營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)-在線瀏覽
2025-02-21 20:58本頁(yè)面
【正文】 自我延伸 握手的禮節(jié) , 3— 6秒 ,度及雙方的距離 , , :臉部是人體中提供非語(yǔ)言感情傳遞最多的場(chǎng)所 ,體的彎度 使用電話(huà)的禮節(jié) 吸煙的禮節(jié) 喝茶的禮節(jié) 出席舞會(huì)的禮節(jié) 誠(chéng)信乃是推銷(xiāo)的道德，也是做人的準(zhǔn)則 誠(chéng)實(shí)是推銷(xiāo)之本 守信在現(xiàn)代推銷(xiāo)中地位舉足輕重： 信守承諾， 10分鐘鬧鐘的故事 守信才會(huì)贏得信譽(yù)： 隱含的承諾 洞察能力 :橫看成嶺側(cè)成峰 ,遠(yuǎn)近高低各不同 . 社交能力 :(1)待人熱情誠(chéng)懇 ,行為自然大方 。 (3)有自制能力 ,能控制自己的感情 ,沉著、冷靜地處理問(wèn)題 。替人著想 ,幫助別人 。 對(duì)方喜事吉慶的時(shí)候 , 遇到暫時(shí)困難 ,急需幫助的時(shí)候 對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn) ,對(duì)你的竟?fàn)帉?duì)手最不滿(mǎn)意的時(shí)候 。感動(dòng)顧客 擇定約見(jiàn)地點(diǎn) 家庭 辦公室 社交場(chǎng)合 聯(lián)系約見(jiàn)的方式 甲 :陳廠長(zhǎng) ,我什么時(shí)間去拜訪你為好呢 ? 乙 : ,我在星期三下午拜訪您 ,還是星期四上午來(lái)呢 ? 直接切入 “請(qǐng)轉(zhuǎn)泰朗先生 ,我是 * * * (你的名字 ) 心懷感激法 問(wèn)題解決法 信函跟進(jìn)法 社交應(yīng)付法 堅(jiān)持到底應(yīng)付法 文辭懇切 簡(jiǎn)單明了 投其所好 信件化解陷身之困 如何寫(xiě)信約定見(jiàn)面時(shí)間 “ 我會(huì)在 1月 12日星期四準(zhǔn) 14時(shí) 22分的時(shí)候打電話(huà)來(lái) .” (為了引起注意 } 贏得時(shí)間法 面陳請(qǐng)求法 大意說(shuō)明法 告誡提示法 立即見(jiàn)效的禮物 紙條上寫(xiě)著 :“利用這些速成食品 ,您也許可以在繁忙的一天中撥出幾分鐘給我打一個(gè)電話(huà)” 盆景也是好禮物 贈(zèng)送方式要得體、自然，絕不能讓對(duì)方感覺(jué)到贈(zèng)禮是達(dá)到某一目的的手段，時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合要精心選擇，至少讓受贈(zèng)的人不覺(jué)得難堪。 注意問(wèn)題的表述 。 (2) 有較大迂回余地 ,不可直言不諱 。 (4) 問(wèn)題應(yīng)明確 ,避免模棱兩可或含糊不清 ,要便于 顧客思考與回答 . (1) 關(guān)懷 (2) 興趣 (3) 贊美 (4) 生活話(huà)題 接近傲慢型客戶(hù) 一來(lái)就走 接近理智型客戶(hù) 冷靜、清晰，以事實(shí)、以理 接近依賴(lài)型客戶(hù) 14：利用服裝接近客戶(hù) 15：討好把關(guān)人 A: 不可得罪秘書(shū)小姐 B ：討好小孩這個(gè)把關(guān)人 C ：射將先射馬 原一平能發(fā)出 40種不同的笑 嬰兒的笑容最純真最美 1:笑容 ,是傳達(dá)愛(ài)意給對(duì)方的捷徑 。 4:笑容是建立依賴(lài)的第一步 ,它會(huì)成為心靈之友 。 6:笑容可除去悲傷、不安、也能打破僵局； 7：將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 8：類(lèi)似嬰兒的笑容最能誘人； 9：笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 10：笑容會(huì)增加健康，增進(jìn)活力。同時(shí)回憶最近你最成功得意的一次銷(xiāo)售。 2：見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，熱誠(chéng)握手，開(kāi)場(chǎng)白。 3：在與客戶(hù)接觸中你的表現(xiàn)、外表、穿著會(huì)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定。 從容離開(kāi)。 6如何包裝你的產(chǎn)品和資料也是非常重要的。在推銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，起著舉足輕重的作用。 開(kāi)場(chǎng)白前與客戶(hù)稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但不能閑談過(guò)久。 詢(xún)問(wèn)是否接受你提出的議程，也可以加進(jìn)一些 項(xiàng)目。 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ,去了解顧客 傾聽(tīng)反應(yīng) 輕輕的點(diǎn)頭做出反應(yīng) 目光注視正在說(shuō)話(huà)的顧客 偶爾發(fā)出聲音盡量少的言詞表示自己的意思 重復(fù)對(duì)方剛才所說(shuō)一句話(huà)的最后幾個(gè)字 ,表示肯定 在詢(xún)問(wèn)或有錯(cuò)誤時(shí) ,把了解的真實(shí)情況告知對(duì)方 ,態(tài)度誠(chéng)懇 . 暗示式提問(wèn) 應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)情況的提問(wèn) ,不是攻擊 主導(dǎo)式提問(wèn) 說(shuō)出主導(dǎo)思想末尾做提問(wèn) 征尋式提問(wèn) 征詢(xún)意見(jiàn)或請(qǐng)教 含蓄式提問(wèn) 引導(dǎo)成交的意圖隱藏在提問(wèn)中 立即應(yīng)答式提問(wèn) 當(dāng)對(duì)方表示有利的見(jiàn)解時(shí) 限定式提問(wèn) 一個(gè)問(wèn)題提出兩個(gè)可供選擇的 案 ,兩個(gè)答案都是肯定的 答復(fù)顧客的一般步驟 “我是否已經(jīng)解答 了您的問(wèn)題 ?” “這樣您清楚了嗎 ?” 巧妙答復(fù)的技巧 “是” ,“但是”法 直接否定法 “高視角、全方位”法 當(dāng)顧客提出的問(wèn)題基于事實(shí)根據(jù)時(shí)。多多利用比喻手法 。 體驗(yàn)示范法： 看到好處、產(chǎn)生好感。 觀察對(duì)方的表情 留心顧客的態(tài)度 眼睛、嘴 注意顧客態(tài)度的突變 眼神、視線、動(dòng)作、聲音 留意對(duì)方的逆反心理 揣測(cè)內(nèi)心活動(dòng) 絕不能使顧客陷入窘境 不要單方面嘮嘮叨叨 善言者亦善聽(tīng)之 把上座讓給顧客 1:有兩個(gè)扶手的是上座 ,長(zhǎng)沙發(fā)是下座 。 3:走到一邊的是下座 。 嘲笑自己所犯的錯(cuò)誤： 遇到意外、糟糕的情況，大笑一番往往是你解圍的好方法。戰(zhàn)勝拒絕的人 ,才是成功的推銷(xiāo)員 . 盡快消除對(duì)方的警戒心 ,能靜下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)話(huà) . 贊美 ,真誠(chéng) 道歉 ,以情動(dòng)人 是指顧客對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)自哪個(gè)企業(yè)的異議 鍥而不舍 :顧客有不良購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn) 以禮相待 :顧客個(gè)人有偏見(jiàn) 有效類(lèi)比 :顧客對(duì)交貨不及時(shí)而不滿(mǎn) 舉證勸誘 :小企業(yè)向大企業(yè)銷(xiāo)售 不要忘記“冷靜”和“幽默”兩件法寶 ,能破則破否則繞行 . 貨幣時(shí)間價(jià)值 良機(jī)激勵(lì) 意外損失 旁敲側(cè)擊法 反問(wèn)提問(wèn)法 .即反過(guò)來(lái)問(wèn) ,使答
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