現(xiàn)代推銷技術1(編輯修改稿)
2025-02-05 21:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的了解之后再上門推銷，從而提高銷售成功的可能性。 ?店堂推銷 推銷人員在特定的場所向前來尋購的顧客推銷產(chǎn)品或服務的過稱。 殿堂推銷人員要善于接近顧客，引導顧客表達需求，推薦能夠滿足其需求的產(chǎn)品。多適用于日常消費品。 ?會議推銷 利用各種會議的形式，宣傳和介紹本企業(yè)及其產(chǎn)品或服務，同時開展銷售活動。推銷集中，影響面大。 在樹立企業(yè)形象，需要同廣大中間商和社會公眾接觸時，會議推銷更會取得令人滿意的效果。 三、推銷的作用 ?對社會的作用 ◇推銷有利于科學技術的發(fā)展； ◇推銷能推進社會的發(fā)展與繁榮。 銷售人員是經(jīng)濟助推器，創(chuàng)新產(chǎn)品的傳播者，收益創(chuàng)造者，市場研究與反饋的資源。 ?對企業(yè)的作用 ◇推銷是企業(yè)獲得經(jīng)濟效益的重要途徑； ◇推銷是企業(yè)獲取信息的重要渠道 ； ◇推銷時建立顧客忠誠度的關鍵力量。 ?對個人的作用 ◇推銷時充滿困難又極具挑戰(zhàn)性的工作，鍛煉推銷人員的意志力，使其人際溝通能力獲得極大的提高； ◇能夠獲得豐厚的經(jīng)濟收入，可以選擇自己喜歡的生活方式； ◇推銷使得從事推銷工作的人具有良好的心理素質與性格特征，是走上成功的良好途徑。 第二節(jié) 推銷的三要素 ? 推銷活動主要由推銷主體（推銷人員），推銷客體（產(chǎn)品或服務）、推銷對象（顧客）三個要素構成。推銷人員應該從推銷環(huán)境、推銷對象、推銷客體的具體情況出發(fā)，通過一定的策略和技巧，協(xié)調好推銷的三個要素之間的關系，這樣才能保證推銷目標的實現(xiàn)。 ? 推銷的過程就是推銷客體通過推銷主體、推銷對象之間的有效協(xié)商，實現(xiàn)由推銷人員向推銷對象的轉移。 ?推銷主體（推銷人員 ） 向顧客推銷產(chǎn)品或服務的主體，是企業(yè)與顧客之間的紐帶和橋梁。 推銷人員的劃分 ： ◇ 按推銷能力水平劃分 送 貨 員 — 由企業(yè)分配固定的顧客，按時負責送貨、回 扣的員工 普通推銷員 — 維護企業(yè)與顧客之間的關系，搜集市場信 息，為顧客提供服務（不需要開拓新市場） 推 銷 專 家 — 需要開拓新顧客，每天都接受新的挑戰(zhàn)， 業(yè)績驚人的專業(yè)推銷人員 ?推銷客體（產(chǎn)品或服務） 它可以是實體產(chǎn)品（如汽車、計算機）、服務（如咨詢、旅游）以及思想觀念等。 現(xiàn)代市場營銷理論認為，產(chǎn)品是一個整體的概念，是指人們向市場提供的能滿足顧客某種需求或欲望的任何有形的產(chǎn)品和無形的服務。整體產(chǎn)品包括三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 ◇ 核心產(chǎn)品：顧客購買某種產(chǎn)品時所追求的基本利益，即產(chǎn)品的效用和使用價值。 ◇ 形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的具體形態(tài)，包括產(chǎn)品的外觀、質量、特色、包裝、品牌等外在特征。形式產(chǎn)品就是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的具體表現(xiàn)形式。 ◇ 附加產(chǎn)品：是指顧客購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務產(chǎn)生的利益總和，如維修、送貨等。 ?推銷對象（顧客） 推銷對象是推銷活動必備的要素之一，沒有推銷對象就不會有推銷活動。推銷對象是推銷活動的核心，一切推銷活動必須圍繞滿足顧客需求而展開。 推銷對象 ≠最終消費者 所謂的顧客和購買者是指具有購買決策權或者能夠影響購買決策的相關人員。按照購買產(chǎn)品的目的不同，將推銷對象分為消費者和組織購買者。 ◇ 消費者 消費者是指那些為滿足自身或家庭成員的生活需要而購買產(chǎn)品或服務的個人。 ◇組織購買者 組織購買者是指為了維護企業(yè)的經(jīng)營活動而購買產(chǎn)品來進行在加工或者轉售，或為了向社會提供服務而購買產(chǎn)品或服務的生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機構、非盈利性組織等。 根據(jù)購買目的不同，組織購買者分為產(chǎn)業(yè)用戶（生產(chǎn)企業(yè)）、中間商、政府購買者以及其他非盈利性組織。 推銷三要素 注重點 推銷主體 儀表 心理與個性特征 素質與技能 服務質量 推銷客體 質
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