【文章內(nèi)容簡介】 客戶打過招呼后，說聲“對不起”，然后再回頭取東西。與客戶會面時，先同他們握手，你應(yīng)當(dāng)一開始就讓他們習(xí)慣這種方式。進(jìn)屋后的注意事項進(jìn)入客戶房間時，注意將鞋擦干凈?？蛻魰⒁獾竭@種尊重的舉動，對你更加熱情。不要主動落座。記住，一個人的家或辦公室就是他的城堡。如果你應(yīng)邀進(jìn)入他的城堡，你就是客人，所以要像個客人樣，不要像個人侵者。如果我們邀請別人到家里來，我們多數(shù)會讓自己和自己的家顯得整潔一些。我們會清掃庭院，噴一點空氣清新劑，買來鮮花，拿出最精美的茶具。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的房間優(yōu)雅、整潔，要說出來，真心贊揚，這樣客戶就會喜歡你，因為這種努力是為你而做的。同樣，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室干凈整潔，也不忘要稱贊一番。不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就開始推銷。相反，你應(yīng)當(dāng)把包放下，創(chuàng)造一種和諧的氣氛。如果你同客戶不屬于同一個種族或文化背景，對客戶提供的食品和飲料也要接受。這樣會使客戶感到自如，表明你沒有歧視行為。環(huán)顧客戶房間，你會發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫、證書、獎杯、書籍、植物、唱片、小貓、小狗、飛機(jī)模型、樂器等等。這些對客戶來說都是有紀(jì)念意義的東西，或客戶喜歡的東西，所以，要提一提。認(rèn)真詢問，客戶會歡迎的。讓客戶一件件地介紹這些寶貝，他們會非常感激你，因為他們能從中得到樂趣。他們平時很少有機(jī)會這樣做，這種感激會變?yōu)樾袆?，他們會說：“好了，就介紹到這兒吧，現(xiàn)在來看看你的東西，我很想要一件?！辈灰雎钥蛻舻募胰?，尤其是孩子們。讓他們坐在你身邊，他們會成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對他們不要忽視）。未經(jīng)請求，不要將你的東西放到客戶的桌上。同樣，未經(jīng)請求也不要在客戶的家具和地板（地毯）上放置東西，特別是涉及玻璃、杯子或盤子時。很多客戶可能會出于禮貌不要求你把東西拿開，但這種冒犯會給他們留下不好的印象，讓他們心疼。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會不集中，所以一定要事先打好招呼。讓客戶參與推銷過程。不僅包括口頭參與，還要有身體參與。例如讓客戶幫你安好展示裝置，讓他比較顏色是否協(xié)調(diào)，或讓他幫你量大小。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽?？蛻魠⑴c程度越深，他就會越有熱情，因為他已經(jīng)開始想像，如果買了你的產(chǎn)品，會是什么樣子。這就像帶他一起乘車兜風(fēng)一樣，讓他體驗一下在車上是什么感覺。當(dāng)你在客戶家或辦公室里時，你不可能控制一些外來事件，如被家庭其他成員打斷，或有人敲門，或電鈴響了起來。當(dāng)發(fā)生這些情況時，應(yīng)停止展示，說些比較隨便的話題，直到事件結(jié)束。然后，再慢慢地回到主題上來。經(jīng)驗之談要學(xué)會與所有客戶打交道。 上門推銷，你要成為客人，而不是入侵者。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時有沒有感到恐懼？因為通常情況下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收場。接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的。當(dāng)你接觸客戶時，你所講的每一句話，都必須經(jīng)過事先充分的準(zhǔn)備。因為每當(dāng)你想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。他們可能會說：“我現(xiàn)在沒有時間，我不需要……”等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴你他們不愿認(rèn)識你。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶的這些借口。因為，如果無法有效地突破這些借口，你永遠(yuǎn)也沒有辦法開始你對產(chǎn)品的銷售。每當(dāng)你接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情。而在這個時候，如果你不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無效的。惟有當(dāng)客戶將所有的注意力都放在你身上時，你才能夠真正有效地開始你的銷售過程。有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績一直都維持在北美整個區(qū)域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢？”他說，“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。而每當(dāng)這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：‘你想買多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘?！碑?dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。但經(jīng)過一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)這個推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到和戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放承他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”30秒開場白為了讓客戶注意你，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是非常重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽你第一句話的時候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)你上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，你應(yīng)該設(shè)計一個獨特且吸引人的開場白，借此在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，讓他這下手邊的事，專心地開始聽你介紹產(chǎn)品。專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。因此，吸引客戶注意力的最好時間就是在你開始接觸他的頭30秒。只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會變得更加輕松。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時候廢話甚多，根本沒有什么作用。比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無關(guān)的開場白：“很抱歉，打攪你了，我……”、“喲，幾天不見，你又發(fā)福啦！”、“你早呀，大清早到哪兒去呀？”、“你不想買些什么回去嗎？”……在聆聽第一句話時，客戶集中注意力而獲得的卻只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，這對于往下展開推銷活動極為不利。開始就抓住客戶注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。用問題吸引對方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的做法。當(dāng)你接觸客戶的時候，客戶總會有很多的借口，他們會說沒有預(yù)算、沒有時間、你的銷售額不好、最近很忙……在那個時候，你的銷售過程總是比較艱辛的，所以你必須了解潛在客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有權(quán)決定是否購買你產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。這樣一來，你才能問出吸引人的問題。開場白還可以通過自問自答的方式來設(shè)計。你應(yīng)該想想，客戶如果問你：“為什么我應(yīng)該放下手邊的事情，100%地專心聽你來介紹你的產(chǎn)品呢？”這時候你的答案應(yīng)該在30秒之內(nèi)說完，而且能夠讓客戶滿意并且能吸引他的注意力。所以設(shè)身處地地站在客戶的立場來問問你自己，為什么他們應(yīng)該聽你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在你的身上，記住開場白只有30秒。好的開場白應(yīng)該能引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了30秒鐘的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有興趣，那就表明你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。告訴客戶你占用他很少的時間在你和客戶談話時，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太多的時間。現(xiàn)在的人都很忙，都很怕浪費時間，最怕一個推銷員來告訴他一些不需要或不感興趣的事而占去他寶貴的時間。所以如果客戶覺得你會占用他太多的時間，他從一開始就會產(chǎn)生排斥感?，F(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷，這里有一個非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒，你可以問客戶一些問題而能夠得到正面的回答，同時也會吸引他們的注意力。舉例來說，當(dāng)你問一個從事營銷工作的人：“你有興趣知道，能夠有效地讓你提高30%——50%的營業(yè)額的方法嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似的問題后，接下來必須馬上說：“我只占用你大概10分鐘的時間來向你介紹這種方法，當(dāng)你聽完后，你完全可以自行判斷這種方法是不是適合你?！痹谶@種情況下，你一方面提前告訴客戶自己不會占用他太多的時間，也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。在這個過程中非常重要的一件事情，是你必須重復(fù)23次、不斷地告訴客戶他可以自己做決定，可以自己判斷產(chǎn)品是不是適合自己。通過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和銷售方式應(yīng)該是正確的。你不應(yīng)該要求客戶給你30分鐘的時間，因為30分鐘對某些人來說可能太長。大部分人都愿意花10分鐘的時間來了解某些對他們有好處的信息。當(dāng)進(jìn)行完這個過程后，你應(yīng)該和客戶約定見面拜訪的時間。提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶有沒有空，而應(yīng)該問他們哪個時間有空。當(dāng)你問完這個問題后，如果客戶說這些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去，直到他們告訴你什么時候可以去拜訪他們?yōu)橹?。在這個過程中，你也許會碰到客戶說：“你明天再打電話與我約時間?！碑?dāng)客戶提出這樣的要求時，你絕對不可以答應(yīng)客戶到第二天再打電話約時間，因為第二天打電話約時間就等于約不到時間了。所以你應(yīng)該婉言拒絕，并設(shè)法在當(dāng)天就與客戶約好時間。經(jīng)驗之談在說第一句時就吸引客戶的注意力。 讓客戶知道你不會占用他太多時間。八、消除對名人的恐懼你有沒有向名人推銷的經(jīng)歷？你有沒有想過把你和你的產(chǎn)品介紹給那些有名的人物？如果沒有，這說明你還是缺乏勇氣與信心。有人曾問過美國推銷大師弗蘭克貝塔哥，在向名人推銷時有沒有害怕過？他說，不只是害怕，簡直是驚恐。很多年前，在初干推銷保險這一行時，一想到會見那些名人，就感到手足無措。但是他知道要想在推銷保險上成功，就得多親近這些名人。他所面對的第一個名人是休斯先生，海崖汽車公司的領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)過多次預(yù)約才能見到休斯先生，為此，一走進(jìn)休斯那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，連說話的聲音都發(fā)起抖來。過了一會兒他不再發(fā)抖，但仍然緊張得不能把一句話說完整。休斯先生看著他，感到很驚訝。他結(jié)結(jié)巴巴地說：“休斯先生……啊……我早想來見您了……啊……現(xiàn)在終于來了……啊，可是我很緊張，說不出話來?！边@么一個看似失敗的開場卻使得會談最終得以順利地進(jìn)行下來。然而，休斯先生很友善地說：“不要緊張，來，放松一點，我年輕也像你這樣?！苯?jīng)過他熱情的鼓勵，弗蘭克的心里平靜了，手腳不抖了，腦子也清楚了。那天，他并沒有向休斯先生賣出保險，但獲得了比賣出一份保險更有價值的東西，他明白了這樣一條原則：如果你害怕，你就承認(rèn)?？朔謶挚謶质且驗橛職獠蛔悖姓J(rèn)自己沒有足夠的勇氣面對名人，并把這點牢記在心中。以后練得多了，你心中的勇氣大增，恐懼就自然消失了。其實，有些經(jīng)常拋頭露面的人士面對公眾時偶爾也會感到恐懼。莫里斯伊文斯是公認(rèn)的世界上最杰出的莎士比亞劇的演員。但在1937年春天于紐約帝國劇院舉行的美國戲劇藝術(shù)學(xué)院的畢業(yè)典禮上，他卻因為緊張而語無倫次。當(dāng)時，伊文斯先生是那次畢業(yè)典禮上最主要的發(fā)言人。他不知道怎么回事，緊張得說不下去。他說：“我準(zhǔn)備了很久，但我在這么多重要的來客面前感到恐懼，以至于不知所云?！币廖乃构_承認(rèn)他的恐懼，男女老幼都被他感動。大家依然十分喜愛他。所以，你不要僅僅因為恐懼這個愚蠢的理由而不敢冒險去爭取與名人結(jié)識的機(jī)會。不去試一試，你永遠(yuǎn)無法知道自己是否有能力在推銷上更上一層樓。要知道，那些聞名遐邇的人物也是可以接近的，實際上這也正是他們可以成功的原因之一。高高在上的人是無法最終成功的。他們也愿意聽取新的主意，也喜歡和推銷員保持密切的聯(lián)系。杰克的作法1977年，杰克正好30歲，那時他已經(jīng)在證券界干了8年，長時間的緊張工作使他精疲力竭，于是，他一次性地休了5年的長假。幸運的是，當(dāng)他重入江湖的時候，正是股市興旺期的前期，當(dāng)時的一級公開發(fā)行市場簡直是炙手可熱。新上市的公司都盡量宣傳自己的業(yè)績，并極力向弗朗西斯科投資共同體游說，而且會晤交談一個接一個。但不管怎樣，購買所有公司的股票是絕不可能的。當(dāng)時，杰克還沒有進(jìn)入實際操作，所以他有機(jī)會參加所有的會談。會談后，杰克把那些給他留下最深刻印象的公司的報告匯總起來，然后，把資料分發(fā)給感覺有前途的慈善機(jī)構(gòu)的投資者利用。當(dāng)時硅谷的高科技股票正處于頂峰，可是這次發(fā)行的偏偏是一支低科技股——A出租汽車代理公司股票。這是一家來自克利夫蘭的小公司，公司的經(jīng)營范圍是出租車，而不是硅片。公司控制著保險替代市場——當(dāng)保險公司的客戶出了車禍或者車被盜之后，A出租汽車公司就把車租給客戶。經(jīng)過分析，杰克認(rèn)為這是一個肯定能快速增長的好公司，但投資者腦子里總轉(zhuǎn)不過彎來，他們或是討厭它或者完全忽視它。對他們來說，這家公司顯得沒有一點吸引力。杰克開始考慮有誰會欣賞并看中這家公司。他想了又想，最后終于記起了美國最大的互助基金菲蒂尼麥哲倫基金的基金管理者彼得朗奇。在彼得朗奇任職期間，他的做法是絕對成功的，他給投資者帶來了高達(dá)2703%的投資回報率。朗奇是世界著名的基金管理人，他不僅擁有眾多的資金，也擁有數(shù)目眾多的股票，所以他采取的任何行動都將是最大的、最好的和最有影響力的。于是杰克開始和菲蒂尼的人接觸，杰克緊張地問他們：“您能告訴我彼得朗奇的電話號碼嗎？”很輕松地，對方告訴了他朗奇的電話號碼。接著，杰克按得到的號碼撥通電話，他預(yù)想要費一番口舌才能和朗奇接上話?？沙龊跻饬希娫捘沁厒鱽硪粋€聲音：“我是彼得朗奇，請講?！薄拔医薪芸颂K里文”，杰克說，“也許您沒有聽說過我，也可能不知道我的公司，但是我最近發(fā)現(xiàn)了一個您也許會感興趣的投資機(jī)會……”電話那邊沒有回音，靜悄悄的。杰克不敢奢望很容易就能夠和彼得朗奇談到一起。“您也許不想聽下去了，是嗎？”“不，不，說下去，說下去！”“