【正文】 徑： ? 電話簿 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 銷售拜訪 ? 關(guān)系介紹 ? 促銷 ? 定貨會(huì) 1/21/2023 成功管理 ? 展示會(huì) ? 新聞發(fā)布會(huì) ? 廣告 ? 其他途徑 ? A各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)團(tuán)體名錄 ? B競爭對(duì)手的企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料 ? C訪問競爭對(duì)手的銷售代表 ?五、集團(tuán)用戶的銷售談判 ? 成功銷售談判的十個(gè)步驟： 1/21/2023 成功管理 ? 創(chuàng)造良好的環(huán)境 ? 研究您的談判目標(biāo) ? 確定您是誰？您的對(duì)手是誰？ ? 會(huì)談的開場 ? 發(fā)言和聆聽 ? 提出建議 ? 小結(jié) ? 結(jié)束會(huì)確定談判結(jié)果 ? 自我評(píng)價(jià)及確定談判結(jié)果 ? 自我評(píng)價(jià)談判確定中的長處于和短處 ? 1繼續(xù)提高 1/21/2023 成功管理 （一）創(chuàng)造良好的環(huán)境 決定良好氣氛的十個(gè)因素 ? A您對(duì)談判形式的感覺 ? B您對(duì)談判對(duì)手的感覺 ? C談判栓雙方的相對(duì)力量 ? D您應(yīng)付緊張氣氛的能力 ? E您鎮(zhèn)定自若的氣質(zhì) 特別在情緒激動(dòng)的場合 ? F你們相互之間的信任度 ? G您的期望值 ? H您對(duì)于洗耳恭聽的準(zhǔn)備 ? J您的魅力 K您豁達(dá)謙虛的程度 1/21/2023 成功管理 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ? A仔細(xì)選擇談判時(shí)間，避免態(tài)度上的魯莽 ? B耐心地將態(tài)度勉強(qiáng)的談判對(duì)手拉回到談判桌上 ? C避免心血來潮的談判內(nèi)容 ? D估計(jì)對(duì)手在議程中可能提出的談判時(shí)間 ? E了解自己和對(duì)手的局限性（如您在上午還是在晚上感覺更敏銳） 選擇最佳的地點(diǎn) ? A任何感覺最為舒服的地方 ? B感到最有信心的地方 ? C最好是較為熟悉的場所 1/21/2023 成功管理 （二）研究您的談判目標(biāo) ? 準(zhǔn)備自己的“采購清單” ? 目標(biāo)清單可先在家里準(zhǔn)備好 ? 準(zhǔn)備談判大綱 ? 計(jì)劃您的談判目標(biāo) ? 估計(jì)對(duì)手的談判目標(biāo) ? 研究最好的可能性和猜測最糟的可能性 （三）會(huì)前計(jì)劃 開場階段 ? A我應(yīng)當(dāng)如何開場 ? B對(duì)方對(duì)談判有多大興趣 1/21/2023 成功管理 ? C可能存在什么需求？ —— 對(duì)方的需求 —— 我方的需求 ? D我們之間的共同基礎(chǔ)在哪里？ 權(quán)威 ? A我會(huì)見的對(duì)象究竟是誰？ ? B與對(duì)方有關(guān)系的歷史或記錄如何？ ? C對(duì)手有多大的權(quán)威 力量及影響 ? A對(duì)方有什么力量超過我們？ ? B在此場合我方的力量何在 ? C為了相互利益我們應(yīng)如何發(fā)掘我方力量 1/21/2023 成功管理 義務(wù) ? A對(duì)方對(duì)談判有多大興趣 ? B他們對(duì)于簽約的迫切性如何 ? C我們今天是否想簽約 ? D談過的協(xié)議書還回卡殼嗎 競爭和排他性 ? A市場上的各種力量會(huì)如何對(duì)談判施加影響 ? B我們可以利用什么勢力 創(chuàng)新和促進(jìn) ? A為確保成功，我方可能不得不做哪些讓步 ? B討論的哪些建議有何新意 ? C誰將做那些貢獻(xiàn)來幫助您談判 1/21/2023 成功管理 計(jì)劃談判目標(biāo) 您的談判目標(biāo) 對(duì)手的立場 您能給的讓步 您希望得到的讓步 需要提出的問題 1/21/2023 成功管理 （四）確定您是誰？您的對(duì)手是誰 認(rèn)識(shí)自我 ? 談判成功與否，取決于我們是否擁有以下技能和氣質(zhì)： 平易近人、充滿自信、堅(jiān)持不懈、思路開闊、守時(shí)得體、志向不俗、表述果斷、措辭雄辯、沉著冷靜、力控全局、控制自我、當(dāng)機(jī)立斷 個(gè)人交往的風(fēng)格與談判 ? （ 1）外向型 ? A總是有說不完的話 ? B主意和建議很多 1/21/2023 成功管理 ? C喜歡討論與爭論 ? D沖突發(fā)生時(shí)喜歡從中鼓動(dòng) ? E不顧場合暴露內(nèi)心思想 ? F對(duì)話時(shí)常常一意孤行 這種類型的人可能會(huì) : ? A對(duì)人采用挑釁式態(tài)度 ? B直言不諱 ? C爭論時(shí)針峰相對(duì) ? D說一不二 ? E指責(zé)他人 ? F以心得觀念來挑刺，找毛病 1/21/2023 成功管理 （ 2）誘導(dǎo)型 ? A使人輕松 ? B鼓勵(lì)他們談出很多想法 ? C能夠引申和發(fā)展那些想法 ? D激發(fā)出熱烈和友好的氣憤 ? E待人講信譽(yù)、常稱贊人家 ? F注意避免使他人感到不舒服 選擇適合您的談判風(fēng)格 處理好雙方兩種風(fēng)格間的關(guān)系 認(rèn)清談判對(duì)手的策略 1/21/2023 成功管理 確定談判地點(diǎn) （ 1）在自己公司的長處 ? A您會(huì)感到有把握些 ? B您能控制外界的干擾 ? C您能“安排”休息 ? D需要時(shí)有后盾支持 ? E可選擇適合您的辦公室 ? F談判地點(diǎn)方便 ? G如果對(duì)方有遲到發(fā)生，您有道義上的優(yōu)勢 ? （ 2）在客戶公司的長處 ? A您有機(jī)會(huì)評(píng)估對(duì)手的工作場所 1/21/2023 成功管理 ? B因您不在家談，可使對(duì)手無讓步的余地 ? C您可以向?qū)Ψ绞┘訅毫?，提議對(duì)方的高級(jí)官員參加談判 ? （ 3）另外一種選擇是中立地區(qū) 關(guān)于談判方式和地點(diǎn)的計(jì)劃 關(guān)于談判方式和地點(diǎn)的計(jì)劃 您的談判對(duì)手的情況 參與談判的人 ， 對(duì)手喜歡的談判風(fēng)格 ， 您喜歡的談判風(fēng)格 ， 可能的談判地點(diǎn) 公司內(nèi) ，公司外 ， 中立地點(diǎn) 。 —— 分析比較其他商店收費(fèi)情況。 1/21/2023 成功管理 ? 挑戰(zhàn)性： ? 具體性 ：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解 (2)銷售區(qū)域目標(biāo)通常包括有以下項(xiàng)目： ? A、零售客戶保有和開發(fā)目標(biāo) 零售客戶保有數(shù)和新客戶開發(fā)數(shù)是很重要的指標(biāo) ? B、銷售費(fèi)用控制目標(biāo) ? C、客戶關(guān)系目標(biāo) 1/21/2023 成功管理 八、銷售行動(dòng)管理和業(yè)績?cè)u(píng)估 ? 批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表進(jìn)行管理，可通過兩種方式： （一）通過銷售報(bào)告系統(tǒng)加以管理 銷售活動(dòng)的管理不是束縛銷售人員，行動(dòng)管理只是銷售目標(biāo)管理的輔助工具。 ? 銷售區(qū)域邊界 明確銷售區(qū)域邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)磨擦。 ? 上行式 由每個(gè)零售商銷售代表估計(jì)銷售目標(biāo)額，上報(bào)歸納。 1/21/2023 成功管理 （二）銷售走訪中需要考慮的十八項(xiàng)要素 ? 價(jià)格 折扣點(diǎn) ? 獎(jiǎng)勵(lì) 銷售量 ? 付款 庫存 ? 產(chǎn)品組合 交貨 ? 放帳期 定貨與交貨的間隔時(shí)間 ? 1定單流量 1裝運(yùn)時(shí)間 ? 1破損 1運(yùn)輸事宜 ? 1培訓(xùn) 1促銷 ? 1廣告 1舊貨 1/21/2023 成功管理 ? （三） 5倍庫存概念 ? 銷售代表必須懂得管理客戶的庫存，這是銷售的重要環(huán)節(jié)。 批發(fā)商的需求： ? 利潤高 ? 庫存底 ? 庫存周轉(zhuǎn)快 ? 銷售快 ? 好價(jià)格 ? 少季節(jié)