【文章內(nèi)容簡介】 0。 e. 你公司的行政、技術(shù)能否在很大程度上幫助你Case的成功 f. 永遠(yuǎn)在Case的Sale過程中保持主動 g. 不要輕易去嘗試和你的能力不匹配的Case一些巨大的Case你是否有能力 h. 利用一切手段和機(jī)會得到你想要的Sales Information:來自廠商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同學(xué)等 A. 電話銷售最方便的銷售機(jī)會介入 a. 深刻分析你的公司和你Sale的產(chǎn)品Pass不重要的客戶潛在客戶群Sales list b. 永遠(yuǎn)不要用教訓(xùn)的口氣和你的客戶說話客戶永遠(yuǎn)正確 c. 語氣要平和，語調(diào)要不重不輕不要讓你的客戶認(rèn)為你的草率和對他的不重視 d. 一些服務(wù)忌語一定要牢記 Sample:你知道嗎、你明白嗎、你到底買不買呀 e. 一些好的習(xí)慣需要堅(jiān)持 Sample: 打、接聽電話主動報(bào)出姓名拉近你和客戶之間的關(guān)系便于你的客戶在接下來的交談中怎樣稱呼你 打電話：您好，我是融海咨詢的銷售詹國勇 接聽電話：您好，xxx f. 想方設(shè)法記錄下第一次來電你認(rèn)為重要的客戶他的聯(lián)系信息 g. 通過一些技巧繞開一些障礙得到你所想要的Information Sample:僅僅知道網(wǎng)站的總機(jī)，不知道技術(shù)聯(lián)絡(luò)人員，想約技術(shù)交流機(jī)會，網(wǎng)站前臺秘書不肯告訴你想要的信息： Telephone技巧: Q:小姐，剛剛你們技術(shù)的楊(假)經(jīng)理和我通過電話，但是電話掉線了，您能幫我轉(zhuǎn)過去? A:哪個楊經(jīng)理，我們這兒沒有呀? Q:不會呀，剛剛通過電話的呀(作驚訝聲)，難道我聽錯了，不會呀，就是你們技術(shù)部的老總，怎么稱呼來著?剛剛還記得。 A:你說得是不是張(假設(shè))。 Q:對啦，就是張經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝。 電話轉(zhuǎn)給張經(jīng)理，具體再設(shè)計(jì)技巧獲得Persale機(jī)會 h. 原來聯(lián)系人不在電話旁時(shí)，不要輕易告訴現(xiàn)在接聽電話的人員現(xiàn)有人員不一定感興趣和原來人員談到的事情是否能夠告訴客戶公司的所有人原來的聯(lián)系人員會感覺你對他的不重視更好的方法： g. 要用簡化和直白的語言來闡述復(fù)雜的產(chǎn)品特性你的客戶不一定了解你推薦的最新技術(shù)和專業(yè)術(shù)語把復(fù)雜的問題簡單化讓每個人都明白非常重要 B. 深入接觸 a. 什么時(shí)候面談電話約定Persale的時(shí)間你和客戶的時(shí)間均合適 b. 什么樣的準(zhǔn)備工作是必須的? 1) 什么資料是客戶感興趣的全不一定好突出重點(diǎn) 2) 什么樣的細(xì)節(jié)是你要注意的服裝永遠(yuǎn)是你的門面不要突出客戶反感的事物 Sample: 不要坐國航的飛機(jī)出見南航的客戶 不要拿著Motorola的手機(jī)出見Nokia的客戶方法：關(guān)掉手機(jī)，放在安全的地方 3) 一個好的介紹提綱(Content)永遠(yuǎn)重要選擇符合這次Persale主題的工程師和你的工程師保持良好溝通 Sample: 一個典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours): (1)Company peofile (6m) (2)傳統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)和多層體系結(jié)構(gòu)（14m） (3)Internet技術(shù)發(fā)展趨勢(10m) Sales: hrs (4)傳統(tǒng)技術(shù)弊病的解決之道Web Application Server (10m) (5)BEA Weblogic產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(50m) (6)amp。A(30m) Engineer: hrs 4） 誰是在這個Case里面最大的對手分析要不要在Presale的時(shí)候?qū)δ愕膶κ诌M(jìn)行攻擊說太多對手的壞話有些時(shí)候取到反面作用中間派的言論有助于你的溫和立場(第三方站點(diǎn)、評策機(jī)構(gòu)) 5） 和客戶多探討和他相類似的應(yīng)用令客人喜出望外如果每個人把每個過程中的細(xì)節(jié)都做好，合起來一定是一個非常偉大的事情。令客人喜出望外，是我們服務(wù)的理想狀態(tài)，我們不僅要讓客人滿意，更要深入一層，讓客人喜出望外。 一個優(yōu)秀的企業(yè)，不僅有一個明確的目標(biāo)，更有清晰的達(dá)成這個目標(biāo)的每個細(xì)節(jié)的計(jì)劃。酒店最重要的就是服務(wù)了，除了硬件上給客人最基本的服務(wù)外，在對人的服務(wù)上，是個無限延展的領(lǐng)域，無論你如何努力，都沒有一個輝煌的定點(diǎn)，只有更好，沒有最好。因?yàn)?00個客人，就有100個個性，每個個性的人又存在著無數(shù)多的不同需求。所以人對人的服務(wù)不僅是技術(shù)更是藝術(shù)，有時(shí)候一個眼神都能夠傳達(dá)出用語言無法表達(dá)的含義。 相信每一個，用心在做的人都能做好，做好每個細(xì)節(jié)。用自己的真誠關(guān)注到更多的客人，發(fā)現(xiàn)更多客人的潛在需求，讓他們不僅滿意，更讓他們喜出望外。我們的工作不單單是每天簡單的體力勞動的付出，更重要的是我們付出后得到的成就感，得到別人的肯定，我們的努力使有回報(bào)的。任何一份工作都有其不斷追求的境界，盡管我們今天面對著好多問題，但是我依然堅(jiān)信，我們的工作會越做越好。 在服務(wù)的世界里，要用我們的想象力和理解力制造更多的藝術(shù)?。′N售技巧之尋找潛在客戶營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核心業(yè)務(wù)中他是一個附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。 　　客戶的淺客戶定位,這是個全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是要尋找到自己的靶，要知道哪個才是你要的方向，這樣才有機(jī)會打中靶心，一擊命中,而自從定位出來以后，很多商家都在搶同一個靶，都在往同一個點(diǎn)上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經(jīng)早已是窟窿了，什么也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什么？記住商戰(zhàn)中只有第一名，沒有第二名，聞名于世的通用，他有十四個項(xiàng)目，可通用的總裁告訴他們分公司的負(fù)責(zé)人，如果那個公司年底排名不是第一，那么我就要關(guān)了他，我不允許第二名的存在，結(jié)果現(xiàn)在他減少到了十一個項(xiàng)目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。 　　前面我們理解一下定位。現(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位。本節(jié)的難點(diǎn)是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。 　　一客戶的淺客戶定位 　　客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位？這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下： 　　你的形象 　　在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。 　　你的本身教養(yǎng) 　　到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來，讓客戶認(rèn)為你是個有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶能對你進(jìn)行定位了，小心一槍把你打下來。 　　你的專業(yè)知識 　　這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實(shí)的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時(shí)誠實(shí)的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強(qiáng)。 　　你的業(yè)余知識 　　怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學(xué)會傾聽,當(dāng)個聽眾。 　　你對他的工作的理解 　　我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的，在淺客戶的定位的背后，我們還發(fā)生什么。營銷技巧怎樣才能真正“感動”顧客 消費(fèi)者太不“忠誠”了——一打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者立刻轉(zhuǎn)移，只要有新的牌子、新的概念出現(xiàn)，消費(fèi)者就產(chǎn)生嘗試、轉(zhuǎn)變的心理，進(jìn)而影響對原品牌的信賴程度。因此，營銷的手段越來越單一，營銷的水平降低，市場的次序由此很亂。而另一邊，消費(fèi)者抱怨企業(yè)只做表面文章，購買前后兩副“面孔”。難道這是消費(fèi)者的錯嗎？究其原因，是企業(yè)沒有感動消費(fèi)者，消費(fèi)者也沒有被感動。 一、讓人感動是品牌營銷的最高境界 我們很容易知道一個牌子，也容易記住一個品牌，但是，我們不容易對于一個品牌滿意，也難以建立對品牌的忠誠，更不要提對于品牌的感動了。 無論物質(zhì)多么發(fā)達(dá)，無論科技如何進(jìn)步，無論中外文化差異多大，人們都渴望感動。不要說商業(yè)體驗(yàn)，就是在我們的日常生活體驗(yàn)中，感動也是極其稀缺的。因?yàn)橄∪保藗兏涌释袆?。這種渴望感動的需求的存在，是感動營銷存在的基礎(chǔ)。也是由于這種需求的存在，“感動”頻繁地出現(xiàn)，感動營銷才有了市場。 感動一次，記憶一輩子。這就是感動營銷的功效。如果一個品牌，曾經(jīng)感動過人，那么品牌與人就不是商品與人那么簡單的關(guān)系了。而是人與人，人與企業(yè)至誠至愛的境界，是市場經(jīng)濟(jì)中人文精神、人本主義的最高體現(xiàn)。對此，我們必須要研究一下，一個顧客，一個消費(fèi)者原來與企業(yè)或其品牌素不相識，既能一見如故又能被感動，形成忠誠度，靠的是什么呢？這就需要將品牌剖析，品牌的價(jià)值是如何構(gòu)成的，又是如何表達(dá)的呢？ 二、品牌如何讓消費(fèi)者感動 很多企業(yè)單純地以為品牌就是打廣告，做活動，搞宣傳，做標(biāo)志設(shè)計(jì)。其實(shí)，品牌是與領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)值觀和企業(yè)文化息息相關(guān)，是由內(nèi)而外的。 員工、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、組織體系、內(nèi)部機(jī)制都體現(xiàn)了品牌，都是品牌的載體。因此，一個在外部可以感動消費(fèi)者的品牌，在品牌的內(nèi)部一定有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有相應(yīng)的企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)文化，有匹配的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場營銷的理念，體現(xiàn)了品牌價(jià)值的各個維度。 企業(yè)文化：出自誠信，發(fā)自良知，堅(jiān)持原則 品牌必須形成自己的獨(dú)特人格以后，才稱得上是一個有意識構(gòu)建的品牌。中國的很多企業(yè)人格特征模糊，只是在不知不覺中形成了一些有可能互相沖突的人格表現(xiàn)，但是，都沒有對于品牌人格的自覺構(gòu)建。 企業(yè)行為是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所選擇的，是基于領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值觀。相應(yīng)的，企業(yè)營銷將體現(xiàn)企業(yè)文化和企業(yè)的價(jià)值觀。因此，每一個希望感動消費(fèi)者的品牌首先要有意識地塑造一個人格化的品牌形象。做品牌就是做人。