現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)之推銷(xiāo)接近(編輯修改稿)
2025-01-30 00:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前一天，用電話(huà)再次確認(rèn)。這既是提高工作效率的需要，也是禮儀的需 一、接近前的準(zhǔn)備 一）心理準(zhǔn)備： 相信自己 樹(shù)立目標(biāo) 全力以赴 承受壓力 第三節(jié) 接近顧客 二）外在形象： 儀表端莊整潔 語(yǔ)言清晰，富有感召力 態(tài)度真誠(chéng)，熱情 愛(ài)好廣泛 健康的體魄 三）物質(zhì)準(zhǔn)備： 與產(chǎn)品有關(guān)的準(zhǔn)備 與企業(yè)有關(guān)的準(zhǔn)備 與推銷(xiāo)員個(gè)人有關(guān)的準(zhǔn)備 四）信息準(zhǔn)備： 顧客信息、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、市場(chǎng)信息等。 二、正式接近 接近顧客是推銷(xiāo)順利開(kāi)展而與推銷(xiāo)對(duì)象正式接觸的過(guò)程，這過(guò)程時(shí)間很短，在整個(gè)過(guò)程中所占的比例很小，但這一環(huán)節(jié)卻對(duì)洽談能否順利起決定性的作用，這是直接關(guān)系到推銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 一）接近顧客的目的： 吸引顧客的注意 激發(fā)顧客的興趣 引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入洽談 二）接近顧客的方法： 常見(jiàn)的有以下幾種方法： 介紹接近法： 1）自我介紹法 2）他人介紹法 商品接近法 利益接近法 好奇接近法 指推銷(xiāo)員利用提問(wèn)的方式或與顧客討論問(wèn)題的方式接近顧客的方法。在實(shí)際使用中可以和別的方法配合使用，采用問(wèn)答接近法時(shí)，要注意迅速抓住顧客的注意力，應(yīng)注意： 1）問(wèn)題必須簡(jiǎn)明扼要，最好形象化，量化，直觀(guān)生動(dòng)； 2）突出重點(diǎn)，有的放失，要引起顧客興趣和注意； 3）要有針對(duì)性，耐人尋味，應(yīng)該是顧客樂(lè)意回答和容易 回答的，要避免爭(zhēng)議，傷感情的。 問(wèn)答接近法， 表演接近法：指推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的表演手法來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而引起顧客的注意和興趣。 陳述接近法：利用直接陳述吸引顧客，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的方法。 贊美接近法：指推銷(xiāo)員利用顧客的虛榮心，以贊美的語(yǔ)氣博得顧客的好感，來(lái)接近顧客， 饋贈(zèng)接近法：通過(guò)送禮物來(lái)接近顧客的方法，饋贈(zèng)禮物比較容易博得顧客的歡心，獲得好感，從而拉近距離， 但要注意： 1）禮物最好符合顧客的愛(ài)好； 2）贈(zèng)品就是要推銷(xiāo)的物品效果更好； 3）所贈(zèng)禮品必須質(zhì)地優(yōu)良，外觀(guān)精美，包裝考究； 4）禮品不宜過(guò)于貴重，要符合國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。 求教接近法：通
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