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2025-02-19 21:27本頁面
【正文】 ？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . ◇對象性 推銷人員在開展推銷活動之前，首先根據(jù)產(chǎn)品的特性確定潛在客戶是誰、他們?yōu)槭裁匆徺I產(chǎn)品以及如何向他們展開推銷工作，然后再有針對性地向顧客傳遞信息，重點強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的具體利益，最終達成交易。 ?推銷與市場營銷的關(guān)系 市場營銷是指企業(yè)為了滿足顧客的需要，通過創(chuàng)造并同個人或組織交換產(chǎn)品或服務(wù)，實現(xiàn)自身目標的一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。 市場營銷：出發(fā)點是市場 (需求 )，以滿足消費者的需要為中心，采用的是整體營銷手段。 簡單的說，推銷是將產(chǎn)品賣給客戶，而市場營銷是研究如何將自己的產(chǎn)品賣給更多的客戶。 推銷觀念： 典型表現(xiàn) : “我們賣什么 ,就讓人們買什么” 評 價 : 以產(chǎn)定銷 . 市場營銷觀念 典型表現(xiàn) : 顧客需要什么 ,我們就生產(chǎn)什么 . 評 價 : 顧客至上 ,滿足顧客需求 . 二、推銷的形式 ?上門推銷 攜帶產(chǎn)品樣品、說明書、合同等走訪客戶，推銷產(chǎn)品或服務(wù)。 社會上存在借助推銷方式實施詐騙的行為，致使顧客對上門推銷產(chǎn)生了厭煩心理。 ?店堂推銷 推銷人員在特定的場所向前來尋購的顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)的過稱。多適用于日常消費品。推銷集中，影響面大。 三、推銷的作用 ?對社會的作用 ◇推銷有利于科學技術(shù)的發(fā)展； ◇推銷能推進社會的發(fā)展與繁榮。 ?對企業(yè)的作用 ◇推銷是企業(yè)獲得經(jīng)濟效益的重要途徑； ◇推銷是企業(yè)獲取信息的重要渠道 ； ◇推銷時建立顧客忠誠度的關(guān)鍵力量。 第二節(jié) 推銷的三要素 ? 推銷活動主要由推銷主體（推銷人員），推銷客體（產(chǎn)品或服務(wù)）、推銷對象（顧客）三個要素構(gòu)成。 ? 推銷的過程就是推銷客體通過推銷主體、推銷對象之間的有效協(xié)商，實現(xiàn)由推銷人員向推銷對象的轉(zhuǎn)移。 推銷人員的劃分 ： ◇ 按推銷能力水平劃分 送 貨 員 — 由企業(yè)分配固定的顧客，按時負責送貨、回 扣的員工 普通推銷員 — 維護企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，搜集市場信 息，為顧客提供服務(wù)（不需要開拓新市場） 推 銷 專 家 — 需要開拓新顧客，每天都接受新的挑戰(zhàn)， 業(yè)績驚人的專業(yè)推銷人員 ?推銷客體（產(chǎn)品或服務(wù)） 它可以是實體產(chǎn)品（如汽車、計算機）、服務(wù)（如咨詢、旅游）以及思想觀念等。整體產(chǎn)品包括三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 ◇ 形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的具體形態(tài)，包括產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、特色、包裝、品牌等外在特征。 ◇ 附加產(chǎn)品：是指顧客購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)產(chǎn)生的利益總和，如維修、送貨等。推銷對象是推銷活動的核心，一切推銷活動必須圍繞滿足顧客需求而展開。按照購買產(chǎn)品的目的不同，將推銷對象分為消費者和組織購買者。 ◇組織購買者 組織購買者是指為了維護企業(yè)的經(jīng)營活動而購買產(chǎn)品來進行在加工或者轉(zhuǎn)售，或為了向社會提供服務(wù)而購買產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機構(gòu)、非盈利性組織等。 推銷三要素 注重點 推銷主體 儀表 心理與個性特征 素質(zhì)與技能 服務(wù)質(zhì)量 推銷客體 質(zhì)量 外觀 特色 服務(wù) 價格 推銷對象 需求 個性心理 購買動機 購買行為特點與規(guī)律 影響推銷工作的主要因素： ◇推銷環(huán)境 ◇推銷隊伍的管理水平 所謂推銷管理，就是為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售任務(wù)，對企業(yè)的推銷活動進行計劃、執(zhí)行和控制的過程。 高素質(zhì)是具備能力的前提和基礎(chǔ)，能力則是素質(zhì)應用于實踐的終極目標。這天上
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