現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)之推銷(xiāo)方格理論(編輯修改稿)
2025-02-05 20:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制作者： 顧客導(dǎo)向型（ 1－ 9） 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷(xiāo)工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。 Page 22 制作者： 強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型（ 9－ 1） 只關(guān)心推銷(xiāo)結(jié)果，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理。為了銷(xiāo)售出去，千方百計(jì)甚至運(yùn)用高壓推銷(xiāo)方式。 Page 23 制作者： 推銷(xiāo)技巧型（ 5－ 5） 既關(guān)心推銷(xiāo)結(jié)果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系 Page 24 制作者： 解決問(wèn)題型（ 9－ 9） 這種心態(tài)是理想的推銷(xiāo)心態(tài)，投入全部精力研究推銷(xiāo)技巧，關(guān)心推銷(xiāo)效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開(kāi)拓潛在需求和滿(mǎn)足顧客需要，在兩者結(jié)合上保持良好的人際關(guān)系，使商品交換關(guān)系與人際關(guān)系有機(jī)地融為一體。 Page 25 制作者： 小故事： 把梳子推銷(xiāo)給和尚 ? 三人爭(zhēng)聘木梳廠銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人職位，廠長(zhǎng)給他們出了一道考題：把梳子賣(mài)給和尚。 ?第一位應(yīng)聘者當(dāng)場(chǎng)就表示放棄。 ?第二位應(yīng)聘者來(lái)到一座廟宇，找到主持，說(shuō)：“香客走這么多路來(lái)進(jìn)香，頭發(fā)不免會(huì)被風(fēng)吹亂，您何不購(gòu)一些梳子，讓香客進(jìn)香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對(duì)菩薩的尊敬？”主持被說(shuō)動(dòng)，買(mǎi)下一把木梳。 Page 26 制作者： ?第三位應(yīng)聘者來(lái)到一座名剎，找到方丈，說(shuō)：“您的書(shū)法超凡脫俗，享譽(yù)甚高，而木梳是居家實(shí)用器物，如果在木梳上刻上您所書(shū)寫(xiě)的謁語(yǔ)，惠贈(zèng)施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚(yáng)佛法之道？”該廟宇遂成木梳廠長(zhǎng)年客戶(hù)。 Page 27 制作者： （二）顧客方格 Page 28 制作者： 漠不關(guān)心型（ 1－ 1） 既不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)也不關(guān)心推銷(xiāo)人員。盡量避免做出購(gòu)買(mǎi)決策，逃避或敵視推銷(xiāo)人員。 Page 29 制作者： 軟心腸型（ 1－ 9） 對(duì)上門(mén)的推銷(xiāo)人員極為關(guān)心，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為不關(guān)心，易于被推銷(xiāo)人員說(shuō)服，一般不會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品。 Page 30 制作者： 防衛(wèi)型（ 9－ 1） 只關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，不關(guān)心推銷(xiāo)人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。 Page 31 制作者： 干練型（ 5－ 5） 既關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，也關(guān)心推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)工作。 Page 32 制作者： 尋求答案型（ 9－ 9） 理想的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，成熟型的消費(fèi)者，既高度關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，又高度關(guān)心推銷(xiāo)人員的工作。 Page 33 制作者： 小故事：一單的銷(xiāo)售額 一個(gè)小伙子應(yīng)聘營(yíng)銷(xiāo)員。老板看他機(jī)靈，決定讓他先干一天再說(shuō)。下班時(shí)老板問(wèn)做了幾單買(mǎi)賣(mài)。“一單。”年輕人回答?！爸挥幸粏?？”老板比較惱火，“有沒(méi)搞錯(cuò)，別的銷(xiāo)售員每天可有 6單！”又問(wèn)“多少銷(xiāo)售額？”年輕人回答：“ 300000美元。”“你賣(mài)什么賣(mài)出那么多錢(qián)？” 老板目瞪口呆，半晌才回過(guò)神。 Page 34 制作者： ? “是這樣的，”年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤；接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線；接著我賣(mài)給他魚(yú)桿、魚(yú)簍、
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