【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 7。 (2)對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來(lái)顧客 ,推銷(xiāo)人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)備工作。 187。 (3)推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。 187。 (4)在推銷(xiāo)人員訪問(wèn)過(guò)介紹的顧客后 ,應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客 (介紹人 )匯報(bào)情況。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開(kāi)發(fā)的方法 ? 四、中心開(kāi)花法 – (一 )中心開(kāi)花法的含義 187。中心開(kāi)花法也稱(chēng)名人介紹法 ,是指推銷(xiāo)人員在一定的推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷(xiāo)品 ,然后再通過(guò)他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開(kāi)發(fā)的方法 ? 四、中心開(kāi)花法 – (二 )中心開(kāi)花法的特點(diǎn) 187。 (1)推銷(xiāo)人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作 ,避免推銷(xiāo)人員重復(fù)單調(diào)地向每一位顧客進(jìn)行宣傳和推銷(xiāo) ,節(jié)約了時(shí)間和精力。 (2)能通過(guò)與中心人物的聯(lián)系了解一大批顧客 ,還可以借助中心人物的社會(huì)地位擴(kuò)大商品的影響力。 (3)可以提高推銷(xiāo)人員的知名度和美譽(yù)度。 187。 (1)中心人物比較難接近和說(shuō)服。 (2)一定領(lǐng)域的中心人物是誰(shuí) ,有時(shí)難以確定。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開(kāi)發(fā)的方法 ? 四、中心開(kāi)花法 – (三 )需要注意的問(wèn)題 187。 (1)尋找中心人物是決定這種方法使用效果的關(guān)鍵。 187。 (2)推銷(xiāo)人員要努力爭(zhēng)取中心人物的信任與合作。 187。 (3)在現(xiàn)行政策允許的條件下 ,千方百計(jì)地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng) ,與中心人物建立良好的人際關(guān)系。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開(kāi)發(fā)的方法 ? 五、資料調(diào)查法 – (一 )資料調(diào)查法簡(jiǎn)介 187。資料調(diào)查法也叫資料查詢法 ,是指通過(guò)查閱各種有關(guān)的情報(bào)資料來(lái)尋找顧客的方法。 – (二 )資料調(diào)查法的特點(diǎn) 187。采用資料調(diào)查法 ,可以較快了解大致的市場(chǎng)容量和準(zhǔn)顧客的情況 ,成本較低 ,但是時(shí)效性比較差。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開(kāi)發(fā)的方法 ? 五、資料調(diào)查法 – (三 )可查閱的資料 187。 (1)工商企業(yè)名錄。 187。 (2)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集。 187。 (3)產(chǎn)品目錄書(shū)。 187。 (4)電話號(hào)碼簿及其插頁(yè)。 187。 (5)各省、市、縣的統(tǒng)計(jì)資料。 187。 (6)各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息。 187。 (7)年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料。 187。 (8)各種專(zhuān)業(yè)性團(tuán)體的成員名冊(cè)。 187。 (9)商標(biāo)公告、專(zhuān)利公告。 187。 (10)銀行賬號(hào)及其提供的信息資料。 187。 (11)政府及各主管部門(mén)可供查閱的資料。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開(kāi)發(fā)的方法 ? 五、資料調(diào)查法 – (四 )需要注意的問(wèn)題 – (1)要對(duì)資料的來(lái)源及提供者進(jìn)行信用分析 ,以確認(rèn)資料與信息的可靠性。 – (2)注意資料的時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等問(wèn)題。 ? 六、廣告 “ 轟炸 ” 法 – 廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢(shì) ,向廣大的消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息 ,刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ,然后 ,推銷(xiāo)人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 七、 “ 獵犬法 ” – “獵犬法”又稱(chēng)委托助手法 ,就是推銷(xiāo)人員雇用他人尋找顧客的一種方法。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 9 顧客開(kāi)發(fā)的方法 ? 八、網(wǎng)絡(luò)搜尋法 – 網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的方法。 ? 九、交易會(huì)尋找法 – 交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ? 十、企業(yè)各類(lèi)活動(dòng)尋找法 – 企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等 ,一般都會(huì)直接接觸顧客 ,這個(gè)過(guò)程中對(duì)顧客的觀察、了解以及相互溝通都非常深入 ,因而這也是一個(gè)尋找顧客的好方法。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 10 顧客資格審查 ? 一、顧客資格審查的概念 – 顧客資格審查是指推銷(xiāo)員對(duì)已選定的顧客 ,按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審 ,以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動(dòng)過(guò)程 ,又稱(chēng)顧客評(píng)價(jià)。 ? 二、顧客資格審查的意義 – (一 )對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷(xiāo)成功的基本法則 – (二 )對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查能提高推銷(xiāo)工作的效率和效益 – (三 )對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷(xiāo)合同得以順利履行的前提 ? 三、顧客資格審查的內(nèi)容 – (一 )顧客需求審查 187。 187。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 10 顧客資格審查 ? 三、顧客資格審查的內(nèi)容 – (二 )顧客購(gòu)買(mǎi)力審查 187。 187。 187。 187。 – (三 )顧客購(gòu)買(mǎi)權(quán)限審查 187。 (1)家庭及個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)者決策權(quán)審查。 187。 (2)組織購(gòu)買(mǎi)的決策者資格審查。 – (四 )顧客購(gòu)買(mǎi)信用審查 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 10 顧客資格審查 ? 四、建立顧客資料檔案 – 建立顧客資料檔案 ,可以快速制定開(kāi)發(fā)和拜訪方案 ,對(duì)有效分配資源、提高成交率有很大的幫助。同時(shí) ,還方便銷(xiāo)售員對(duì)顧客進(jìn)行必要的評(píng)估。 項(xiàng)目 5 顧客開(kāi)發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查 ?操作平臺(tái) ? 項(xiàng)目訓(xùn)練一 制定一份顧客開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? – (1)做一份客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 – (2)通過(guò)本任務(wù)的完成 ,掌握顧客開(kāi)發(fā)的方法。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 5~7人為一個(gè)小組。 – (2)分發(fā)資料。 ? 項(xiàng)目訓(xùn)練二 制定一份客戶資料檔案表 ? – (1)設(shè)計(jì)客戶資料檔案表或客戶資料。 – (2)掌握客戶資料的收集方法。 – (3)歸納總結(jié)在客戶開(kāi)發(fā)方面的優(yōu)、劣勢(shì)。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 8~10人為一個(gè)小組。 – (2)分發(fā)資料。 學(xué)習(xí)情境 3 推銷(xiāo)接近 ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 知識(shí)目標(biāo) ? 。 ? 。 ? 。 ? 能力目標(biāo) ? 1. 能夠用約見(jiàn)顧客的方法進(jìn)行正確的顧客約見(jiàn) 。 ? 2. 能夠用推銷(xiāo)接近的方法進(jìn)行顧客接近 。 ? 3. 能夠掌握基本的應(yīng)變能力。 ? 情感目標(biāo) ? 1. 培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí) ,使學(xué)生能夠妥善處理人際關(guān)系 。 ? 。 學(xué)習(xí)情境 3 推銷(xiāo)接近 ?項(xiàng)目 6 約見(jiàn)顧客 ?項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 項(xiàng)目 6 約見(jiàn)顧客 ? 項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 11 約見(jiàn)顧客 ? 一、約見(jiàn)顧客的含義 – (一 )約見(jiàn)顧客的定義 187。約見(jiàn) ,又稱(chēng)商業(yè)約會(huì) ,是指推銷(xiāo)人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷(xiāo)訪問(wèn)的行為過(guò)程。 – (二 )約見(jiàn)顧客的意義 187。 187。 187。 187。 ,提高推銷(xiāo)的計(jì)劃性 ? 二、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容 – (一 )確定約見(jiàn)對(duì)象 – (二 )約見(jiàn)事由 – (三 )確定約見(jiàn)時(shí)間 – (四 )確定約見(jiàn)地點(diǎn) 項(xiàng)目 6 約見(jiàn)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 11 約見(jiàn)顧客 ? 三、約見(jiàn)顧客的方法 – (一 )當(dāng)面約見(jiàn) – (二 )電話約見(jiàn) – (三 )信函約見(jiàn) – (四 )委托約見(jiàn) – (五 )廣告約見(jiàn) 項(xiàng)目 6 約見(jiàn)顧客 ?操作平臺(tái) ? 項(xiàng)目訓(xùn)練 約見(jiàn)顧客的情境表演 ? – (1)通過(guò)此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,使同學(xué)們掌握約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備、要求 。 – (2)通過(guò)此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,使同學(xué)們掌握約見(jiàn)顧客的技巧和方法 。 – (3)通過(guò)此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,培養(yǎng)同學(xué)們的溝通、接待等能力。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 4~6人為一組。 – (2)請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)實(shí)際 ,每組設(shè)計(jì)一個(gè)小品劇 ,進(jìn)行約見(jiàn)顧客的情境表演 (可設(shè)計(jì)一個(gè)失敗的例子和一個(gè)成功的例子 ,根據(jù)所給資料進(jìn)行表演 )。 – (3)各組準(zhǔn)備資料并分發(fā)給每個(gè)同學(xué)。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 一、 接近顧客的含義及原則 – (一 )接近顧客的含義 187。所謂接近顧客是指推銷(xiāo)人員正式接觸推銷(xiāo)對(duì)象的過(guò)程。 – (二 )接近顧客的原則 187。 1. 吸引顧客的注意 187。 2. 激發(fā)顧客的興趣 187。 3. 引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入洽談 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 二、 接近目標(biāo)顧客常見(jiàn)的方法 – (一 )介紹接近法 187。 187。 – (二 )贊美接近法 187。 ,避免冒犯顧客 187。 ,避免虛情假意 187。 ,選擇贊美方式 – (三 ) 饋贈(zèng)接近法 187。所謂饋贈(zèng)接近法是指推銷(xiāo)人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客的注意 ,進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近 ,并由此轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談的方法。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 二、 接近目標(biāo)顧客常見(jiàn)的方法 – (四 )產(chǎn)品接近法 187。 所謂產(chǎn)品接近法 ,是指推銷(xiāo)人員直接利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣 ,從而順利進(jìn)入推銷(xiāo)面談的接近方法。 – (五 ) 表演接近法 187。 所謂表演接近法 ,是指推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的表演手法來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn) ,從而引起顧客注意和興趣的接近方法。 – (六 )利益接近法 187。 所謂利益接近法就是推銷(xiāo)員抓住顧客追求利益的心理 ,利用其所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益、實(shí)惠、好處 ,引起顧客的注意和興趣 ,進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。 – (七 )問(wèn)題接近法 187。 所謂問(wèn)題接近法 ,也叫問(wèn)答接近法或討論接近法 ,是指推銷(xiāo)人員利用提問(wèn)方式或與顧客討論問(wèn)題的方式接近顧客的方法。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 12 接近顧客 ? 二、 接近目標(biāo)顧客常見(jiàn)的方法 – (八 ) 好奇接近法 187。所謂好奇接近法 ,是指推銷(xiāo)員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。 – (九 )請(qǐng)教接近法 187。所謂請(qǐng)教接近法 ,是指推銷(xiāo)人員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題與知識(shí)的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。 – (十 )聊天接近法 187。所謂聊天接近法 ,是指推銷(xiāo)人員利用各種機(jī)會(huì)主動(dòng)與顧客打招呼進(jìn)而聊天 ,并由此轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談的接近方法。 項(xiàng)目 7 接近目標(biāo)顧客 ?操作平臺(tái) ? 項(xiàng)目訓(xùn)練 接近顧客的情境設(shè)計(jì) ? – (1)通過(guò)此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,使同學(xué)們掌握接近顧客的技巧和方法。 – (2)通過(guò)此項(xiàng)目的訓(xùn)練 ,培養(yǎng)同學(xué)們的溝通、應(yīng)變等能力。 ? – (1)將全班同學(xué)分組 ,每 4~6人一組。 – (2)請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)所給資料每組設(shè)計(jì)一個(gè)小品劇 ,進(jìn)行接近顧客的情境表演 (可設(shè)計(jì)一個(gè)失敗的例子和一個(gè)成功的例子 )。 – (3)各組準(zhǔn)備資料并分發(fā)給每個(gè)同學(xué)。 學(xué)習(xí)情境 4 推銷(xiāo)洽談 ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 知識(shí)目標(biāo) ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? ,并能靈活運(yùn)用。 ? 能力目標(biāo) ? 。 ? 。 ? 。 ? 情感目標(biāo) ? 初步掌握與人溝通的能力。 學(xué)習(xí)情境 4 推銷(xiāo)洽談 ?項(xiàng)目 8 推銷(xiāo)洽談 項(xiàng)目 8 推銷(xiāo)洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 13 推銷(xiāo)洽談概述 ? 一、推銷(xiāo)洽談的概念和原則 – (一 )推銷(xiāo)洽談的概念 187。推銷(xiāo)洽談是買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易 ,以維護(hù)各自利益 ,滿足各自的需要 ,就共同關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng) ,又稱(chēng)推銷(xiāo)面議。 – (二 )推銷(xiāo)洽談的原則 187。 187。 187。 187。 187。 項(xiàng)目 8 推銷(xiāo)洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 13 推銷(xiāo)洽談概述 ? 二、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容 – (一 )產(chǎn)品條件洽談 – (二 )價(jià)格條件洽談 – (三 )其他條件洽談 187。 187。 187。 項(xiàng)目 8 推銷(xiāo)洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 14 推銷(xiāo)洽談的程序分析 ? 一、推銷(xiāo)洽談的 4P – (一 )目標(biāo) (Purpose) 187。 187。 187。 187。 – (二 )計(jì)劃 (Plan) – (三 )進(jìn)程 (Pace) – (四 )個(gè)人檔案 (Personal files) 項(xiàng)目 8 推銷(xiāo)洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 14 推銷(xiāo)洽談的程序分析 ? 二、推銷(xiāo)洽談的程序 – (一 )準(zhǔn)備階段 187。 187。 – (二 )正式洽談階段 187。 187。 187。 – (三 )檢查確認(rèn)階段 項(xiàng)目 8 推銷(xiāo)洽談 ?項(xiàng)目相關(guān)知識(shí) ? 知識(shí) 15 介紹產(chǎn)品 ? 一、介紹產(chǎn)品的方法 – (一 )FABE介紹法 187。