現(xiàn)代推銷實務(wù)之推銷方格理論(編輯修改稿)
2025-02-05 20:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 制作者： 顧客導(dǎo)向型（ 1－ 9） 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。 Page 22 制作者： 強銷導(dǎo)向型（ 9－ 1） 只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。為了銷售出去，千方百計甚至運用高壓推銷方式。 Page 23 制作者： 推銷技巧型（ 5－ 5） 既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系 Page 24 制作者： 解決問題型（ 9－ 9） 這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，在兩者結(jié)合上保持良好的人際關(guān)系，使商品交換關(guān)系與人際關(guān)系有機地融為一體。 Page 25 制作者： 小故事： 把梳子推銷給和尚 ? 三人爭聘木梳廠銷售負責(zé)人職位，廠長給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。 ?第一位應(yīng)聘者當(dāng)場就表示放棄。 ?第二位應(yīng)聘者來到一座廟宇，找到主持，說：“香客走這么多路來進香，頭發(fā)不免會被風(fēng)吹亂，您何不購一些梳子，讓香客進香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對菩薩的尊敬？”主持被說動，買下一把木梳。 Page 26 制作者： ?第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，享譽甚高，而木梳是居家實用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語，惠贈施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚佛法之道？”該廟宇遂成木梳廠長年客戶。 Page 27 制作者： （二）顧客方格 Page 28 制作者： 漠不關(guān)心型（ 1－ 1） 既不關(guān)心購買也不關(guān)心推銷人員。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員。 Page 29 制作者： 軟心腸型（ 1－ 9） 對上門的推銷人員極為關(guān)心，對購買行為不關(guān)心，易于被推銷人員說服，一般不會拒絕購買推銷品。 Page 30 制作者： 防衛(wèi)型（ 9－ 1） 只關(guān)心自己的購買行為，不關(guān)心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。 Page 31 制作者： 干練型（ 5－ 5） 既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。 Page 32 制作者： 尋求答案型（ 9－ 9） 理想的購買心態(tài)，成熟型的消費者，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。 Page 33 制作者： 小故事：一單的銷售額 一個小伙子應(yīng)聘營銷員。老板看他機靈，決定讓他先干一天再說。下班時老板問做了幾單買賣?！耙粏??！蹦贻p人回答。“只有一單？”老板比較惱火，“有沒搞錯，別的銷售員每天可有 6單！”又問“多少銷售額？”年輕人回答：“ 300000美元?！薄澳阗u什么賣出那么多錢？” 老板目瞪口呆，半晌才回過神。 Page 34 制作者： ? “是這樣的，”年輕人說，“一個男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤；接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、
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