【文章內(nèi)容簡介】 7。 (2)對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客 ,推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)備工作。 187。 (3)推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。 187。 (4)在推銷人員訪問過介紹的顧客后 ,應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客 (介紹人 )匯報(bào)情況。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開發(fā)的方法 ? 四、中心開花法 – (一 )中心開花法的含義 187。中心開花法也稱名人介紹法 ,是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品 ,然后再通過他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開發(fā)的方法 ? 四、中心開花法 – (二 )中心開花法的特點(diǎn) 187。 (1)推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作 ,避免推銷人員重復(fù)單調(diào)地向每一位顧客進(jìn)行宣傳和推銷 ,節(jié)約了時(shí)間和精力。 (2)能通過與中心人物的聯(lián)系了解一大批顧客 ,還可以借助中心人物的社會(huì)地位擴(kuò)大商品的影響力。 (3)可以提高推銷人員的知名度和美譽(yù)度。 187。 (1)中心人物比較難接近和說服。 (2)一定領(lǐng)域的中心人物是誰 ,有時(shí)難以確定。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開發(fā)的方法 ? 四、中心開花法 – (三 )需要注意的問題 187。 (1)尋找中心人物是決定這種方法使用效果的關(guān)鍵。 187。 (2)推銷人員要努力爭取中心人物的信任與合作。 187。 (3)在現(xiàn)行政策允許的條件下 ,千方百計(jì)地開展推銷活動(dòng) ,與中心人物建立良好的人際關(guān)系。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開發(fā)的方法 ? 五、資料調(diào)查法 – (一 )資料調(diào)查法簡介 187。資料調(diào)查法也叫資料查詢法 ,是指通過查閱各種有關(guān)的情報(bào)資料來尋找顧客的方法。 – (二 )資料調(diào)查法的特點(diǎn) 187。采用資料調(diào)查法 ,可以較快了解大致的市場容量和準(zhǔn)顧客的情況 ,成本較低 ,但是時(shí)效性比較差。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開發(fā)的方法 ? 五、資料調(diào)查法 – (三 )可查閱的資料 187。 (1)工商企業(yè)名錄。 187。 (2)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集。 187。 (3)產(chǎn)品目錄書。 187。 (4)電話號(hào)碼簿及其插頁。 187。 (5)各省、市、縣的統(tǒng)計(jì)資料。 187。 (6)各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息。 187。 (7)年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料。 187。 (8)各種專業(yè)性團(tuán)體的成員名冊(cè)。 187。 (9)商標(biāo)公告、專利公告。 187。 (10)銀行賬號(hào)及其提供的信息資料。 187。 (11)政府及各主管部門可供查閱的資料。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開發(fā)的方法 ? 五、資料調(diào)查法 – (四 )需要注意的問題 – (1)要對(duì)資料的來源及提供者進(jìn)行信用分析 ,以確認(rèn)資料與信息的可靠性。 – (2)注意資料的時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等問題。 ? 六、廣告 “ 轟炸 ” 法 – 廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢 ,向廣大的消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息 ,刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) ,然后 ,推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。 ? 七、 “ 獵犬法 ” – “獵犬法”又稱委托助手法 ,就是推銷人員雇用他人尋找顧客的一種方法。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開發(fā)的方法 ? 八、網(wǎng)絡(luò)搜尋法 – 網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的方法。 ? 九、交易會(huì)尋找法 – 交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ? 十、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法 – 企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等 ,一般都會(huì)直接接觸顧客 ,這個(gè)過程中對(duì)顧客的觀察、了解以及相互溝通都非常深入 ,因而這也是一個(gè)尋找顧客的好方法。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 10 顧客資格審查 ? 一、顧客資格審查的概念 – 顧客資格審查是指推銷員對(duì)已選定的顧客 ,按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審 ,以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動(dòng)過程 ,又稱顧客評(píng)價(jià)。 ? 二、顧客資格審查的意義 – (一 )對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷成功的基本法則 – (二 )對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查能提高推銷工作的效率和效益 – (三 )對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷合同得以順利履行的前提 ? 三、顧客資格審查的內(nèi)容 – (一 )顧客需求審查 187。 187。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 10 顧客資格審查 ? 三、顧客資格審查的內(nèi)容 – (二 )顧客購買力審查 187。 187。 187。 187。 – (三 )顧客購買權(quán)限審查 187。 (1)家庭及個(gè)人的購買者決策權(quán)審查。 187。 (2)組織購買的決策者資格審查。 – (四 )顧客購買信用審查 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 10 顧客資格審查 ? 四、建立顧客資料檔案 – 建立顧客資料檔案 ,可以快速制定開發(fā)和拜訪方案 ,對(duì)有效分配資源、提高成交率有很大的幫助。同時(shí) ,還方便銷售員對(duì)顧客進(jìn)行必要的評(píng)估。 項(xiàng)目 5 顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?操作平臺(tái) ? 項(xiàng)目訓(xùn)練一 制定一份顧客開發(fā)計(jì)劃 ? – (1)做一份客戶開發(fā)計(jì)劃。 – (2)通過本任務(wù)的完成 ,掌握顧客開發(fā)的方法。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 5~7人為一個(gè)小組。 – (2)分發(fā)資料。 ? 項(xiàng)目訓(xùn)練二 制定一份客戶資料檔案表 ? – (1)設(shè)計(jì)客戶資料檔案表或客戶資料。 – (2)掌握客戶資料的收集方法。 – (3)歸納總結(jié)在客戶開發(fā)方面的優(yōu)、劣勢。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 8~10人為一個(gè)小組。 – (2)分發(fā)資料。 學(xué)習(xí)情境 3 推銷接近 ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 知識(shí)目標(biāo) ? 。 ? 。 ? 。 ? 能力目標(biāo) ? 1. 能夠用約見顧客的方法進(jìn)行正確的顧客約見 。 ? 2. 能夠用推銷接近的方法進(jìn)行顧客接近 。 ? 3. 能夠掌握基本的應(yīng)變能力。 ? 情感目標(biāo) ? 1. 培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí) ,使學(xué)生能夠妥善處理人際關(guān)系 。 ? 。 學(xué)習(xí)情境 3 推銷接近 ?項(xiàng)目 6 約見顧客 ?項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 項(xiàng)目 6 約見顧客 ? 項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 11 約見顧客 ? 一、約見顧客的含義 – (一 )約見顧客的定義 187。約見 ,又稱商業(yè)約會(huì) ,是指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。 – (二 )約見顧客的意義 187。 187。 187。 187。 ,提高推銷的計(jì)劃性 ? 二、約見顧客的內(nèi)容 – (一 )確定約見對(duì)象 – (二 )約見事由 – (三 )確定約見時(shí)間 – (四 )確定約見地點(diǎn) 項(xiàng)目 6 約見顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 11 約見顧客 ? 三、約見顧客的方法 – (一 )當(dāng)面約見 – (二 )電話約見 – (三 )信函約見 – (四 )委托約見 – (五 )廣告約見 項(xiàng)目 6 約見顧客 ?操作平臺(tái) ? 項(xiàng)目訓(xùn)練 約見顧客的情境表演 ? – (1)通過此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,使同學(xué)們掌握約見顧客的準(zhǔn)備、要求 。 – (2)通過此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,使同學(xué)們掌握約見顧客的技巧和方法 。 – (3)通過此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,培養(yǎng)同學(xué)們的溝通、接待等能力。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 4~6人為一組。 – (2)請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)實(shí)際 ,每組設(shè)計(jì)一個(gè)小品劇 ,進(jìn)行約見顧客的情境表演 (可設(shè)計(jì)一個(gè)失敗的例子和一個(gè)成功的例子 ,根據(jù)所給資料進(jìn)行表演 )。 – (3)各組準(zhǔn)備資料并分發(fā)給每個(gè)同學(xué)。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 一、 接近顧客的含義及原則 – (一 )接近顧客的含義 187。所謂接近顧客是指推銷人員正式接觸推銷對(duì)象的過程。 – (二 )接近顧客的原則 187。 1. 吸引顧客的注意 187。 2. 激發(fā)顧客的興趣 187。 3. 引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入洽談 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 二、 接近目標(biāo)顧客常見的方法 – (一 )介紹接近法 187。 187。 – (二 )贊美接近法 187。 ,避免冒犯顧客 187。 ,避免虛情假意 187。 ,選擇贊美方式 – (三 ) 饋贈(zèng)接近法 187。所謂饋贈(zèng)接近法是指推銷人員利用贈(zèng)品來引起顧客的注意 ,進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近 ,并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 二、 接近目標(biāo)顧客常見的方法 – (四 )產(chǎn)品接近法 187。 所謂產(chǎn)品接近法 ,是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣 ,從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。 – (五 ) 表演接近法 187。 所謂表演接近法 ,是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點(diǎn) ,從而引起顧客注意和興趣的接近方法。 – (六 )利益接近法 187。 所謂利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益的心理 ,利用其所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的利益、實(shí)惠、好處 ,引起顧客的注意和興趣 ,進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。 – (七 )問題接近法 187。 所謂問題接近法 ,也叫問答接近法或討論接近法 ,是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 二、 接近目標(biāo)顧客常見的方法 – (八 ) 好奇接近法 187。所謂好奇接近法 ,是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。 – (九 )請(qǐng)教接近法 187。所謂請(qǐng)教接近法 ,是指推銷人員利用向顧客請(qǐng)教問題與知識(shí)的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。 – (十 )聊天接近法 187。所謂聊天接近法 ,是指推銷人員利用各種機(jī)會(huì)主動(dòng)與顧客打招呼進(jìn)而聊天 ,并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?操作平臺(tái) ? 項(xiàng)目訓(xùn)練 接近顧客的情境設(shè)計(jì) ? – (1)通過此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,使同學(xué)們掌握接近顧客的技巧和方法。 – (2)通過此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,培養(yǎng)同學(xué)們的溝通、應(yīng)變等能力。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 4~6人一組。 – (2)請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)所給資料每組設(shè)計(jì)一個(gè)小品劇 ,進(jìn)行接近顧客的情境表演 (可設(shè)計(jì)一個(gè)失敗的例子和一個(gè)成功的例子 )。 – (3)各組準(zhǔn)備資料并分發(fā)給每個(gè)同學(xué)。 學(xué)習(xí)情境 4 推銷洽談 ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 知識(shí)目標(biāo) ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? ,并能靈活運(yùn)用。 ? 能力目標(biāo) ? 。 ? 。 ? 。 ? 情感目標(biāo) ? 初步掌握與人溝通的能力。 學(xué)習(xí)情境 4 推銷洽談 ?項(xiàng)目 8 推銷洽談 項(xiàng)目 8 推銷洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 13 推銷洽談概述 ? 一、推銷洽談的概念和原則 – (一 )推銷洽談的概念 187。推銷洽談是買賣雙方達(dá)成交易 ,以維護(hù)各自利益 ,滿足各自的需要 ,就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng) ,又稱推銷面議。 – (二 )推銷洽談的原則 187。 187。 187。 187。 187。 項(xiàng)目 8 推銷洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 13 推銷洽談概述 ? 二、推銷洽談的內(nèi)容 – (一 )產(chǎn)品條件洽談 – (二 )價(jià)格條件洽談 – (三 )其他條件洽談 187。 187。 187。 項(xiàng)目 8 推銷洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 14 推銷洽談的程序分析 ? 一、推銷洽談的 4P – (一 )目標(biāo) (Purpose) 187。 187。 187。 187。 – (二 )計(jì)劃 (Plan) – (三 )進(jìn)程 (Pace) – (四 )個(gè)人檔案 (Personal files) 項(xiàng)目 8 推銷洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 14 推銷洽談的程序分析 ? 二、推銷洽談的程序 – (一 )準(zhǔn)備階段 187。 187。 – (二 )正式洽談階段 187。 187。 187。 – (三 )檢查確認(rèn)階段 項(xiàng)目 8 推銷洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 15 介紹產(chǎn)品 ? 一、介紹產(chǎn)品的方法 – (一 )FABE介紹法 187。