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營銷員客戶管理技巧-閱讀頁

2025-01-30 21:29本頁面
  

【正文】 ? D應留意樣品及成本攤銷的助銷用品是否 IJK缺少 存貨管理原則 ? A庫存產品應放在客戶最方便提取的地方 1/21/2023 成功管理 ? B每次拜訪必須檢查庫存產品存量 ? C對積壓產品要經常關心,幫客戶尋找銷售機會 存貨處理過程 ? A了解客戶需求 —— 保持準確的進貨及有存貨記錄 ? B保持客戶信任 —— 定期拜訪 —— 避免過多的存貨(積壓) /存貨不足 ? C關注產品貨齡 —— 保證產品的循環(huán) —— 先進先出 1/21/2023 成功管理 (二)發(fā)貨管理 督促批發(fā)商將零售商的定貨送到,并協(xié)助批發(fā)商做好如下工作: ? 提前通知客戶到貨的具體時間以便其準備 ? 到貨時進行現(xiàn)場對帳、清點 ? 協(xié)助客戶辦理有關手續(xù) ? 避免在客戶繁忙是交貨 (三)退換貨管理 ? 發(fā)生退換貨時,按下列程序進行: 1/21/2023 成功管理 ↓ → ↓ ↓ ↓ → 退換貨處理程序 調查 核實 客戶申請退換貨 權利范圍內 立即處理 權利范圍外 報請公司處理 1/21/2023 成功管理 (四)市場價格管理 ? 督促客戶在合同規(guī)定的價格范圍內進行銷售 ? 定期統(tǒng)計客戶的零售價格 ? 及時抵制低價傾銷行為并上報公司領導 ? 合法客戶發(fā)布的有關公司產品的廣告,如有以下情況應立即上報公司領導: A未經許可,廣告及其它宣傳品中標明產品具體價格 B未經許可,廣告及其它宣傳品中標明產品優(yōu)惠條件 C未經許可,廣告及其它宣傳品中標明非規(guī)定廣告語 1/21/2023 成功管理 集團用戶管理技巧 一、集團用戶銷售代表職責 ? 學習和掌握集團用戶需求信息的獲取、分析與其的接洽、銷售與談判 ? 直接或配合經銷商尋找集團用戶的需求信息,主持或參與集團用戶的銷售與談判 ? 主持或參與集團用戶的定貨、受款供貨、安裝、售后服務,確保集團用戶的滿意及貨款的安全回收 ? 出現(xiàn)難題且超過自己權限時,及時向上級報告并配和上級解決問題 1/21/2023 成功管理 ? 組織、培訓、和管理當地兼職集團用戶銷售代表的業(yè)務和行政工作 ? 根據公司的規(guī)劃,認真做好各項銷售行政的輔助及日常報表工作 二、集團用戶類型分析 (一)集團用戶是什么 ? A我們的上帝 ? B我們依賴他們 ? C我們的工作目的 —— 收入的來源 ? D我們業(yè)務的最重要參與者 1/21/2023 成功管理 ? 集團用戶不是 —— 他依賴我們 —— 打擾我們工作的外來者 ? 集團用戶是 —— 我們工作中最重要的服務對象 (二)我們的主要任務 ? 讓集團用戶再產品功能上得到增殖服務 ? 請參與決策的人在情緒上得到最大的滿足 (三)對客戶的準則 ? 客戶永遠都是對的 ? 客戶有時也會犯錯誤,請您參考第一條 1/21/2023 成功管理 (四)集團用戶類型 ? 按不同行業(yè)分 A政府、事業(yè)性機構 B寫字樓、辦公樓內的機構 C賓館、餐飲、娛樂場所 D房地產開發(fā)尚 E建筑商、物業(yè)管理公司 F裝飾裝修公司 H學校、銀行、企業(yè) ? 根據采購金額和采購產品檔次劃分 ? 根據締接期限劃分 1/21/2023 成功管理 ? 根據新老客戶劃分 ? 按經營策略劃分 ? A重點客戶 ? B非重點客戶 三、集團用戶購買決策分析 (一)集團用戶購買的目的及考慮因素 ? 動機:滿足工程或單位自己的需要 ? 考慮因素:產品質量、技術服務、供貨進度、送貨安裝、價格折扣、付款條件、售后服務、及客情關系。 1/21/2023 成功管理 (五)會談的開場 ? 建立友好關系 ? A握手是否有利 ? B握手時雙方保持的距離 ? C問候正規(guī)或非正規(guī)的程度 ? D見面是臉部表情的熱情程度 ? E打招呼人的外表 ? 建立談判平臺基礎 ? 談判的議程 ? 環(huán)境上的舒適 開會時的環(huán)境將影響每一方感覺是否舒服,它將隨時裝化為對生意本身的感覺 1/21/2023 成功管理 ? ( 六)發(fā)言和聆聽 ? 發(fā)言和聆聽大效果受多種因素的影響 ? A自律能力 —— 先讓您的對手有發(fā)言的機會 ? B發(fā)言中實際所采用的風格 ? C聆聽的質量 —— 集中精神去傾聽客戶的真正想法 ? D我們的體態(tài)語言 談判的金科玉律: 頭腦冷靜,避免使用浮夸和挑釁性的語言,以及保持自我控制 1/21/2023 成功管理 改進聆聽的技巧 ? A當對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇,自己在發(fā)言時要觀察對手的眼睛,推測他們對你說話的反應 ? B將您的注意力集中在他們發(fā)言的“主旋律”上而不要讓個別字眼分散注意力 ? C記筆記以幫助您集中注意力 ? D避免去猜測對手發(fā)言的意圖,也不要試圖幫助對手把話說完 ? E把對手所說的內容進行分類(如提問、小結、建議) 1/21/2023 成功管理 (七)提出建議 如何提出建議使談判進展下去,我們將考慮: ? 提建議的時機 ? 對提建議的鼓勵 ? 最佳提建議形式 最佳提建議形式是帶有附加條件的 ? 要了解捍衛(wèi)的原則和會談的禁忌 (八)小結,結束會談及確認談判結果 使談判圓滿結束的技巧: 1/21/2023 成功管理 在最后一道欄犯規(guī)代價是昂貴的! 確信自己有能力干凈利索地清除談判中的最后障礙! 下述核查清單可能很有用處 ※ 小結談判所取得的進展 ※ 取得的結果以達成協(xié)議 ※ 以讓步來改善協(xié)議 ※ 選擇適宜的勸說策略 ※ 將協(xié)議中的各種結果作一番聯(lián)系 ※ 聆聽別人的讓步 ※ 使用適當的結束會議的技巧 1/21/2023 成功管理 ? 坐談判小結能幫助您理清楚提議的內容和協(xié)議的條款在以下場合中適用 (九)結束談判 ? 宣布休會 ? 提出截止日期 ? 宣布時間已到 ? 作休會小結 ※ 每當會談的進展受到阻礙時 ※ 當不能確定說過了什么或同意了什么時 ※ 當您覺得結束會談的時機已到時 1/21/2023 成功管理 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 00:13:4500:13:4500:132/7/2023 12:13:45 AM 1以我獨沈久,愧君相見頻。 00:13:4500:13:4500:13Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 13分 45秒 00:13: 1比不了得就不比,得不到的就不要。 2023年 2月 上午 12時 13分 :13February 7, 2023 1行動出成果,工作出財富。 上午 12時 13分 45秒 上午 12時 13分 00:13: 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 00:13:4500:13:4500:132/7/2023 12:13:45 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 00:13:4500:13:4500:13Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺,數里入云峰。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 13分 45秒 00:13: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時 13分 :13February 7, 2023 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 上午 12時 13分 45秒 上午 12時 13分 00:13: 楊柳散和風,青山澹吾慮。 00:13:4500:13:4500:132/7/2023 12:13:45 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 00:13:4500:13:4500:13Tuesday, February 7, 2023 1知人者智,自知者明。 :13:4500:13:45February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時 13分 :13February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 上午 12時 13分 45秒 上午 12時 13分 00:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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