【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 [同步案例 47] 總統(tǒng)與帽子的故事 在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響的中心人物，在這些中心人物協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成準(zhǔn)顧客。 （四）個(gè)人觀察法 根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在顧客的一種古老的方法。 （五）委托助手法 [同步案例 48] 喬 吉拉德的獵犬計(jì)劃 在企業(yè)新任推銷人員或企業(yè)外有關(guān)人員協(xié)助下尋找顧客的一種方法。 第三節(jié) 顧客資格審查（ 1） 現(xiàn)代推銷學(xué)基本觀念認(rèn)為，作為顧客的人（ MEN）是由金錢（ Money)、 權(quán)力 (Authority)和需要 (Need)這 3個(gè)要素構(gòu)成的，只有 3個(gè)要素均具備者才是合格的顧客。顧客資格審查是顧客研究的關(guān)鍵，其目的是發(fā)現(xiàn)真正的推銷對(duì)象，避免徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)，確保推銷工作落實(shí)到實(shí)處，提高推銷工作效率。 一、顧客購(gòu)買需求審查 是否需要 何時(shí)需要 需要多少 [同步案例 49] 小王賣紙 第三節(jié) 顧客資格審查（ 2） 二、顧客支付能力審查 （一）現(xiàn)實(shí)支付能力 （二）潛在支付能力 （三）心理支付能力 三、顧客購(gòu)買決策權(quán)審查 （一）家庭購(gòu)買顧客的決策權(quán) （二）社會(huì)集團(tuán)顧客的決策權(quán) （三）生產(chǎn)資料用戶的決策權(quán) [同步案例 410] 丈夫和妻子對(duì)購(gòu)買因素的影響 第四節(jié) 顧客管理 ?一、 制作客戶資料卡 ?二、 整理資料 ?三、 客戶等級(jí)劃分 ?四、 客戶名冊(cè)登記 ?五、 確定客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?六、 進(jìn)行客戶綜合評(píng)價(jià) 學(xué)會(huì)制作各種相應(yīng)表格（ 43/8） [本章小結(jié) ] ? 尋找顧客是指推銷人員在非確定性顧客群中確定近期的潛在顧客（即準(zhǔn)顧客）。推銷過(guò)程是從尋找潛在顧客開(kāi)始的，要確定近期的潛在顧客，是一種紛繁復(fù)雜的工作。尋找顧客的準(zhǔn)備工作包括心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備兩個(gè)方面。尋找顧客的原則包括：確定推銷對(duì)象的范圍，選擇合適的尋找途徑，樹(shù)立隨時(shí)化尋找意識(shí)，掌握連鎖化尋找原理，根據(jù)顧客的實(shí)際情況建立顧客檔案。 ? 一般情況下，尋找顧客的途徑遵循 “ 由面到點(diǎn) ” 的原則，尋找顧客的步驟遵循 “ 由里到外 ” 的原則。尋找顧客的方法很多，主要包括闖見(jiàn)訪問(wèn)法、連鎖介紹法、中心開(kāi)花法、個(gè)人觀察法和委托助手法等。 ? 顧客資格審查時(shí)顧客研究的關(guān)鍵，其目的是發(fā)現(xiàn)真正的推銷對(duì)象，避免徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)，確保推銷工作落到實(shí)處，提高推銷工作效率。主要工作包括：顧客購(gòu)買需求審查，顧客支付能力審查，顧客購(gòu)買決策審查。 ? 一個(gè)完整客戶管理應(yīng)包括制作客戶資料卡、整理資料、劃分客戶等級(jí)、客戶名冊(cè)登記、確定客戶訪問(wèn)計(jì)劃、對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)。 第五章 接近顧客技術(shù) ?[教學(xué)目標(biāo) ] ? 知識(shí)目標(biāo)： ? ； ? 、程序。 ? 技能目標(biāo)： ? ； ? 。 ?[導(dǎo)入案例 ]巧計(jì)“攀親” 推銷，新產(chǎn)品洶涌入市 ?[教學(xué)內(nèi)容 ] 本章共分三節(jié)： 推銷接近概述； 約見(jiàn)顧客； 接近顧客 第一節(jié) 推銷接近概述 一、推銷接近的概念 是指推銷人員在非確定性的目標(biāo)市場(chǎng)上有目的地接近潛在顧客并使之成為現(xiàn)實(shí)顧客的技術(shù)。 二、推銷接近的含義 （一）是推銷人員正式接觸顧客的第一個(gè)步驟 （二）是實(shí)現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過(guò)程 三、推銷接近的工作程序 約見(jiàn)顧客 → 接近顧客 [同步案例 51]向屈根保老太太推銷電器 第二節(jié) 約見(jiàn)顧客（ 1） 尋找顧客并經(jīng)過(guò)顧客資格審查后，接著就是要約見(jiàn)顧客，這是與顧客實(shí)質(zhì)性接觸的開(kāi)始，也是一個(gè)承上啟下的過(guò)程，為下一步接近顧客打下基礎(chǔ)。 一、約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作 （一）約見(jiàn)心理的準(zhǔn)備 （二）約見(jiàn)語(yǔ)言的準(zhǔn)備 （三）約見(jiàn)材料的準(zhǔn)備 [同步案例 52] 約見(jiàn)的力量 第二節(jié) 約見(jiàn)顧客（ 2） 二、約見(jiàn)的內(nèi)容選擇 （一）訪問(wèn)對(duì)象 （二）訪問(wèn)事由 （三）訪問(wèn)時(shí)間 （四）訪問(wèn)地點(diǎn) [知識(shí)鏈接 51] 推銷員拜訪約見(jiàn)顧客的最佳時(shí)間 第二節(jié) 約見(jiàn)顧客（ 3） 三、約見(jiàn)顧客的方式 （一）上門約見(jiàn) （二）信函約見(jiàn) [同步案例 53] 喬 吉拉德的信函約見(jiàn) （三）網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn) （四）托人約見(jiàn) ? [即問(wèn)即答 51] ，各有什么不足之處？你見(jiàn)過(guò)微信約見(jiàn)方法嗎？與之類似的方法還有哪些？使用時(shí)要注意什么問(wèn)題？ ? [課堂活動(dòng) 5１ ] 設(shè)計(jì)電話約見(jiàn)臺(tái)詞 第二節(jié) 接近顧客（ 1） 一、接近顧客的目的 （ 一）喚起顧客的注意 （二）激發(fā)顧客的興趣 （三）服務(wù)于推銷面談 第二節(jié) 接近顧客（ 2） 二、接近顧客前的準(zhǔn)備 （一）擬出接近各類顧客的具體方式 （二）調(diào)整精神狀態(tài)，培養(yǎng)勇氣和決心 （三）重溫減輕顧客心理壓力的法則 [知識(shí)鏈接 52] 減輕顧客心理壓力的方法 （四）熟悉各種必要的推銷禮儀 [知識(shí)鏈接 53] 第一印象的重要性 第二節(jié) 接近顧客（ 3） 二、接近顧客的方法 （一）產(chǎn)品接近法 [同步案例 54] 汽車輪胎推銷員 （二）利益接近法 [同步案例 55] 張明與大客戶 （三）表演接近法 [同步案例 56] 神奇的防火衣 （四）問(wèn)題接近法 （五）饋贈(zèng)接近法 [同步案例 57] 喬吉拉德的故事 [課堂活動(dòng) 5２ ] 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) [本章小結(jié) ] １、接近顧客技術(shù)，是與目標(biāo)顧客第一次正面接觸時(shí)所采用的技術(shù)，在顧客的心理上會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的影響力。約見(jiàn)的能力和接近的技巧是本章的重心。 在約見(jiàn)時(shí)要注意做好準(zhǔn)備工作。在約見(jiàn)內(nèi)容選擇上要明確決定約見(jiàn)的對(duì)象、事由、時(shí)間和地點(diǎn)等。 約見(jiàn)顧客的方式分別有：上門約見(jiàn)、信函約見(jiàn)、電訊約見(jiàn)和托人約見(jiàn)等。 在接近顧客時(shí)要做好接近方法設(shè)計(jì)、自身精神狀態(tài)調(diào)整，顧客心理分析和禮儀等準(zhǔn)備工作。 掌握接近顧客的常用技巧和方法，如產(chǎn)品接近法、利益接近法、問(wèn)題接近法、表演接近法、饋贈(zèng)接近法等。 第六章 推銷洽談技術(shù) ?[教學(xué)目標(biāo) ] ? 知識(shí)目標(biāo)： ? 1．了解推銷洽談的概念、內(nèi)容、特點(diǎn)和目標(biāo)； ? 2．理解推銷洽談的原則和程序。 ? 技能目標(biāo)： ? 1．學(xué)會(huì)進(jìn)行推銷洽談準(zhǔn)備； ? 2．熟練掌握和運(yùn)用推銷洽談策略。 ?[導(dǎo)入案例 ] 妻子比國(guó)際談判專家還厲害？ ?[教學(xué)內(nèi)容 ] 本章共分四節(jié)： 推銷洽談概述 ； 推銷洽談準(zhǔn)備 ； 推銷洽談策略 ； 推銷洽談技巧 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 1） 推銷洽談是推銷實(shí)務(wù)中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié) ,是推銷業(yè)務(wù)的重要組成部分 ,是實(shí)現(xiàn)成交的藝術(shù)和手段。顧客買與不買，關(guān)鍵在于推銷洽談是否成功。 一、推銷洽談的概念 也稱推銷面談，是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 2） （一）推銷洽談的內(nèi)容與特點(diǎn) 內(nèi)容 推銷品和服務(wù)的品名、特性、價(jià)格以及收發(fā)貨等事項(xiàng)所進(jìn)行的談判。 特點(diǎn) 洽談是互惠互利而進(jìn)行地溝通和協(xié)商。 有洽談資格的人必須是法人代表或其代理人。 洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 洽談也是洽談雙方感情聯(lián)絡(luò)的過(guò)程。 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 3） （二）推銷洽談的目標(biāo) 介紹情況，傳遞信息 誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，展示顧客利益 增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望 解答問(wèn)題，處理異議 [即問(wèn)即答 61] 推銷洽談的核心目標(biāo)是什么？ 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 4） 二、推銷洽談遵循的原則 （一）自愿性原則 （二）有償性原則 （三）針對(duì)性原則 （四）鼓動(dòng)性原則 （五）參與性原則 （六）誠(chéng)實(shí)性原則 （七）合法性原則 [同步案例 61]為什么推銷員失敗了？ 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 5） 三、推銷洽談的程序 （一）洽談準(zhǔn)備 （二）洽談導(dǎo)入 （三）正式洽談 ? [邊學(xué)邊練 61] ? 一款環(huán)保產(chǎn)品：空氣凈化器，能緩解家庭、教室和辦公區(qū)域空氣質(zhì)量，降低 PM值。請(qǐng)完成推銷洽談程序。 第二節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備（ 1） 一、重新評(píng)定顧客 我們?cè)趯ふ翌櫩蜁r(shí)需要對(duì)顧客進(jìn)行評(píng)價(jià)，但那只是做橫向比較，選擇顧客；而洽談之前對(duì)顧客的評(píng)價(jià)是深入的、縱向的比較，具有針對(duì)性和具體性的評(píng)定。 （一）確定所推銷的產(chǎn)品或勞務(wù)是否滿足顧客的需求 （二）確定顧客是否存在尚未滿足的需求 ,通過(guò)推銷說(shuō)服 ,讓顧客能提出他的需求 （三）確定推銷對(duì)象是否有購(gòu)買決策權(quán) （四）確定顧客有無(wú)資金用于該項(xiàng)購(gòu)買 第二節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備（ 2） 二、搜集資料 （一）個(gè)人準(zhǔn)顧客資料收集 姓名 年齡 學(xué)歷 家庭情況 消費(fèi)需求 籍貫 性格癖好 第二節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備（ 3） 二、搜集資料 （二）團(tuán)體準(zhǔn)顧客資料收集 經(jīng)營(yíng)狀況 采購(gòu)慣例 企業(yè)名稱、性質(zhì)、規(guī)模以及內(nèi)部人事關(guān)系 第二節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備（ 4） 三、 理由的準(zhǔn)備 推銷員在推銷商品時(shí)，特別是洽談時(shí)要對(duì)顧客提一些他感興趣的問(wèn)題，以引起顧客的興趣。 在陳述理由時(shí)，應(yīng)很充分，激起顧客購(gòu)買欲望。 四、議程的準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)議程是洽談的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代推銷洽談中起著舉足輕重的作用，有時(shí)甚至是決定性的作用。 第二節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備（ 5） 五、儀表準(zhǔn)備 儀表是人的外表，它包括容貌、服飾、姿態(tài)和舉止，同時(shí)它也是人的心理狀況的外在表現(xiàn)。 人與人交往，對(duì)特別是第一印象是十分重要的，儀表應(yīng)該莊重、大方、整潔，表情要自若、笑容滿面、信心十足。 六、 精神準(zhǔn)備 推銷員要有堅(jiān)強(qiáng)的推銷意志，旺盛的精力，不灰心，不氣餒的心理狀態(tài)，去與顧客接洽。只有這樣，在遇到推銷障礙時(shí)，才會(huì)大膽、沉著應(yīng)戰(zhàn)。 ? [邊學(xué)邊練 62] 假設(shè)某汽車公司即將參加上海國(guó)際車展，有個(gè)人準(zhǔn)顧客，以及團(tuán)體準(zhǔn)顧客要來(lái)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)洽談，請(qǐng)做好推銷洽談準(zhǔn)備。 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 1） 推銷洽談策略是指推銷人員為取得推銷洽談的預(yù)期成果而采取的一些行之有效的計(jì)策與謀略、安排和措施。 根據(jù)推銷洽談的內(nèi)容和性質(zhì)劃分，推銷洽談策略可分為互利型洽談策略和利己型洽談策略兩大類。 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 2） 一、互利型洽談策略 （一）休會(huì)策略 休會(huì)策略的含義 是指在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 3） 一、互利型洽談策略 （二）休會(huì)策略適用范圍 洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，起到緩和氣氛、調(diào)整對(duì)策的作用 洽談出現(xiàn)低潮時(shí)，起到養(yǎng)精蓄銳、以利再戰(zhàn)的作用 洽談出現(xiàn)疑問(wèn)時(shí)，起到研究、協(xié)調(diào)相應(yīng)對(duì)策的作用 洽談一方不滿時(shí)，起到改變氣氛、加快進(jìn)程的作用 洽談進(jìn)行到尾聲時(shí)，起到分析、討論成果，展望下一階段談判發(fā)展的作用 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 4） 一、互利型洽談策略 （二）開(kāi)放策略 開(kāi)放策略的含義 推銷人員在洽談過(guò)程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對(duì)方通力合作，使洽談雙方在誠(chéng)懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。 開(kāi)放策略的適用范圍 雙方多次合作，再次洽談時(shí)，取得相互信任，通力合作； 在敏感問(wèn)題遇到障