現(xiàn)代推銷實務(wù)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-05 20:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 每會見一次的收益 =600/20=30（元）鍥而不舍的精神美國推銷員協(xié)會曾經(jīng)對推銷員拜訪做長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭遇挫折之后，也退卻了；12%的推銷員，在第三次拜訪遭受挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓；只剩 10%的推銷員，鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié)果 80%推銷成功的個案，都是這 10%的推銷員拜訪 5次以上所達成的。學(xué)習(xí)的態(tài)度（小案例）有兩位年屆七十歲的老太太，她們的生活因為她們各自對未來的日子的不同看法而變得大相徑庭。以為老人認(rèn)為她到了這個年紀(jì)，已走到了人生的盡頭，于是總是考慮身后的事情。而另一位老人則認(rèn)為一個人能做什么事不在于年齡高低，而在于他有什么樣的打算。于是她給自己制定了一系列的計劃：在七十歲高齡之際開始學(xué)習(xí)登山，以后的二十五年里，她一直在攀登高山，甚至在九十歲時登上了日本的富士山，創(chuàng)造了攀登富士山的最高年齡的記錄。這位老人就是著名的胡達 克魯克斯。2）良好的品格修養(yǎng)216。 真誠坦白216。 熱情開朗216。 善解人意小案例 —— 飛機大王的誠實唐納德 道格拉斯是享譽全球的道格拉斯飛機公司的創(chuàng)始人。他在創(chuàng)業(yè)初期時，十分希望東方航空公司能購買他制造的首架噴氣飛機。為此，他前去拜訪東方航空公司總裁雷肯巴克。雷肯巴克告訴他：這種新型的 8型噴氣客機能夠同波音 707抗衡，可是道格拉斯的噴氣式客機同波音 707一樣，噪音都太大。因此，雷肯巴克說，如果道格拉斯能保證降低噪音，他就能擊敗競爭對手而取得訂購合同。這筆生意對道格拉斯而言相當(dāng)重要，如果能同東方航空公司簽署訂購合約，他在生意場上能馬上爭得一席之地；反之，如果難以取得訂單，或許就表明他將從此銷聲匿跡。小案例 —— 飛機大王的誠實道格拉斯馬上回去同工程師仔細(xì)研究這個問題，然后再次去見雷肯巴克，第一句話就說到： “ 老實說，我不能確保噪音降低。 ”“ 我也不能 ” ，雷肯巴克說， “ 但我希望知道的是，你是不是可以對我誠實無欺。 ”接著，總裁告訴道格拉斯： “ 你現(xiàn)在得到了 單，能著手建造飛機，試著把引擎的噪音降低吧。 ”如何善解人意？l 學(xué)會傾聽l 懂得贊美l 寬以待人現(xiàn)在請拿出你的手機，發(fā)一條贊美的短信給你的朋友，看看會收到什么樣的效果？3）合理的知識構(gòu)成216。 公司知識216。 產(chǎn)品知識216。 客戶知識4）純熟的推銷技巧推銷技巧的核心：站在客戶的立場上，在維護客戶利益（也包括企業(yè)利益）的前提下，說服客戶購買自己所推銷的產(chǎn)品，讓客戶因此獲益或感到滿足，并感到購買行為的愉快。5）良好的身體素質(zhì)推銷工作既是一項復(fù)雜的腦力勞動，也是一項艱苦的體力勞動。推銷員應(yīng)保持精力充沛、行動靈活、頭腦清醒，能輕松地進行日常工作。推銷工作的性質(zhì)決定了推銷員必須經(jīng)常外出推銷，隨時準(zhǔn)備出差，并攜帶樣品、產(chǎn)品說明書等資料，有時還要日夜兼程，工作時間長、勞動強度大，因此健康的身體是推銷事業(yè)成功的基礎(chǔ)。推銷員的能力216。 1）觀察能力216。 2）創(chuàng)造能力216。 3）社交能力216。 4）表達能力216。 5）應(yīng)變能力1）觀察能力案例：大慶油田是我國在 60年代勘探、開發(fā)的大油田，當(dāng)時，絕大多數(shù)中國人不知道大慶油田在哪，但日本人卻對大慶油田了如指掌。日本人首先從中國畫報刊登的鐵人王進喜的大幅相片上推斷出大慶油田在東北三省偏北處，因為相片上的王進喜身穿大棉襖，背景是遍地積雪。這表明油田所處位置應(yīng)是中國東北的苦寒之地。 1）觀察能力他們又從另一幅肩扛人推的照片，推斷出油田離鐵路沿線不遠(yuǎn)。因為即使工人們的工作熱情再高漲，大型設(shè)備的遠(yuǎn)距離運輸也不可能單純依靠人拉肩扛完成；那也就是說，設(shè)備卸貨后可以短途運抵施工地點。他們從《人民日報》的一篇報道中看到一段話，王進喜到了馬家窖，說了一聲： “ 好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去 !” 據(jù)此，日本人判斷，大慶油田的中心就在馬家窖。 1）觀察能力日本人依據(jù)《人民日報》一幅鉆塔的照片和《人民日報》刊登的國務(wù)院政府工作報告，把當(dāng)時公布的全國石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，從而準(zhǔn)確地推算出大慶油田的產(chǎn)量：簡單之至，連小學(xué)生都能算出來 —— 日本人推算出大慶的石油年產(chǎn)量為 3000萬噸，與大慶油田的實際年產(chǎn)量幾乎完全一致。 1）觀察能力根據(jù)另一幅來自公開發(fā)行的報紙上的照片，日本人觀察到一
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