【正文】 前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方 ， 胸有成竹 ， 你的自信才會(huì)感染 、 征服消費(fèi)者 ， 用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任 。 及時(shí)辦理 ， 及時(shí)檢查 ， 及時(shí)總結(jié) ， 每完成一件事 ， 就是一項(xiàng)成就 ， 每天所有的事都完成 ， 就是一天的成就 。 自信根生于有學(xué)識(shí) 、 有能力的運(yùn)籌帷幄 、 決勝千里的感覺 。 營(yíng)銷成功的步驟（ E） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來源： （ 3） 對(duì)公司的自信 相信公司是一家有前途的公司 ， 是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司 ， 是時(shí)刻為客戶 、 用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司 。 我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天 ， 同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別 ？ 沒有 ！ 只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo) 、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ， 就是合格產(chǎn)品 ， 也是公司最好的產(chǎn)品 ， 一定可以找到消費(fèi)者或者是購買者 。 能不能達(dá)成交易 ， 取決你的認(rèn)真與技巧 。 那么我們來分析一下：任何一家公司 、 任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員 ， 每個(gè)公司都有推銷冠軍 。 你為什么不行 ？ 所以說 ， 業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件 ， 而不是一些客觀條件 ， 你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心 。 客戶根本不會(huì)賣你的產(chǎn)品 ， 你讓他感到?jīng)]有安全感 。 公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核 ， 而不重視推銷員 、 促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核 ， 是不正確的 。 營(yíng)銷成功的步驟（ J） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握 ， 不光是產(chǎn)品用量、 使用方法 、 特點(diǎn) 、 性能等一些技巧參數(shù)的掌握 ，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶 、 消費(fèi)者的利益一清二楚 。 營(yíng)銷成功的步驟（ K） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員要掌握一些推銷技巧與方法 兵無常式 ， 水無常態(tài) ， 戰(zhàn)無常法 。 營(yíng)銷成功的步驟（ L） 培訓(xùn)計(jì)劃 與客戶見面的技巧 與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要 ， “ 好的開始等于成功了一半 ！ ” 所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧 。 首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解 ， 通過同事 、 其它客戶 、 其它廠家推銷員 、 上司 、 該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶 。 （ 3） 著裝整潔 、 衛(wèi)生 、 得體 ， 有精神 。 如：有的推銷員上門就介紹： “ 我是 **公分有限公司的 **分公司的推銷員 （ 業(yè)務(wù)員 ） **” 。 通常的介紹是： “ 您好 ！ 我是 **廠的 。 ” 營(yíng)銷成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 5） 說明來意時(shí) ， 要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意 。 ” 你可以說： “ 是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好 ， 我今天到此專門拜訪您 ，取取經(jīng) ！ ” 這樣客戶不容易回絕 ， 同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解 ， 不是新來的什么都不知道 ， 他會(huì)積極配合你的 ， 馬上會(huì)吩咐人給你沏茶 。 在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換 100張名片回公司 ， 完不成就不要回公司了 。 在與客戶見面的時(shí)候要注意 “交換名片 ” ， 換名片而不是單方面的給名片 、 塞名片 。 如：客戶一下子忘記了你的姓名 ， 你可以說：“** 經(jīng)理 ， 我們第一次見面 ， 與您交換一張名片 。 在拜訪完成時(shí) ， 提出 “** 經(jīng)理 ， 與您交換一張名片 ， 以后多聯(lián)系 。 他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品 。 要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的， 所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員 。 這種融洽的氛圍一旦建立 ， 你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展 。 前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰 ！ 其實(shí) ， 只要你真誠地 、 關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問題 ， 接下來的會(huì)談 、 推銷 、付款便是非常自然 、 非常順利的事了 。 （ 1） 向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢 ？ 怎么樣長(zhǎng)久地賺錢 ？ 所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí) ， 先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的 ， 主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？ 接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣 ？ 再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說明 ？ 最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng) 。 其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差 。 實(shí)際推銷過程中 ， 很多人不敢見經(jīng)銷商 ， 還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品 ， 就被趕出來 。 有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià) ， 一聽 “ 這么貴 ， 賣不出去 ！ ” 馬上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下說了 。 ” 你還可以接著說： “** 老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品 ， 不也賣的很好嗎 ？ 我們關(guān)注的是銷量 ， 你關(guān)注的是價(jià)差 。 在向用戶介紹產(chǎn)品中 ， 最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn) 。 望：觀察客戶 ， 一眼識(shí)別客戶的層次 、 素質(zhì) 、 需求 、 喜好等； 聞：聽客戶的敘述 ， 必須給客戶表白的時(shí)間 ， 耐心的聽 ， 高質(zhì)量的聽 ， 客戶沒有耐心為你多講幾遍 ， 重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào) ， 有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求 ， 這就更需要聞的藝術(shù)； 問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題 ， 卻不知買什么與怎樣做 ， 這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色 ， 為他提供全面 、 準(zhǔn)確、 最適合的策劃方案 ， 如何做好這個(gè)策劃 ， 就需要多了解客戶需求， 不然 ， 只能提供最好的 ， 卻不一定能提供最適合的； 切：實(shí)際考察客戶的狀況 ， 從真實(shí)中了解 。 營(yíng)銷成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 不要給對(duì)方說 “ 不 ” 技巧 有些推銷新手常不知道怎樣開口說話 ， 好不容易敲開顧客的門 ， 硬邦邦的說： “ 請(qǐng)問你對(duì) **產(chǎn)品感興趣嗎 ？ ” ， “ 你買不買 **商品 ？ ” 等 ， 得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的 “ 不 ” 或 “ 不要 ” 。 營(yíng)銷成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí) ， 首先提出一些讓對(duì)方不得不回答 “ 是 ” 的問題 ， 這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí) ， 使客戶形成想回答 “ 是 ” 的心理狀態(tài) 。 首先提出一些接近事實(shí)的問題 ， 讓對(duì)方不得不回答 “ 是 ” 。 “ 推銷出容易被別人接受的話題 ， 是說服別人的基本方法 ！ ” 所以對(duì)陌生的顧客 ， 最好先談一些商品以外的問題， 談得投機(jī)了 ， 再進(jìn)入正題 ， 這樣讓人容易接受 。 營(yíng)銷成功的步驟（ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 談判技巧 我用二十個(gè)字來概括談判技巧： “ 步步為營(yíng) ，逐漸引誘 ， 有禮有節(jié) ， 不卑不亢 ， 及時(shí)出手 ” ！ ◆ 步步為營(yíng) ， 逐漸引誘：談判要有步驟 、 按步驟進(jìn)行 ， 談判要一個(gè)一個(gè)問題解決 ， 談判不能快 ，談判要策劃 ， 有備而談 。 高明的推銷員在與客戶談判之前 ， 以將談判步驟 、 要談及的問題全部羅列出來 ， 并安排先后順序 ， 對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷 。 在談判過程中 ， 被客戶打斷 ， 就失去了自己的主線 。 整個(gè)談判失敗 ！ 如果先策劃 ， 按計(jì)劃的思路進(jìn)行 ， 客戶提出疑問或者故意想引開你 ， 你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答 ， 馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判 。 有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完 ， 就認(rèn)為自己的談判完成了 ， 結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題 ， 自己一個(gè)也解決不了， 事