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正文內(nèi)容

推銷技巧實戰(zhàn)手冊(編輯修改稿)

2025-08-23 16:08 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 不感興趣的人,他一生中的困難最多,對別人的傷害也最大。所有人類的失敗都出諸于這種人?!焙廊A哲斯頓被公認(rèn)為是魔術(shù)師中的魔術(shù)師。前后40年,他到世界各地,一再地創(chuàng)造幻象,迷惑觀眾,使大家吃驚得喘起氣來。共有6000萬人買票去看他的表演,而他賺了幾乎200萬美元的利潤。他成功的秘訣在哪里呢?學(xué)校教育當(dāng)然跟這一點關(guān)系也沒有,因為他很小的時候就離家出走,變成了一名流浪者。他搭霸王貨車,睡在谷堆里,沿門求乞,坐在車中向外看著鐵道沿線上的標(biāo)幟,因而學(xué)會了識字。他的魔術(shù)知識是否特別優(yōu)越?不,他自己就這樣說。關(guān)于魔術(shù)手法的書已經(jīng)有好幾百本,而且有幾十個人跟他懂得一樣多。但他有兩樣?xùn)|西,其他人則沒有。第一,他能在舞臺上把他的個性顯現(xiàn)出來。他是一個表演大師,他了解人類天性。他的所作所為,每一個手勢,每一個語氣,每一個眉毛上揚(yáng)的動作,都在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過,而他的動作也配合得分毫不差。此外,最關(guān)鍵的一點是,哲斯頓對別人真誠地感興趣。他說,許多魔術(shù)師會看著觀眾,而對自己說:“嗯,坐在底下的那些人是一群傻子,一群笨蛋;我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?!钡芩诡D的方式不同,他每次走上臺,就對自己說:“我很感激,因為這些人來看我的表演。他們使我能夠過著很舒適的生活,我要把我最高明的手法表演給他們?!睂γ總€人感興趣正是因為哲斯頓對別人感興趣,才獲得了空前的成功。你雖然是推銷員,不是魔術(shù)師,但這一定律同樣適用。不相信嗎?那么看一看新澤西強(qiáng)森公司推銷員愛德華西凱的例子?!霸S多年前”,他回憶說,“在馬薩諸塞地區(qū),我為強(qiáng)森公司拜訪了一位客戶。這個經(jīng)銷商是在音姆的雜貨店。每次我到店里去,總是要先和賣冷飲的及店員談幾分鐘,然后再和店主談訂單的事。有一天,我正要跟一位店主談,但他要我別煩他,他不想再買強(qiáng)森的產(chǎn)品了。因為他覺得強(qiáng)森公司都把活動集中在食品和折扣商店上,而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我夾著尾巴跑了,然后到城里逛了幾小時。后來,我決定再回去,至少要跟他解釋一下我們的立場。“在我回去時,我跟平常一樣和賣冷飲的及店員都打了招呼。當(dāng)我走向店主時,他向我笑了笑并歡迎我回去。之后,他又給了我比平常多兩倍的訂單,我很驚訝地望著他,問他我剛走的幾小時中發(fā)生什么事。他指著在冷飲機(jī)旁邊的那個年輕人說,我走了之后,這個年輕人說,很少有推銷員像這樣,到店里來還會費事地跟他和其他人打招呼。他對店主說,假如有人值得與他做生意的話,那就是我了。店主覺得也對,于是就繼續(xù)做我的主顧。我永遠(yuǎn)都不會忘記,真心地對別人產(chǎn)生點興趣,會是推銷員最重要的品格——對任何人都是一樣,至少以這件事來說是如此?!北憩F(xiàn)出你對客戶的興趣好多年來,費拉達(dá)爾菲亞的克納弗,一直試著要把煤推銷給一家大的連鎖公司。但是該連鎖公司繼續(xù)從另一個鎮(zhèn)上把煤買來,繼續(xù)經(jīng)過克納弗的辦公室而不進(jìn)去。為此,克納弗一直罵著這家連鎖公司,說他們是美國的一毒瘤。然而一次辯論中,克納弗答應(yīng)了站在連鎖商店的一方進(jìn)行辯護(hù)。于是他就跑到那家他痛恨的連鎖公司,去會見一位高級職員。他說:“我不是來這兒推銷煤的。我是來請你幫我一個大忙?!彼又艳q論的事告訴他,說:“我是來找你幫忙的,因為我想不出還有誰比你更能提供我所需要的資料。我非常想贏得這場辯論,你的任何幫助,我都會非常感激?!币韵率且钥思{弗先生自己的話說出故事的結(jié)果:“我請他給我一分鐘的時間。就是因為這個條件,他才答應(yīng)接見我的。當(dāng)我說明了來意之后,他請我坐下來,跟我談了1小時又47分鐘。他請一位曾寫過一本有關(guān)連鎖商店的書的高級職員進(jìn)來。他寫信給全國連鎖組織公會,為我要了一份有關(guān)這方面的辯論文件。他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務(wù)。他很以他為數(shù)百個地區(qū)的人民所做的事情而感到驕傲。當(dāng)他說話的時候,眼睛都閃出光芒。我必須承認(rèn),他使我看到了一些我以前連夢都不會夢到的事,他改變了我整個的想法。“當(dāng)我要走的時候,他送我到門邊,用他的手臂環(huán)繞著我的肩膀,祝我辯論得勝,請我再去看看他,把辯論的結(jié)果告訴他。他對我所說的最后幾句話是:‘請在春末的時候再來找我。我想簽下一份訂單,買你的煤?!薄皩ξ襾碚f,這簡直是奇跡。我一句話也沒提出來,他居然主動要買我的煤。我在2小時中,因為對他和他的問題深深地感興趣,比10年中我要使他對我和我的煤感興趣所得到的進(jìn)展還要多?!彼?,不要希望客戶會主動地對你感興趣,你應(yīng)該對客戶充滿興趣。同樣,你對別人感到興趣的時候,也正是別人對你感興趣的時候。經(jīng)驗之談永遠(yuǎn)要對客戶充滿興趣。 你對別人感興趣時,也正是別人對感興趣時。十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品 在某些情況下,你可以用一些小玩意來收買客戶,以換取他們短時間的注意力。一個電冰箱推銷員買了幾千只小型溫度計,在頭次拜訪客戶時送給他們,讓他們把溫度計放入正在使用的冰箱里。下次拜訪時他便請冰箱的主人看一下冷藏溫度是否符合標(biāo)準(zhǔn)。如果溫度達(dá)不到要求,很自然地就能引出是否需要購買新冰箱的話題。如果主人覺得沒有必要更換,他就馬上離開去拜訪另一家。電子元件推銷員有時使用一塊小型的電路印刷板,該印刷板上鑲有一個刻著推銷員姓名的小銅片??蛻裟玫竭@種禮物之后往往都會認(rèn)真聽取推銷員的介紹。你可以經(jīng)常發(fā)送一些特制的廣告品,如鉛筆、打火機(jī)、記事簿、煙灰缸等。這種方法之所以能多少取得點成功,是因為它抓住了人們心中或多或少的占便宜心理。它可以調(diào)節(jié)客戶的思想情緒并為之創(chuàng)造出一個主動進(jìn)行合作的氣氛。有位女推銷員,每天中午休息時間便進(jìn)入各公司拜訪,有時是口香糖,有時是一顆酸梅,一一分送給在場的每個人。吃完飯后,來片口香糖或是一顆酸梅,清神格外清爽。這種小禮物,的確是人際關(guān)系中最好的媒介,將你與準(zhǔn)客戶之間的圍墻逐日清除殆盡。小小的一份禮物能產(chǎn)生莫大的效果。你在贈送的時候要記住態(tài)度要爽朗,態(tài)度爽朗才能使接受的人感到愉快?;c心思,挑選能打動對方心弦的禮物。禮物不需要過于昂貴,以免造成對方的心理負(fù)擔(dān),使其敬而遠(yuǎn)之。整盒裝的高級水果,倒不如小西點來得實惠。隨時送出你的人情禮物有時候,你會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章,上面刻著:“我愛你!”你也會贈送一些心形的玩具氣球給你的客戶,并且說:“您會喜歡和我合作,對吧?”人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好,所以你會趴在地板上對小家伙說:“小朋友,你叫什么名字?你好啊,約翰尼。你肯定是個乖孩子,對吧?啊!你手里的小喜鵲可真漂亮!”然后,你會讓約翰尼和你一起爬回你的座位,而他的父母親正在一邊看著這一切!“約翰尼,我有些小禮物要送給你,猜猜看,會是什么?”說著,你就從座位上的包里掏出一大把棒棒糖來。這就是送的人情禮物,也是你促銷手段中的一種。顯然,客戶怎么可能對一個愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說“不”呢?客戶或許想抽支煙,摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了?!罢埳缘纫幌隆保銜@樣說,并且很快從自己的箱子里拿出10種不同牌子的香煙,“您愿意抽哪一種?”“就要萬寶路吧?!薄澳呛?,給您?!蹦愦蜷_一拿萬寶路,遞一支給他,再給他點燃,然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記住,同時也把你的名字刻在了他的腦子里?!罢媸侵x謝你!我欠你的太多了?!薄皠e,千萬別這么說?!蹦阋@樣回答。但你就是要讓他感到欠了你的人情!實際上,你的那些人情小禮物和那種巨富比起來,只能算是小巫見大巫。譬如,一些有錢人一擲千金,就為了一張超級杯賽或拳擊錦標(biāo)賽的門票!也許最闊綽大方的例子應(yīng)該是賭場老板們。他們的附贈小禮品是什么?是一張張頭等艙的往返機(jī)票;一套套高級豪華的服裝;一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴。一句話,客人們想要什么就有什么。他們把送禮當(dāng)成一門“科學(xué)”,簡直得天獨厚得上是心理大師。而客人們在感到體面光榮的同時,自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼,興致勃勃地擲下骰子。另一方面,賭場從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。一般來說,人情禮物應(yīng)當(dāng)相對便宜一些,否則的話,你的客戶會覺得像是收了什么賄賂。禮物太昂貴,客戶有可能認(rèn)為你想收買他。所以,一些對此敏感的公司會禁止他們的推銷員花錢請客戶吃飯。建議你在推銷之前最好多做準(zhǔn)備,要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個危險是,客戶有可能寧可不收你的禮物,而要求你降價賣給他產(chǎn)品。意外禮物的魅力在諸如廣告和公關(guān)這樣具有創(chuàng)造力的領(lǐng)域里,有一個輔助物就等于是有了一件有力的武器。如果你在推銷像保險這樣的無形產(chǎn)品,這也同樣會幫大忙的。換句話說,人人都希望有一個驚喜,尤其是收到意外的禮物。開始創(chuàng)業(yè)時,比爾才20多歲,那時他擁有一家小型廣告和公共關(guān)系代理公司。為了增加收入,他幫助商會招攬會員。招攬會員這項工作使他的代理公司深受其益,因為他可以借此結(jié)識許多商界的名人,從而為今后的事業(yè)打開一條路。有一天,他接到一個語氣十分冷淡的電話,便決定親自去看看。那是一家小型纖維制品商店,店主是來自火雞城的勤勞生意人。他的店址恰好位于哈特佛地區(qū)與西哈特佛地區(qū)交界處的一條街道上。很明顯,這個地理位置便是店主與比爾急診的焦點。還沒有向他解釋完成為商會會員的好處,比爾就發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在?!奥犞贻p人,”他帶著很濃的口音對比爾說,“西哈特佛商會可能甚至聽都沒有聽我說過我呢!我在商業(yè)區(qū)的邊緣地帶,根本不會有人注意我的存在?!薄安?,先生,恰恰不是這樣的,”比爾十分肯定地說,“您是一位舉足輕重的工商界人士,這一點大家都知道?!薄安灰眠@些話來騙我,”他固執(zhí)地說,“你要是能拿出點真憑實據(jù),證明我確實在西哈特佛商界占有一席之地,我就聽你的,加入你們的商會?!边@可是到了關(guān)鍵時刻,比爾立即答到,“好的,先生。我很愿意為您效勞?!比缓蟊葼栴D了頓,問到,“我能先告退一會兒,然后再回來同您談嗎?”“好吧,隨你的便?!币苍S他覺得這是一個把比爾打發(fā)走的好辦法,便爽快地答應(yīng)了?!澳敲?5分鐘之內(nèi)您將做些什么呢?”比爾又問了一句。他一下子呆住了,他絕沒有想到比爾會在45分鐘之內(nèi)就趕回來。他一時不知說什么好,只答了句“我就在這里等你吧?!薄昂芎?,那么,”比爾說,“45分鐘之內(nèi)我就會趕回來?!北葼栒f完就迅速離開商店,直奔商會辦公室而去。取了一點東西后,他又去附近的一家文具商店買了一個那里最大的信封。最后,他拿著這個又大又長的紙袋,回到了商店。比爾將這個大紙袋放在他的桌上,然后又開始向他講剛才所講述的那些話。就在比爾講話時,店主眼睛眨也不眨地盯著桌上的那個大紙信封,顯然他在考慮那里面到底裝了什么。最后,他實在無法忍受這種好奇了,就問到:“年輕人,我可沒有那么多時間陪你閑聊。說說看,你在那袋子里裝了什么?”比爾拿起信封,把手伸進(jìn)去掏出一個金屬標(biāo)志牌,那是商會特制的、用來放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個交叉路口的。比爾把這個標(biāo)志牌拿到窗邊,說:“這種標(biāo)志通常標(biāo)在每個交叉路口,向來往的顧客表明他們是在西哈特佛而不是什么別的地區(qū)購物。而這張牌子,便是商會特意為您而做的,以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的?!边@時,店主的臉上出現(xiàn)了一些微笑。比爾接著說:“那我們現(xiàn)在就把這件事定下來吧,您只須開出一張支票就可以了?!钡曛骱芸斓睾灠l(fā)了一張支票,算作入會費用。通過這件事情,你應(yīng)該認(rèn)識到,要善于借助其他物品的支持,以獲得人們的注意力和興趣,這樣業(yè)務(wù)才能有所突破。設(shè)想一下吧,當(dāng)有人拿著一個包裝精美的紙袋走進(jìn)你的辦公室向你致意時,你將是多么興奮??!滴水之恩當(dāng)涌泉相報推銷活動中小禮品或樣品是不可缺少的。物的接觸一旦開始,必然會產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。俗話說:“滴水之恩當(dāng)涌泉相報?!蔽覀兪芰藙e人的恩惠,就會試圖去報答。不這樣做,心理就會感到內(nèi)疚和不安,所以贈品有助于建立緊密的人際關(guān)系。贈禮還具有“殘留”作用,賭物思人,自然會增加你在對方心目中的位置。有些拒絕你的客戶也深深明白這個道理,所以他們害怕接收禮品,甚至拒絕接受樣品,所以贈禮還要講究方式方法,否則只能事與愿違。只要贈送的方式得體,再加上你良好的口才,再清高的人也會欣然接受。一般說來,贈禮時的態(tài)度要極其自然,說話非常得體,絕不能讓對方感覺到你贈禮是想達(dá)到某一目的手段。其次,贈送的時間、地點和場合要精心選擇,至少讓受贈的人不覺得難堪。選擇一些巧妙的時機(jī),進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕顒樱灿兄诮⒕o密的人際關(guān)系。如:幫助對方的子女做點事;親近對方敬仰或熟識的人;恰當(dāng)?shù)胤Q贊對方,特別是當(dāng)著別人的面稱贊他等等。你還可以在推銷活動中創(chuàng)造出其他一些更好的方法。經(jīng)驗之談小禮物是人際關(guān)系中最好的媒介。 隨時送給別人人情禮物。[二]深深熱愛自己的職業(yè)喬吉拉德相信,成功的起點是熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè),世界上一定有人討厭你和你的職業(yè),那是別人的問題。“就算你是挖地溝的,如果你喜歡,關(guān)別人什么事?”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的,那人說是推銷員。喬吉拉德告訴對方:推銷員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫(yī)生,你的病人會殺了你,因為你的狀態(tài)很可怕。工作是通向健康和財富之路。喬吉拉德認(rèn)為,它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車,而喬吉拉德每天就可以賣出6輛。有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個人。對方告訴他:其實我就在這里工作,來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密,若非要說秘密的話,那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活,你會受益無窮?!彼J(rèn)為,最好在一個職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會有問題,明天不會比今天好多少。但是,如果頻頻跳槽,情況會變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào),一次只做一件事。以樹為例,從種下去、精心呵護(hù),到它慢慢長大,就會給你回報。你在那里呆得越久,樹就會越大,回報也就越多。一、熱愛推銷工作一個身強(qiáng)力壯的小伙子,卻沒有一整天工作的干勁,另一個是老當(dāng)益壯的六旬老叟,卻能把工作干得比所有人都好。把這兩個人加以比較,似乎有些荒謬,然而卻發(fā)人深??!顯而易見,其差別在于態(tài)度——前者不熱愛自己從事的工作,而后者酷愛自己的工作。一般來說,人們越是熱愛自己的工作,干勁就會越大。不僅如此,要是我們熱愛某項工作,終究會把那項工作干好的。有人
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