現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-05 20:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 每會(huì)見(jiàn)一次的收益 =600/20=30（元）鍥而不舍的精神美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)推銷員拜訪做長(zhǎng)期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭遇挫折之后，也退卻了；12%的推銷員，在第三次拜訪遭受挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓；只剩 10%的推銷員，鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié)果 80%推銷成功的個(gè)案，都是這 10%的推銷員拜訪 5次以上所達(dá)成的。學(xué)習(xí)的態(tài)度（小案例）有兩位年屆七十歲的老太太，她們的生活因?yàn)樗齻兏髯詫?duì)未來(lái)的日子的不同看法而變得大相徑庭。以為老人認(rèn)為她到了這個(gè)年紀(jì)，已走到了人生的盡頭，于是總是考慮身后的事情。而另一位老人則認(rèn)為一個(gè)人能做什么事不在于年齡高低，而在于他有什么樣的打算。于是她給自己制定了一系列的計(jì)劃：在七十歲高齡之際開始學(xué)習(xí)登山，以后的二十五年里，她一直在攀登高山，甚至在九十歲時(shí)登上了日本的富士山，創(chuàng)造了攀登富士山的最高年齡的記錄。這位老人就是著名的胡達(dá) 克魯克斯。2）良好的品格修養(yǎng)216。 真誠(chéng)坦白216。 熱情開朗216。 善解人意小案例 —— 飛機(jī)大王的誠(chéng)實(shí)唐納德 道格拉斯是享譽(yù)全球的道格拉斯飛機(jī)公司的創(chuàng)始人。他在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，十分希望東方航空公司能購(gòu)買他制造的首架噴氣飛機(jī)。為此，他前去拜訪東方航空公司總裁雷肯巴克。雷肯巴克告訴他：這種新型的 8型噴氣客機(jī)能夠同波音 707抗衡，可是道格拉斯的噴氣式客機(jī)同波音 707一樣，噪音都太大。因此，雷肯巴克說(shuō)，如果道格拉斯能保證降低噪音，他就能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而取得訂購(gòu)合同。這筆生意對(duì)道格拉斯而言相當(dāng)重要，如果能同東方航空公司簽署訂購(gòu)合約，他在生意場(chǎng)上能馬上爭(zhēng)得一席之地；反之，如果難以取得訂單，或許就表明他將從此銷聲匿跡。小案例 —— 飛機(jī)大王的誠(chéng)實(shí)道格拉斯馬上回去同工程師仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題，然后再次去見(jiàn)雷肯巴克，第一句話就說(shuō)到： “ 老實(shí)說(shuō)，我不能確保噪音降低。 ”“ 我也不能 ” ，雷肯巴克說(shuō)， “ 但我希望知道的是，你是不是可以對(duì)我誠(chéng)實(shí)無(wú)欺。 ”接著，總裁告訴道格拉斯： “ 你現(xiàn)在得到了 單，能著手建造飛機(jī)，試著把引擎的噪音降低吧。 ”如何善解人意？l 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)l 懂得贊美l 寬以待人現(xiàn)在請(qǐng)拿出你的手機(jī)，發(fā)一條贊美的短信給你的朋友，看看會(huì)收到什么樣的效果？3）合理的知識(shí)構(gòu)成216。 公司知識(shí)216。 產(chǎn)品知識(shí)216。 客戶知識(shí)4）純熟的推銷技巧推銷技巧的核心：站在客戶的立場(chǎng)上，在維護(hù)客戶利益（也包括企業(yè)利益）的前提下，說(shuō)服客戶購(gòu)買自己所推銷的產(chǎn)品，讓客戶因此獲益或感到滿足，并感到購(gòu)買行為的愉快。5）良好的身體素質(zhì)推銷工作既是一項(xiàng)復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，也是一項(xiàng)艱苦的體力勞動(dòng)。推銷員應(yīng)保持精力充沛、行動(dòng)靈活、頭腦清醒，能輕松地進(jìn)行日常工作。推銷工作的性質(zhì)決定了推銷員必須經(jīng)常外出推銷，隨時(shí)準(zhǔn)備出差，并攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書等資料，有時(shí)還要日夜兼程，工作時(shí)間長(zhǎng)、勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此健康的身體是推銷事業(yè)成功的基礎(chǔ)。推銷員的能力216。 1）觀察能力216。 2）創(chuàng)造能力216。 3）社交能力216。 4）表達(dá)能力216。 5）應(yīng)變能力1）觀察能力案例：大慶油田是我國(guó)在 60年代勘探、開發(fā)的大油田，當(dāng)時(shí)，絕大多數(shù)中國(guó)人不知道大慶油田在哪，但日本人卻對(duì)大慶油田了如指掌。日本人首先從中國(guó)畫報(bào)刊登的鐵人王進(jìn)喜的大幅相片上推斷出大慶油田在東北三省偏北處，因?yàn)橄嗥系耐踹M(jìn)喜身穿大棉襖，背景是遍地積雪。這表明油田所處位置應(yīng)是中國(guó)東北的苦寒之地。 1）觀察能力他們又從另一幅肩扛人推的照片，推斷出油田離鐵路沿線不遠(yuǎn)。因?yàn)榧词构と藗兊墓ぷ鳠崆樵俑邼q，大型設(shè)備的遠(yuǎn)距離運(yùn)輸也不可能單純依靠人拉肩扛完成；那也就是說(shuō)，設(shè)備卸貨后可以短途運(yùn)抵施工地點(diǎn)。他們從《人民日?qǐng)?bào)》的一篇報(bào)道中看到一段話，王進(jìn)喜到了馬家窖，說(shuō)了一聲： “ 好大的油海啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去 !” 據(jù)此，日本人判斷，大慶油田的中心就在馬家窖。 1）觀察能力日本人依據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》一幅鉆塔的照片和《人民日?qǐng)?bào)》刊登的國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告，把當(dāng)時(shí)公布的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，從而準(zhǔn)確地推算出大慶油田的產(chǎn)量：簡(jiǎn)單之至，連小學(xué)生都能算出來(lái) —— 日本人推算出大慶的石油年產(chǎn)量為 3000萬(wàn)噸，與大慶油田的實(shí)際年產(chǎn)量幾乎完全一致。 1）觀察能力根據(jù)另一幅來(lái)自公開發(fā)行的報(bào)紙上的照片，日本人觀察到一
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