【文章內(nèi)容簡介】 “愛達”模式的具體內(nèi)容是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之而產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購買行為。 “愛達”模式 （ AIDA） 包括以下四個步驟： 喚起注意 (Attention) 誘導興趣 (Interest) 激發(fā)欲望 (Desire) 促成交易 (Action) “ 迪伯達”模式 “ 迪伯達”模式是以需要為核心的現(xiàn)代推銷學在實踐中的運用，其特點是緊緊抓住了顧客需要這個關鍵性環(huán)節(jié)。其被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，是現(xiàn)代推銷學在推銷實踐中的突破與發(fā)展，被譽為現(xiàn)代推銷法則。 “迪伯達”模式 （ DIPADA） 包括六個步驟： 準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和欲望 (Definition) 把推銷物品和顧客的欲望結合起來(Identification) 證實推銷物品符合顧客的需要和欲望 (Proof) 促使顧客接受推銷物品 (Acceptance) 刺激顧客的購買欲望 (Desire) 促使顧客采取購買行動 (Action) “埃德帕”模式 “埃德帕”模式與“迪伯達”模式很相近，主要適用于向有明確購買欲望和購買目的的上門購買顧客進行推銷，也可用于向熟悉的中間商進行推銷。 “埃德帕”模式 （ IDEPA） 包括以下五個步驟： 把推銷物品和顧客與愿望結合起來 (Identification) 向顧客示范推銷物品 (Demonstration) 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 （ Elimination) 證實顧客的選擇是正確的 (Proof) 促使顧客接受推銷物品 (Acceptance) “吉姆”模式 “吉姆”模式認為：在推銷活動中，顧客接受推銷物品，采取購買行動，實現(xiàn)推銷成交是推銷物品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結果， “吉姆”模式的核心特征是“相信”。 “吉姆”模式 （ GEM） 包括以下三個步驟： 相信自己推銷的產(chǎn)品 （ Goods) 相信自己代表的企業(yè) (Enterprise) 相信推銷人員自己 (Man) “ 希斯”模式適合于推銷生產(chǎn)資料 二、喚起注意 1. 注意的概念和分類 注意的概念 是指人們心理活動對一定客體的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。它是感覺、知覺、記憶、思維等心理活動過程的綜合特征。 注意的分類 有意注意（主觀能動） 無意注意（不由自主） 2. 影響注意發(fā)生的因素 主觀因素 欲望（基本因素） 情感（動機因素 ) 興趣（制約因素 ) 客觀因素 強烈刺激 (比其他刺激強 ) 變化刺激 (注意的惰性 ) 新異刺激 (求新 \求異心理 ) 3. 喚起顧客注意的方法 出奇制勝法 利用顧客的思維模式造成混亂后 ,在重新調(diào)整時 ,引起注意。（特別是開頭） 旁征博引法 利用顧客熟悉可信且感興趣的事物 (或事件 )來言證并引起顧客的注意。（四通打字機的“不打不相識”） 實物招徠法 利用商品本身及其包裝、商標等招徠顧客，引起顧客注意。（食品） 氣氛渲染法 利用顧客感知周圍的事物，從而引起注意，包括氣味、照明、音響、空間等外界刺激。（餐館、舞廳等） 計謀引誘法 利用神秘色彩、突出性較強，從而引起顧客注意。（手表） 三、誘導興趣 1. 興趣的概念及分類 興趣的概念 是指一個人對特定事物所抱有的積極態(tài)度。在購買過程中顧客注意的發(fā)生往往以一定的興趣為先決條件。而顧客的購買興趣的大小又常常為注意程度所左右。 興趣的分類 傾向性購買興趣（閱歷、地位等） 廣泛性購買興趣（家庭主婦） 變化性購買興趣（較長時間變化） 效果性購買興趣（購買興趣結果差異） 2. 誘導興趣的方法 展示表演誘導法 擺設商品樣品以喚起顧客注意 ,當顧客注意后進一步顯示商品的主要部分的功能、特點 ,這就要采用推銷品 (服務 )展示表演的技巧。 感情聯(lián)絡誘導法 通過感情的聯(lián)絡使顧客體驗到積極的情感，積極的情感又反作用于興趣。使之更加明顯、廣泛和持久。 排除干擾誘導法 當顧客對推銷的積極情感產(chǎn)生后，其他某些外界刺激會干擾顧客的情緒。 應變誘導法 要使顧客對推銷產(chǎn)生興趣，必須使推銷適應購買，推銷為購買服務，圍繞購買而變化。（根據(jù)具體情況來應變） 顧客親身體驗誘導法 這是讓顧客親身接觸商品或身臨其境并感受到商品所帶來的利益，從而引導興趣的方法。 對比誘導法 就是分析和綜合兩件事件或一件事物的兩個方面的特征，找出相同之處和不同之處。（一般好處或特別好處） 四、激發(fā)欲望 1. 購買欲望的概念 是指人們想通過購買某種商品或服務給自己帶來特定利益的一種要求。 2. 激發(fā)欲望的方法 利益直陳法 因勢利導法 突出優(yōu)勢法 小技巧 :激發(fā)顧客的購買欲 推銷員與顧客的交涉，從初次會面的時候開始，直到成交為止可以分為三個階段，那么每一階段里，你應如何行事呢 ? 第一階段，用一些客套話穩(wěn)定顧客的情緒。在整個交易的過程中，顧客總是處于這樣一種狀態(tài)，就是坐等你這個推銷員如何來勸使他購買商品。 在這個時候，要穩(wěn)定顧客的情緒，最好的方法就是說些與商品毫無關系的話題。 當顧客漫步街頭時，偶爾駐足你的商店門前，只不過是打算隨意測覽一番。此時，他自認為是自由的，至少認為自己如何行事與推銷員并不相干。 而當他步入店中，受到銷售人員的主動接待，特別是從熱情周到的接待中感到受人尊重或重視時，他就會覺得自己占用了太多銷售人員的時間，因此，他覺得自己有購買的義務，他的心中開始產(chǎn)生壓力。 為了減輕顧客心中的壓力，你不妨對顧客的衣著飾物或所帶 的小孩表示出由衷的贊賞，談論一些諸如他事業(yè)的成就以及家庭中值得夸耀的事物，如“您是在公司工作，那是一家知名度很高的公司”，或者“您的孩子真聰明”。像這些與銷售業(yè)務并無關系的話題，可使顧客的情緒逐漸安定下來，這是非常有效的一種方法。 第二階段，讓顧客重新考慮的方法。這一階段中應當做的是，在成交前，將有關商品推銷說明中的幾個重點，再次重復給顧客聽。換句話說，就是要讓顧客對商品的優(yōu)點及價值有更加深入的了解，目的在于讓顧客獲得更充分的商品情報，以決定購買。 在這個階段，不僅對顧客要作口頭說明，必要時，尚需配合文字說明、圖表、幻燈等，具體應視當時的情況而定。 第三階段，如果以“難道你不知道 …… ”的口氣對顧客說話，則交易必然失敗。 如果你不懂得再引導顧客認識商品，那么，你先前為銷售所付的全部努力，也就白費了。 當顧客在態(tài)度、感情上已經(jīng)有購買的打算時，他的“購買溫度”便逐漸升高，但若你對此視而不見，他的溫度便會逐漸冷卻，甚至消失，良機錯過，此時，即便你再多作說明，怕已為時過晚于事無補了。 第二章 推銷溝通禮儀 ?[導入案例 ] ?[教學目標 ] ?第一節(jié) 推銷溝通概述 ?第二節(jié) 推銷溝通禮儀 ?第三節(jié) 推銷過程禮儀 ?[教學小節(jié) ] ?[技能訓練 ] 第一節(jié) 推銷溝通概述 ?一、推銷溝通的作用 ? 從推銷的角度上講，溝通是傳遞和領會推銷員與購買者之間口頭、形體信息的行為。 ? 只有與顧客進行有效溝通，才能成功邁向成交； ? 只有與顧客進行有效溝通，才能使顧客滿意； ? 只有與顧客進行有效溝通，才能最大限度地留住顧客。 二、推銷溝通內(nèi)容 ?（一）形體溝通 – 距離 //面部表情 //眼神 //體姿 ?（二）語言溝通 – 提問 //傾聽 //表述信息 ?推銷知識：推銷員應禁忌的“七嘴” 三、確定推銷溝通方式 ?在推銷接近過程中，應盡可能地觀察并確定客戶的類型，然后實施推銷溝通。 ?（一）針對情感型顧客的溝通方式 ?（二）針對領導型顧客的溝通方式 ?（三） 針對反應型顧客的溝通方式 ?（四）針對支持型顧客的溝通方式 第二節(jié) 推銷溝通禮儀 ?一、推銷儀容 ?（一）面容相貌 –頭發(fā)、眼睛、耳朵、鼻毛、嘴巴、化妝 ?（二）表情 –微笑、眼神與目光 二、推銷儀表 ?（一）服飾禮儀 – 知識：推銷員的著裝 ?（二）修飾禮儀 – 領帶 //領帶扣 //手表 //皮帶 //項鏈 //耳環(huán)等等 ?知識：儀表修飾的通常原則 三、推銷溝通中的談吐舉止 ?（一）談吐 – 交談的基本要求 – 交談過程要注意的環(huán)節(jié) ?知識：交際用語 ?（二）舉止 – 行為舉止的 13條準則 ?知識：推銷員保持良好儀態(tài)的禁忌 第三節(jié) 推銷過程禮節(jié) ?一、打電話的禮儀 （ 7條） ?二、信函、請柬與 Email郵件的禮儀 （ 8條） ?三、會見顧客的禮儀 –握手禮儀 –接遞名片的禮儀 ?四、正式接洽的禮儀規(guī)范 （ 6條） ?五、正式交談時的禮儀規(guī)范 （ 20條） ?六、宴請客戶的禮儀 （ 9條） ?七、出席舞會的禮儀 （邀舞和被邀各 4條） ?八、道別禮儀 第三章 推銷調(diào)查 ?[導入案例 ] ?[教學目標 ] ?第一節(jié) 推銷調(diào)查概述 ?第二節(jié) 推銷調(diào)查的內(nèi)容 ?第三節(jié) 推銷調(diào)查的方式 ?第四節(jié) 推銷調(diào)查的方法 ?[教學小節(jié) ] ?[技能訓練 ] 第一節(jié) 推銷信息與推銷調(diào)查 是指在一定時間、地點等條件下，同推銷活動相聯(lián)系的有關市場、生產(chǎn)和消費的各種信息、情報、數(shù)據(jù)、資料的總稱。 是指運用科學的方法 ,系統(tǒng)地搜集、記錄、整理和分析有關推銷的信息資料，從而了解推銷發(fā)展變化的現(xiàn)狀和趨勢，為經(jīng)營決策提供科學依據(jù)的過程。 推銷調(diào)查與推銷信息有著極為密切的聯(lián)系，一方面，推銷信息直接構成市場調(diào)查的內(nèi)容和作用對象，推銷調(diào)查往往是圍繞獲取某一方面的市場信息而展開的；另一方面，推銷調(diào)查是發(fā)揮推銷信息效用的必要條件 第二節(jié) 推銷調(diào)查的內(nèi)容 1. 各類市場的推銷調(diào)查內(nèi)容 消費品市場調(diào)查 其主要內(nèi)容有：人口、職業(yè)與教育、收入、家庭、消費者的購買心理與購買行為等 生產(chǎn)者市場調(diào)查 其主要內(nèi)容有 :生產(chǎn)消費需要、市場供應、產(chǎn)品生命周期等。 流通渠道調(diào)查 其主要內(nèi)容有：批發(fā)市場、零售市場、自銷市場、農(nóng)貿(mào)市場、商品流轉發(fā)展的基本比例關系等。 2. 推銷調(diào)查的內(nèi)容 產(chǎn)品調(diào)查（質量、價格、服務、趨勢等） 購買力調(diào)查（名義和實際購買力） 競爭者調(diào)查（分布、規(guī)模、數(shù)量等） 市場趨勢調(diào)查 消費調(diào)查 第三節(jié) 推銷調(diào)查的方法 推銷調(diào)查，必須按照推銷調(diào)查的目的、調(diào)查的項目內(nèi)容和調(diào)查對象的特點，選用不同的調(diào)查方法。主要有訪問法、觀察法和實驗法等 1. 訪問法 是指通過詢問的方式向被調(diào)查者了解推銷情況的一種方法。 面談法 是指調(diào)查人員同被調(diào)查者直接面談，當面聽取意見，收集市場反映，詢問有關問題的方法。有個人面談、小組面談和集體面談。 個人面談（專題訪問） 小組面談 集體面談（座談會法） 郵寄調(diào)查（函詢法） 電話調(diào)查 留置調(diào)查 調(diào)查方法的選擇 為了充分發(fā)揮訪問調(diào)查方法的作用 ,在實踐中要熟悉各種調(diào)查方法的特點 ,了解各種調(diào)查方法的缺點 ,選擇恰當?shù)姆椒?,在 4種方法中進行比較 ,則最好的規(guī)定為 4分 ,最差的為 1分 ,余者依此類推 .參考閱表 1— 1 表 1— 1 各種訪問方法對比法 要求 適用范圍 調(diào)查內(nèi)容 費用開支 時間 總計 方法分類 繁 簡 面談調(diào)查 3 4 3 2 12 郵寄調(diào)查 4 3 2 1 10 電話調(diào)查 2 1 1 4 8 留置調(diào)查 1 2 4 3 10 從表 1— 1可以看出，面談調(diào)查總分為 12分，在各類方法對比中局先，故可作選