【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的能力 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 沒有任何東西能夠取代業(yè)務(wù)員的職業(yè)敏感性和良好的判斷力 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 如果沒有良好的判斷力，那么可能就會對市場上出現(xiàn)的問題，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決，從而導(dǎo)致事情的惡化 如果沒有一定的職業(yè)敏感性，那么可能會對出現(xiàn)的市場機(jī)會，視而不見，充耳不聞，白白坐失良機(jī) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 市場感悟能力的形成： 市場感悟能力來自 經(jīng) 驗(yàn) 的 積 累 科 學(xué) 的 方 法 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 沒有經(jīng)驗(yàn) ， 再好的方法也沒有用 ， 就好象一臺高級電腦沒有裝程序一樣； ? 不講方法 ， 再多的經(jīng)驗(yàn)也派不上用處 ，就好象有軟件沒電腦一樣 。 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 營銷知識的學(xué)習(xí) 沒有理論指導(dǎo)的實(shí)踐是盲目的實(shí)踐 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 銷售經(jīng)驗(yàn)的積累 銷 售 經(jīng) 驗(yàn) 來 自 自身經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) 別人經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 提高市場感悟能力的關(guān)鍵： —— 培養(yǎng)研究市場的習(xí)慣 —— 提高分析問題的能力 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 養(yǎng)成研究市場的習(xí)慣 ? 所有的業(yè)務(wù)員在研究市場時(shí)都要養(yǎng)成多問幾個(gè)為什么的習(xí)慣，具有打破砂鍋問到底的精神 市場為什么做不好？ 如發(fā)現(xiàn)問題： 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 市場為什么做不好？ 經(jīng)銷商沒有積極性 為什么沒有積極性？ 沒有利潤 為什么沒有利潤？ 定價(jià)太高 或太低 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 解決問題 ： ? 定價(jià)高：可以考慮采取直接降價(jià) 、 加大促銷 、 加大返利 、 增加獎(jiǎng)勵(lì)等方法來解決經(jīng)銷商的利潤問題； ? 定價(jià)低：可以考慮降低成本增加利潤 、串換產(chǎn)品改善利潤 、 犧牲企業(yè)利潤保市場等方法 。 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 提高分析問題的能力 ? 一些業(yè)務(wù)員看不透市場，是因?yàn)樗麄儧]有掌握如何分析市場的方法 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 業(yè)務(wù)員的錯(cuò)誤： ? 沒有透過現(xiàn)象看本質(zhì)，常被表面現(xiàn)象蒙蔽 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 問題就是機(jī)會！ ? 發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會！ ? 解決問題就是抓住了機(jī)會！ 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 市場中的問題點(diǎn)來自于： ? 市場出問題 ? 產(chǎn)品出問題 ? 經(jīng)銷商出問題 ? 價(jià)格出問題 ? 宣傳促銷出問題 ? 競爭對手問題 ? 消費(fèi)者問題 ? 季節(jié)性問題 ? 市場營銷環(huán)境問題 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 1）市場出問題 ? 市場尚未形成，處于培育期 沒有市場自然很難形成銷量，所以銷售業(yè)績不佳 ? 市場容量太小 由人口少或消費(fèi)需求太小決定了市場容量很小，企業(yè)很難在這樣的市場上取得業(yè)績 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 市場份額高度集中 市場份額高度集中在幾個(gè)強(qiáng)勢品牌手中，新來品牌很難形成銷量 ? 市場過度競爭 市場過度競爭，每個(gè)品牌的市場占有率都很低，每個(gè)企業(yè)都很難有所作為 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 2）產(chǎn)品出問題 ? 質(zhì)量問題 產(chǎn)品質(zhì)量出問題，消費(fèi)者就不會購買，銷量就會下降，丟失市場 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 品種不對路，產(chǎn)品老化 產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者的需求，失去了存在的意義 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 包裝問題 包裝是產(chǎn)品的衣服，只有好的漂亮的包裝才能吸引消費(fèi)者購買，陳舊粗劣的包裝只會惹消費(fèi)者厭惡，自然就不會有銷量 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 產(chǎn)品單一或產(chǎn)品太多 ? 企業(yè)需要用一系列的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場， ? 產(chǎn)品單一，形不成氣勢，也就形不成銷量 ? 有時(shí)候產(chǎn)品太多會造成眼花繚亂，讓消費(fèi)者無從選擇，從而降低銷量 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 3）經(jīng)銷商出問題 ? 總經(jīng)銷問題 —— 總經(jīng)銷的積極性下降 —— 總經(jīng)銷的能力有限 —— 總經(jīng)銷的信譽(yù)出問題 —— 總經(jīng)銷的資金出問題 —— 總經(jīng)銷的合作伙伴或員工出問題，等 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 最重要的是： ? 總經(jīng)銷商失去積極性就失去了合作的基礎(chǔ) ? 導(dǎo)致總經(jīng)銷的積極性降低的原因有： —— 對產(chǎn)品的市場反應(yīng)不看好 —— 對企業(yè)的發(fā)展不看好 —— 對產(chǎn)品的利潤有意見 —— 對企業(yè)的配合有意見，等。 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 二批問題： ? 是否愿意接受產(chǎn)品？有沒有推廣積極性？ ? —— 利潤。有利潤就干，沒利潤不干。 —— 產(chǎn)品暢銷程度？ —— 總經(jīng)銷或業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系如何？ 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 零售商問題 ： ? 零售商的問題和二批一樣 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 4）價(jià)格出問題 ? 價(jià)格太高 產(chǎn)品價(jià)格太高，脫離市場或和產(chǎn)品的形象不符，就會缺乏市場競爭力 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 價(jià)格太低 產(chǎn)品價(jià)格太低，經(jīng)銷商沒有利潤。 沒有利潤的生意是沒有人會去做的 低價(jià)產(chǎn)品降低了產(chǎn)品形象 當(dāng)然有時(shí)候價(jià)格降低可以快速切入市場， 奪取一定的市場份額 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 價(jià)格太死 產(chǎn)品價(jià)格太死，就不能根據(jù)市場的變化及時(shí)作出調(diào)整，把握市場機(jī)會，喪失價(jià)格的靈活性也就意味著喪失一定的銷售額 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 價(jià)格太亂 一個(gè)市場幾個(gè)價(jià)，一天幾個(gè)價(jià)，價(jià)格過于靈活 由于價(jià)格太亂，導(dǎo)致市場管理混亂，倒貨、競相殺價(jià)等破壞市場現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而導(dǎo)致市場走向衰敗 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 5）宣傳促銷出問題 ? 缺乏宣傳促銷 宣傳促銷是開發(fā)和維護(hù)市場的有力武器，沒有任何宣傳促銷能做好市場的企業(yè)非常少見，所以如果你的市場表現(xiàn)不佳，你就檢查一下宣傳促銷工作做的怎樣？力度是否到位？ 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 宣傳促銷缺乏創(chuàng)意，抓不住主題 許多企業(yè)并不缺乏宣傳促銷，而是缺乏有創(chuàng)意的宣傳促銷 沒有創(chuàng)意、抓不住主題的宣傳促銷很容易埋沒在宣傳促銷的海洋中，結(jié)果浪費(fèi)了費(fèi)用，耽誤了市場 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 宣傳促銷執(zhí)行出問題 促銷執(zhí)行不力，管理跟不上，就會出現(xiàn)反作用 ? 宣傳促銷太多太濫 宣傳促銷太多太濫讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商反感 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 6）競爭對手問題 ? 競爭對手過于強(qiáng)大 如果一個(gè)市場的競爭對手過于強(qiáng)大，那么你在這個(gè)市