) 批發(fā)商在新產(chǎn)品上士時(shí)都很積極有效地配合我們嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1對(duì)二批 /零售商的促銷 批發(fā)商是否一年至少有一次召集二批 /零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1主要客戶 批發(fā)商是否對(duì)其主要客戶給予照顧？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1新客戶 這段時(shí)間批發(fā)商有開拓新客戶嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1電話跟進(jìn) 批發(fā)商是否用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1轉(zhuǎn)單服務(wù) 批發(fā)商是否有效運(yùn)用轉(zhuǎn)單服務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1數(shù)量 /產(chǎn)品陳列種類 陳列產(chǎn)品的種類 /數(shù)量足夠嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1產(chǎn)品好的陳列及位置 產(chǎn)品的陳列位臵是否較顯眼，且具有好的陳列形式 /陳列面 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1助銷用品 批發(fā)商使用的助銷用品是否數(shù)量充足、品種齊全？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1有目標(biāo)的促銷 批發(fā)商是否與二批還是與零售商做生意，還是二者都有生意？ 二者都有 100 僅是二批 80 僅是零售商 60 價(jià)格執(zhí)行 批發(fā)商是否按公司的價(jià)格體系要求運(yùn)作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合計(jì) 您打的分?jǐn)?shù) 最高分?jǐn)?shù) 2023 所占的百分比 % 1/21/2023 成功管理 六、區(qū)域銷售計(jì)劃分配 區(qū)域銷售計(jì)劃分配就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的目標(biāo)實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，以便利于一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。 二、批發(fā)商生意的性質(zhì) 作為銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。 1/21/2023 成功管理 在執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)效率，出現(xiàn)問題，及時(shí)修改。 ? 要收集歷年的銷售統(tǒng)計(jì)資料、銷售策略及所取得的效果。 C、使零售商銷售代表有足夠的工作量。 1/21/2023 成功管理 ? 做好零售渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋工作 ? 依據(jù)公司的管理制度，做好日常零售管理和報(bào)表填寫工作 ? 二、零售客戶購(gòu)買決策因素的分析 ? （一）零售客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的目的 ? 包括三個(gè)方面： ? 增加銷售 ? 產(chǎn)生更多的利潤(rùn) ? 增加品種提高竟?fàn)幚? ? 提高與其他廠家談判的地位 1/21/2023 成功管理 （二）限制客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素 ? 市場(chǎng)狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場(chǎng)拉力如何 ? 廠家提供的市場(chǎng)支持措施 ? 廠家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤(rùn)大小 ? 客源情況 ? 資金限制 ? 店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力 ? 季節(jié)因素 （三）決策者與執(zhí)行者 銷售代表要清楚誰有決定權(quán)，誰是執(zhí)行者 ? 找有決定權(quán)的人：進(jìn)貨 /結(jié)款 1/21/2023 成功管理 ? 找執(zhí)行者：銷售 /倉(cāng)儲(chǔ)保管 /使用 /商品陳列、店面布臵 /廣告宣傳 三、零售店開發(fā)工作程序 （一）客戶調(diào)查 ? 調(diào)查內(nèi)容 ? A區(qū)域內(nèi)零售商分布情況 ? B大零售商企業(yè)性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況 ? C零售商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人資料 ? D零售商業(yè)務(wù)能力及業(yè)務(wù)覆蓋面 ? E零售商回款信用 ? F零售商目前的主營(yíng)品種及品牌 1/21/2023 成功管理 ? 調(diào)查方法 ? A收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料 ? B利用公司外情報(bào)，如行業(yè)的書籍、報(bào)刊、雜志 ? C實(shí)地調(diào)查 ? D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物 ? （二）選擇零售客戶 ? 選擇零售客戶的原則 ? A在同行業(yè)里受尊敬的客戶 ? B客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳的客戶 ? C銷售額穩(wěn)定的客戶 ? D有積極開拓生意欲望的客戶 1/21/2023 成功管理 ? E信用程度較好的客戶 ? F市場(chǎng)覆蓋廣有穩(wěn)定顧客的客戶 ? 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 衡量標(biāo)準(zhǔn) 重要程度 （ 1— 10） 客戶得分 （ 1— 5） 總分 （前兩項(xiàng)相乘）經(jīng)營(yíng)規(guī)模 資信情況 員工人數(shù)、素質(zhì) 倉(cāng)儲(chǔ)能力 運(yùn)輸能力 消費(fèi)者的覆蓋范圍 內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu) 售后服務(wù)能力 鑒別客戶的基本方法 1/21/2023 成功管理 （三）進(jìn)入零售店事項(xiàng)的談判 各項(xiàng)合同條款談判 ? A價(jià)格條款 ? B付款時(shí)間、結(jié)算方式 ? C首批打款金額和進(jìn)貨品種 ? D服務(wù)條款 ? E供貨條款 ? F雙方的其他主要權(quán)利和責(zé)任 專柜的位置談判和尺寸要求 ? A專柜的位臵非常關(guān)鍵決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷量 1/21/2023 成功管理 ? B專柜的位臵反映出零售店對(duì)品牌的重視程度和主推方向 ? C專柜尺寸大小將決定公司的投入，應(yīng)根據(jù)以下因素綜合綜合考慮： 商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、專柜尺寸、商場(chǎng)提供的位臵、預(yù)計(jì)銷售情況。力圖把我們的產(chǎn)品擺放在靠這些產(chǎn)品的地方 1/21/2023 成功管理 ? 熱區(qū) —— 冷區(qū) —— 溫和區(qū) ? 熱區(qū)是最吸引顧客的地方，是方便就手并在水平 視線的地方 ? 冷區(qū)和溫和區(qū)是不易到達(dá)、遠(yuǎn)離水平視線的地方 ? 陳列品的規(guī)模要大于竟?fàn)帉?duì)手的規(guī)模 1/21/2023 成功管理 冷 區(qū) 消費(fèi)者不喜歡伸長(zhǎng)脖子望上看 溫 和 區(qū) 不易看到 熱 區(qū) 這個(gè)高度對(duì)陳列品來說是關(guān)系重大的 溫 和 區(qū) 不易看到 冷 區(qū) 消費(fèi)者不喜歡彎腰 商品陳列臺(tái) 1/21/2023 成功管理 陳列的類型 ? 利用不同的陳列方式來增加產(chǎn)品的可視性和接觸性，吸引消費(fèi)者，并幫助消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。 00:13:4500:13:4500:13Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 00:13:4500:13:4500:132/7/2023 12:13:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 13分 45秒 上午 12時(shí) 13分 00:13: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時(shí) 13分 :13February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:13:4500:13:4500:13Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 13分 45秒 00:13: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時(shí) 13分 :13February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1/21/2023 成功管理 （五）會(huì)談的開場(chǎng) ? 建立友好關(guān)系 ? A握手是否有利 ? B握手時(shí)雙方保持的距離 ? C問候正規(guī)或非正規(guī)的程度 ? D見面是臉部表情的熱情程度 ? E打招呼人的外表 ? 建立談判平臺(tái)基礎(chǔ) ? 談判的議程 ? 環(huán)境上的舒適 開會(huì)時(shí)的環(huán)境將影響每一方感覺是否舒服，它將隨時(shí)裝化為對(duì)生意本身的感覺 1/21/2023 成功管理 ? （ 六）發(fā)言和聆聽 ? 發(fā)言和聆聽大效果受多種因素的影響 ? A自律能力 —— 先讓您的對(duì)手有發(fā)言的機(jī)會(huì) ? B發(fā)言中實(shí)